【正文】 2121:02:4821:02May2112May21l 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 五月 21五月 2121:02:4821:02:48May 12, 2023l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。它具體化了贏利概念，促進(jìn)了核心能力的形成，將概念和能力轉(zhuǎn)化為價(jià)值三、商業(yè)模式評(píng)估93主營(yíng)業(yè)務(wù)模式名稱指標(biāo)分值模式點(diǎn)評(píng)創(chuàng)新性20贏利性15客戶價(jià)值15穩(wěn)定性15未來(lái)發(fā)展性 10整體協(xié)調(diào)15行業(yè)促進(jìn)5商業(yè)模式價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)性5總分100例如：比較 microsoft與 google兩者商業(yè)模式好壞？94評(píng)價(jià)指標(biāo)： 創(chuàng)新性： 同行業(yè)規(guī)模企業(yè)所沒(méi)有采取的模式，或者是沒(méi)有先例的模式； 行業(yè)促進(jìn)： 促進(jìn)了行業(yè)的整體發(fā)展，而不是簡(jiǎn)單爭(zhēng)奪了市場(chǎng)份額； 客戶價(jià)值： 與同行或以前相比，為客戶提供了更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)； 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)性： 小企業(yè)要求倍數(shù)增長(zhǎng)，大企業(yè)要求超行業(yè)水平增長(zhǎng)； 盈利性： 盈利水平要持續(xù)增長(zhǎng)，不以犧牲利潤(rùn)求業(yè)務(wù)快速發(fā)展，不低于行業(yè)盈利水平； 穩(wěn)定性： 具有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一定的壁壘，不易被簡(jiǎn)單復(fù)制，并且不會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)大的財(cái)務(wù)、法律、政策等風(fēng)險(xiǎn)； 整體協(xié)調(diào)性 ：模式要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)整合。提供資質(zhì)和管理的機(jī)構(gòu)占 多大的股份比例？或按營(yíng)業(yè)收入提成多少？損失分擔(dān)超過(guò)預(yù)期的收益分配低于預(yù)期補(bǔ)償基準(zhǔn)前景收益89Page 90(4) 利益相關(guān)者交易風(fēng)險(xiǎn)控制? 利益相關(guān)者行為風(fēng)險(xiǎn)：自利動(dòng)機(jī)導(dǎo)致機(jī)會(huì)主義，偷懶，舞弊 … 等行為。 核心優(yōu)勢(shì)65我的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，找出自己可形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)提煉和創(chuàng)新形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。每一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是為了將公司保持在利潤(rùn)區(qū)中，防止別的公司侵蝕你的利潤(rùn)。利潤(rùn)可以通過(guò)不同的途徑實(shí)現(xiàn)，只有實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)的途徑才能被成為贏利模式。58練習(xí)要素 我的企業(yè) 第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶選擇價(jià)值主張利潤(rùn)獲取核心優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)范圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手59利潤(rùn)獲取我的利潤(rùn)區(qū)在哪？ 依照客戶的偏好和我們的價(jià)值主張，根據(jù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的利潤(rùn)區(qū)分布以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)區(qū)來(lái)找到我們的利潤(rùn)區(qū)。 如 PPGVS雅戈?duì)?、淘寶網(wǎng)、電視購(gòu)物 VS很多企業(yè)、影碟機(jī)VS卡帶機(jī)、 U盤(pán) VS軟磁盤(pán)等等。價(jià)值主張48 　 一、所提出的主張必須是真實(shí)、可信的。對(duì)公司而言，如果能在客戶最重要的偏好上得分最高，他的公司就能取得成功。客戶選擇43裝瓶商 食品店 飯店 自動(dòng)售貨機(jī) 消費(fèi)者類(lèi)型 1 特許地的 便民店 便民飯館 連鎖酒店 口味類(lèi)型 2 區(qū)域性的 當(dāng)?shù)厥称返?酒店 寫(xiě)字樓 價(jià)格類(lèi)型 3 大型的 大型區(qū)域連鎖 連鎖酒店 當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu) 容易買(mǎi)到可口可樂(lè)對(duì)客戶群的分類(lèi)客戶選擇44價(jià)值主張?jiān)鯓硬拍転榭蛻粼黾觾r(jià)值？ 知道了誰(shuí)是你當(dāng)前的客戶，哪些群體是你潛在的客戶，以及他們的偏好是什么，這既包括明確表述的偏好，也包括隱含的偏好。l 2023年開(kāi)始，就專(zhuān)門(mén)組建團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)信息化系統(tǒng)，這為發(fā)行聯(lián)網(wǎng)卡提供了最重要的 IT支持能力。l 2023年超過(guò) 2023億元。29B商業(yè)模式重在于價(jià)值創(chuàng)新而不是價(jià)值分割l 《奧斯陸手冊(cè) Oslo Manual 》創(chuàng)新是在商業(yè)實(shí)踐、工作場(chǎng)所組織結(jié)構(gòu)或外部關(guān)系中新的或有顯著改善的產(chǎn)品 (物品或服務(wù) )，或流程，或新的市場(chǎng)方法，或新的組織方法的實(shí)施。26佚名的研究l 商業(yè)模式是用來(lái)描述商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價(jià)值創(chuàng)新的一種投資溝通載體。l 任何一個(gè)商業(yè)模式都是一個(gè)由客戶價(jià)值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式。 