【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 條件） （ 3）面部表情。（不喜形于色） （發(fā)言集中，速戰(zhàn)速?zèng)Q） （一）妥協(xié)時(shí)機(jī) （二）妥協(xié)方式 （三）妥協(xié)原則 1 次序原則：由輕到重 2 慎重原則：妥協(xié)對(duì)等 條理規(guī)則 客觀規(guī)則 禮節(jié)規(guī)則 進(jìn)取規(guī)則 重復(fù)規(guī)則 一、條理規(guī)則 （一）次序邏輯 次序邏輯系指議題排列的內(nèi)在因果關(guān)系，即所排的議題先后互相推動(dòng)，而非互相阻隔。 ? 議題合理排序 ? 論述層次順序 （二）言出有理 言出有理系指磋商過(guò)程中表述在理，論證方式簡(jiǎn)明，做到言者有理，聽者信服。 ? 有理 ? 達(dá)理 二、客觀規(guī)則 客觀規(guī)則系指磋商過(guò)程中所持態(tài)度、立場(chǎng)、說(shuō)理與追求應(yīng)實(shí)際。實(shí)際的說(shuō)理與要求最能說(shuō)服人，也最公正。當(dāng)然，做到這點(diǎn)不易。 ? 說(shuō)理的實(shí)際性 ? 要求的實(shí)際性 三、禮節(jié)規(guī)則 （一）沉毅律己 （二）尊重對(duì)方 （三）松緊自如 四、進(jìn)取規(guī)則 （一）高目標(biāo) ? 高目標(biāo)不是任意的，而是經(jīng)過(guò)科學(xué)核算的目標(biāo)。 ? 高目標(biāo)也不是某一點(diǎn)高，其他各點(diǎn)均低，而是總體目標(biāo)、總體成交條件定在最優(yōu)越的點(diǎn)上。 （二）沖勁足 五、重復(fù)規(guī)則 （一）控制重復(fù)的時(shí)間（視需要而定） （二）控制重復(fù)的理由（起因是對(duì)方和客觀條件） 思考題 ? 書面談判的程序有哪幾步？ ? 電話談判的準(zhǔn)備階段應(yīng)包含哪些內(nèi)容？ ? 面對(duì)面的談判程序的六個(gè)步驟是什么？ ? 技術(shù)解釋有哪幾點(diǎn)要求？ ? 典型的文字描述的價(jià)格條件有哪幾種？ ? 賣方做報(bào)價(jià)解釋的原則有哪些？ ? 買方評(píng)論賣方報(bào)價(jià)條件的目標(biāo)是哪些？手法是什么？ ? 賣方早進(jìn)入還價(jià)談判階段的渠道有哪幾種？ ? 賣方在還價(jià)階段談判原則是哪幾條？ 案例分析（一） 請(qǐng)問(wèn)：舊中國(guó)的一系列不平等條約是在怎樣的背景下簽署的？國(guó)家的經(jīng)濟(jì)和政治實(shí)力對(duì)商務(wù)談判有什么影響？ 1972年歐洲共同體討論會(huì)員國(guó)的年費(fèi)，英國(guó)首相撒切爾夫人要求減少 10億英鎊，其它會(huì)員國(guó)提議只能減少 。由于于差距太大，商談陷入僵局。由于英國(guó)和法國(guó)是歐共體的兩個(gè)主要國(guó)家，為此相互公開進(jìn)行了指責(zé)。面對(duì)法國(guó)的攻擊，英國(guó)立場(chǎng)仍然強(qiáng)硬，眼看歐共體將要因此不歡散。法國(guó)考慮到英國(guó)對(duì)歐共體有著重要的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和政治影響力，并出于自身的利益原因，做出了讓步姿態(tài)。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，最終歐共體同意英國(guó)減少 8億英鎊的年費(fèi)。英國(guó)依仗自身的經(jīng)濟(jì)和政治實(shí)力，達(dá)成了目的。 案例分析（二） 中國(guó)某機(jī)械廠與美國(guó)某制造公司談判購(gòu)買設(shè)備，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，中方不滿意，美方降至 128萬(wàn)美元，中方仍不滿意。