國(guó)際商務(wù)談判之日本篇(編輯修改稿)
2025-01-25 07:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 三、日本人談判的風(fēng)格與特點(diǎn) ? 日本的傳統(tǒng)文化和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，使日本企業(yè)形成了鮮明的談判特性。 ? 總體上看，日本人進(jìn)取性強(qiáng)，工作態(tài)度認(rèn)真，等級(jí)觀念強(qiáng)，不輕信人，注意做人的工作，考慮交易的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響，善于開(kāi)拓新領(lǐng)域。他們慎重、規(guī)矩、禮貌、耐心，在國(guó)際商務(wù)談判中，日本人被稱(chēng)為“最難對(duì)付的談判對(duì)手”。 具體日本人談判風(fēng)格 ? 1 ． 談判關(guān)系的建立。日本人的談判方式獨(dú)特，被認(rèn)為是很難對(duì)付的談判對(duì)象或圓桌武士。 ? 2 ． 決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個(gè)成員感覺(jué)到自身參與的重要作用。 ? 3 ． 時(shí)間觀念。由于認(rèn)同在先，集體決策，因而日本商人的決策過(guò)程較慢，并受到許多外國(guó)談判人員的批評(píng) 。 ? 4 ． 對(duì)合同的態(tài)度。日本商人有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)和原則。他們認(rèn)為，相互之間的信任在業(yè)務(wù)往來(lái)中最重要，不必明白無(wú)誤地簽訂詳細(xì)的合同。 同日本人談判的要訣 ? 1 ． 保全面子。 第一，千萬(wàn)不要直接指責(zé)日本人。 第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。 第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪或他們不愿意回答的問(wèn)題。 第四，要十分注意送禮方面的問(wèn)題。 ? 2 ． 千萬(wàn)不要選派年齡在 35歲以下的人同日本人談判。 美國(guó)一位高級(jí)技術(shù)公司的經(jīng)理這樣告誡人們：“派一位乳臭未干的年輕人去同日本的高級(jí)經(jīng)理人員談判，人家都已經(jīng)是 65歲的老頭了，這不是存心戲弄人家嗎？” ? 3 ． 談判前獲得日方的信任。 公認(rèn)的最好辦法是取得日方認(rèn)為可靠的、另一個(gè)信譽(yù)很好的企業(yè)的支持，即找一個(gè)信譽(yù)較好的中間人。 ? 4 ． 耐心是談判成功的保證。日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。 四、談判策略 ? 開(kāi)局階段的策略 ? 報(bào)價(jià)階段的策略 ? 磋商階段的策略 ? 成交階段的策略 開(kāi)局階段策略 ? 開(kāi)局 :見(jiàn)面后到進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前 ? 關(guān)注：相互介紹、寒暄、氣氛調(diào)節(jié) 感情攻擊法：通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，喚起共鳴，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。 稱(chēng)贊法：通過(guò)稱(chēng)贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造熱烈的氣氛。 幽默法：用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開(kāi)局氣氛。 報(bào)價(jià)階段策略
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