【正文】 ? 是否有月度管理報告？被否決了還是回絕了？ ? 是否有 Super Miles會員的客戶名單？ ? 如果酒店投入了大量資金用以媒體的廣告宣傳，是否安排了銷售人員跟蹤媒體反應(yīng)結(jié)果從而得出哪種媒體的使用能達到收益最大化？ ? 有沒有使用其他的報告來進一步分析目標(biāo)和結(jié)果的差別？ ?需要得到的信息 ? 能夠合理衡量目標(biāo)和結(jié)果的完善報告系統(tǒng)。（避免雇傭員工家屬） ? 通過免費的公共職業(yè)介紹所。 ? 選擇通過評估被證明最符合職位需要的與員工。 ? 口頭表達能力。 ? 管理能力。 強有力的銷售團隊是公司能否發(fā)展和能否盈利的關(guān)鍵因素，選擇銷售人員時需要對那些合適人選的業(yè)務(wù)水平進行精心的分析。 ? 雇傭性格外向活潑并且形象良好的員工。 政策 酒店的政策是為所有潛在公司客戶建立一個文檔，達到系統(tǒng)化存取的目的。 ? 然后創(chuàng)立一個永久文件夾，包括此客戶的所有相關(guān)信息。 ? 銷售總監(jiān)批復(fù)后，相關(guān)文檔從文件柜中取出，然后“終止文檔報表”單獨保存以備以后參考。 ? “文件更改報表”由銷售中心存放于獨立的相關(guān)永久文件夾中，更改的報表必須存于“開檔報表”的最前以備將來參考。如果跟蹤發(fā)生于當(dāng)月，跟蹤報表按跟蹤日期排列，否則按月排列。（見附件） ? 所有的公司價格意向書和合同必須事先得到銷售總監(jiān)審查和簽署。反之，則適用散客價。預(yù)訂部經(jīng)理應(yīng)要求預(yù)訂部員工致電每個公司確保最新的到達細節(jié)。 ? 銷售協(xié)調(diào)員在 PMS中設(shè)置團隊預(yù)訂（分未確認(rèn)及確認(rèn)兩種狀況）。 ? 銷售協(xié)調(diào)員將團隊簡介分發(fā)給銷售人員，預(yù)訂部，前廳，財務(wù)，餐飲，禮賓部等。 ? 在所有個人或團隊合同中，酒店將送去確認(rèn)合同，分房名單的樣式以供客戶使用。 ? 合同必須馬上復(fù)印抄送給宴會部門經(jīng)理，以便對方臨時安排會議室。 ? 若之前并不知曉該公司，客戶經(jīng)理在做電話銷售前應(yīng)搜集該公司的相關(guān)資料信息，包括商業(yè)性質(zhì)，公司規(guī)模，以及來自其他競爭對手給他們的價格及優(yōu)惠，公司潛在生意量和其客戶來源。 ? 如果一個團隊的協(xié)議價格比公布的團隊價格低，而銷售人員又想將這個團升級至行政樓層，則必須通過市場銷售總監(jiān)和總經(jīng)理的認(rèn)可。 ? 程序 ? 長住客定義為連續(xù)住滿 14個或更多房晚的顧客，該類客戶可享受特惠價格。 政策 給旅行社和航空公司的重要人員提供入住特惠價格，讓他們在休閑之余親身體驗酒店的設(shè)施和服務(wù)，從而能有信心地向共同客戶推薦本酒店。 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是為了鼓勵合作旅行社用基準(zhǔn)價訂房。 ?程序 ?所有的旅行社或訂房中心，不論其是否已有IATAN號碼，只要有資格獲得本酒店返還的10%傭金，在 PMS系統(tǒng)中都應(yīng)設(shè)置為旅行社。預(yù)測報告應(yīng)每周一抄送預(yù)訂部經(jīng)理處理以便全程跟進。 ? 如果有超越上述指南的，必須得到 DOS的事先批準(zhǔn)。 政策 本酒店的政策是為將來計劃提供一個精確的 3個月團隊預(yù)測。 ?