【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 向告訴你該往西走 ,可西邊是大峽谷 ,你不知道路 ,還是走不出來(lái)！” 老鄉(xiāng)的話很直白，卻道出一個(gè)真理：你千萬(wàn)不要以為找對(duì)了方向就一定能達(dá)到目標(biāo)，如果找不到具體的辦法，到頭來(lái)還是極有可能失??！ 商業(yè)模式不僅僅是告訴你方向！ 還要告訴你通往方向的路 ! 商業(yè)模式是方向和道路 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 31 商業(yè)模式的組成： 融資模式： 就是“獲得資本”的方法； 贏利模式： “做什么”，“給誰(shuí)做”，“做了賣(mài)給誰(shuí)”， 即如何賺錢(qián)的的方案； 管理模式： 使整個(gè)系統(tǒng)高效率的運(yùn)作起來(lái)的方法； 營(yíng)銷(xiāo)模式： “做什么產(chǎn)品”，“產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)”，“如何 賣(mài)”的方法； 生產(chǎn)模式： “怎么做” 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 32 融資模式 經(jīng)營(yíng)模式 擴(kuò)張模式 生產(chǎn)模式 贏利模式 管理模式 營(yíng)銷(xiāo)模式 商業(yè)模式組成圖 股權(quán) \債權(quán) 人單合一 3+2模式 “ RAR模式 TPS模式 大船結(jié)構(gòu)模式 個(gè)體戶 家族制 合伙人制 股份制 最優(yōu)成分系統(tǒng)模式 形象授權(quán)模式 價(jià)值附加值模式 訂單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式 準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式 網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟 綠色制造 概念營(yíng)銷(xiāo) 電視導(dǎo)購(gòu) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 連鎖 托管 兼并 聯(lián)盟 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 33 生產(chǎn)方式 客戶需求 實(shí)現(xiàn)載體 實(shí)現(xiàn)手段 產(chǎn)品（服務(wù)） \品牌 創(chuàng)造價(jià)值 標(biāo)準(zhǔn) \思想 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) 品牌經(jīng)營(yíng) 資本經(jīng)營(yíng) 人才經(jīng)營(yíng) 核心能力 核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù) 核心產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)模式 贏利模式 實(shí)現(xiàn)全過(guò)程的組織系統(tǒng)的高效率 直供商業(yè)模式 總代理制商業(yè)模式 聯(lián)銷(xiāo)體商業(yè)模式 倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式 專賣(mài)式商業(yè)模式 產(chǎn)品差異化 品牌差異化 渠道擴(kuò)張模式 售后贏利模式 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)組織 上市 4+1模式 4P、 4C、 4R+金融工具 管 理 模 式 融 資 模 式 商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 34 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) 品牌經(jīng)營(yíng) 資本經(jīng)營(yíng) 人才經(jīng)營(yíng) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有四個(gè)層次 經(jīng)營(yíng)公司 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方式 商業(yè)模式 商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 35 不少 CEO不知道自己在做什么 ? 好買(mǎi)賣(mài) 好機(jī)會(huì) 做生意 Business 做企業(yè) Firm 做公司 Corporation 好品牌 好規(guī)范 好制度 好文化 商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 36 四流企業(yè) 三流企業(yè) 二流企業(yè) 一流企業(yè) 賣(mài)產(chǎn)品 (服務(wù) ) 賣(mài)品牌 賣(mài)標(biāo)準(zhǔn) 賣(mài)思想 不同的商業(yè)模式 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的載體 賣(mài)產(chǎn)品 : 價(jià)格戰(zhàn) 賣(mài)品牌 : 心智資源爭(zhēng)奪 賣(mài)標(biāo)準(zhǔn) : 壟斷之爭(zhēng) 賣(mài)思想 : 新、奇、特之爭(zhēng) 價(jià)格戰(zhàn)容易摧毀整個(gè)行業(yè) 品牌讓消費(fèi)者對(duì)你有信任感 標(biāo)準(zhǔn)讓消費(fèi)者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者 思想讓消費(fèi)者成為你的永久忠誠(chéng)者 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 37 商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性；是對(duì)商業(yè)模式定義的延伸和豐富，是成功商業(yè)模式必備的屬性。 