【正文】 ? 是否有月度管理報(bào)告？被否決了還是回絕了？ ? 是否有 Super Miles會(huì)員的客戶名單？ ? 如果酒店投入了大量資金用以媒體的廣告宣傳，是否安排了銷售人員跟蹤媒體反應(yīng)結(jié)果從而得出哪種媒體的使用能達(dá)到收益最大化？ ? 有沒有使用其他的報(bào)告來進(jìn)一步分析目標(biāo)和結(jié)果的差別？ ?需要得到的信息 ? 能夠合理衡量目標(biāo)和結(jié)果的完善報(bào)告系統(tǒng)。（避免雇傭員工家屬） ? 通過免費(fèi)的公共職業(yè)介紹所。 ? 選擇通過評(píng)估被證明最符合職位需要的與員工。 ? 口頭表達(dá)能力。 ? 管理能力。 強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)是公司能否發(fā)展和能否盈利的關(guān)鍵因素，選擇銷售人員時(shí)需要對(duì)那些合適人選的業(yè)務(wù)水平進(jìn)行精心的分析。 ? 雇傭性格外向活潑并且形象良好的員工。 政策 酒店的政策是為所有潛在公司客戶建立一個(gè)文檔，達(dá)到系統(tǒng)化存取的目的。 ? 然后創(chuàng)立一個(gè)永久文件夾，包括此客戶的所有相關(guān)信息。 ? 銷售總監(jiān)批復(fù)后，相關(guān)文檔從文件柜中取出，然后“終止文檔報(bào)表”單獨(dú)保存以備以后參考。 ? “文件更改報(bào)表”由銷售中心存放于獨(dú)立的相關(guān)永久文件夾中，更改的報(bào)表必須存于“開檔報(bào)表”的最前以備將來參考。如果跟蹤發(fā)生于當(dāng)月，跟蹤報(bào)表按跟蹤日期排列，否則按月排列。（見附件） ? 所有的公司價(jià)格意向書和合同必須事先得到銷售總監(jiān)審查和簽署。反之，則適用散客價(jià)。預(yù)訂部經(jīng)理應(yīng)要求預(yù)訂部員工致電每個(gè)公司確保最新的到達(dá)細(xì)節(jié)。 ? 銷售協(xié)調(diào)員在 PMS中設(shè)置團(tuán)隊(duì)預(yù)訂（分未確認(rèn)及確認(rèn)兩種狀況）。 ? 銷售協(xié)調(diào)員將團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介分發(fā)給銷售人員，預(yù)訂部，前廳，財(cái)務(wù)，餐飲，禮賓部等。 ? 在所有個(gè)人或團(tuán)隊(duì)合同中，酒店將送去確認(rèn)合同，分房名單的樣式以供客戶使用。 ? 合同必須馬上復(fù)印抄送給宴會(huì)部門經(jīng)理，以便對(duì)方臨時(shí)安排會(huì)議室。 ? 若之前并不知曉該公司，客戶經(jīng)理在做電話銷售前應(yīng)搜集該公司的相關(guān)資料信息，包括商業(yè)性質(zhì)，公司規(guī)模，以及來自其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給他們的價(jià)格及優(yōu)惠，公司潛在生意量和其客戶來源。 ? 如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)議價(jià)格比公布的團(tuán)隊(duì)價(jià)格低，而銷售人員又想將這個(gè)團(tuán)升級(jí)至行政樓層，則必須通過市場(chǎng)銷售總監(jiān)和總經(jīng)理的認(rèn)可。 ? 程序 ? 長(zhǎng)住客定義為連續(xù)住滿 14個(gè)或更多房晚的顧客，該類客戶可享受特惠價(jià)格。 政策 給旅行社和航空公司的重要人員提供入住特惠價(jià)格，讓他們?cè)谛蓍e之余親身體驗(yàn)酒店的設(shè)施和服務(wù)，從而能有信心地向共同客戶推薦本酒店。 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是為了鼓勵(lì)合作旅行社用基準(zhǔn)價(jià)訂房。 ?程序 ?所有的旅行社或訂房中心，不論其是否已有IATAN號(hào)碼，只要有資格獲得本酒店返還的10%傭金，在 PMS系統(tǒng)中都應(yīng)設(shè)置為旅行社。預(yù)測(cè)報(bào)告應(yīng)每周一抄送預(yù)訂部經(jīng)理處理以便全程跟進(jìn)。 ? 如果有超越上述指南的，必須得到 DOS的事先批準(zhǔn)。 政策 本酒店的政策是為將來計(jì)劃提供一個(gè)精確的 3個(gè)月團(tuán)隊(duì)預(yù)測(cè)。 ?每個(gè)銷售拜訪記錄將附在設(shè)計(jì)好的公司文檔后以供將來參考使用。