【文章內(nèi)容簡介】 案 例 分 析 ? 爭取并留住優(yōu)秀人才是一個領(lǐng)導(dǎo)者的重要的任務(wù) 。 ? 沒有一位高級管理者會因為他的下屬強勁并有效率而吃苦 。 ? 身邊只有追隨者的領(lǐng)導(dǎo)者會不斷地疲于奔命以應(yīng)付各種事務(wù) 。 沒有其他領(lǐng)導(dǎo)者分擔(dān)他的負擔(dān) ， 他會變得精疲力盡 。 ? 假如我們每個人雇傭比我們小的人 ， 我們將變成一個侏儒公司 ， 如果我們每個人都雇傭比我們大的人 ， 我們將成為巨人公司 （ 奧美廣告 ） 。 ? 創(chuàng)造合適的環(huán)境 ， 培養(yǎng)下屬 ， 裝備身邊最好的人 ， 使人成長與發(fā)展是對領(lǐng)導(dǎo)才能的最高要求 。 ? 只有當(dāng)我們發(fā)展別人時 ， 我們才能永遠成功 。 信息社會來臨時， 腦力比財力更重要， 觀念比資本更實用。 四、 醫(yī)藥代表的開發(fā)與訓(xùn)練 員工發(fā)展的四個階段 ? 自我約束：積極改過 ， 不要做不該做的事 ? 自我管理：積極敬業(yè) ， 做好份內(nèi)該做的事 ? 自我激勵：積極向善 ， 幫助他人做好工作 ? 自我學(xué)習(xí)：積極進取 ， 追求新知完善自我 職業(yè)生涯四階段的特征 I ?在資深專業(yè)人員的督導(dǎo)與指揮下工作 。 ?絕對不會負責(zé)某項工作 ， 而是其中較大計劃中的一小部分 。 ?缺乏經(jīng)驗 ， 在組織中也沒有顯注地位 。 ?其他人的期許是愿意接受督導(dǎo) /指揮 ， 并負責(zé)一項大計劃中的瑣碎的例行工作 ， 而且要在其他人的創(chuàng)意下發(fā)揮創(chuàng)造性 。 ?學(xué)習(xí)在壓力下保持良好表現(xiàn) ， 并在限時內(nèi)完成工作 。 職業(yè)生涯四階段的特征 II ? 深入某個問題或技術(shù)領(lǐng)域 。 ? 承擔(dān)計劃 ， 過程或客戶的部分責(zé)任 。 ? 獨立工作并獲得明確的成果 。 ? 建立信用與聲譽 。 ? 較少依賴上司或師長來獲得答案 ， 發(fā)掘自行解決問題的資源 。 ? 信心與能力都有所提高 。 職業(yè)生涯四階段的特征 III ? 在本職工作中有卓越貢獻 ， 但也開始兼及多個層面 。 ? 在技術(shù)能力及應(yīng)用上范圍都比較廣泛 。 ? 透過各種觀念與資訊來鼓舞其他人 ? 用以下方式來培育他人 * 當(dāng)小群體的意見領(lǐng)袖 * 當(dāng)年青專業(yè)人員之師傅 * 擔(dān)當(dāng)正式的督導(dǎo)職務(wù) ? 與外界交涉以爭組織的利益 ， 也就是與客戶建立關(guān)系 ， 開發(fā)新事業(yè)等等 。 職業(yè)生涯四階段的特征 IV ? 以下列方式為組織提供可遵循的方向 * 組織的環(huán)境 ， 從而找出機會與威脅 * 專注于特別擅長的活動 * 管理決策過程 ? 以下列方式行使正式與非正式的權(quán)力 * 發(fā)起行動并影響決策 * 取得必要的資源許可 ? 對下列的個人和團體代表組織 * 組織內(nèi)部不同層次的個人和團體 * 組織外部的個人和機構(gòu) ， 支持某些具有潛力的個人接受風(fēng)險 ， 從而準(zhǔn)備扮演組織中的重要角色 職業(yè)生涯四階段的特征 IV ? 對醫(yī)藥代表的期望 * 樂觀的人生態(tài)度 。 * 積極進取的工作觀 。 * 強烈的責(zé)任感 。 * 善于接受新的挑戰(zhàn) 。 * 節(jié)約公司的每一份資源 。 ? 