和續(xù)收準(zhǔn)主管談?wù)勗鰡T-文庫(kù)吧
2024-12-28 17:10 本頁(yè)面
【正文】 增員 打爆續(xù)收開門紅的需要 繼續(xù)改善湖南續(xù)收指標(biāo)的需要 健全分部和小組建設(shè)的需要 在歷史上發(fā)展的長(zhǎng)河中，機(jī)遇（偶然性）的重要性遠(yuǎn)勝于規(guī) 律（必然性），而現(xiàn)階段續(xù)收渠道的 超常規(guī)組織發(fā)展 就是發(fā) 展到一定高度后一次難得的 發(fā)展機(jī)遇 ，必須始終不渝地堅(jiān)持 以超常規(guī)組織發(fā)展為當(dāng)前續(xù)收工作的核心，重中之重！ 如果你錯(cuò)過今年，你必定后悔三年！ 動(dòng)作篇（解決三個(gè)問題） 到哪里去增員 續(xù)收要什么樣的隊(duì)伍 如何做增員面談 專業(yè)化銷售流程 計(jì)劃與活動(dòng) 主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 說明 促成 售后服務(wù) 專業(yè)化增員流程 增員計(jì)劃與活動(dòng) 增員對(duì)象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說明、甄選 增員促成 增員后續(xù)追蹤 銷售流程與增員流程比較圖 銷售流程： 準(zhǔn)主顧：計(jì)劃與活動(dòng)、主顧開拓、接觸前準(zhǔn)備、接觸、說明、促成、售后服務(wù)。 增員流程： 增員對(duì)象：增員計(jì)劃與活動(dòng)，增員對(duì)象開拓，增員接觸前準(zhǔn)備，增員接觸，增員說明、甄選，增員促成，增員后續(xù)追蹤 到哪里去增員 緣故增員（個(gè)人接觸增員法） 推介增員（運(yùn)用推介人增員法） 陌生增員 其他（信函，自己上門等） 增員來源提示錄 成交或未成交之客戶 親戚朋友 通過孩子認(rèn)識(shí)的人 通過配偶認(rèn)識(shí)的人 同學(xué)，校友，戰(zhàn)友 由個(gè)人愛好，運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人 過去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過的同事 增員來源提示錄（續(xù)） 日常生活認(rèn)識(shí)的人 其他行業(yè)的推銷員 每天乘車認(rèn)識(shí)的人 人才交流中心認(rèn)識(shí)的人 單位人事處收集的人員名單 影響力中心推介的人 參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人 其他 被增員者心態(tài) 工作是否持久？ 保障如何？ 收入是否穩(wěn)定？ 推銷有些低聲下氣？ 增員者所言是否真實(shí)？ 被增員者存在的問題 這是一份什么樣的工作？ 即將要做哪些事情，會(huì)有哪些幫助？ 這是一個(gè)什么樣的公司？ 這是一個(gè)什么樣的營(yíng)業(yè)單位？ 續(xù)收要什么樣的隊(duì)伍 選擇的理由 不是每個(gè)人都合適做保險(xiǎn)； 尋找最有潛力者； 大數(shù)法則是對(duì)的，但要有成本觀念； 累積經(jīng)驗(yàn)去判斷何類群體適合做保險(xiǎn)； 要找和你頻道相通的人； 寧可慢不可濫； 20/80定律。 主任晉升培訓(xùn) （ 20） 續(xù)收基本法對(duì)員工招聘的要求 年齡： 學(xué)歷： 其他： 2345歲（ 40） 本科、大專（高中） 有身份（證）的人、有素質(zhì)、健康（正常） 理想增員對(duì)象的條件 具有潛力的人； 對(duì)目前收入不滿意的人； 家庭會(huì)支持他的人； 不怕賺更多錢的人； 目前從事業(yè)務(wù)的人； 最近想更換職業(yè)的人； 目前在找工作的人； 喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人； 理想增員對(duì)象的條件（續(xù)） 你覺得適當(dāng)?shù)娜耍? 愛好保險(xiǎn)事業(yè)的人； 認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)的人； 年齡相當(dāng)?shù)娜耍? 人際關(guān)系良好的人； 品德好，值得信賴的人； 做人成功的人； 有企圖心的人； 理想增員對(duì)象的條件（續(xù)） 具有愛心并樂于行善的人； 想要?jiǎng)?chuàng)造歷史的人； 可塑性較高的人； 想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人； 想追求挑戰(zhàn)的人。 我怎么知道這個(gè)人是否適合從事續(xù)收工作 性向測(cè)試 增員 選擇 增員約訪 增員 開拓 增員 面談 集中 面試 參加 培訓(xùn) 決定性面談 吸引推介 觀察了解 同意 加盟 簽約 上崗 目標(biāo)：建立有利于持續(xù)發(fā)展的增員選擇流程 選擇是一個(gè)流程 如何做增員面談 增員對(duì)象的求職動(dòng)機(jī) 找工作 換工作 創(chuàng)業(yè) 賺錢 鍛煉提升自我 自我實(shí)現(xiàn) 針對(duì)不同的求職動(dòng)機(jī)采用不同的增員話術(shù) 十個(gè)增員開門話術(shù) 你感覺懷才不遇嗎？你能改變老板現(xiàn)有的想 法嗎？你理想中的老板是怎樣的？ 你自覺有潛力嗎？都充分發(fā)揮了嗎？為什么 不能？ 你目前所從事的行業(yè)受景氣影響嗎？影響有 多大？ 假如要您換一份工作，你會(huì)擔(dān)心哪些事？有 勇氣采取行動(dòng)嗎？ 你目前的工作單位是私營(yíng)企業(yè)嗎？晉升機(jī)制 是否公平？管道是否暢通？ 十個(gè)增員開門話術(shù) 你聽說過公司裁員嗎？你聽說過公司改組嗎？你 聽說過公司倒閉嗎？ 你滿意目前的待遇嗎？你滿意公司目前的調(diào)薪幅 度嗎？你覺得你的努力與收入成正比嗎？你覺得 現(xiàn)在或?qū)碛斜匾黾右环菔杖雴幔? 你覺得目前的工作有成就感嗎？你覺得目前的工 作被他人肯定了嗎？你有足夠的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)與成長(zhǎng) 空間嗎？ 你考慮過自己創(chuàng)業(yè)嗎？如果有，你會(huì)考慮哪些行 業(yè)？你會(huì)擔(dān)心哪些風(fēng)險(xiǎn)？ 你有夢(mèng)想嗎？你打算怎么實(shí)現(xiàn)？何時(shí)才能實(shí)現(xiàn)？ 可能的回答 Yes 是的 No 不是 Why do you ask? 你為什么問這個(gè)問題？ None of your concern
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