客戶價(jià)值最大化原則 資源整合原則 持續(xù)贏利原則 融資有效性原則 組織管理高效率原則 創(chuàng)新原則 風(fēng)險(xiǎn)控制原則 合理避稅原則 商業(yè)模式的核心原則 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 38 商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，解決的是商業(yè)模式向何處去的方向問(wèn)題。 可供選擇的戰(zhàn)略有二種：一種是“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”，一種是“差異化戰(zhàn)略”?！皟r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”指的是積極地參與競(jìng)爭(zhēng)，向?qū)κ职l(fā)起攻擊，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手割喉殺價(jià)、血腥拼搏，試圖跨越對(duì)手，解決競(jìng)爭(zhēng)，然后取而代之，成為市場(chǎng)中的老大；“差異化戰(zhàn)略”是擺脫既有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，不與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)創(chuàng)全新市場(chǎng)空間或領(lǐng)域，在新的戰(zhàn)場(chǎng)中將競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，獨(dú)自悠悠地身處一片嶄新的天地之中?！皟r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”是以競(jìng)爭(zhēng)為核心，“差異化戰(zhàn)略”則是以差異化為核心。毫無(wú)疑問(wèn)，明智的決策者應(yīng)該是選擇“差異化戰(zhàn)略”。 商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 39 “差異化戰(zhàn)略”的要義 :就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)縫隙，擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)縫隙，最后獨(dú)占這個(gè)市場(chǎng)縫隙。 商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 40 商業(yè)模式 差異化 細(xì)分市場(chǎng) 領(lǐng)導(dǎo)者 “差異化戰(zhàn)略”的要義就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)縫隙，擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)縫隙，最后獨(dú)占這個(gè)市場(chǎng)縫隙。 市場(chǎng)縫隙有許多種，有模式縫隙、產(chǎn)品縫隙、技術(shù)縫隙、人群縫隙、行業(yè)縫隙、品牌形象縫隙、地域縫隙、渠道縫隙、包裝縫隙、需求縫隙、標(biāo)準(zhǔn)縫隙等等。 縫隙 商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 41 顧客的感覺(jué)價(jià)值決定了基本競(jìng)爭(zhēng)力 單位成本 （包括單位資本成本） 邊際利潤(rùn) 消費(fèi)者剩余 顧客價(jià)值（V） 價(jià)格（P） 生產(chǎn)成本（C） 消費(fèi)者剩余＝顧客價(jià)值－價(jià)格 邊際利潤(rùn)＝價(jià)格－生產(chǎn)成本 創(chuàng)造價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值＝顧客價(jià)值－生產(chǎn)成本 ＝感覺(jué)價(jià)值 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 42 價(jià)值鏈理論形成 “價(jià)值鏈”這一概念，是哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾 波特于 1985年提出的，波特認(rèn)為，每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體。所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來(lái)表示。它反映企業(yè)所從事的各個(gè)活動(dòng)的方式、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、推行戰(zhàn)略的途徑及企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)本身的根本經(jīng)濟(jì)效益。波特的“價(jià)值鏈”理論揭示，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不只是某個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，而整個(gè)價(jià)值鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)力決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 價(jià)值鏈理論 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 43 利 潤(rùn) 企業(yè)價(jià)值鏈模型 輔 助 活 動(dòng) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技術(shù)開(kāi)發(fā) 采購(gòu) 主要活動(dòng) 規(guī)劃設(shè)計(jì) 開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售 服務(wù) 價(jià)值鏈理論 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 