醫(yī)藥代表的崗位職責(zé) * 負責(zé) 10—15家目標(biāo)醫(yī)院進藥得藥品使用量的持續(xù)增長 ， 完成銷售目標(biāo) 。 * 負責(zé)對這些目標(biāo)醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生做專業(yè)拜訪 （ 每天不少于 10人 ）和組織產(chǎn)品說明會 。 （ 每月不少于 3次 ） * 通過專業(yè)促銷 ， 與客戶建立長期密切的合作關(guān)系 。 * 及時全面地反饋市場競爭對手信息 。 * 服從地區(qū)經(jīng)理及公司得其它各項工作安排 。 培訓(xùn)計劃： 新入司代表 一年以上醫(yī)藥代表 二年以上醫(yī)藥代表培訓(xùn)內(nèi)容* 了解公司歷史及各項規(guī)章制度* 熟悉公司產(chǎn)品知識* 產(chǎn)品市場推廣計劃* 熟悉工作內(nèi)容及責(zé)任* 基本銷售技巧* 國家法令相關(guān)政策* 法律常識* 團隊銷售技巧* 高級銷售技巧* 基礎(chǔ)市場知識* 溝通技巧* 區(qū)域管理* 產(chǎn)品市場計劃* 管理培訓(xùn)* 銷售通路管理* 目標(biāo)管理 員工個人的培訓(xùn)和發(fā)展機會， 不是個人應(yīng)有的權(quán)力， 而是公司的一種投資， 這種投資必須靠你自己長期努力工作，積極爭取而來。 五、醫(yī)藥代表專業(yè)促銷程序 專業(yè)性促銷方式可分為 ? 面對面拜訪 （ 滿足需求式推銷術(shù) ） ? 團隊銷售 （ 小型產(chǎn)品說明會 ） ? 大型學(xué)術(shù)活動 ? 市場臨床 ? 其它 （ 媒體宣傳 、 義診 、 聯(lián)誼活動等 ） ★ 面對面拜訪： 特點： 針對性較強 ， 針對某個特定人物 、 特定問題 ，對產(chǎn)品的討論較深入 ， 以滿足不同層次 ， 不同期望的需要 ， 使得拜訪準(zhǔn)確性提高 。 單位時間產(chǎn)生的效果較低 ， 要達到整體的銷售目標(biāo)花費的時間 、 費用很高 ， 同時對銷售技巧的要求較高 。 與醫(yī)生面對面交談比較隨意 ， 富有親切感 ， 易于彼此間建立長期合作基礎(chǔ) 。 技 巧 訪前計劃 開 場 白 探詢需求 產(chǎn)品 FAB陳述 反對意見處理 締結(jié) 訪后分析 ★ 團隊銷售 特點： 短時間內(nèi)可同時對多個目標(biāo)觀眾傳達訊息 ， 效率高 ， 較經(jīng)濟 介紹產(chǎn)品信息較完整 、 系統(tǒng) ， 但深度不夠 較高的儀表 、 著裝要求及演講技巧 技巧： 會前計劃和準(zhǔn)備是會議成功的關(guān)健 詳細的醫(yī)院用藥調(diào)查 醫(yī)生對產(chǎn)品的熟悉度決定會議的內(nèi)容及形式 主辦人是必須重視的環(huán)節(jié) 選擇目標(biāo)聽眾 ， 人數(shù)以 10—20人為妥 討論部分是精華 必須的物質(zhì)準(zhǔn)備 演練 、 演練 、 再演練 會后回饋 （ 會議的結(jié)束是銷售的開始 ！ ） ★ 大型學(xué)術(shù)會 ★ 市場臨床 ★ 其它 六、醫(yī)院銷售 ? 醫(yī)院銷售概念 ? 醫(yī)院藥品流通渠道 ? 依醫(yī)院銷售狀況設(shè)立工作重點 ? 依產(chǎn)品設(shè)立工作重點 ? 如何在醫(yī)院拜訪中搜集銷售信息 依醫(yī)院銷售情況設(shè)定拜訪重點 開發(fā)期 醫(yī)院銷售情況 成長期 穩(wěn)定期 分期依據(jù)： 門診量 、 購進額等一般狀況 。 同類產(chǎn)品中所占份額百分比 。 同級醫(yī)生數(shù) 開發(fā)期拜訪重點 ? 