所有的活動(dòng)都要有概述。 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是當(dāng)客人詢問時(shí)，在可接受的時(shí)間內(nèi)給予及時(shí)的回復(fù)。 ? 平季：（ 1,3,6,9,12月） ? 在預(yù)訂的第一位客人抵店前 2周必須確認(rèn)預(yù)訂，否則酒店有權(quán)取消預(yù)訂將場(chǎng)地租賃給其他客人。 ? 折扣價(jià)是出了門市價(jià)，公司價(jià)，公司特價(jià)或者批發(fā)商特價(jià)之外的價(jià)格。 ? 升級(jí)客人至行政樓層，必須銷售總監(jiān)書面同意。 ? 夜班經(jīng)理應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備詳細(xì)的客人入住報(bào)告給總經(jīng)理，市場(chǎng)銷售總監(jiān)和銷售總監(jiān)。 ? 如果房?jī)r(jià)高于 600元的凈價(jià)，保證入住房晚量無法實(shí)現(xiàn)，酒店有權(quán)上漲房?jī)r(jià) 80元。 再次感謝您對(duì) XX酒店的鼎力支持，并希望不久的將來能為您及貴公司提供更加舒適周到的服務(wù)。 政策 本酒店的政策是向客戶提供可行的制約條款同時(shí)保證酒店的利益，便于酒店操作。 ? 如果客人沒有預(yù)付款預(yù)訂客房同時(shí)未提供飛機(jī)航班的準(zhǔn)確信息，酒店有權(quán)僅保留客房到當(dāng)晚 6點(diǎn)，之后客人入住，酒店會(huì)盡力提供匹配房間，但發(fā)生的一切費(fèi)用客人自理。 ? 程序 ? 由于房型有限，預(yù)訂部經(jīng)理有責(zé)任將盡可能多的大房間保留。 ? 通過銷售報(bào)告，預(yù)訂部經(jīng)理應(yīng)與其他部門經(jīng)理就客戶折扣可得率或折扣限制進(jìn)行商討。 政策 本酒店的政策是有效地銷售酒店會(huì)議場(chǎng)地。 ? 所有回復(fù)都必須立即跟進(jìn)，要向客人表明我們對(duì)其的興趣和熱情程度，不論當(dāng)時(shí)預(yù)訂是否被確認(rèn)。 ? 明確克服這些阻礙的戰(zhàn)略。 ?程序 ?每個(gè)銷售人員必須完成每日拜訪記錄。 ? 實(shí)際占有房數(shù)和預(yù)定房數(shù)之間的主要差別，將由預(yù)訂部經(jīng)理和銷售總監(jiān)復(fù)查以確保預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。他們會(huì)以在淡季時(shí)支持酒店作為回報(bào)。 ? 程序 ? 團(tuán)隊(duì)銷售協(xié)調(diào)員每周根據(jù)預(yù)訂制作一月團(tuán)隊(duì)預(yù)測(cè)報(bào)告。 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是為了讓旅行社在本酒店的訂房過程簡(jiǎn)單且順暢易行。 ? 如果客人不能再登記入住時(shí)出示其相關(guān)證件，酒店有權(quán)決定該優(yōu)惠價(jià)格是否適用于該客人。 ? 每位長(zhǎng)住客將會(huì)收到來自于總經(jīng)理及市場(chǎng)銷售總監(jiān)發(fā)出的專人歡迎卡片。 政策 連續(xù)居住達(dá)到 14個(gè)或更多營(yíng)業(yè)日的個(gè)人或公司被稱作長(zhǎng)住客。 ? 程序 ? 當(dāng)客人要求預(yù)訂行政樓層客房時(shí)，不論其使用的是門市價(jià)還是特別公司客戶協(xié)議價(jià)，都應(yīng)盡力使客房能售賣出最好的價(jià)格。 ? 感興趣的公司或個(gè)人將會(huì)以郵遞的形式接收到酒店的信函，其中包括酒店擔(dān)保，公司客戶信息表及得到酒店面呈的酒店資料，其中包括酒店宣傳冊(cè)。 政策 本酒店的政策是必須與顧客及酒店內(nèi)部各部門進(jìn)行有效的溝通，以為將來可能的合作提供良好的信任基礎(chǔ)。 ? 程序 ? 酒店銷售部要求所有的海外和國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)在各自到達(dá)日 3周和 3天前提供分房客戶名單。 ? 預(yù)訂部處理所有的團(tuán)隊(duì)預(yù)訂更正和取消。 政策 無論團(tuán)隊(duì)大小，都受到有效的接待。 政策 無論酒店的入住率如何，都應(yīng)當(dāng)確保所有的當(dāng)?shù)刂匾究蛻舻目头啃枨?。