商務(wù)談判(第二版)3-4章-丁健忠(編輯修改稿)
2025-01-24 20:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 粗細(xì)與反應(yīng)塔的直徑比例，得知反應(yīng)塔的內(nèi)徑長(zhǎng)為 5米，需要多大規(guī)格的油管。 日本人利用公開的新聞資料，為商務(wù)談判提供了可靠的依據(jù)，為競(jìng)標(biāo)和談判進(jìn)行了成功的探詢工作。 案例分析（一） 信息怎么獲取？ ?上世紀(jì) 60年代，日本人從中國(guó)的報(bào)紙上看到了中國(guó)生產(chǎn)石油的消息，就迫切想知道油田的地點(diǎn)，以便判斷出中國(guó)是否需要輸油管，好與中國(guó)做生意。 ?日本人首先從報(bào)刊上刊登的照片分析，王進(jìn)喜身穿皮襖，頭戴皮帽，背景是漫天大雪 —— 日本人判斷油田很可能在東北。 ?報(bào)上又說(shuō)油田設(shè)備是工人們從車站拉到油田的 —— 日本人進(jìn)一步判斷，油田肯定離鐵路線不遠(yuǎn)。 ?報(bào)上還談到去油田的路上道路泥濘等等 —— 綜合各種信息后，日本人判斷，油田很可能在北大荒。 ?據(jù)此，他們認(rèn)為，中國(guó)需要架設(shè)輸油管。不久，日本人就通過(guò)各種途徑探聽到中國(guó)是否愿意購(gòu)買日本的輸油管 …… 案例分析（二） 1983年香港光大實(shí)業(yè)公司獲得了一份重要情報(bào)： “ 智利一家銅礦倒閉 ” ，有一批載重車、翻斗車全是未曾啟用的新車。為了償還債務(wù)，礦主決定將這批共計(jì) 1500輛的新車拍賣。 這些載重車、翻斗車是內(nèi)地 “ 四化 ” 建設(shè)急需的設(shè)備，由于冷戰(zhàn)時(shí)期的政治原因，對(duì)于此類設(shè)備，國(guó)外以軍事技術(shù)為由對(duì)中國(guó)內(nèi)地實(shí)施了禁運(yùn)。 董事長(zhǎng)得知此消息后，當(dāng)機(jī)立斷，立即組織采購(gòu)人員出國(guó)談判，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)后，以原價(jià) 38%的價(jià)格成交，盡管出價(jià)比眾多的競(jìng)標(biāo)對(duì)手高，但是，該公司隨后將這批車倒賣給中國(guó)內(nèi)地廠家，從中獲利 2500萬(wàn)美元。 案例分析（三） 一位美國(guó)代表被派往日本進(jìn)行為期 14天的商務(wù)談判，這位美國(guó)代表一下飛機(jī)墜入 “ 友好而有禮貌 ” 的隆重接待之中。日方為他提供周到、舒適的服務(wù)，閑談中日本人問他： “ 您是按時(shí)坐飛機(jī)回去嗎？我們好提前安排專車送您返回機(jī)場(chǎng)。 ” 美國(guó)代表心中暗想： “ 考慮得多周到?。?” ，他不假思索地使出返程機(jī)票給日本人看，好讓他們知道什么時(shí)候送他。 案例分析（三） 盡管只有兩周的談判時(shí)間，日本人卻不沒有急著安排談判，白天派人陪同他去 “ 體驗(yàn)日本文化 ” ，就連晚宴和 “ 余興 ”節(jié)目都在 4小時(shí)以上。當(dāng)美國(guó)代表督促日方盡快安排談判時(shí)，已經(jīng)是第 12天了，但是每天談判都早早結(jié)束，為的是讓客人能夠去打高爾夫球。終于，在第 14天談到重點(diǎn)時(shí)，這位美國(guó)代表已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋了，只好答應(yīng)有利于日方的提議，趕在開往機(jī)場(chǎng)的專車出發(fā)之前草草地簽下了協(xié)議。 如何應(yīng)對(duì)日本人的“熱情”和“禮貌”？ 解釋： ?日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因?yàn)樗麄冎烂绹?guó)人擁有多少時(shí)間，知道他無(wú)法空手而回，知道他無(wú)法向上級(jí)匯報(bào)這 14天的經(jīng)歷，知道他不能改變歸期。美國(guó)人忘了保密的規(guī)定讓日本人輕而易舉地獲悉他來(lái)日本只限兩個(gè)星期的“底線”，使日本人有足夠的時(shí)間籌劃如何利用這一最后的期限。他事后才知道對(duì)方的老謀深算。 案例分析（四） 1992年中國(guó)一個(gè)代表團(tuán)去美國(guó)考察 3000多萬(wàn)美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法促成采購(gòu)意向，為了表示敬意送給代表團(tuán)每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子?？僧?dāng)代表團(tuán)成員高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣打開盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然 —— 禮物是一頂高爾夫帽子，但顏色卻是 “ 綠色 ” 的。 美方的原意是大家戴著帽子去打高爾夫球，但他們哪里知道， “ 戴綠帽子 ” 是中國(guó)男人最大的忌諱。最終，高爾夫球沒有打成，合作意向也沒有達(dá)成，其中原因之一與此有關(guān)，不是因?yàn)榇韴F(tuán)認(rèn)為被美方 “ 罵 ” ，而是因?yàn)橄铀麄児ぷ魈中?，連中國(guó)人忌諱 “ 戴
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