每個銷售拜訪記錄將附在設(shè)計好的公司文檔后以供將來參考使用。所有的活動都要有概述。 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是當(dāng)客人詢問時，在可接受的時間內(nèi)給予及時的回復(fù)。 ? 平季：（ 1,3,6,9,12月） ? 在預(yù)訂的第一位客人抵店前 2周必須確認(rèn)預(yù)訂，否則酒店有權(quán)取消預(yù)訂將場地租賃給其他客人。 ? 折扣價是出了門市價，公司價，公司特價或者批發(fā)商特價之外的價格。 ? 升級客人至行政樓層，必須銷售總監(jiān)書面同意。 ? 夜班經(jīng)理應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備詳細的客人入住報告給總經(jīng)理，市場銷售總監(jiān)和銷售總監(jiān)。 ? 如果房價高于 600元的凈價，保證入住房晚量無法實現(xiàn)，酒店有權(quán)上漲房價 80元。 再次感謝您對 XX酒店的鼎力支持，并希望不久的將來能為您及貴公司提供更加舒適周到的服務(wù)。 政策 本酒店的政策是向客戶提供可行的制約條款同時保證酒店的利益，便于酒店操作。 ? 如果客人沒有預(yù)付款預(yù)訂客房同時未提供飛機航班的準(zhǔn)確信息，酒店有權(quán)僅保留客房到當(dāng)晚 6點，之后客人入住，酒店會盡力提供匹配房間，但發(fā)生的一切費用客人自理。 ? 程序 ? 由于房型有限，預(yù)訂部經(jīng)理有責(zé)任將盡可能多的大房間保留。 ? 通過銷售報告，預(yù)訂部經(jīng)理應(yīng)與其他部門經(jīng)理就客戶折扣可得率或折扣限制進行商討。 政策 本酒店的政策是有效地銷售酒店會議場地。 ? 所有回復(fù)都必須立即跟進，要向客人表明我們對其的興趣和熱情程度，不論當(dāng)時預(yù)訂是否被確認(rèn)。 ? 明確克服這些阻礙的戰(zhàn)略。 ?程序 ?每個銷售人員必須完成每日拜訪記錄。 ? 實際占有房數(shù)和預(yù)定房數(shù)之間的主要差別，將由預(yù)訂部經(jīng)理和銷售總監(jiān)復(fù)查以確保預(yù)測的準(zhǔn)確性。他們會以在淡季時支持酒店作為回報。 ? 程序 ? 團隊銷售協(xié)調(diào)員每周根據(jù)預(yù)訂制作一月團隊預(yù)測報告。 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是為了讓旅行社在本酒店的訂房過程簡單且順暢易行。 ? 如果客人不能再登記入住時出示其相關(guān)證件，酒店有權(quán)決定該優(yōu)惠價格是否適用于該客人。 ? 每位長住客將會收到來自于總經(jīng)理及市場銷售總監(jiān)發(fā)出的專人歡迎卡片。 政策 連續(xù)居住達到 14個或更多營業(yè)日的個人或公司被稱作長住客。 ? 程序 ? 當(dāng)客人要求預(yù)訂行政樓層客房時，不論其使用的是門市價還是特別公司客戶協(xié)議價，都應(yīng)盡力使客房能售賣出最好的價格。 ? 感興趣的公司或個人將會以郵遞的形式接收到酒店的信函，其中包括酒店擔(dān)保，公司客戶信息表及得到酒店面呈的酒店資料，其中包括酒店宣傳冊。 政策 本酒店的政策是必須與顧客及酒店內(nèi)部各部門進行有效的溝通，以為將來可能的合作提供良好的信任基礎(chǔ)。 ? 程序 ? 酒店銷售部要求所有的海外和國內(nèi)團隊在各自到達日 3周和 3天前提供分房客戶名單。 ? 