【文章內(nèi)容簡介】 分類 按地區(qū) 按行業(yè) 列出在各個地區(qū)公司的現(xiàn)有的銷售員 同時，再列出這些銷售人員目前所對應的重點客戶 優(yōu)化人員配置，重新分派重點客戶到具體的地區(qū)KAM代表 任命 KAM行業(yè)經(jīng)理 汽車 家電 ... 聽取鋼廠對新的KAM組織結(jié)構的看法和意見 確定新的 KAM組織結(jié)構，宣布人事任命情況 與鋼廠協(xié)調(diào) , 制定具體業(yè)務流程和職責分工 對 KAM的相關人員，提供培訓 第四步 就新的 KAM組織架構，與鋼廠進行溝通 第五步 制定具體業(yè)務流程和職責分工 組織結(jié)構設計方案 1 33 Report06TwoCoreOrgDesign 管理原則 KAM: 一個統(tǒng)一協(xié)調(diào)的有機整體 （一） “鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)” 鋼廠 貿(mào)易公司 (KAM) 剪切加工 職責 角色 ?接觸與洽談 ?戰(zhàn)略定價 ?新產(chǎn)品開發(fā) ?高級技術服務 ?交易的執(zhí)行 ?一般技術支持 ?定期客戶訪問 ?同剪切中心協(xié)調(diào)剪切加工任務 ?向鋼廠傳達客戶的反饋信息 ?“領導” 設定客戶管理的戰(zhàn)略方向 ?“協(xié)調(diào)者” 協(xié)調(diào)鋼廠向重點客戶提供更好的服務 ?“服務提供者” 向客戶提供增值加工服務 ?交易的執(zhí)行 ?向重點客戶管理部門傳達客戶的反饋信息 2 34 Report06TwoCoreOrgDesign 管理原則 KAM: 一個統(tǒng)一協(xié)調(diào)的有機整體 （二） 在 控制，溝通和操作等方面需要協(xié)調(diào)的關鍵領域 鋼廠 貿(mào)易公司(KAM) 地區(qū) KAM 地區(qū)公司 剪切加工 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 合同談判 價格制定 新產(chǎn)品試 制 高級技術服 務 一般技術支 持 商務服務，送貨等 剪切服務協(xié) 調(diào) 客戶關系 （用戶回訪等） 牽頭 協(xié)調(diào) 執(zhí)行 2 35 Report06TwoCoreOrgDesign KAM相關人員的職責描述 KAM經(jīng)理 (鋼廠 ) 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 ? 與貿(mào)易公司的 KAM相關人員一起制定重點客戶的戰(zhàn)略和運作計劃 ? 對于每個重點客戶，尋找可能的合作產(chǎn)品和項目 ? 對于計劃的執(zhí)行，制定確實可行的評估標準 ? 就最終的戰(zhàn)略客戶計劃，與貿(mào)易公司的 KAM行業(yè)經(jīng)理進行溝通 合同談判和價格制定 ? 對于重點客戶，制定價格策略 ? 對于重點客戶，提出一般的定價框架，同時聽取貿(mào)易公司的 KAM相關人員的建議 ? 在所制定的價格策略的指導下，與重點客戶進行銷售談判 ? 將最終的客戶協(xié)議以及定價情況通知貿(mào)易公司的 KAM行業(yè)經(jīng)理 新產(chǎn)品試制和高級技術服務 ? 牽頭和協(xié)調(diào)具體客戶的新產(chǎn)品試制項目 ? 確保相應技術標準的執(zhí)行 KAM行業(yè)經(jīng)理 (貿(mào)易公司 ) 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 ? 收集相關信息，并確保信息的正確性 ? 在戰(zhàn)略客戶規(guī)劃過程中，協(xié)助鋼廠的 KAM經(jīng)理 合同談判和價格制定 ? 參與談判，協(xié)助鋼廠的 KAM經(jīng)理 ? 在日常業(yè)務操作中，實施既定的價格方針 新產(chǎn)品試制和高級技術服務 ? 參與新產(chǎn)品試制的項目，并把項目的進行情況和最終的成果轉(zhuǎn)達給所有的相關的地區(qū)KAM代表（比如，所有在相關行業(yè)的代表） 一般技術服務 ? 協(xié)助地區(qū) KAM代表，確?？梢詮匿搹S得到足夠的內(nèi)部技術支持 ? 組織地區(qū) KAM代表和客戶，參加技術培訓 客戶關系管理 ? 計劃并實施客戶回訪 ? 將客戶的意見和相應的市場信息反饋給鋼廠 地區(qū) KAM代表 (地區(qū) ) 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 ? 協(xié)助鋼廠的 KAM經(jīng)理，收集相關信息 合同談判和價格制定 ? 