【文章內容簡介】 意漸漸有了轉機。隨后，方軼又有針對性地舉辦了很多培訓班，如氣質美女的服裝搭配、氣質美女的肌膚保養(yǎng)、氣質美女形體訓練等。經(jīng)過 1年多的努力，氣質美人店終于迎來生意火爆的場面。 37 ?方軼開始著手她的下一步計劃，吸引品牌代理們到她的店中租設專柜。為了保證店面的定位，方軼只是有選擇的與各著名品牌的代理商接觸。 ?很多商家看到這個小城市的市場空間，并在考察了氣質美人店后也陸續(xù)進入。 ?品牌逐漸增多，氣質美人店的顧客也越來越多；同時店鋪銷售業(yè)績越好，也吸引更多的品牌加入。方軼的整體運作也圓滿地獲得成功。 38 ?中介模式是在某些市場，許多供應商與許多客戶發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。這就會導致出現(xiàn)一種高價值的中介業(yè)務。這種業(yè)務的功能是在不同的供應商與客戶之間搭建一個溝通的渠道或是交易的平臺，從而降低了買賣雙方的交易成本。而提供中介業(yè)務的企業(yè)、以及身在中介中的供應商都可以獲得較高的回報。 ?這種方式也叫?拼縫?，就是彌補供需雙方的縫隙，撮合雙方交易，從而作為中介的企業(yè)也可以從中獲得不菲的利潤。 39 ?方軼所獲取的利潤來源于幾個方面，首先租賃柜臺讓她可以每年獲得一定的利潤率。 500平米店鋪每年的維護費用 5萬元左右，人員開支每年約20萬元；而一個標準柜臺的租費平均每月 3000元，一年 3． 6萬元。商戶在租下柜臺后，每個標準柜臺配備兩個售貨員，售貨員的工資和獎金由租戶承擔。所以她只要租出 6個標準柜臺就足以支付全年的費用支出。 500平米一般可以分出 3040個柜臺出租。 ?另一方面，開設各種女性感興趣的培訓課程，通過這種方式，除了可以達到宣傳目的，每年培訓費利潤亦可達到 10余萬元。 ?但需要說明的是，這種模式的投入比較大，并不適合資金量小的創(chuàng)業(yè)者。方軼為做這家氣質美人店，前期投入將近 60余萬元，風險較大。 40 ?中介模式對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說是值得借鑒的模式，是因為它有很大的市場空間和強烈的市場需求。 ?絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)在市場開拓上都會存在困難。一些創(chuàng)業(yè)者有好的產(chǎn)品卻找不到合適的消費者，而一些消費者有消費需求又找不到合適的產(chǎn)品。 ?通過中介模式，可以將供需雙方連結在一起，讓初創(chuàng)企業(yè)直接面對他們的客戶，做成生意的可能性大大提高。 ?目前北京設立了很多專題性購物街區(qū)，這些專題街區(qū)、市場的建立，就等于是為創(chuàng)業(yè)者提供了一個中介。由于專題購買使得這些街道人氣鼎盛，生意火爆。選擇這樣的市場，自然會大大縮短創(chuàng)業(yè)者開拓市場的周期。 41 ?除了自己做除了像方軼一樣自己做中介，創(chuàng)業(yè)者不妨來一個反向思維，尋找一個適合自己的中介加入進去。對普通創(chuàng)業(yè)者來說，這是對中介這種模式更為有效的運用，可以降低初創(chuàng)企業(yè)的成長風險，加速成長過程 . 42 創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之產(chǎn)品金字塔模式 ? 為了滿足不同客戶對產(chǎn)品風格、顏色等方面的不同偏好，以及個人收入上的差異化因素，從而達到客戶群和市場擁有量的最大化，企業(yè)不斷推出高、中、低各個檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，是低價位、大批量的產(chǎn)品，靠薄利多銷賺取利潤；在塔的頂部，是高價位、小批量的產(chǎn)品，靠精益求精獲取超額利潤。 