【正文】 表，酒店介紹等相關(guān)銷售系統(tǒng)資料的合理性有效性。 ? 通過與銷售經(jīng)理及重要客戶的店內(nèi)會晤增進酒店的銷售。 ? 培訓(xùn)所有在銷售過程中可能接觸到客戶的部門員工，并向他們解釋為了配合酒店銷售他們所需要做的工作?？偨?jīng)理每天都應(yīng)該在所有的銷售工作中發(fā)揮積極的作用，努力協(xié)調(diào)好銷售部和酒店運營部門的順利溝通，并為持續(xù)有效的部門間溝通建立良好的平臺，而最終使得客戶覺得滿意舒適。銷售部 標(biāo)準(zhǔn)操作程序 培訓(xùn) 銷售部標(biāo)準(zhǔn)操作程序 ? 總經(jīng)理職責(zé) ? 審查銷售部門工作時應(yīng)主要考察的 10個問題 ? 市場銷售部專業(yè)用語 主題 ? 雇傭新員工 ? 尋求新員工 ? 正確選擇新員工 ? 文件歸檔系統(tǒng) ? 文檔的終止 ? 更新資料信息 ? 文件跟蹤流程 ? 公司協(xié)議價合同 /初次拜訪感謝信 ? “團隊預(yù)訂”的概念 ? 當(dāng)?shù)刂匾蛻粲喎勘ＷC ? 團隊入住操作程序 ? 分房名單 ? 公司團體會議操作程序 ? 建立新的公司協(xié)議 ? 行政樓層房價操作標(biāo)準(zhǔn) ? 長住房政策 ? 旅行社 /航空票價折扣政策 ? 傭金分配政策 ? 旅行社訂房操作程序 ? 團隊銷售指南 ? 一月內(nèi)團隊銷售預(yù)測 ? 季度團隊銷售預(yù)測 ? 每日電話銷售報告 ? 每周銷售計劃 ? 傳真 /電子郵件的回復(fù) ? 客戶詢問的回復(fù)時間規(guī)定 ? 團體會議的預(yù)定確認(rèn) ? 最佳折扣價格制定 ? 客房升級政策 ? 超額預(yù)定時客人安排政策 ? 套房預(yù)訂政策 ? 合同條款部履行時的處理政策 總經(jīng)理職責(zé) ? 在酒店中，總經(jīng)理都別看做是“市場銷售的領(lǐng)軍人物”。 總經(jīng)理該做哪些具體事宜來支持銷售部門的工作呢？ ? 提供辦公場所和訓(xùn)練有素的員工 ? 提供設(shè)備齊全，擺設(shè)合理的辦公場使得銷售人員能方便的為潛在的顧客服務(wù)。 ? 了解銷售競爭對手的動向 ? 確保了解到做夠的相關(guān)競爭對手的動向信息，并知會所有銷售和前廳部員工。 ? 有效溝通 ? 通過培訓(xùn)銷售部員工使其了解酒店一線服務(wù)部門運作情況。 ? 建立并保持銷售部和其他實際操作部門流暢的溝通平臺。 審查銷售部門工作時應(yīng)主要考察的 10個問題 ? 銷售部門員工標(biāo)準(zhǔn) ? 辦公操作規(guī)程 ? 銷售會議 ? 市場計劃進展 ? 市場劃分 ? 勸購行為 ? 永久追蹤和文件系統(tǒng) ? 客戶介紹 /索引跟進工作 ? 9. 工作報告 ? 通過店內(nèi)標(biāo)記之促銷及推廣計劃 銷售部門員工標(biāo)準(zhǔn) ? 員工是否在職位描述單上簽名并附上該文件的簽署日期？ ? 銷售部門人員數(shù)目是否和規(guī)定人員編制數(shù)目一致？ ? 過去六個月中是否有員工離職？ ? 是否需要增加銷售人員？為什么？ ? 是否有足夠的秘書協(xié)助銷售人員，使得其有最多的時間進行酒店銷售工作？ ? 各銷售人員職責(zé)是否分工清晰 ? ? 員工是否建立工作目標(biāo)？ ? 總經(jīng)理 /銷售總監(jiān)如何激勵銷售隊伍？ ? 是否建立內(nèi)部培訓(xùn)計劃例如激勵培訓(xùn)？員工有否充分利用外部培訓(xùn)自我提高？ ? 培訓(xùn)要達(dá)到什么效果？ ? 市場銷售部有否參加各種商務(wù)協(xié)會活動或成為會員？ ? 員工有否建立一種積極專業(yè)的工作態(tài)度？ 需要得到的信息 ? 已簽署并標(biāo)注日期的崗位職責(zé)描述?？偨?jīng)理及銷售總監(jiān)應(yīng)在銷售部門中起到一個銷售推動的作用。 ? 如果宴會設(shè)施在周六也要使用，需要派人周六值班。 ? 提供充足的辦公設(shè)備以更好的處理大量工作。 ? 所有“客戶介紹 /索引”都應(yīng)記錄在記錄本上。銷售總監(jiān)在舉行銷售會議時需要邀請總經(jīng)理，市場銷售總價，前廳部經(jīng)理，餐飲部經(jīng)理和宴會部經(jīng)理到會，應(yīng)當(dāng)要求所有到會人員發(fā)言，并對負(fù)責(zé)部門的狀況做簡單的匯報。 市場計劃進展 ? 主要目標(biāo)市場及如何開拓目標(biāo)市場？ ? 區(qū)域內(nèi)競爭對手的狀況如何？市場需求有無變化？有沒有市場機會？ ? 注明了市場優(yōu)勢嗎？ ? 工作過程中有阻礙嗎？ ? 上次價格競爭調(diào)查是什么時候完成的？ ? 從以前月份的資料中，是否得到了競爭對手客房入住率和平均房價的資料？ 需要得到的信息 ? 如果酒店的市場計劃中包括了實際運行的相關(guān)安排，確保月度計劃能讓每位員工能更好地發(fā)揮自己并確認(rèn)是否通過該計劃的制定使他們離目標(biāo)更近了一步。 ?酒店應(yīng)該按照市場的重要性給細(xì)分過的市場進行排序，并給每個細(xì)分市場制定一定的市場銷售目標(biāo)。 ? 是否開展了足夠的勸購活動？ ? 管理人員對該項工作開展的程度是否滿意？ ? 活動是否達(dá)到了預(yù)期的效果？ ? 是否每位銷售人員都按照原定的客戶拜訪計劃完成了各自的工作？ ? 包括了哪些人員？使用過該數(shù)據(jù)嗎？追蹤過結(jié)果嗎？ 需要了解的信息 ?每個銷售人員都同時扮演了四重角色（前臺經(jīng)理，預(yù)訂部人員，總經(jīng)理秘書和銷售人員） ?銷售人員必須按照規(guī)定撥打銷售電話。 ?根據(jù)會議設(shè)施的大小，團隊會議的內(nèi)容概要應(yīng)該準(zhǔn)備齊全并發(fā)放給相關(guān)部門。 ?應(yīng)對客戶馬上進行跟蹤并將結(jié)果記錄在日志里。 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是為酒店尋找到合適的銷售人員。 ? 作為保證面試提問有效并合法的指導(dǎo)。 ? 通過個人職業(yè)關(guān)系網(wǎng)尋找。使用“面試標(biāo)準(zhǔn)”為每一個面試求職者評估并做記錄。 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是為酒店尋找到合適的銷售人員。 ? 具有能識別大量客戶的能力。 ? 自信心。 ? 極強的銷售能力。 ? 積極態(tài)度。 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是為酒店尋找到合適的銷售人員?！皹?biāo)準(zhǔn)評估”統(tǒng)計可以顯示每個面試者的優(yōu)勢和強項，根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果做出最后選擇。好的銷售人員是企業(yè)的財富，那么為什么不在認(rèn)真考慮后選擇一個有可能讓企業(yè)利潤增值的員工來雇傭呢？ ? 應(yīng)該這么做 ? 