【文章內(nèi)容簡介】 為直營店。l 2023年開始，就專門組建團(tuán)隊(duì)開發(fā)信息化系統(tǒng)，這為發(fā)行聯(lián)網(wǎng)卡提供了最重要的 IT支持能力。意識到榮昌新模式的本質(zhì)實(shí)際上是做兩件事情：建立同客戶直接接觸的龐大終端網(wǎng)點(diǎn)以及搭建客戶數(shù)據(jù)庫。 40案例：營昌科技 —— 跳出泳衣機(jī)的洗衣公司l 張榮耀意識到 “收衣點(diǎn) ”其實(shí)就是同客戶接觸的通路，他目前已經(jīng)通過多種方式開始嘗試如何把通路的價值放大和變現(xiàn)：l 首先， 借助收衣點(diǎn)的配送能力和聯(lián)網(wǎng)卡，榮昌開始嘗試電子商務(wù) 。l 其次 ，從奢侈品的維修和保養(yǎng)開始，逐漸滲透到奢侈品的養(yǎng)護(hù)和二手奢侈品交易市場 。l 第三 ，嘗試同外部公司進(jìn)行合作，比如快遞公司，嘗試將收衣點(diǎn)作為貨物的中轉(zhuǎn)站。l 基于電子商務(wù)系統(tǒng)的家政服務(wù)綜合提供商41Success factors客戶選擇價值主張競爭對手實(shí)現(xiàn)路徑核心優(yōu)勢利潤獲取商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)：（二） 商業(yè)模式設(shè)計(jì)邏輯誰應(yīng)該是我的客戶？ 一旦了解了你目前的客戶是誰、他們目前的偏好，以及他們的偏好如何變化，就該思考一下誰是你的主要客戶？這樣一些客戶消費(fèi)你的產(chǎn)品或服務(wù)頻次高、數(shù)量大。怎樣擴(kuò)展你的客戶群？有沒有另外一些群體，他們也看重你的產(chǎn)品或服務(wù)？你能否沿著價值鏈跨過一步，向你的客戶的客戶提供服務(wù)？你能否朝著另外的方向走出一步，為像你一樣的公司提供產(chǎn)品？總之創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)新者們成功的關(guān)鍵要素?？蛻暨x擇42企業(yè) 不僅僅是： 還包括：可口可樂 消費(fèi)者 裝瓶商迪斯尼 兒童 家庭通用電氣 采購代理 解決方案的需求者英特爾 電腦設(shè)備制造商 最終用戶微軟 消費(fèi)者 應(yīng)用軟件開發(fā)商、電腦設(shè)備制造商客戶選擇上的創(chuàng)新 對于每一個創(chuàng)新者來說，創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)造價值的關(guān)鍵?？蛻暨x擇43裝瓶商 食品店 飯店 自動售貨機(jī) 消費(fèi)者類型 1 特許地的 便民店 便民飯館 連鎖酒店 口味類型 2 區(qū)域性的 當(dāng)?shù)厥称返?酒店 寫字樓 價格類型 3 大型的 大型區(qū)域連鎖 連鎖酒店 當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu) 容易買到可口可樂對客戶群的分類客戶選擇44價值主張?jiān)鯓硬拍転榭蛻粼黾觾r值？ 知道了誰是你當(dāng)前的客戶，哪些群體是你潛在的客戶，以及他們的偏好是什么，這既包括明確表述的偏好，也包括隱含的偏好。你必須知道，怎樣為這些客戶創(chuàng)造價值。如果客戶只愿意為產(chǎn)品支付成本價，商家就賺不到任何利潤。每一家公司都必須問自己： “ 我們的產(chǎn)品有哪些特別的好處，才使客戶愿意多付錢？ ” 盡管形式不同，答案總是這樣的 “ 如果我們依次滿足了客戶的偏好 X、 Y、 Z，客戶就會多付錢。 ” 第一步是分析客戶的偏好，然后你要問自己，怎樣才能比競爭對手更好的滿足這些偏好。45?你的競爭者滿足了客戶的哪些偏好？?有哪些客戶偏好，你能夠比競爭者更好地去滿足？?有哪些客戶偏好，你可以比競爭者以更低的成本去滿足？?你的客戶能為滿足自己的偏好付出多大的代價？?為了給客戶提供最大的價值，你還能滿足客戶的哪些其它偏好？ 對以上問題的回答將為你的公司提供一幅藍(lán)圖，據(jù)此可以比你的競爭對手為客戶增加更多的價值。價值主張46如何讓客戶首先選擇我？ 客戶的每一個偏好都有其相對重要性。依據(jù)這些偏好在多大程度上得到滿足，他們有意無意地給公司打分。對公司而言，如果能在客戶最重要的偏好上得分最高，他的公司就能取得成功。一個成功的公司大概是這樣的：客戶偏好 公司得分 最強(qiáng)的競爭對手得分第 1偏好 5 2第 2偏好 4 3第 3偏好 3 2 我們注意到，該公司與競爭對手相比，在最重要的客戶偏好上，分?jǐn)?shù)差異最大，即該公司在最重要的客戶偏好上得到了最高分?jǐn)?shù)。而且，在每一級別的偏好上，這家公司的得分都比競爭對手的得分高一些。價值主張47我的價值主張是什么？ 價值主張，就是買方效用，你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)榭蛻籼峁┰鯓拥膬r值，價值主張確認(rèn)公司對客戶的實(shí)用意義 。 企業(yè)的價值主張是一個企業(yè)存在的意義，也是一個企業(yè)滿足客戶偏好的具體表達(dá)。 找到重要的客戶以及他們的價值需求，也就找到了你的價值主張。企業(yè)的價值主張不僅滿足客戶的表面偏好更要滿足客戶的內(nèi)心偏好，要比所有的競爭對手提供給客戶更大的價值或前所未有的價值，甚至超越客戶的價值需求。 瑞士的 SWATCH手表跨越產(chǎn)品的功能和情感價值需求，把手表從一個計(jì)時的機(jī)器變成一個時尚的配件，這就是 SWATCH手表在價值主張上的創(chuàng)新。價值主張48 　 一、所提出的主張必須是真實(shí)、可信的。 　　二、提出的主張必須是其他產(chǎn)品或服務(wù)所沒有的。 　　三，所提出的主張必須是可實(shí)現(xiàn)的。 　　因此價值主張可以借鑒于 USP的提出原則進(jìn)行確立，并加以從客戶的偏好及產(chǎn)品或服務(wù)的核心利益上作文章。 如何確立價值主張？價值主張49練習(xí)你的企業(yè)的價值主張？主要競爭對手的價值主張？誰更能滿足客戶的價值需求？價值主張50競爭對手我真正的競爭對手是誰？ 傳統(tǒng)上認(rèn)為，所謂的競爭對手就是與我們做同樣業(yè)務(wù)的公司。然而，真正的競爭對手不僅是那些與你爭奪同一客戶，以及經(jīng)營范圍相同的公司也包括哪些與你不是同一行業(yè)的，經(jīng)營范圍不同，但也能提供與你一樣的產(chǎn)品或服務(wù)或有替代性的產(chǎn)品或服務(wù)的公司。今天，你必須在一個相當(dāng)廣闊的范圍內(nèi)搜索你的競爭對手。這些競爭對手擁有不同的商業(yè)模式，他們用這些模式來吸引你的客戶，吸引他們的金錢，侵蝕他們對你的忠誠。 如 PPGVS雅戈?duì)?、淘寶網(wǎng)、電視購物 VS很多企業(yè)、影碟機(jī)VS卡帶機(jī)、 U盤 VS軟磁盤等等。51我們通過雷達(dá)圖來尋找主要的競爭對手：畫出一個空白的雷達(dá)式屏幕，由 4個同心圓組成：競爭對手52把你的直接競爭對手記在里層的圓環(huán)中，把間接競爭對手記在外層圓環(huán)中（包括目前還不是，但明年或后年可能成為競爭對手的）。