【正文】 l 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 五月 2121:02:4821:02May2112May21l 1故人江海別，幾度隔山川。95四、案例討論案例 1： PPG案例 2： 攜程旅行網(wǎng)案例 3：麥當(dāng)勞討論題目分析上述企業(yè)目前的客戶是誰、客戶目前的偏好，以及偏好如何變化？他們是如何獲得利潤？他們的商業(yè)模式的描述及價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑是什么？描述他們的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)（構(gòu)成、相關(guān)關(guān)系、誰是主導(dǎo)者）對(duì)上述企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行價(jià)值評(píng)估 .并對(duì)其模式進(jìn)行評(píng)價(jià)。能為參與者創(chuàng)造的價(jià)值，即指顧客價(jià)值、財(cái)務(wù)績效及相關(guān)者的回報(bào)。 把利益對(duì)立轉(zhuǎn)為一致共贏，減少管理環(huán)節(jié)和管理協(xié)調(diào)監(jiān)督成本。? 選擇誰是股東？股份比例、收益分享比例和經(jīng)營決策權(quán)分配。 我們通過企業(yè)價(jià)值主張對(duì)目標(biāo)客戶群的實(shí)現(xiàn)，制定價(jià)值實(shí)現(xiàn)的路徑圖。 “ 核心競爭力核心競爭力 ”” 有三個(gè)特征：明顯的競爭優(yōu)勢；擴(kuò)展有三個(gè)特征：明顯的競爭優(yōu)勢；擴(kuò)展應(yīng)用的潛力；競爭對(duì)手難以模仿。 比爾 .蓋茨在個(gè)人電腦領(lǐng)域建立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造和保護(hù)了微軟公司的贏利能力。 利潤獲取62練習(xí)在我的行業(yè)中，高額利潤是如何產(chǎn)生的？最能獲得這些利潤的公司是誰？他們?yōu)槭裁茨軌蛉绱双@利？我的利潤區(qū)？我的贏利模式？利潤獲取63核心優(yōu)勢我有哪些競爭優(yōu)勢？ 競爭優(yōu)勢是保護(hù)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)所創(chuàng)造的利潤流，沒有競爭優(yōu)勢的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，就如同一條底下帶有漏洞的航船。 在許多情形下，一家企業(yè)可以采用兩種或三種贏利模式。在許多情形下，這種企業(yè)的商業(yè)模式往往帶有致命的缺陷，最終都會(huì)走向失敗。 利潤區(qū)是指為公司帶來高額利潤的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。競爭對(duì)手55要素 要解決的問題 具體內(nèi)容客戶選擇 我希望對(duì)哪些客戶的偏好提供服務(wù)？我能夠?yàn)槟男┛蛻籼峁﹥r(jià)值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？價(jià)值主張 我能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁磧r(jià)值？你最重要的客戶的價(jià)值需求是什么？你是否比比所有的競爭對(duì)手提供給客戶更大的價(jià)值或前所未有的價(jià)值？利潤獲取 我如何獲得利潤？ 如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，找到最佳利潤區(qū)？我采用什么贏利模式？核心優(yōu)勢 我如何保護(hù)我的利潤區(qū)？為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價(jià)值判斷與競爭對(duì)手有和不同？特點(diǎn)何在？哪些優(yōu)勢可以遏制或抵消客戶或競爭對(duì)手的力量。以可口可樂為例：可口可樂百事可樂非?？蓸方y(tǒng)一鮮橙多康師傅綠茶脈動(dòng)王老吉競爭對(duì)手53現(xiàn)在換個(gè)角度，站在客戶的立場上，通過客戶的眼睛觀察這個(gè)世界。今天，你必須在一個(gè)相當(dāng)廣闊的范圍內(nèi)搜索你的競爭對(duì)手。 　　