43 在南京的一條街上，曾在一年間冒出了多個泰迪熊專賣店。這幾家店的競爭很快就進入了白熱化。 ?泰迪熊是一種很特殊的商品，它象芭比娃娃一樣，可以被設計成不同的造型。并且不同廠家、不同品牌設計的款式，市場價格差距也很大。加之每年 3個專門為最新設計的泰迪熊而設置的國際大獎，催生了很多經(jīng)典收藏的款式，激發(fā)了全球更多人的收藏，因此泰迪熊的價格一路攀升。 ?在中國生產(chǎn)的出廠價不過 30元的商品，在國際市場上竟然可以銷售到 60美元甚至更多。如此大的利潤空間當然不會被中國的商人們忽視。 44 ?其中擁有泰迪熊數(shù)量最多、庫存量最大的一家店的店主，開始尋找新的贏利模式，以擺脫目前的現(xiàn)狀。 ?經(jīng)過長時間調查他發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)購買泰迪熊的消費者都是 20歲以上的高薪收入階層，主要盯緊中高檔泰迪熊，每次新款一出來，連價都不問就會買下來。這個群體也會偶爾購買中低檔次的泰迪熊，不過絕大多數(shù)是為了買給孩子，或者用作饋贈普通朋友的小禮物。所以對中低檔次的泰迪熊，他們反而會討價還價。 ?與此同時，很多購買低檔泰迪熊的人隨著擁有泰迪熊數(shù)量的增多，就會開始希望選擇更好的更有特色的產(chǎn)品。 45 ?發(fā)現(xiàn)了這一特點，店主決定改變一下銷售方式。 ?由于中國市場銷售的泰迪熊絕大多數(shù)都是加工廠家在完成出口訂單后，剩余的小批量尾貨，所以雖然款式繁多，但是數(shù)量都很有限。通常是這家包下來幾十個，其他人就無法擁有相同的商品。 ?所以這個店主將店中的泰迪熊重新選擇了一番，選出尾貨數(shù)量比較多、別家店鋪也有的中低檔款式直接以進價大批量銷售，以吸引人氣和有效銷售，同時使店中的資金流動起來。 ?而那些只有他才能提供的泰迪熊則相應提高了價格。除此之外，以前他每月到江浙、廣州一帶尋找新貨源，現(xiàn)在改為了幾乎每周一次，以確保第一時間獲得廠家新推出的款式。沒到 1個月，店鋪的生意就開始好轉起來。 46 ?他的這一舉動讓其他幾家經(jīng)營同類產(chǎn)品的店頓時亂了手腳，相互之間不得不開始比拼價格。而由于這家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏愛好者，也使得很多廠家主動與他聯(lián)系，提供給他獨家的貨源。為了更廣泛地推廣他的產(chǎn)品，他專門制作了一個網(wǎng)站，隨時更新新款泰迪熊，讓更多人開始關注他的店鋪。 ?隨著生意的逐漸好轉，店主手頭的資金也開始充裕起來。于是，他再次采取了一個大膽的舉動，專門選購了一批價位在 150元以上的中檔泰迪熊；另外與外貿公司聯(lián)系，花重金進了一批單價在千元以上的泰迪熊。 47 ?這樣一來他的店形成了產(chǎn)品的梯次架構，形成了一個產(chǎn)品金字塔。很快其他店鋪紛紛敗下陣來，轉租的轉組，關門的關門。 ?這位店主沒有想到，他的舉措在擊敗了對手的同時，又使他獲得了更多的利潤。 ?這家店主正是利用低檔的泰迪熊的有效銷售建立了一個防火墻，使其他店主在價格上無力與之競爭。但是在產(chǎn)品金字塔模式中，利潤的最大來源卻是中、高檔產(chǎn)品。也就是說，靠低檔產(chǎn)品低價產(chǎn)品占領市場，吸引人氣，而靠中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品賺取利潤。如果僅僅是在低層設置防火墻，而沒有在上層構筑的利潤來源，企業(yè)的競爭將很難持續(xù)。 48 ?將產(chǎn)品金字塔模式演繹得最為完美、經(jīng)典的是美國的馬特爾公司。 ?