美方揚(yáng)言若降至 118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。中方談判代表因?yàn)檎莆樟嗽撁郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降價(jià)格。第二天，美商果真回國(guó)。但是，幾天后美方代表又加到中國(guó)繼續(xù)談判。 第二次談判中方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào) —— 美方在兩年前以 98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給一位匈牙利客商。在事實(shí)面前，美方以物價(jià)上漲等理由將價(jià)格降至 100萬(wàn)美元，最后，中方接受了這一價(jià)格。 請(qǐng)問(wèn)：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)是什么關(guān)系？ 案例分析（三） 20世紀(jì) 80年代中國(guó)擬引進(jìn)某電器生產(chǎn)線，當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)行情對(duì)中方有利，很多國(guó)家想與中國(guó)合作。在眾多國(guó)家的廠商中，日本廠商一開始就亮出了很低的報(bào)價(jià)，一下子吸引信了中方的眼球，中方中斷與其他國(guó)家廠商的聯(lián)系，下決心與日商進(jìn)行談判，以達(dá)到合作的目的。 經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的談判后，中方發(fā)現(xiàn)日商出售的電器生產(chǎn)線雖然很低，但是備件和零件價(jià)格卻高出其他國(guó)家的很多。由于國(guó)內(nèi)建設(shè)需要和時(shí)間迫切，中方已經(jīng)來(lái)不及再與其他國(guó)家廠商進(jìn)行談判了，最后不得不以性價(jià)比較低的價(jià)格從日商引進(jìn)電器生產(chǎn)線。 請(qǐng)問(wèn)：中國(guó)廠商是如何“自毀長(zhǎng)城”的？日商與上個(gè)案例的美商在報(bào)價(jià)方式上有什么不同？各自報(bào)價(jià)方式的優(yōu)缺點(diǎn)如何？ 案例分析（四） 張三是一位華僑親屬，他想賣掉自己的房子遷居國(guó)外，廣告登出后許多人登門洽購(gòu)。其中李四的報(bào)價(jià)比其他買方的報(bào)價(jià)要高出許多，這個(gè)報(bào)價(jià)吸引了張三，他便回絕了其他買主，同意與李四成交，并要求李四辦理房產(chǎn)過(guò)戶的手續(xù)，在商談過(guò)程中張三接到國(guó)外親屬打來(lái)的長(zhǎng)途電話，張三接電話時(shí)沒(méi)有回避在場(chǎng)的李四，這讓李四無(wú)意間偷聽到張三準(zhǔn)備半個(gè)月后動(dòng)身的安排。 此后李四尋找各種借口辦理過(guò)戶手續(xù)的日期一拖再拖。等到張三出國(guó)日期快要到達(dá)時(shí)，李四出現(xiàn)了，沒(méi)想到李四提出這房子對(duì)面有處菜市場(chǎng)，白天的噪聲太大，表示最多只能以原價(jià)的四分之三購(gòu)買房子。這時(shí)，張三由于此前辭掉了其他買主，且急于出國(guó)，最后不得不降價(jià)將房子出售給李四。 請(qǐng)問(wèn)：李四的報(bào)價(jià)方式是“美國(guó)式的”還是“日本式的”？ 商 務(wù) 談 判 (第二版 ) 第六章 小結(jié) 小結(jié)概述 ? 小結(jié)系指談判過(guò)程中雙方對(duì)已談過(guò)的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的行為。 ? 小結(jié)既是談判過(guò)程中的一個(gè)階段，又是談判的一種手段。 ? 小結(jié)在確認(rèn)協(xié)議點(diǎn)上具有法律作用，在安排解決分歧點(diǎn)上有組織作用。 小結(jié)的目的有兩個(gè)：清理談判、引導(dǎo)談判