【正文】 著自己的專利技術(shù)產(chǎn)品 ? 多功能服裝墊肩機(jī) ? ，開始了自己的創(chuàng)業(yè)。因?yàn)轳R上就會(huì)有后 來(lái)者參與激烈的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于擁有完善產(chǎn)品線的企業(yè)來(lái)說(shuō)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本不必指望可以依靠比你更低的價(jià)格搶走你的市場(chǎng)份額。 50 ?關(guān)鍵是構(gòu)建的金字塔不僅僅是不同價(jià)位產(chǎn)品的簡(jiǎn)單羅列。 ?產(chǎn)品金字塔模式不僅僅是玩具公司的一個(gè)偉大創(chuàng)意，它甚至可以成為很多想從惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中擺脫困境的創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)經(jīng)典模式。這些媽媽們?cè)?20或 30年前就是玩著芭比娃娃長(zhǎng)大的，現(xiàn)在她們都擁有了自己可以支配的金錢。 49 ?馬特爾公司看準(zhǔn)了價(jià)值 100200美元一個(gè)的芭比娃娃的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這一招對(duì)于模仿者顯然是致命的，市場(chǎng)上的仿造品很快就消失了。這樣的價(jià)格幾乎無(wú)利可圖。為了徹底扭轉(zhuǎn)被動(dòng)的局面，馬特爾公司建立一道產(chǎn)品防火墻。 48 ?將產(chǎn)品金字塔模式演繹得最為完美、經(jīng)典的是美國(guó)的馬特爾公司。也就是說(shuō)，靠低檔產(chǎn)品低價(jià)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，吸引人氣，而靠中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品賺取利潤(rùn)。 ?這家店主正是利用低檔的泰迪熊的有效銷售建立了一個(gè)防火墻，使其他店主在價(jià)格上無(wú)力與之競(jìng)爭(zhēng)。很快其他店鋪紛紛敗下陣來(lái)，轉(zhuǎn)租的轉(zhuǎn)組，關(guān)門的關(guān)門。于是，他再次采取了一個(gè)大膽的舉動(dòng)，專門選購(gòu)了一批價(jià)位在 150元以上的中檔泰迪熊；另外與外貿(mào)公司聯(lián)系，花重金進(jìn)了一批單價(jià)在千元以上的泰迪熊。為了更廣泛地推廣他的產(chǎn)品，他專門制作了一個(gè)網(wǎng)站，隨時(shí)更新新款泰迪熊，讓更多人開始關(guān)注他的店鋪。 46 ?他的這一舉動(dòng)讓其他幾家經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的店頓時(shí)亂了手腳，相互之間不得不開始比拼價(jià)格。除此之外，以前他每月到江浙、廣州一帶尋找新貨源，現(xiàn)在改為了幾乎每周一次，以確保第一時(shí)間獲得廠家新推出的款式。 ?所以這個(gè)店主將店中的泰迪熊重新選擇了一番，選出尾貨數(shù)量比較多、別家店鋪也有的中低檔款式直接以進(jìn)價(jià)大批量銷售，以吸引人氣和有效銷售，同時(shí)使店中的資金流動(dòng)起來(lái)。 ?由于中國(guó)市場(chǎng)銷售的泰迪熊絕大多數(shù)都是加工廠家在完成出口訂單后，剩余的小批量尾貨，所以雖然款式繁多，但是數(shù)量都很有限。 ?與此同時(shí)，很多購(gòu)買低檔泰迪熊的人隨著擁有泰迪熊數(shù)量的增多，就會(huì)開始希望選擇更好的更有特色的產(chǎn)品。這個(gè)群體也會(huì)偶爾購(gòu)買中低檔次的泰迪熊，不過(guò)絕大多數(shù)是為了買給孩子，或者用作饋贈(zèng)普通朋友的小禮物。 44 ?其中擁有泰迪熊數(shù)量最多、庫(kù)存量最大的一家店的店主，開始尋找新的贏利模式，以擺脫目前的現(xiàn)狀。 ?在中國(guó)生產(chǎn)的出廠價(jià)不過(guò) 30元的商品，在國(guó)際市場(chǎng)上竟然可以銷售到 60美元甚至更多。并且不同廠家、不同品牌設(shè)計(jì)的款式，市場(chǎng)價(jià)格差距也很大。這幾家店的競(jìng)爭(zhēng)很快就進(jìn)入了白熱化。對(duì)普通創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這是對(duì)中介這種模式更為有效的運(yùn)用，可以降低初創(chuàng)企業(yè)的成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)，加速成長(zhǎng)過(guò)程 . 42 創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之產(chǎn)品金字塔模式 ? 為了滿足不同客戶對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、顏色等方面的不同偏好，以及個(gè)人收入上的差異化因素，從而達(dá)到客戶群和市場(chǎng)擁有量的最大化，企業(yè)不斷推出高、中、低各個(gè)檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品，靠薄利多銷賺取利潤(rùn)；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品，靠精益求精獲取超額利潤(rùn)。