（公司團(tuán)體通常要求單人房） ? 非協(xié)議公司團(tuán)體預(yù)訂， 5間房被認(rèn)為是團(tuán)體，以避免過多的折扣價(jià)散客。 政策 以專業(yè)方式與客戶保持一切必要的信函聯(lián)系。跟蹤日期必須注于永久文件的右上角，以方便日后參考。 ? 程序 ? 銷售人員將填寫完整的“更改文件信息報(bào)表”交給銷售中心。 ? 文件目錄： ? 合作伙伴 “ A” 海外旅行社 “ T” 國(guó)內(nèi)旅行社 “ TL” ? 本地公司客戶 “ L” 航空公司 “ A” 其他 “ H” 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是為了設(shè)立文檔終止的標(biāo)準(zhǔn) 政策 當(dāng)客戶不再支持本酒店或與本酒店終止合作時(shí)，有系統(tǒng)地終止客戶文件。 ? 一旦分配文檔編號(hào)后，銷售中心人員必須立即將其手工登記在“文件目錄表”上。 ? 僅依據(jù)高學(xué)歷或者多年的工作經(jīng)驗(yàn)就判斷該員工能達(dá)到公司銷售職位的要求。好的銷售人員是企業(yè)的財(cái)富，那么為什么不在認(rèn)真考慮后選擇一個(gè)有可能讓企業(yè)利潤(rùn)增值的員工來雇傭呢？ ? 應(yīng)該這么做 ? 選擇能夠?qū)I(yè)地進(jìn)行商業(yè)銷售的員工。 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是為酒店尋找到合適的銷售人員。 ? 極強(qiáng)的銷售能力。 ? 具有能識(shí)別大量客戶的能力。使用“面試標(biāo)準(zhǔn)”為每一個(gè)面試求職者評(píng)估并做記錄。 ? 作為保證面試提問有效并合法的指導(dǎo)。 ?應(yīng)對(duì)客戶馬上進(jìn)行跟蹤并將結(jié)果記錄在日志里。 ? 是否開展了足夠的勸購(gòu)活動(dòng)？ ? 管理人員對(duì)該項(xiàng)工作開展的程度是否滿意？ ? 活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的效果？ ? 是否每位銷售人員都按照原定的客戶拜訪計(jì)劃完成了各自的工作？ ? 包括了哪些人員？使用過該數(shù)據(jù)嗎？追蹤過結(jié)果嗎？ 需要了解的信息 ?每個(gè)銷售人員都同時(shí)扮演了四重角色（前臺(tái)經(jīng)理，預(yù)訂部人員，總經(jīng)理秘書和銷售人員） ?銷售人員必須按照規(guī)定撥打銷售電話。 市場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)展 ? 主要目標(biāo)市場(chǎng)及如何開拓目標(biāo)市場(chǎng)？ ? 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況如何？市場(chǎng)需求有無變化？有沒有市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ ? 注明了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)嗎？ ? 工作過程中有阻礙嗎？ ? 上次價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查是什么時(shí)候完成的？ ? 從以前月份的資料中，是否得到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客房入住率和平均房?jī)r(jià)的資料？ 需要得到的信息 ? 如果酒店的市場(chǎng)計(jì)劃中包括了實(shí)際運(yùn)行的相關(guān)安排，確保月度計(jì)劃能讓每位員工能更好地發(fā)揮自己并確認(rèn)是否通過該計(jì)劃的制定使他們離目標(biāo)更近了一步。 ? 所有“客戶介紹 /索引”都應(yīng)記錄在記錄本上。 ? 如果宴會(huì)設(shè)施在周六也要使用，需要派人周六值班。 審查銷售部門工作時(shí)應(yīng)主要考察的 10個(gè)問題 ? 銷售部門員工標(biāo)準(zhǔn) ? 辦公操作規(guī)程 ? 銷售會(huì)議 ? 市場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)展 ? 市場(chǎng)劃分 ? 勸購(gòu)行為 ? 永久追蹤和文件系統(tǒng) ? 客戶介紹 /索引跟進(jìn)工作 ? 9. 工作報(bào)告 ? 通過店內(nèi)標(biāo)記之促銷及推廣計(jì)劃