【正文】 ? 銷售協(xié)調(diào)員在 PMS中設(shè)置團(tuán)隊(duì)預(yù)訂（分未確認(rèn)及確認(rèn)兩種狀況）。即，當(dāng)重要公司客戶已預(yù)定了房間，并到達(dá)酒店要求入住時(shí)，已無房提供，則酒店標(biāo)準(zhǔn)的補(bǔ)償程序生效。預(yù)訂部經(jīng)理應(yīng)要求預(yù)訂部員工致電每個(gè)公司確保最新的到達(dá)細(xì)節(jié)。當(dāng)旅行社或公司預(yù)訂已經(jīng)確認(rèn)并有餐飲需要時(shí)，使用相關(guān)文件配合入住登記。反之，則適用散客價(jià)。 ? 程序 ? 團(tuán)體的定義是至少 5個(gè)房間或 10個(gè)付費(fèi)客人才有效。（見附件） ? 所有的公司價(jià)格意向書和合同必須事先得到銷售總監(jiān)審查和簽署。 ? 銷售總監(jiān)每 6個(gè)月檢查一次。如果跟蹤發(fā)生于當(dāng)月，跟蹤報(bào)表按跟蹤日期排列，否則按月排列。 ? 程序 ? 追蹤報(bào)表必須打印出來，醒目地表明公司名稱，文件編碼和追蹤日期，以備日后跟進(jìn)工作。 ? “文件更改報(bào)表”由銷售中心存放于獨(dú)立的相關(guān)永久文件夾中，更改的報(bào)表必須存于“開檔報(bào)表”的最前以備將來參考。 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是為了確保所持有客戶信息是最新的。 ? 銷售總監(jiān)批復(fù)后，相關(guān)文檔從文件柜中取出，然后“終止文檔報(bào)表”單獨(dú)保存以備以后參考。 ? 電腦中所有的文件按商業(yè)性質(zhì)分類。 ? 然后創(chuàng)立一個(gè)永久文件夾，包括此客戶的所有相關(guān)信息。 ? 除非文檔編號(hào)已存在，銷售中心人員將負(fù)責(zé)分配一個(gè) 4位數(shù)字給指定文檔，如 C8888。 政策 酒店的政策是為所有潛在公司客戶建立一個(gè)文檔，達(dá)到系統(tǒng)化存取的目的。 ? 僅因?yàn)槟橙送饷矖l件良好而選擇該人。 ? 雇傭性格外向活潑并且形象良好的員工。銷售職位非常重要，需要完備的專業(yè)準(zhǔn)備后才能勝任。 強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)是公司能否發(fā)展和能否盈利的關(guān)鍵因素，選擇銷售人員時(shí)需要對(duì)那些合適人選的業(yè)務(wù)水平進(jìn)行精心的分析。 ? 銷售技巧。 ? 管理能力。 ? 外向性格。 ? 口頭表達(dá)能力。 ? 程序 ? 要成功尋找到能代表公司的員工有很多種方法。 ? 選擇通過評(píng)估被證明最符合職位需要的與員工。 ? 使用“面試標(biāo)準(zhǔn)”，依次面試每個(gè)求職者。（避免雇傭員工家屬） ? 通過免費(fèi)的公共職業(yè)介紹所。 ? 程序 ? 準(zhǔn)備或?qū)彶樵撀毼坏穆氊?zé)描述。 9. 工作報(bào)告 ? 是否有周工報(bào)告？有沒有將工作結(jié)果和工作目標(biāo)進(jìn)行比較？ ? 銷售人員是否有檢查 ****** ? 如果銷售預(yù)告與實(shí)際銷售情況的不相符被標(biāo)注出來，是否制定了相關(guān)的工作計(jì)劃？ ? 有沒有使用專門的報(bào)告來說明市區(qū)銷售機(jī)會(huì)的原因？是怎么表現(xiàn)出來的？該報(bào)告是如何被使用？從每年一月到十二月的報(bào)告都被合理地建立并歸檔了嗎？ ? 有沒有客戶來源報(bào)告？ ? 上次確定主要客源市場是什么時(shí)候？是否通過客戶入住登記卡分析得出結(jié)論？ ? 酒店有團(tuán)隊(duì)住房控制嗎？ 9. 工作報(bào)告 ? 團(tuán)隊(duì)住房控制方案在銷售部門也同樣使用嗎？ ? 團(tuán)隊(duì)住房控制方案由誰來制定和控制？ ? 最大團(tuán)隊(duì)入住房數(shù)的制定是基于晚間房態(tài)狀況還是直線性的固定數(shù)量？ ? 