App Store 通過(guò)用戶下載付費(fèi)的形式獲得收入，由蘋(píng)果公司統(tǒng)一代收。值得注意的是， 2023 年，中國(guó)聯(lián)通宣布將于同年 9 月末開(kāi)始售賣(mài) iPhone 手機(jī)， App Store 隨之進(jìn)入中國(guó)大陸。 App Store為用戶提供了更多的實(shí)用程序，良好的用戶體驗(yàn)及方便的購(gòu)買(mǎi)流程。案例：蘋(píng)果公司商業(yè)模式 創(chuàng)新15 App Store產(chǎn)業(yè)鏈分析 App Store的產(chǎn)業(yè)鏈簡(jiǎn)單明晰，共涉及三個(gè)主體，即蘋(píng)果公司、開(kāi)發(fā)者、用戶，此外還包括第三方支付公司，但只是作為收費(fèi)渠道，不是產(chǎn)業(yè)鏈的主要參與者。這種模式的成功具有四點(diǎn)關(guān)鍵因素：n 專(zhuān)有渠道的唯一性。案例：蘋(píng)果公司商業(yè)模式 創(chuàng)新10索愛(ài) 在線音樂(lè)商店 整合第三方內(nèi)容，為用戶提供音樂(lè)資源最為豐富的下載，用戶下載付費(fèi) 1元 /曲。 2023年 4月，蘋(píng)果 iPad平板電腦上市。 216。4 2023美國(guó)一期 《 商業(yè)周刊 》 ：諾基亞因何掉隊(duì) 216。 本章課程就是告訴大家商業(yè)模式設(shè)計(jì)中的基本概念和基本規(guī)律，讓學(xué)員掌握設(shè)計(jì)商業(yè)模式的科學(xué)路徑，學(xué)習(xí)后再結(jié)合實(shí)際就可以設(shè)計(jì)出不同的商業(yè)模式，多一些成功，稍少一些失敗。 9月 23日蘋(píng)果市值達(dá)到 2658億美元，超過(guò)中石油，成為僅次于埃克森美孚的全球市值第二大公司。216。同年 8月在中國(guó)推出。案例：蘋(píng)果公司商業(yè)模式 創(chuàng)新12 “ iPod+iTunes” 是典型的 “ 硬件產(chǎn)品 +網(wǎng)絡(luò)商品 ” 的模式，這種模式在一定程度上幫助蘋(píng)果獲得了較大的目標(biāo)市場(chǎng)份額。案例：蘋(píng)果公司商業(yè)模式 創(chuàng)新14 App Store 是提供基于 iPhone 終端的內(nèi)容服務(wù)產(chǎn)品的平臺(tái)，其最大的成功之處在于將廣大應(yīng)用程序的開(kāi)發(fā)者都納入到整個(gè)價(jià)值鏈中，讓 “ 草根階層 ” 的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)富成為可能。 用戶只需要注冊(cè)登陸 App Store并捆綁信用卡即可下載應(yīng)用程序。 隨著 iPhone 3G 手機(jī)的推出， App Store現(xiàn)已隨著 iPhone手機(jī)的售賣(mài)遍布世界范圍內(nèi) 70 多個(gè)國(guó)家，如美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、澳大利亞、加拿大、日本、西班牙等國(guó)家。n How to make money216。而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括 IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（Business Operations）的一部分。25Osterwalder (2023)l 九個(gè)：價(jià)值主張（ Value Proposition）、消費(fèi)者目標(biāo)群體（ Target Customer Segments）、分銷(xiāo)渠道（ Distribution Channels）、客戶關(guān)系（ Customer Relationships）、價(jià)值配置（ Value Configurations）、核心能力（ Core Capabilities）、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（ Partner Network）、成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure）、收入模型（ Revenue Model）。l 內(nèi)部與產(chǎn)業(yè)鏈：與員工（和上下游）溝通的是戰(zhàn)略。33淘寶網(wǎng)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)l 2023年度淘寶網(wǎng)交易額突破千億元大關(guān)，比 2023年度的 400億元增加了 100%以上。其中設(shè)備店八成以上為加盟店，收衣點(diǎn)全部為直營(yíng)店。客戶選擇42企業(yè) 不僅僅是： 還包括：可口可樂(lè) 消費(fèi)者 裝瓶商迪斯尼 兒童 家庭通用電氣 采購(gòu)代理 解決方案的需求者英特爾 電腦設(shè)備制造商 最終用戶微軟 消費(fèi)者 應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)商、電腦設(shè)備制造商客戶選擇上的創(chuàng)新 對(duì)于每一個(gè)創(chuàng)新者來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。依據(jù)這些偏好在多大程度上得到滿足，他們有意無(wú)意地給公司打分。 瑞士的 SWATCH手表跨越產(chǎn)品的功能和情感價(jià)值需求，把手表從一個(gè)計(jì)時(shí)的機(jī)器變成一個(gè)時(shí)尚的配件，這就是 SWATCH手表在價(jià)值主張上的創(chuàng)新。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有不同的商業(yè)模式，他們用這些模式來(lái)吸引你的客戶，吸引他們的金錢(qián)，侵蝕他們對(duì)你的忠誠(chéng)。業(yè)務(wù)范圍 我將從事何種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務(wù)？我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)包、外購(gòu)，或者與其它公司協(xié)作生產(chǎn)？商業(yè)模式戰(zhàn)略要素描述方法：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手56舉例：要素 1984年 1990年 1996年客戶選擇 ?兒童 ?兒童?成人?兒童?成人?家庭價(jià)值主張 ?兒童娛樂(lè) ?家庭娛樂(lè) ?提供娛樂(lè)解決方案利潤(rùn)獲取 ?電影銷(xiāo)售?特許權(quán)?賣(mài)座大片?主題公園里的銷(xiāo)售、飯店?零售?賣(mài)座大片?利潤(rùn)乘數(shù)模式核心優(yōu)勢(shì) ?版權(quán) ?版權(quán) ?版權(quán)?銷(xiāo)售?品牌業(yè)務(wù)范圍 ?電影制作?主題公園?衍生消費(fèi)品特許權(quán)?主題公園?賣(mài)座大片?衍生消費(fèi)品零售?錄