藥劑科主任 、 采購 ? 拜訪藥事委員會主要成員 ? 目標(biāo)科室主任及學(xué)術(shù)帶頭人 、 障礙人 （ 業(yè)務(wù)院長 ， 競爭廠商代表 ） 提出用藥申請 ? 與醫(yī)務(wù)科 、 藥劑科聯(lián)系舉辦產(chǎn)品知識講座 ，提高產(chǎn)品知名度 成長期的拜訪重點 ? 目標(biāo)科室產(chǎn)品專業(yè)研討會 ? 目標(biāo)醫(yī)生從主任 、 主治擴展至住院醫(yī)生 ， 重點在于改變其用藥習(xí)慣 ? 從產(chǎn)品的目標(biāo)科室延伸到相關(guān)科室 ? 堅持專業(yè)推廣 ， 輔以感情投資 ? 藥劑科保管 ──用藥調(diào)查 ? 確保流通渠道的暢通 ? 熟悉競爭產(chǎn)品的有關(guān)知識 、 活動規(guī)律及促銷手段 穩(wěn)定期拜訪重點 ? 拜訪面達到相當(dāng)?shù)膹V度和深度 ? 以感情投資為主 ， 形式可以多樣化 ? 聘請專家進行多層次的專業(yè)推廣交流 ? 密切注意競爭產(chǎn)品的活動 ， 適時予以強有力的反擊 ， 鞏固現(xiàn)有市場 ? 維持與藥劑科的良好關(guān)系 如何在醫(yī)院收集與銷售相關(guān)的信息 ? 與產(chǎn)品銷售相關(guān)的信息都有哪些 ？ 收集其意義何在 ？ ? 收集的渠道及具體方法 ? 幾點體會 幾點體會 與產(chǎn)品銷售相關(guān)的信息都有哪些 ？ 收集其意義何在 ？ A、 與產(chǎn)品銷售直接有關(guān)的信息 (1)史克產(chǎn)品銷售狀況：有否 ， 品種 ， 規(guī)格 ， 銷售量等 。 ? 明確所處的狀況 ， 以決定下一步工作目標(biāo) 。 (2) 藥品銷售流程及主要環(huán)節(jié) ， 暢通否：有無斷貨情況發(fā)生 。 a. 一般藥品銷售流程圖 b. 門診 ， 住院藥房具體領(lǐng)藥時間 ， 方式 ， 數(shù)量 。 ， 發(fā)放形式 。 ? 清楚產(chǎn)品流向 ， 防止斷貨 ， 便于促銷 (3) 主要產(chǎn)品的每月進 、 銷 、 存準(zhǔn)確數(shù)字 。 ?銷售部硬性任務(wù) ?評定績效的標(biāo)準(zhǔn)之一 ? 區(qū)域目標(biāo)管理的依據(jù) ⑷ 產(chǎn)品商業(yè)進藥渠道 ， 每月進藥時間 ?便于督促 ， 協(xié)調(diào)進藥 B、 與產(chǎn)品銷售間接有關(guān)的信息 ⑴ 產(chǎn)品使用的主要科室及主要醫(yī)生 ?便于確定目標(biāo)科室及目標(biāo)醫(yī)生 ?開發(fā)新市場的依據(jù) ⑵ 目標(biāo)醫(yī)生的用藥習(xí)慣及對我們產(chǎn)品的看法 ?確定拜訪重點 ?準(zhǔn)備相關(guān)資料 ⑶ 目標(biāo)科室的人事 ， 人員變動情況 。 如：科主任，秘書，住院總醫(yī)生的人事變動 門診，病房輪換時間等。 ?變被動為主動 ?保持銷量穩(wěn)定 C、 競爭產(chǎn)品的有關(guān)信息 (1)主要競爭產(chǎn)品的銷售狀況：品種 ， 規(guī)格 ， 銷量及主要使用科室及醫(yī)生 ?宏觀了解市場潛力 ， 找準(zhǔn)產(chǎn)品定位 (2)主要競爭產(chǎn)品每月進 、 銷 、 存情況 ?市場潛力大 ， 小的依據(jù)之一 ?確定一個階段的工作目標(biāo) ?區(qū)域目標(biāo)管理的依據(jù)之一 (3)主要競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式 ?知彼知已 ， 百戰(zhàn)百勝 ?