選擇這樣的市場(chǎng)，自然會(huì)大大縮短創(chuàng)業(yè)者開拓市場(chǎng)的周期。 ?目前北京設(shè)立了很多專題性購(gòu)物街區(qū)，這些專題街區(qū)、市場(chǎng)的建立，就等于是為創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)中介。一些創(chuàng)業(yè)者有好的產(chǎn)品卻找不到合適的消費(fèi)者，而一些消費(fèi)者有消費(fèi)需求又找不到合適的產(chǎn)品。 40 ?中介模式對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是值得借鑒的模式，是因?yàn)樗泻艽蟮氖袌?chǎng)空間和強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求。 ?但需要說(shuō)明的是，這種模式的投入比較大，并不適合資金量小的創(chuàng)業(yè)者。 500平米一般可以分出 3040個(gè)柜臺(tái)出租。商戶在租下柜臺(tái)后，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)配備兩個(gè)售貨員，售貨員的工資和獎(jiǎng)金由租戶承擔(dān)。 39 ?方軼所獲取的利潤(rùn)來(lái)源于幾個(gè)方面，首先租賃柜臺(tái)讓她可以每年獲得一定的利潤(rùn)率。而提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)、以及身在中介中的供應(yīng)商都可以獲得較高的回報(bào)。這就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介業(yè)務(wù)。方軼的整體運(yùn)作也圓滿地獲得成功。 ?很多商家看到這個(gè)小城市的市場(chǎng)空間，并在考察了氣質(zhì)美人店后也陸續(xù)進(jìn)入。 37 ?方軼開始著手她的下一步計(jì)劃，吸引品牌代理們到她的店中租設(shè)專柜。隨后，方軼又有針對(duì)性地舉辦了很多培訓(xùn)班，如氣質(zhì)美女的服裝搭配、氣質(zhì)美女的肌膚保養(yǎng)、氣質(zhì)美女形體訓(xùn)練等。另一部分資金則選擇當(dāng)?shù)匾患覉?bào)紙，包下了幾塊版面，介紹了不同服務(wù)的類型、內(nèi)容、費(fèi)用等。于是，方軼拿出了最后的 6萬(wàn)元積蓄，一部分印制了極為精美的宣傳冊(cè)，內(nèi)容是以方軼為模特，展示其進(jìn)入店鋪后，形象設(shè)計(jì)師對(duì)她的每一個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和改造，并且在宣傳冊(cè)上面印上了每一筆的費(fèi)用，大到服裝、鞋帽、背包的價(jià)格，小到一個(gè)指環(huán)、修眉的開銷。 ?但是，剛剛開張的氣質(zhì)美人店因?yàn)樯唐?、裝潢都極顯高檔，每天路過(guò)觀望的女性很多，卻少有進(jìn)入者。之后，她從廣州、深圳高薪聘請(qǐng)了 3個(gè)高級(jí)形象設(shè)計(jì)師，氣質(zhì)美人店終于開張了。 34 ?整整 5個(gè)月的時(shí)間，方軼尋遍了各大城市美侖美奐的女性商品，其間因?yàn)橘Y金不夠，她甚至將母親留下的兩處房子都賣掉了，自己搬到店里去住。她必須先做出一個(gè)規(guī)模。方軼意識(shí)到，這種做法前期的風(fēng)險(xiǎn)很大，第一，她所在的是一個(gè)極小的城市，很多大品牌還沒有進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)；第二，她必須要做到確保店鋪的流量和消費(fèi)量后才能吸引這些品牌的加入。 33 ?她在最繁華的市中心花 20多萬(wàn)元買下了一個(gè) 500平米的底商。方軼要做的只是在收取各品牌代理的租金外，利用她的專長(zhǎng)讓更多女性關(guān)注這個(gè)店，并且到這里購(gòu)物就可以了。 ?只要是想將自己裝扮得更加漂亮的女人，都會(huì)到這家店得到專業(yè)指導(dǎo)，選購(gòu)商品。突然眼前一亮，對(duì)呀，何不將這些項(xiàng)目都集中在一起，開一家專門打造美女的店呢。聚會(huì)上，方軼的容光煥發(fā)讓在場(chǎng)的女性都十分眼紅，她們紛紛問方軼，怎么讓皮膚這么細(xì)膩？為什么你的頭發(fā)看上去這么好？同樣的衣服怎么你就可以配出不同的感覺？你的指甲怎么做得這么漂亮？怎么讓自己的舉止也可以如此得體？ ?這次聚會(huì)讓方軼在家鄉(xiāng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)龐大的市場(chǎng)。大學(xué)畢業(yè)后在上海的一家外企公司工作了 3年后，回到了廣西老家。此外，對(duì)參與者的服務(wù)也很重要。 ?作為構(gòu)成該模式核心的應(yīng)該盡力維護(hù)這個(gè)平臺(tái)的形象，避免害群之馬的闖入（如偽劣商品），并盡可能爭(zhēng)取更多名牌廠商的參與，以提升整個(gè)平臺(tái)的聲譽(yù)，進(jìn)而再吸引更有價(jià)值的客戶。 30 ?對(duì)于這種模式來(lái)說(shuō)，參與交易的供應(yīng)商和客戶越多，這個(gè)平臺(tái)就越有價(jià)值。 