三，所提出的主張必須是可實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)的價(jià)值主張不僅滿足客戶的表面偏好更要滿足客戶的內(nèi)心偏好，要比所有的競爭對(duì)手提供給客戶更大的價(jià)值或前所未有的價(jià)值，甚至超越客戶的價(jià)值需求。而且，在每一級(jí)別的偏好上，這家公司的得分都比競爭對(duì)手的得分高一些。價(jià)值主張46如何讓客戶首先選擇我？ 客戶的每一個(gè)偏好都有其相對(duì)重要性。如果客戶只愿意為產(chǎn)品支付成本價(jià)，商家就賺不到任何利潤。怎樣擴(kuò)展你的客戶群？有沒有另外一些群體，他們也看重你的產(chǎn)品或服務(wù)？你能否沿著價(jià)值鏈跨過一步，向你的客戶的客戶提供服務(wù)？你能否朝著另外的方向走出一步，為像你一樣的公司提供產(chǎn)品？總之創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)新者們成功的關(guān)鍵要素。 40案例：營昌科技 —— 跳出泳衣機(jī)的洗衣公司l 張榮耀意識(shí)到 “收衣點(diǎn) ”其實(shí)就是同客戶接觸的通路，他目前已經(jīng)通過多種方式開始嘗試如何把通路的價(jià)值放大和變現(xiàn)：l 首先， 借助收衣點(diǎn)的配送能力和聯(lián)網(wǎng)卡，榮昌開始嘗試電子商務(wù) 。 “一帶四 ”模式是指：放緩設(shè)備店的擴(kuò)張，加速收衣點(diǎn)建設(shè)，比如每開一家設(shè)備店，都會(huì)搭配四家收衣點(diǎn)提供業(yè)務(wù)支持。 “搜索＋電子商務(wù) ”的模式，也被認(rèn)為是搜索引擎未來主要的發(fā)展方向之一。在這種全新的模式下，他認(rèn)為制定戰(zhàn)略應(yīng)著眼于創(chuàng)造新的微觀經(jīng)濟(jì)和財(cái)富，即以發(fā)展新的循環(huán)以代替狹隘的以行業(yè)為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。穆爾 (James )1996年出版的 《 競爭的衰亡 》252。l 市場：與顧客溝通的是營銷和品牌。 麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時(shí)間內(nèi)把結(jié)果表達(dá)清楚，凡事要直奔主題、直奔結(jié)果。 “盈利公式 ”，即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過程。 “客戶價(jià)值主張 ”，指在一個(gè)既定價(jià)格上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)所需要完成的任務(wù)。l 商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是商業(yè)策略（ Business Strategy）的一個(gè)組成部分。案例：蘋果公司商業(yè)模式 創(chuàng)新21在 《 哈佛商業(yè)評(píng)論 》 上發(fā)表 《 如何重塑商業(yè)模式 》 一文中，對(duì)商業(yè)模式的定義如下：商業(yè)模式就是如何創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值和公司價(jià)值的系統(tǒng)。 具有一定數(shù)量的忠實(shí)的用戶群體。 通過 iPhone 潮流的外觀設(shè)計(jì)、強(qiáng)大的功能展現(xiàn)及創(chuàng)新型的應(yīng)用集成，對(duì)目標(biāo)人群具有較強(qiáng)的吸引力。n Where216。 基于 “ iPhone+App Store” 的客戶群基礎(chǔ)，完成向通信終端市場的延伸，主要的目標(biāo)用戶仍然是追求時(shí)尚、流行、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)等娛樂應(yīng)用有較強(qiáng)需求的客戶群體。n 用戶：應(yīng)用程序的體驗(yàn)者。 其主要職責(zé)包括四點(diǎn)：一是提供平臺(tái)和開發(fā)工具包；二是負(fù)責(zé)應(yīng)用的營銷工作；三是負(fù)責(zé)進(jìn)行收費(fèi)，再按月結(jié)算給開發(fā)者。蘋果公司在 2023 年 1 月推出該手機(jī)終端產(chǎn)品，并最終于 2023年 6月 29日正式上市。n 音樂版權(quán)制度完備，用戶愿意付費(fèi)購買音樂。