馬特爾公司的芭比娃娃的市場一度面臨危機。為了徹底扭轉被動的局面，馬特爾公司建立一道產(chǎn)品防火墻。該公司史無前例地推出了一個價格僅10美元的芭比娃娃。這樣的價格幾乎無利可圖。 ?但是這款 10美元的芭比娃娃進入市場后，立即吸引了全美國女孩子的目光，讓她們紛紛走進馬特爾公司設立的各個芭比娃娃專柜。這一招對于模仿者顯然是致命的，市場上的仿造品很快就消失了。與此同時，馬特爾也陸續(xù)收到來自全國各地專柜的捷報，那些一開始僅僅購買 10美元芭比娃娃的女孩子們，會繼續(xù)購買其他輔助性的玩具設備以及其他類型的玩具，使馬特爾公司從這些輔助設備和玩具中大獲其利。 49 ?馬特爾公司看準了價值 100200美元一個的芭比娃娃的市場機會。價格高昂的芭比娃娃的目標客戶是小女孩的媽媽。這些媽媽們在 20或 30年前就是玩著芭比娃娃長大的，現(xiàn)在她們都擁有了自己可以支配的金錢。這些媽媽會給自己買上一個精心設計的芭比娃娃 ——這又給馬特爾公司帶來了豐厚的利潤。 ?產(chǎn)品金字塔模式不僅僅是玩具公司的一個偉大創(chuàng)意，它甚至可以成為很多想從惡性價格競爭中擺脫困境的創(chuàng)業(yè)者的一個經(jīng)典模式。 ?但是，這個模式的運用必須有一個前提條件，就是在一個成系統(tǒng)的產(chǎn)品或者領域中運用，而且必須要與客戶的市場定位緊密聯(lián)系，并且高中低檔商品的客戶群之間都必須擁有一定的聯(lián)系因素。 50 ?關鍵是構建的金字塔不僅僅是不同價位產(chǎn)品的簡單羅列。一個真正的金字塔是一個系統(tǒng)，其中較低價位的產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，將為你贏得市場和消費者的注意力。對于擁有完善產(chǎn)品線的企業(yè)來說，你的競爭對手根本不必指望可以依靠比你更低的價格搶走你的市場份額。 51 創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之戰(zhàn)略領先模式 ?關鍵提醒：起步領先不代表永遠領先，不能確保你永遠贏利。因為馬上就會有后 來者參與激烈的競爭。所以適時改變你的競爭策略，由一個靜態(tài)到一個動態(tài)的飛躍，可以確保你從起步時的飛躍領先到戰(zhàn)略上的始終領跑，使你的利潤源源不斷。 52 ?1997年，李守亮憑著自己的專利技術產(chǎn)品 ? 多功能服裝墊肩機 ? ，開始了自己的創(chuàng)業(yè)。 ?這些產(chǎn)品實用性強，市場前景廣闊，產(chǎn)品一上市后，理所當然成為后來者覬覦的目標。 ?對于后來者來說，由于不需要投資任何前期開發(fā)費用，只要購買一臺樣機回去測試一下，就可以大批量生產(chǎn)，成本之低廉可想而知，市場一下被蠶食鯨吞。 ?面對市場的沖擊，李守亮突然明白，他必須避開這種惡性競爭，迂回出擊，迅速轉入新產(chǎn)品的研制開發(fā)，用更快的速度甩開侵襲者，贏得更大空間的新市場。 53 ?2023年李守亮研制開發(fā)的空調專用清洗劑出世并投入生產(chǎn)。新產(chǎn)品問世后，很快得到了廣大消費者的認可。這一次在經(jīng)營戰(zhàn)略上，李守亮進行了一次大規(guī)模的調整，開始從單一的生產(chǎn)銷售轉為生產(chǎn)、銷售、培訓、保潔清洗等 ? 一條龍 ? 服務。 ?李守亮推出自己的營銷策略：在全國范圍內發(fā)展下崗失業(yè)人員加盟，不收任何代理費和加盟費。 ?很快就在全國發(fā)展了 200多家代理商和加盟店。當后來者進入空調專用清洗劑的市場競爭時，李守亮已經(jīng)形成了穩(wěn)定的銷售渠道。他又開始琢磨下一個項目的研究了。 54 如果你跑到了最前面，大大拉開了與后來者的距離，你就會有知名度，會有追星族。如果你跑得比別人更快，你