針鋒相對 (4)其它 ?藥房平均每月進藥金額 ?產(chǎn)品副作用發(fā)生情況 ?醫(yī)院的會議 、 墻報 、 文體活動 、 專業(yè)活動的時間等 。 幾點體會 收集的渠道及具體方法 A、 藥劑科 相關(guān)科室 B、 目標(biāo)科室 C、 醫(yī)務(wù)科 ? 采購： (1) 商業(yè)進藥渠道 ， 特別是史克產(chǎn)品進藥渠道 。 (2) 每月進藥金額 、 時間 。 (3) 每月史克產(chǎn)品的購進量 。 (4) 競爭產(chǎn)品的行銷手段 。 特點： (1) 商業(yè)氣息太濃 ， 難接近 (2) 維持關(guān)系 ， 取得好感 A、 藥劑科 ? 主任： (1) 藥劑科一般概況：如人員組成 ， 平均月進藥金額等 。 (2) 該院藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié) 。 (3) 競爭產(chǎn)品的行銷手段 。 特點： (1) 進藥關(guān)鍵人物 (2) 談明醫(yī)院代表的工作性質(zhì) ， 以取得配合 (3) 需不斷接觸 ， 保持良好關(guān)系 (4) 專業(yè)上予以重視 ?庫房保管： 每月用藥調(diào)查： ?產(chǎn)品具體發(fā)往部門 、 數(shù)量及時間 ?門診 、 住院 、 藥房等具體領(lǐng)藥時間 、 方式 、數(shù)量 特點： 位置舉足輕重 ， 需給予特別重視 相對好接近 若能搞好關(guān)系 ， 將事半功倍 ? 門診藥房司藥： (1) 產(chǎn)品有無斷貨 (2) 產(chǎn)品日平均銷量 (3) 查門診處方 ──了解主要使用科室及醫(yī)生的實際用量 特點： (1) 人員流動頻繁 (2) 易接近 ， 好維持 (3) 注意專業(yè)維護 B、 目標(biāo)科室 ? 科主任 ? 本科一般情況 ， 人員組成 ， 床位數(shù)量等 ? 醫(yī)生 、 門診 、 住院部輪換時間及人數(shù) ? 用藥習(xí)慣及對產(chǎn)品的看法 ? 有無上級或下級指導(dǎo)醫(yī)院 ? 競爭產(chǎn)品行銷手段 ? 科內(nèi)科研課題 特點： l 用藥關(guān)鍵人物 、 影響較大 l 平時應(yīng)給予特別重視 l 樹立專業(yè)形象 l 不具體管床位 ， 處方量少 ? 主治醫(yī)生 – 主任背景資料 ， 用藥習(xí)慣 – 個人用藥習(xí)慣 – ?？崎T診時間 特點： – 為技術(shù)骨干 ， 影響較大 – 有固定用藥習(xí)慣 ， 較難接近 – 專業(yè)交流為主 ? 住院總醫(yī)生 ? 主任 、 主治背景資料 、 用藥習(xí)慣 ? 科內(nèi)人員具體安排情況 ? 競爭產(chǎn)品行銷手段 ? 有無副反應(yīng)發(fā)生情況 ? 科內(nèi)每月行政及學(xué)術(shù)活動安排 特點： (1) 科主任得力助手 ， 負責(zé)實際工作 (2) 可作為依靠力量 ， 以配合產(chǎn)品推銷工作 (3)24小時值班 ， 可利用晚上查病歷了解用藥情況 ，以提高拜訪準(zhǔn)確率 ?住院醫(yī)生 ? 產(chǎn)品收集及反饋：病人反映 、 產(chǎn)品療效 、 副反應(yīng)等 。 ? 競爭產(chǎn)品行銷手段 ? 科內(nèi)動態(tài) 特點： – 主要用藥者 ， 工作主要對象 – 大量感情投入 – 易接近 – 緊密維持 C、 醫(yī)務(wù)科 (1) 了解醫(yī)院概況 (2) 各科編制 、 人員變動情況 (3) 業(yè)務(wù)活動的時間內(nèi)容等 D、 其它 (1) 護理人員了解用藥習(xí)慣 (2)老資格的護士等 (3