以可口可樂為例：可口可樂百事可樂非常可樂統(tǒng)一鮮橙多康師傅綠茶脈動王老吉競爭對手53現(xiàn)在換個角度，站在客戶的立場上，通過客戶的眼睛觀察這個世界。你的客戶認(rèn)為，哪個公司是他們最好的選擇？競爭對手54我最難對付的競爭對手的商業(yè)模式是怎樣的？ 通過上述過程之后，你可以這樣問自己： “ 誰是我的兩個最危險(xiǎn)的競爭對手？這樣的競爭對手可能是與我們爭奪客戶，或者比我們更有效地利用資源。 ” 確定了主要地競爭對手之后，接著再問自己： “ 與我們現(xiàn)在的商業(yè)模式相比他們的商業(yè)模式設(shè)計(jì)到底怎么樣？如何可以和他們形成差異？ ” 。 我們可以通過商業(yè)模式設(shè)計(jì)的 5個戰(zhàn)略要素對競爭對手的商業(yè)模式進(jìn)行描述：（ 1）客戶選擇；（ 2）價值主張；（ 3）利潤獲?。唬?4）核心優(yōu)勢；（ 5）業(yè)務(wù)范圍 一個企業(yè)商業(yè)模式要取得成功，它的這 5個要素必須滿足：滿足客戶偏好；具有高獲利能力；內(nèi)在的一致性。競爭對手55要素 要解決的問題 具體內(nèi)容客戶選擇 我希望對哪些客戶的偏好提供服務(wù)？我能夠?yàn)槟男┛蛻籼峁﹥r值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？價值主張 我能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁磧r值？你最重要的客戶的價值需求是什么？你是否比比所有的競爭對手提供給客戶更大的價值或前所未有的價值？利潤獲取 我如何獲得利潤？ 如何為客戶創(chuàng)造價值，找到最佳利潤區(qū)？我采用什么贏利模式？核心優(yōu)勢 我如何保護(hù)我的利潤區(qū)？為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價值判斷與競爭對手有和不同？特點(diǎn)何在？哪些優(yōu)勢可以遏制或抵消客戶或競爭對手的力量。業(yè)務(wù)范圍 我將從事何種經(jīng)營活動？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務(wù)？我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)包、外購，或者與其它公司協(xié)作生產(chǎn)？商業(yè)模式戰(zhàn)略要素描述方法：競爭對手56舉例：要素 1984年 1990年 1996年客戶選擇 ?兒童 ?兒童?成人?兒童?成人?家庭價值主張 ?兒童娛樂 ?家庭娛樂 ?提供娛樂解決方案利潤獲取 ?電影銷售?特許權(quán)?賣座大片?主題公園里的銷售、飯店?零售?賣座大片?利潤乘數(shù)模式核心優(yōu)勢 ?版權(quán) ?版權(quán) ?版權(quán)?銷售?品牌業(yè)務(wù)范圍 ?電影制作?主題公園?衍生消費(fèi)品特許權(quán)?主題公園?賣座大片?衍生消費(fèi)品零售?錄像帶?賣座大片?迪斯尼體系?主題公園?零售?電視?運(yùn)動隊(duì)迪斯尼的商業(yè)模式設(shè)計(jì)創(chuàng)新57舉例：要素 瑞士鐘表業(yè) 西鐵城客戶選擇 ?高收入者 ?中低收入者價值主張 優(yōu)良的工藝，身份的象征 時尚而廉價利潤獲取 ?價格 /手表 ?價格 /手表核心優(yōu)勢 ?傳統(tǒng)的 “瑞士表 ?低成本的數(shù)字表業(yè)務(wù)范圍 ?系列化 ?系列化，但無高檔表