在日常業(yè)務操作中，實施既定的價格方針 一般技術服務 ? 向重點客戶提供一般的技術服務（比如，現(xiàn)場支持） 客戶關系管理 ? 定期拜訪用戶，并及時與 KAM行業(yè)經(jīng)理進行溝通 相關的商務服務 ? 為客戶協(xié)調(diào)并安排剪切加工服務 ? 確保及時開票 ? 每月及時寄送客戶對帳單 管理原則 2 36 Report06TwoCoreOrgDesign KAM的核心流程（一） 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 KAM (鋼廠 ) KAM 行業(yè)經(jīng)理 (貿(mào)易 ) 地區(qū) KAM代表 要求貿(mào)易公司提供數(shù)據(jù) 收集數(shù)據(jù) 收集數(shù)據(jù) 匯總數(shù)據(jù) 建立總體 目標 具體行業(yè)內(nèi)客戶的管理計劃 建立具體客戶的管理計劃 聯(lián)席 會議 批準客戶發(fā)展規(guī)劃和目標 跟蹤計劃 實施 收集數(shù)據(jù) 收集數(shù)據(jù) ? 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃必須聯(lián)手制定，以確保可以從協(xié)調(diào)管理所有的重點客戶而獲得協(xié)同效應 ? 計劃設定和計劃執(zhí)行情況的跟蹤評估是實現(xiàn)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃目標的關鍵 ? 在貿(mào)易公司和鋼廠之間職責權限的明確界定，可以增強規(guī)劃的可操作性 核心流程 3 37 Report06TwoCoreOrgDesign KAM的核心流程（二） 新產(chǎn)品試制 KAM (鋼廠 ) KAM 行業(yè)經(jīng)理 (貿(mào)易 ) 地區(qū) KAM代表 記錄客戶需求并接管 將客戶需求轉(zhuǎn)交 鋼廠 理解并 傳遞客戶需求 與技術部研討 安排客戶與技術部門的會晤 和技術部門的聯(lián)席會議，商討技術可行性和產(chǎn)品標準 通知最終 結(jié)果 向其它的地區(qū) KAM 代表傳達 確保供貨 重點客戶 （ KA） 遞交新產(chǎn)品試制 申請 準備參加會議 跟蹤內(nèi)部審批流程 ? KAM經(jīng)理（鋼廠）應當對全過程負責 ? KAM行業(yè)經(jīng)理（貿(mào)易）應當將最終結(jié)果傳達給其它的地區(qū) KAM代表 跟蹤了解進展和及時獲取信息 獲悉進展 情況 核心流程 3 38 Report06TwoCoreOrgDesign KAM的核心流程（三） 商務服務 KAM (鋼廠 ) KAM 行業(yè)經(jīng)理 (貿(mào)易 ) 地區(qū) KAM代表 鋼廠 /剪切中心 重點客戶 （ KA） 審核供貨協(xié)議 向地區(qū)KAM代表傳達協(xié)議 協(xié)議歸檔 下達采購訂單 向客戶確認訂單 條款 將訂單傳給鋼廠 /剪切中心 跟蹤、確保及時 交貨 生產(chǎn) 確保及時開票和 收款 向客戶確認交貨 核心流程 3 39 Report06TwoCoreOrgDesign 從 THYSSEN KRUPP得到的啟示（一） 與最有價值的重點客戶建立客戶合伙關系，意義重大 資料來源： BCGKrupp 4K 實施項目組 ? 確定有價值的客戶 (利潤潛力 ) ? 提高在客戶中的產(chǎn)品占有率 (在客戶中的產(chǎn)品占有率 ) ? 了解客戶的需求 (具體客戶需求 ) 根據(jù)客戶的遠景目標，系統(tǒng)化地分析其潛在的能力 ? 產(chǎn)生的客戶價值 ? 銷售和服務體系 ? 核心流程 ? 主要界面 ? 工具和設備 ? 銷售效率 對客戶進行合作方案的試點 改善內(nèi)部績效 ―一覽表” 系統(tǒng)化的重點客戶工作 分析準備 客戶合伙關系周期； ? 內(nèi)部能力 ? 合作潛力 制定客戶合作關系的衡量標準： 核心流程 3 40 Report06TwoCoreOrgDesign 從 THYSSEN KRUPP得到的啟示（二） 根據(jù)細分市場的具體戰(zhàn)略，制定重點客戶組合 資料來源： BCGKrupp 4K 實施項目組 評估客戶的利潤率 細分市場的具體戰(zhàn)略 建立新的市場壁壘 確保市場壁壘的存在 高 低 低 高 在客戶中的產(chǎn)品占有率 市場壁壘 ? 新供應商要提高市場分額的難度 ? 客戶更換供應商的能力 ? 分析各客戶的利潤 ? 如有必要，用新的客戶予以取代 ? 優(yōu)化客戶組合 ? 把自身的質(zhì)量檢查整合到客戶的流程中 ? 使銷售過程協(xié)調(diào)一致 ? 與市場營銷和推廣行動相銜接 ? 