團(tuán)隊(duì)住房控制方案中表明了最大團(tuán)隊(duì)的入住房數(shù)碼？ ? 團(tuán)隊(duì)住房控制方案有否表明因?yàn)橐恍┨厥饣顒?dòng)，如節(jié)假日等可能給客房雪球量帶來一定程度變化的日期？ ? 團(tuán)隊(duì)住房控制是否每天都被準(zhǔn)確執(zhí)行？ ? 團(tuán)隊(duì)住房控制表是否妥善填寫并保存？這種計(jì)劃是合法的嗎？ 9. 工作報(bào)告 ? 關(guān)于團(tuán)隊(duì)的定義是暫時(shí)性的還是確定性的？ ? 如果該定義是暫時(shí)性的，房間預(yù)訂是否在合理的時(shí)間段內(nèi)被保留？ ? 是否建立了每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)住房平均指導(dǎo)價(jià)格？ ? 是否有月度管理報(bào)告？被否決了還是回絕了？ ? 是否有 Super Miles會(huì)員的客戶名單？ ? 如果酒店投入了大量資金用以媒體的廣告宣傳，是否安排了銷售人員跟蹤媒體反應(yīng)結(jié)果從而得出哪種媒體的使用能達(dá)到收益最大化？ ? 有沒有使用其他的報(bào)告來進(jìn)一步分析目標(biāo)和結(jié)果的差別？ ?需要得到的信息 ? 能夠合理衡量目標(biāo)和結(jié)果的完善報(bào)告系統(tǒng)。 客戶介紹 /索引跟進(jìn)工作 ? 有專門的客戶介紹 /索引文件嗎？ ? 客戶介紹 /索引文件是根據(jù)客戶原始資料被歸檔和整理的嗎？ ? 是否經(jīng)常對(duì)重要客戶進(jìn)行跟進(jìn)？ ? 跟進(jìn)工作的結(jié)果有記錄嗎？ ? 哪些是主要的客戶介紹 /索引資源？ ? 是否有固定的客戶資源購買了酒店的產(chǎn)品？如果沒有，原因是什么？能夠通過什么工作來改變這種狀況？ 需要得到的信息 ?一個(gè)專門處理客戶介紹 /索引信息的系統(tǒng)。 永久追蹤和文件系統(tǒng) ? 文件是按照目標(biāo)市場歸類還是以地理位置歸類？ ? 追蹤系統(tǒng)是否均構(gòu)成維護(hù)完好？是否更新了追蹤路徑？ ? 有沒有按照地理位置歸檔的文件？是否也構(gòu)成合理維護(hù)完好？ ? 檢查每個(gè)細(xì)分市場里的文件，查看是否包括了一下幾種：客戶名稱，路徑卡片，未來追蹤日期，地理位置相關(guān)資料和電話銷售記錄？ ? 在這些文件中，最近一次追蹤的日期是什么時(shí)候？30天內(nèi)？ 90天內(nèi)？ 6個(gè)月內(nèi)？一年內(nèi)還是超過一年？ ? 如何終止一份文件？ 永久追蹤和文件系統(tǒng) ? 文件是否以年代順序記錄了每個(gè)客戶的所有資料？ ? 是否所有文件都因?yàn)樗涊d客戶具有足夠消費(fèi)潛力而合格？ ? 多長時(shí)間清理一次檔案文件？ ? 當(dāng)辦公室無人的時(shí)候，銷售部文件是否能確保安全保密？ ? 總經(jīng)理和市場銷售總監(jiān)是否經(jīng)常查看銷售客戶文件？ ? 信件的質(zhì)量如何？（是采用標(biāo)準(zhǔn)化格式還是個(gè)性化格式？看起來給人感覺專業(yè)嗎？信件開頭和結(jié)尾是否用詞恰如其分？語法拼寫都正確嗎？） ? 有沒有使用過信件銷售的方式？是否有曾經(jīng)郵寄過專門用來銷售酒店產(chǎn)品的信件？ ? 來往信件需要多久才會(huì)被通知到？ ? 有否到達(dá)和離店欄目？ ? 有否最后保留日期注明？最后保留日期是否被遵守？ 永久追蹤和文件系統(tǒng) ? 是否有預(yù)先繳納押金的告示？ ? 他們是否簽訂了合同？ ? 他們是否有電話銷售記錄報(bào)告？總經(jīng)理或銷售總監(jiān)審查過嗎？繼續(xù)的跟進(jìn)工作是否也記錄了？ ? 事先說明了追蹤日期嗎？是否注意了交叉銷售的情況？ ? 開展大型活動(dòng)的議程訂單是否在文檔里有存留？ ? 文件中是否包含了給其他部門的服務(wù)要求備忘錄？ ? 是否在會(huì)議前準(zhǔn)備了內(nèi)容概要？會(huì)議后留存了會(huì)議紀(jì)要嗎？ ? 進(jìn)行過足夠的團(tuán)隊(duì)信用審查嗎？