29 ?創(chuàng)業(yè) 商業(yè) 模式之中介模式 ?中介模式，就是一種作為中介的企業(yè)通過(guò)吸引供應(yīng)商和消費(fèi)群兩方面的關(guān)注目光，而為他們提供溝通渠道或交易平臺(tái)，以從中獲取不斷升值的利潤(rùn)的 商業(yè) 模式。因?yàn)樾顒?shì)而來(lái)，待機(jī)而動(dòng)，對(duì)手根本無(wú)還手之力。 28 ?姜貴琴在與對(duì)手發(fā)展得旗鼓相當(dāng)時(shí)，她先采用側(cè)面迂回的方法，在對(duì)手尚未來(lái)得及涉足的市場(chǎng)試水，利用開拓新市場(chǎng)空間的辦法，在實(shí)力不濟(jì)或尚未有完全把握爭(zhēng)勝之時(shí)，避免與對(duì)方在有限市場(chǎng)空間里正面交鋒。因此從一開始對(duì)手就沒將她放在眼里。這時(shí)，如果你懂得 ? 示弱? ，表現(xiàn)出不能也不想和前面對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，對(duì)手就可能放過(guò)你，而且可能反過(guò)來(lái)幫助你。 27 ?甘居人后是大贏家的制勝謀略。所以，?第二方陣?中的運(yùn)動(dòng)員獲得冠軍并非偶然。因?yàn)?第二方陣?的運(yùn)動(dòng)員很好地把握賽程，調(diào)整自己的節(jié)奏。 26 ?在馬拉松比賽中，經(jīng)?？梢钥吹竭\(yùn)動(dòng)員會(huì)形成?第一方陣?和?第二方陣??，F(xiàn)在姜貴琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。那家小廠等春節(jié)后再恢復(fù)生產(chǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客都跑到姜貴琴那邊去了。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少在 11種以上，并且不斷有新的品種推出。 ?春節(jié)前后短短一個(gè)月，姜貴琴工廠的利潤(rùn)相當(dāng)于平時(shí)的 6倍還多。從陰歷臘月二十到正月十八，姜貴琴將產(chǎn)量提高到平日的 5倍，產(chǎn)品品種由 5種增加到了 11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。姜貴琴則將廠里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付 3倍的工資，年三十加班每人再另發(fā) 500元獎(jiǎng)金。她準(zhǔn)備發(fā)力，一舉超過(guò)那家小廠。她一邊等待時(shí)機(jī)，一邊繼續(xù)研制著新品種。此時(shí)她也已經(jīng)琢磨出了一種新的醬料，生產(chǎn)的鴨翅味道更香濃。 23 ?到 1997年時(shí)，姜貴琴最初依靠一口鍋開出的醬食小作坊規(guī)模已經(jīng)發(fā)展得與那家小廠不相上下。半個(gè)月之后，姜貴琴才考慮是否要增加新品種，先增加哪些品種，增加的品種先送到哪個(gè)售賣點(diǎn)。 ?她交待送貨的伙計(jì)送完貨后不要馬上返回，一定要等到小廠的售賣點(diǎn)商品賣完后才許回來(lái)，晚上再統(tǒng)一向她匯報(bào)?偵察?的結(jié)果。姜貴琴并沒有馬上跟進(jìn)。開始時(shí)，她每天只送一家，后來(lái)慢慢發(fā)展到 5家、 10家，不到 1年的時(shí)間，只要是這個(gè)小廠在城里選的銷售點(diǎn)，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣點(diǎn)。那家小廠的廠長(zhǎng)知道后，根本沒放到心上，還和姜貴琴開玩笑說(shuō)： ? 您就跟著吧，我們吃肉，當(dāng)然也不能攔著你喝碗湯呀。跟進(jìn)的結(jié)果使她的創(chuàng)業(yè)過(guò)程特別省心、順利。 20 ?這家廠子不是做得很好嗎？不是已經(jīng)在城里打出了名氣嗎？不是已經(jīng)有了現(xiàn)成的模式了嗎？干脆在創(chuàng)業(yè)時(shí)全部向小廠看齊。姜貴琴一共工作了 2個(gè)月，白天將小廠的貨源、制作工藝、醬料的調(diào)配、送貨渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著制作。她希望在動(dòng)手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤(rùn)。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學(xué)習(xí)，可最大的弱點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)一竅不通，而且市場(chǎng)敏感度差，又沒有過(guò)丁點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的體驗(yàn)。 19 ?姜貴琴看著別人像開著印鈔機(jī)一樣賺錢，很羨慕。策略跟進(jìn)需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己做出正確評(píng)估，并分析清楚自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)之后，對(duì)未來(lái)走向做出判斷。這一點(diǎn)，一