選擇能夠?qū)I(yè)地進行商業(yè)銷售的員工。 ? 不應(yīng)該這么做 ? 把銷售職位作為員工某種性質(zhì)的獎勵。 ? 僅依據(jù)高學(xué)歷或者多年的工作經(jīng)驗就判斷該員工能達(dá)到公司銷售職位的要求。 ? 在分配文檔號編號前，必須先檢查客戶名單是否包含在國際客戶中，若是，則必須使用公司總部的文檔編號。 ? 一旦分配文檔編號后，銷售中心人員必須立即將其手工登記在“文件目錄表”上。 ? 然后將文件夾按字母順序放于對應(yīng)的新建永久文件柜中。 ? 文件目錄： ? 合作伙伴 “ A” 海外旅行社 “ T” 國內(nèi)旅行社 “ TL” ? 本地公司客戶 “ L” 航空公司 “ A” 其他 “ H” 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是為了設(shè)立文檔終止的標(biāo)準(zhǔn) 政策 當(dāng)客戶不再支持本酒店或與本酒店終止合作時，有系統(tǒng)地終止客戶文件。銷售中心應(yīng)當(dāng)對所有變更狀況做好記錄。 ? 程序 ? 銷售人員將填寫完整的“更改文件信息報表”交給銷售中心。 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是為了密切跟蹤商業(yè)往來。跟蹤日期必須注于永久文件的右上角，以方便日后參考。 ? 一旦跟蹤完成，銷售人員負(fù)責(zé)在卡片上和文件右上角注明下一次跟蹤日期，然后交還給銷售中心。 政策 以專業(yè)方式與客戶保持一切必要的信函聯(lián)系。 ? 合同報表分類如下： ? 公司協(xié)議 重要公司協(xié)議 ? 長住合同 旅行社合同 ? 公司團體協(xié)議 目標(biāo) 建立本程序的目標(biāo)是為了明確“團體預(yù)訂”和“散客預(yù)訂”在銷售部的區(qū)分原則。（公司團體通常要求單人房） ? 非協(xié)議公司團體預(yù)訂， 5間房被認(rèn)為是團體，以避免過多的折扣價散客。除此，注明確切到達(dá)，離開日期，取消條款及餐飲要求的單個合同需送交預(yù)訂部檢查簽字。 政策 無論酒店的入住率如何，都應(yīng)當(dāng)確保所有的當(dāng)?shù)刂匾究蛻舻目头啃枨蟆? ? 任何時期，預(yù)訂部需要知曉所有公司客戶的航班到達(dá)信息。 政策 無論團隊大小，都受到有效的接待。 ? 銷售協(xié)調(diào)員負(fù)責(zé)跟進未確認(rèn)團隊。 ? 預(yù)訂部處理所有的團隊預(yù)訂更正和取消。 ? 預(yù)訂部打印團隊報告含原始客人入住名單，在客人入住前一天交給前廳。 ? 程序 ? 酒店銷售部要求所有的海外和國內(nèi)團隊在各自到達(dá)日 3周和 3天前提供分房客戶名單。 ? 銷售部要提供“團隊”分房單和客戶相關(guān)信息給市場銷售總監(jiān)。 政策 本酒店的政策是必須與顧客及酒店內(nèi)部各部門進行有效的溝通，以為將來可能的合作提供良好的信任基礎(chǔ)。 ? 已簽署的合同回復(fù)后，將該項不確定預(yù)訂的記錄更改為已確定預(yù)訂，宴會部門將與客戶密切合作直至客人離店。 ? 感興趣的公司或個人將會以郵遞的形式接收到酒店的信函，其中包括酒店擔(dān)保，公司客戶信息表及得到酒店面呈的酒店資料，其中包括酒店宣傳冊。 ? 客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)簽署并發(fā)出標(biāo)準(zhǔn)格式的協(xié)議。 ? 程序 ?