iPod 用戶通過 iTunes，只需要支付少量的費(fèi)用就可以便捷的找到想要的音樂。三星 不詳 首先主要面向軟件開發(fā)者開放，并率先在歐洲市場上線。LG ApplicationStore 初期將主要面向新加坡、馬來西亞、澳大利亞等亞太市場推出，年底將登陸歐洲和南美市場。 核心價(jià)值：為手機(jī)軟件產(chǎn)品提供電子商務(wù)交易平臺(tái)。 2023年 7月，蘋果移動(dòng)應(yīng)用程序商店 App Store開始上線。案例：蘋果公司商業(yè)模式創(chuàng)新5計(jì)算機(jī)行業(yè)代表：蘋果移動(dòng)終端消費(fèi)品代表：索尼互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)代表：谷歌軟件行業(yè)代表：微軟通信行業(yè)代表：諾基亞Google G1移動(dòng)終端的競爭66計(jì)算機(jī)行業(yè)代表：蘋果操作系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)代表：谷歌消費(fèi)電子代表：索尼通信設(shè)備代表：諾基亞Iphone OS軟件行業(yè)代表：微軟Google Androidwindows mobile symbian移動(dòng)終端操作系統(tǒng)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)競爭的焦點(diǎn)77216。 誰是 21世紀(jì)頭十年最成功的美國企業(yè)？同樣很簡單，還是蘋果216。 誰是 21世紀(jì)頭十年最令人失望的公司？同樣很簡單，還是諾基亞216。因而，商業(yè)模式也永遠(yuǎn)是共性中有個(gè)性，個(gè)性又符合共性的。 主要內(nèi)容一、 什么是商業(yè)模式二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新三、商業(yè)模式評(píng)估四、案例討論3一、什么是商業(yè)模式 不同規(guī)模的企業(yè)，不同狀態(tài)的企業(yè)，不同行業(yè)的企業(yè)，不同類型的企業(yè)有著不一樣的商業(yè)模式，但又遵守著許多共同的商業(yè)規(guī)律。 誰是上世紀(jì) 90年代最成功的歐洲企業(yè)？太簡單了，當(dāng)然是諾基亞 216。 誰是上世紀(jì) 90年代最令人失望的美國公司？太簡單了，當(dāng)然是蘋果 216。 9月 25日的蘋果 2023財(cái)年第四季度，它的凈利潤和營業(yè)收入分別為 43． 1億美元和 203． 4億美元，比上年同期分別增長 70％和 67％。 2023年 6月，蘋果發(fā)布 iPhone智能手機(jī)；216。案例：蘋果公司商業(yè)模式創(chuàng)新8案例：蘋果公司商業(yè)模式 創(chuàng)新 在線應(yīng)用商店的概念 在線應(yīng)用商店是指服務(wù)提供商通過整合產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴資源，以無線互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)等通路形式搭建手機(jī)增值業(yè)務(wù)交易平臺(tái)，為客戶購買手機(jī)應(yīng)用產(chǎn)品、手機(jī)在線應(yīng)用服務(wù)、運(yùn)營商業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)等各種手機(jī)數(shù)字產(chǎn)品及服務(wù)提供一站式的交易服務(wù)。諾基亞 Ovi Store 首先在澳大利亞和新加坡上線，還將陸續(xù)登陸全球的其他市場?？崤?Coolmart 主要采取免費(fèi)形式。 蘋果的 iTunes音樂商店（ iTunes Store）是蘋果公司唯一官方指定的為增加 iPod的附加值而建立的在線數(shù)字媒體音樂銷售商店。蘋果公司推出的 iPod 數(shù)碼媒體播放器，其同步數(shù)碼音樂、音樂視訊電視節(jié)目、游戲等內(nèi)容產(chǎn)品都需要透過 iTunes界面?zhèn)鬏?。案例：蘋果公司商業(yè)模式 創(chuàng)新13 iPhone+App Store模式分析 iPhone 其定位核心是以蘋果的 iPod 產(chǎn)品為原型，向用戶推出具備強(qiáng)大音樂、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用等多媒體功能的手機(jī)終端。各主體之間的關(guān)系如下圖所示：案例：蘋