44 鋼鐵物流企業(yè)價(jià)值鏈模型 鋼材物流公司基礎(chǔ)設(shè)施及集成化信息平臺(tái) 人力資源管理 （ 網(wǎng)上招聘培訓(xùn)等 ） 技術(shù)開(kāi)發(fā) 鋼材電子采購(gòu) 、 銷(xiāo)售 （ B2B,B2C） 更多的網(wǎng)上在線服務(wù) 鋼鐵物流中心內(nèi)部倉(cāng)儲(chǔ)加 工 配 送 利 潤(rùn) (1) (2) 鋼鐵物流企業(yè)的價(jià)值鏈模型 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 45 企業(yè) 價(jià)值鏈 其他企業(yè) 其它企業(yè) 供應(yīng)商 分銷(xiāo)商 顧 客 供應(yīng)鏈 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)圖 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈理論 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 46 ? 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是 虛擬化經(jīng)營(yíng) 和 利益相關(guān)者 。 虛擬化經(jīng)營(yíng) 是指以顧客需求為導(dǎo)向，放棄非核心業(yè)務(wù)，專注于核心業(yè)務(wù)，以開(kāi)發(fā)培育使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心能力，與價(jià)值鏈上非核心能力廠家聯(lián)盟，抓住機(jī)會(huì)所實(shí)現(xiàn)的管理內(nèi)部化。相關(guān)利益相關(guān)者 是指在一個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部相互協(xié)作，共同為顧客創(chuàng)造價(jià)值的個(gè)體。 ? 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)琴Y源整合即價(jià)值整合的趨勢(shì) ，資源整合就是整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的資源，構(gòu)建一個(gè)更有競(jìng)爭(zhēng)力的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)及合理的價(jià)值分配方法。 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈理論 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 47 本質(zhì) 資源互補(bǔ)，協(xié)同互助的企業(yè)平臺(tái) 目的 提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力 通過(guò)整合資源提升自己在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的地位 方式 縱向整合、橫向整合、品牌整合 路徑 資源、產(chǎn)業(yè)、價(jià)值鏈、價(jià)值網(wǎng) 載體 技術(shù)、品牌、市場(chǎng)、資金 手段 并購(gòu)、吸收合并、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資 資源整合解析表 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 48 五、案例分析 案例一：舉辦奧運(yùn)會(huì) 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 49 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 50 商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)鍵： 回頭看奧運(yùn)承辦的發(fā)展史，尤伯羅斯利用奧運(yùn)會(huì)全球唯一的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)贊助限制企業(yè)數(shù)量和設(shè)置贊助門(mén)檻成功營(yíng)造了機(jī)會(huì)的稀缺性并提升了商業(yè)價(jià)值，同時(shí)大力開(kāi)源節(jié)流并最終一舉獲利，讓洛杉磯奧運(yùn)會(huì)成為奧運(yùn)發(fā)展史的里程碑。 尤伯羅斯通過(guò)不走尋常路的思維創(chuàng)新，使用嶄新的商業(yè)經(jīng)營(yíng)方法成功突破了奧運(yùn)會(huì)千年以來(lái)嚴(yán)重虧損的困境，營(yíng)造了奧運(yùn)會(huì)獲利經(jīng)營(yíng)的成功模式，進(jìn)一步鑄就了奧運(yùn)會(huì)的輝煌。 案例分析 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 51 案例二：匯源果汁 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 52 53 尋找破解競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 54 商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)鍵： 匯源的發(fā)展思路是，用養(yǎng)活企業(yè)的承諾盤(pán)下國(guó)有罐頭廠；通過(guò)補(bǔ)償貿(mào)易用未來(lái)的產(chǎn)品輸出換進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)線；用海外合同訂單預(yù)付款來(lái)啟動(dòng)生產(chǎn)線，并利用新合同融資、還款。這樣實(shí)現(xiàn)了原始積累并不斷滾動(dòng)發(fā)展，最終找到果汁這個(gè)在中國(guó)還沒(méi)有形成氣候的產(chǎn)品，然后利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)，迅速做成行業(yè)的老大。 案例分析