分析內(nèi)部客戶的流程 ? 合作優(yōu)化整個客戶價值鏈上的界面 ? 確定該領域的具體需求和戰(zhàn)略 ? 確定進攻方案（如：價格、交貨日期等） 核心流程 3 41 Report06TwoCoreOrgDesign 供應商審批 質(zhì)量分析 物流管理 采購樣品 從 THYSSEN KRUPP得到的啟示（三） 實例：樣品測試界面的優(yōu)化 樣品申請 研發(fā) 汽車客戶 質(zhì)量分析 物流管理 試生產(chǎn)產(chǎn)品 樣品申請 研發(fā) 部門 研發(fā) 沖壓 計劃 研發(fā) 采購 采購 處理 計劃 研發(fā) 沖壓 采購 技術 研發(fā) 銷售 部門 技術 銷售 銷售 處理過程 服務 系統(tǒng)化地改善在整個客戶價值鏈上與重點客戶的所有界面 資料來源： BCGKrupp 4K 實施項目組 核心流程 3 42 Report06TwoCoreOrgDesign 重點客戶管理（ KAM） 的推薦組織結(jié)構 達成共識綜述 華東公司 經(jīng)理 南方公司 經(jīng)理 ... 成品貿(mào)易和 剪切服務副總裁 總部 KAM經(jīng)理 地區(qū) KAM 代表 地區(qū) KAM 代表 地區(qū) KAM 代表 KAM （ 鋼廠） 鋼廠 貿(mào)易公司 組織結(jié)構 角色 主要職責 ? 接觸與洽談 ? 戰(zhàn)略定價 ? 新產(chǎn)品開發(fā) ? 高級技術服務 ? 交易的執(zhí)行 ? 一般技術支持 ? 定期顧客訪問 ? 同剪切中心協(xié)調(diào)加工工作 ? 向鋼廠傳達客戶的反饋信息 ? “領導” 設定客戶管理的戰(zhàn)略方向 ? “協(xié)調(diào)者” 鋼廠和貿(mào)易公司之間 地區(qū)公司之間 ? “執(zhí)行者” 商務服務 當?shù)刂攸c客戶的主要聯(lián)系人 ? 協(xié)助鋼廠制定戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 ? 跨地區(qū)協(xié)調(diào) KAM， 實現(xiàn)協(xié)同效應 43 Report06TwoCoreOrgDesign 對 KAM以外的成品貿(mào)易組織的建議 北方 南方 成品貿(mào)易和 剪切配送 市場規(guī)劃 成品貿(mào)易 成品貿(mào)易 貿(mào)易公司 股份公司 市場部 KAM A B C A ? 與地區(qū)公司聯(lián)手制定市場機會 ? 收集并匯總各地區(qū)公司的銷售數(shù)據(jù) ? 收集并匯總各地區(qū)公司提交的市場信息及競爭對手情況 ? 盈利情況分析 （按地區(qū)和按產(chǎn)品市場） ? 將鋼廠的市場推廣計劃傳達給各個地區(qū)公司 ? 跨地區(qū)協(xié)調(diào)成品銷售 通過總部的市場規(guī)劃部，來協(xié)調(diào)同鋼廠及各個地區(qū)公司之間的業(yè)務 B ? 與 KAM協(xié)調(diào)并了解戰(zhàn)略重點行業(yè)的市場發(fā)展情況 C ? 協(xié)助鋼廠制定市場計劃 ? 將匯總的市場信息反饋給鋼廠 ... ... ... 44 Report06TwoCoreOrgDesign 目錄 成品貿(mào)易組織設計 ? 成品貿(mào)易總體組織設計 ? 重點客戶管理（ KAM） 組織設計 ? 剪切加工組織設計 鐵礦石貿(mào)易組織設計 45 Report06TwoCoreOrgDesign 組織結(jié)構設計方案 管理原則 核心流程 剪切加工業(yè)務組織架構設計 成品貿(mào)易和剪切加工 鐵礦石 組織結(jié)構設計方案 管理原則 核心流程 組織結(jié)構設計方案 管理原則 核心流程 業(yè)務發(fā)展道路 修正的市場規(guī)模分析 重點客戶管理 剪切和加工 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 0 200 400 600 800 1000 AG 鋼產(chǎn)量 鐵礦石 MG WG SG Jinan Target market 1 2 3 4 5 寶鋼 非寶鋼 重點客 戶管理 貿(mào)易 剪切 加 工 服務 貿(mào)易 剪切 加 工 服務 寶鋼 非寶鋼 46 Report06TwoCoreOrgDesign 剪切市場預計到 2023年達到 1000萬噸的規(guī)模，需要大約 83家剪切中心服務于中高檔市場 基本剪切服務市場近期仍將處于供過于求的狀態(tài) 80%的需求集中在沿海地區(qū)，超過一半的高端需求來自于家電和汽車行業(yè) 寶鋼給客戶帶來的價值將不僅限于基本剪切服務 剪切服務的盈利能力主要取決于是否具有服務于高附加值需求的能力