【文章內(nèi)容簡介】 崗位尋找到合適的員工。 強有力的銷售團隊是公司能否發(fā)展和能否盈利的關(guān)鍵因素，選擇銷售人員時需要對那些合適人選的業(yè)務(wù)水平進行精心的分析。在最后做出選擇之前，最好先考慮一下公司需要銷售人員的工作達到一個什么樣的成果?！皹藴试u估”統(tǒng)計可以顯示每個面試者的優(yōu)勢和強項，根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果做出最后選擇。 ? 注意 ? 不是所有人都可以做銷售工作，一個內(nèi)向害羞的銷售人員能讓整個銷售部門的工作受到阻礙。銷售職位非常重要，需要完備的專業(yè)準備后才能勝任。銷售職位不能用來作為一個員工為企業(yè)效力多年后的一種獎勵形式，選擇錄用銷售人員的時候也不能僅僅以外表或者工資的多少來作為唯一的標準。好的銷售人員是企業(yè)的財富，那么為什么不在認真考慮后選擇一個有可能讓企業(yè)利潤增值的員工來雇傭呢？ ? 應該這么做 ? 選擇能夠?qū)I(yè)地進行商業(yè)銷售的員工。 ? 選擇能代表酒店積極形象的員工：語言專業(yè)，外貌整潔，積極有效，具備服務(wù)意識。 ? 雇傭性格外向活潑并且形象良好的員工。 ? 選擇那些接受過足以使其承擔起銷售工作所需教育的員工。 ? 不應該這么做 ? 把銷售職位作為員工某種性質(zhì)的獎勵。 ? 僅因為該員工待遇要求低而雇傭該員工。 ? 僅因為某人外貌條件良好而選擇該人。 ? 雇傭性格內(nèi)向害羞的人作為銷售人員。 ? 僅依據(jù)高學歷或者多年的工作經(jīng)驗就判斷該員工能達到公司銷售職位的要求。 目標 建立本程序的目標是設(shè)立標準歸檔系統(tǒng)。 政策 酒店的政策是為所有潛在公司客戶建立一個文檔，達到系統(tǒng)化存取的目的。 ? 程序 ? 銷售人員根據(jù)目錄和相關(guān)細節(jié)決定文檔的命名。 ? 在分配文檔號編號前，必須先檢查客戶名單是否包含在國際客戶中，若是，則必須使用公司總部的文檔編號。 ? 一旦完成“開檔表格”，即交由銷售中心處理。 ? 除非文檔編號已存在，銷售中心人員將負責分配一個 4位數(shù)字給指定文檔，如 C8888。 ? 文檔號一建立后，應立即被記錄到“文檔目錄”中。 ? 一旦分配文檔編號后，銷售中心人員必須立即將其手工登記在“文件目錄表”上。具體為：文件名，文檔編號，商業(yè)性質(zhì)。 ? 然后創(chuàng)立一個永久文件夾，包括此客戶的所有相關(guān)信息。 ? 文件夾將有一個明顯可見的標簽，注有公司名稱，商業(yè)性質(zhì)和指定的 6位文件編號。 ? 然后將文件夾按字母順序放于對應的新建永久文件柜中。 ? 銷售中心人員將新建文件的相關(guān)細節(jié)輸入電腦的主列表中。 ? 電腦中所有的文件按商業(yè)性質(zhì)分類。 ? “開檔表格”必須標于文件夾封面左上角以便于銷售秘書快速瀏覽。 ? 文件目錄： ? 合作伙伴 “ A” 海外旅行社 “ T” 國內(nèi)旅行社 “ TL” ? 本地公司客戶 “ L” 航空公司 “ A” 其他 “ H” 目標 建立本程序的目標是為了設(shè)立文檔終止的標準 政策 當客戶不再支持本酒店或與本酒店終止合作時，有系統(tǒng)地終止客戶文件。 ? 程序 ? 銷售人員向銷售總監(jiān)上交“終止文檔報表”并注明終止該文檔的原因，以求批復。 ? 銷售總監(jiān)批復后，相關(guān)文檔從文件柜中取出，然后“終止文檔報表”單獨保存以備以后參考。 ? 終止文檔的文檔編號取消，可再分配使用。銷售中心應當對所有變更狀況做好記錄。 ? 銷售總監(jiān)將在每個陽歷最后一個季度進行審核。 目標 建立本程序的目標是為了確保所持有客戶信息是最新的。 政策 保存所有潛在客戶的最新資料。 ? 程序 ? 銷售人員將填寫完整的“更改文件信息報表”交給銷售中心。 ? 銷售中心負責同時更改電腦和紙張文件。 ? “文件更改報表”由銷售中心存放于獨立的相關(guān)永久文件夾中，更改的報表必須存于“開檔報表”的最前以備將來參考。 ? 銷售人員負責更新文件，且每 6個月隨機檢查。 目標 建立本程序的目標是為了密切跟蹤商業(yè)往來。 政策 本酒店采用系統(tǒng)的文件跟蹤流程。 ? 程序 ? 追蹤報表必須打印出來，醒目地表明公司名稱，文件編碼和追蹤日期，以備日后跟進工作。 ? 銷售人員負責建立首次文件跟蹤報表，然后交給銷售中心。跟蹤日期必須注于永久文件的右上角，以方便日后參考。 ? 銷售中心將根據(jù)跟蹤日期排列文件跟蹤報表于跟蹤卡片盒中。如果跟蹤發(fā)生于當月，跟蹤報表按跟蹤日期排列，否則按月排列。 ? 每日銷售中心將跟蹤報表和相關(guān)文件取出交給相應負責此客戶的銷售人員。 ? 一旦跟蹤完成，銷售人員負責在卡片上和文件右上角注明下一次跟蹤日期，然后交還給銷售中心。 ? 文件重新放回各自的文件柜中，銷售中心根據(jù)下次跟蹤日期將跟蹤卡片置于卡片盒中對應位置。 ? 銷售總監(jiān)每 6個月檢查一次。 目標 建立本程序的目標是為了向客戶傳達我們的誠意及讓其知曉我們工作的高效性。 政策 以專業(yè)方式與客戶保持一切必要的信函聯(lián)系。 ? 程序 ? 為表達對客戶的感謝和表現(xiàn)出工作的專業(yè)性，負責某區(qū)域的銷售人員在首次拜訪客戶后的 24小時內(nèi)應當向客戶發(fā)出感謝信。（見附件） ? 所有的公司價格意向書和合同必須事先得到銷售總監(jiān)審查和簽署。 ? 所有的合同細節(jié)和更改都為了滿足客戶需求，促成有效意向。 ? 合同報表分類如下： ? 公司協(xié)議 重要公司協(xié)議 ? 長住合同 旅行社合同 ? 公司團體協(xié)議 目標 建立本程序的目標是為了明確“團體預訂”和“散客預訂”在銷售部的區(qū)分原則。 政策 團體是指包含多個個人，被視為一個單位的公司或旅行社預訂。 ? 程序 ? 團體的定義是至少 5個房間或 10個付費客人才有效。 ? 協(xié)議公司團體預訂， 10間房或 10個客人被認為是團體。（公司團體通常要求單人房） ? 非協(xié)議公司團體預訂， 5間房被認為是團體，以避免過多的折扣價散客。 ? 旅行社團體預訂 — 最少房間數(shù)為兩人一房的 4間房或 8個人。反之，則適用散客價。 ? 為達到團體標準，不論公司，協(xié)會還是旅行社等，團隊房預訂必須填寫所有列出項目。除此，注明確切到達，離開日期，取消條款及餐飲要求的單個合同需送交預訂部檢查簽字。 ? 凡未滿足以上 1到 4條標準的預訂，預訂部將與前廳和餐飲部就具體安排細節(jié)進行溝通。當旅行社或公司預訂已經(jīng)確認并有餐飲需要時，使用相關(guān)文件配合入住登記。 目標 建立本程序的目標是為了與所有當?shù)氐墓究蛻舯３置芮猩虡I(yè)關(guān)系。 政策 無論酒店的入住率如何，都應當確保所有的當?shù)刂匾究蛻舻目头啃枨蟆? ? 程序 ? 當本酒店客房預計入住 100%時，所有的當?shù)毓舅鞯念A訂自動得到保證。預訂部經(jīng)理應要求預訂部員工致電每個公司確保最新的到達細節(jié)。 ? 當酒店入住率預計將達到 95%以上時，預訂部員工將通知當?shù)刂匾究蛻舨⒁蟠_認函，即使預訂確認函未達，預訂仍將自動保證。 ? 任何時期，預訂部需要知曉所有公司客戶的航班到達信息。 ? 本酒店本著鼓勵與重要公司客戶建立牢固關(guān)系的原則，提供了一項當保證預訂不可能時其他酒店不提供的服務(wù)。即，當重要公司客戶已預定了房間，并到達酒店要求入住時，已無房提供，則酒店標準的補償程序生效。 目標 建立本程序的目標是為了保證團隊銷售的順利進行。 政策 無論團隊大小，都受到有效的接待。 ? 程序 ? 銷售人員接到團隊信息后，交付給銷售協(xié)調(diào)員。 ? 銷售協(xié)調(diào)員在 PMS中設(shè)置團隊預訂（分未確認及確認兩種狀況）。 ? 銷售協(xié)調(diào)員制作預測報告，并協(xié)同銷售總監(jiān)，銷售人員及預訂部副經(jīng)理在每周一更新該團隊在未來 3個月的狀態(tài)。 ? 銷售協(xié)調(diào)員負責跟進未確認團隊。 ? 當團隊確定時，銷售協(xié)調(diào)員負責在 PMS中更新團隊狀態(tài)。 ? 銷售協(xié)調(diào)員負責跟進入住客人名單。 ? 收到入住客人名單后，銷售協(xié)調(diào)員交給預訂部作數(shù)據(jù)輸入。 ? 預訂部處理所有的團隊預訂更正和取消。 ? 銷售協(xié)調(diào)員就未來一周團隊信息與其他部門交流，并負責安排每周二的團隊會議，會議列席者包括前廳，財務(wù)，預訂，管家部的代表，若涉及餐飲及防務(wù)部門，則另含餐飲及房務(wù)部代表。 ? 銷售協(xié)調(diào)員將團隊簡介分發(fā)給銷售人員，預訂部，前廳，財務(wù)，餐飲，禮賓部等。 ? 預訂部創(chuàng)建流程確認客人所有的需求被合理安排。 ? 預訂部打印團隊報告含原始客人入住名單，在客人入住前一天交給前廳。 ? 如果團隊用房大于 30間，在團隊到達前銷售協(xié)調(diào)員，銷售人員和銷售總監(jiān)應當召集前廳，管家部，預訂部，財務(wù)部，禮賓部及餐飲部開準備會議。 目標 建立本程序的目標是當團隊到達時，房間能迅速被分派出去。 政策 本酒店的政策是確保團隊分房名單能即時得到處理和每一次更改能達到具體要求。 ? 程序 ? 酒店銷售部要求所有的海外和國內(nèi)團隊在各自到達日 3周和 3天