預(yù)訂部處理所有的團隊預(yù)訂更正和取消。 政策 無論團隊大小，都受到有效的接待。 政策 無論酒店的入住率如何，都應(yīng)當(dāng)確保所有的當(dāng)?shù)刂匾究蛻舻目头啃枨?。（公司團體通常要求單人房） ? 非協(xié)議公司團體預(yù)訂， 5間房被認(rèn)為是團體，以避免過多的折扣價散客。 政策 以專業(yè)方式與客戶保持一切必要的信函聯(lián)系。跟蹤日期必須注于永久文件的右上角，以方便日后參考。 ? 程序 ? 銷售人員將填寫完整的“更改文件信息報表”交給銷售中心。 ? 文件目錄： ? 合作伙伴 “ A” 海外旅行社 “ T” 國內(nèi)旅行社 “ TL” ? 本地公司客戶 “ L” 航空公司 “ A” 其他 “ H” 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是為了設(shè)立文檔終止的標(biāo)準(zhǔn) 政策 當(dāng)客戶不再支持本酒店或與本酒店終止合作時，有系統(tǒng)地終止客戶文件。 ? 一旦分配文檔編號后，銷售中心人員必須立即將其手工登記在“文件目錄表”上。 ? 僅依據(jù)高學(xué)歷或者多年的工作經(jīng)驗就判斷該員工能達到公司銷售職位的要求。好的銷售人員是企業(yè)的財富，那么為什么不在認(rèn)真考慮后選擇一個有可能讓企業(yè)利潤增值的員工來雇傭呢？ ? 應(yīng)該這么做 ? 選擇能夠?qū)I(yè)地進行商業(yè)銷售的員工。 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是為酒店尋找到合適的銷售人員。 ? 極強的銷售能力。 ? 具有能識別大量客戶的能力。使用“面試標(biāo)準(zhǔn)”為每一個面試求職者評估并做記錄。 ? 作為保證面試提問有效并合法的指導(dǎo)。 ?應(yīng)對客戶馬上進行跟蹤并將結(jié)果記錄在日志里。 ? 是否開展了足夠的勸購活動？ ? 管理人員對該項工作開展的程度是否滿意？ ? 活動是否達到了預(yù)期的效果？ ? 是否每位銷售人員都按照原定的客戶拜訪計劃完成了各自的工作？ ? 包括了哪些人員？使用過該數(shù)據(jù)嗎？追蹤過結(jié)果嗎？ 需要了解的信息 ?每個銷售人員都同時扮演了四重角色（前臺經(jīng)理，預(yù)訂部人員，總經(jīng)理秘書和銷售人員） ?銷售人員必須按照規(guī)定撥打銷售電話。 市場計劃進展 ? 主要目標(biāo)市場及如何開拓目標(biāo)市場？ ? 區(qū)域內(nèi)競爭對手的狀況如何？市場需求有無變化？有沒有市場機會？ ? 注明了市場優(yōu)勢嗎？ ? 工作過程中有阻礙嗎？ ? 上次價格競爭調(diào)查是什么時候完成的？ ? 從以前月份的資料中，是否得到了競爭對手客房入住率和平均房價的資料？ 需要得到的信息 ? 如果酒店的市場計劃中包括了實際運行的相關(guān)安排，確保月度計劃能讓每位員工能更好地發(fā)揮自己并確認(rèn)是否通過該計劃的制定使他們離目標(biāo)更近了一步。 ? 所有“客戶介紹 /索引”都應(yīng)記錄在記錄本上。 ? 如果宴會設(shè)施在周六也要使用，需要派人周六值班。 審查銷售部門工作時應(yīng)主要考察的 10個問題 ? 銷售部門員工標(biāo)準(zhǔn) ? 辦公操作規(guī)程 ? 銷售會議 ? 市場計劃進展 ? 市場劃分 ? 勸購行為 ? 永久追蹤和文件系統(tǒng) ? 客戶介紹 /索引跟進工作 ? 9. 工作報告 ? 通過店內(nèi)標(biāo)記之促銷及推廣計劃