這項(xiàng)工作是由誰負(fù)責(zé)完成的？ ? 跟進(jìn)的感謝信和團(tuán)隊(duì)評(píng)估表是否在團(tuán)隊(duì)離開后的 48小時(shí)內(nèi)發(fā)出？ ? 回顧過團(tuán)隊(duì)評(píng)估表格嗎？ 需要了解的信息 ?客戶文件系統(tǒng)和相關(guān)合同被妥善留存。讓銷售員明白他們是否錯(cuò)過了什么其他好的市場機(jī)會(huì)。 ? 銷售部應(yīng)該了解以月為基礎(chǔ)的不同細(xì)分市場上競爭對(duì)手的價(jià)格，銷售人員應(yīng)該知道每月各酒店住房率和平均房價(jià)的相關(guān)信息。要比對(duì)計(jì)劃和產(chǎn)出。 銷售會(huì)議 ? 銷售會(huì)議舉行的時(shí)間和場所是否固定？是不是在主要銷售工作時(shí)段內(nèi)？ ? 會(huì)議多久舉行一次？ ? 有標(biāo)準(zhǔn)格式的議事日程嗎？ ? 銷售會(huì)議由誰來主持？ ? 會(huì)議參加者有哪些？包括總經(jīng)理嗎？ ? 銷售人員被要求充分準(zhǔn)備相關(guān)材料后參加會(huì)議嗎？他們的態(tài)度是否積極？ ? 有否做好會(huì)議紀(jì)要？有回顧過以前的會(huì)議紀(jì)要嗎？ ? 銷售會(huì)議紀(jì)要按規(guī)定都分發(fā)給哪些部門？ ? 銷售會(huì)議上討論的議題在進(jìn)入實(shí)際操作階段時(shí)是否明確規(guī)定了工作完成時(shí)間和相關(guān)負(fù)責(zé)人員？ ? 是否對(duì)計(jì)劃和結(jié)果進(jìn)行過比較？ ? 鼓勵(lì)員工想出新點(diǎn)子嗎？ 需要得到的信息 ? 銷售會(huì)議必須在每周固定的時(shí)間和地點(diǎn)舉行，最好是周一上午或周五下午。相關(guān)資料需要 48小時(shí)內(nèi)發(fā)出并將合同放于首位。 ? 銷售辦公室需要布置得整潔干凈，擺設(shè)合理，能給人一種專業(yè)且舒適友好的感受，同時(shí)還要保證安全性。 ? 銷售部門在工作過程中會(huì)與各類商會(huì)組織，展覽中心，觀光旅游機(jī)構(gòu)及政府單位有接觸，在這部分工作的最后，需要就積極性和專業(yè)態(tài)度方面對(duì)員工做出評(píng)價(jià)。 ? 檢查因銷售人員和銷售協(xié)助人員的人數(shù)配備比率而決定的銷售隊(duì)伍競爭力。 ? 在該項(xiàng)工作實(shí)施過程中對(duì)酒店員工進(jìn)行培訓(xùn)。 ? 建立銷售目標(biāo)和建立激勵(lì)機(jī)制 ? 銷售計(jì)劃確定后，從銷售人員處聽取直接建議，總結(jié)并建立激勵(lì)機(jī)制。及時(shí)了解商業(yè)團(tuán)體的動(dòng)向，邀請(qǐng)新近商業(yè)團(tuán)體行政人員參觀酒店并向其介紹酒店的餐飲和住宿設(shè)施。 ? 定時(shí)召開各部門經(jīng)理會(huì)議，人員包括銷售工作前期和后期的相關(guān)合作部門。 ? 總經(jīng)理應(yīng)該為銷售工作創(chuàng)造一個(gè)良好的氛圍，使得銷售工作積極開展，并且應(yīng)事先考慮到客戶的需求。所有的酒店客戶，顧客和酒店員工都認(rèn)為，一個(gè)酒店的銷售是否運(yùn)作良好，對(duì)顧客的要求是否回應(yīng)得及時(shí)積極，都?xì)w根于總經(jīng)理是否為酒店產(chǎn)品的銷售建立了一個(gè)好的銷售氛圍。 ? 為銷售人員配備足夠的秘書，使得他們能把主要的工作精力放到銷售工作上。 ? 了解酒店動(dòng)向 ? 高度協(xié)作 ? 概要 ? 積極參加各類團(tuán)體活動(dòng)，親自和重要客戶電話聯(lián)系并開發(fā)新的客戶。 ? 與銷售人員討論并制定具有可衡量性的銷售目標(biāo)，協(xié)助建立每周，每月，每季度和年度銷售計(jì)劃。 ? 審查銷售部門工作時(shí)應(yīng)主要考察的 10個(gè)問題及需要了解的情況（現(xiàn)有 150個(gè)