【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分類 按地區(qū) 按行業(yè) 列出在各個(gè)地區(qū)公司的現(xiàn)有的銷售員 同時(shí)，再列出這些銷售人員目前所對(duì)應(yīng)的重點(diǎn)客戶 優(yōu)化人員配置，重新分派重點(diǎn)客戶到具體的地區(qū)KAM代表 任命 KAM行業(yè)經(jīng)理 汽車 家電 ... 聽取鋼廠對(duì)新的KAM組織結(jié)構(gòu)的看法和意見 確定新的 KAM組織結(jié)構(gòu)，宣布人事任命情況 與鋼廠協(xié)調(diào) , 制定具體業(yè)務(wù)流程和職責(zé)分工 對(duì) KAM的相關(guān)人員，提供培訓(xùn) 第四步 就新的 KAM組織架構(gòu)，與鋼廠進(jìn)行溝通 第五步 制定具體業(yè)務(wù)流程和職責(zé)分工 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 1 33 Report06TwoCoreOrgDesign 管理原則 KAM: 一個(gè)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的有機(jī)整體 （一） “鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)” 鋼廠 貿(mào)易公司 (KAM) 剪切加工 職責(zé) 角色 ?接觸與洽談 ?戰(zhàn)略定價(jià) ?新產(chǎn)品開發(fā) ?高級(jí)技術(shù)服務(wù) ?交易的執(zhí)行 ?一般技術(shù)支持 ?定期客戶訪問 ?同剪切中心協(xié)調(diào)剪切加工任務(wù) ?向鋼廠傳達(dá)客戶的反饋信息 ?“領(lǐng)導(dǎo)” 設(shè)定客戶管理的戰(zhàn)略方向 ?“協(xié)調(diào)者” 協(xié)調(diào)鋼廠向重點(diǎn)客戶提供更好的服務(wù) ?“服務(wù)提供者” 向客戶提供增值加工服務(wù) ?交易的執(zhí)行 ?向重點(diǎn)客戶管理部門傳達(dá)客戶的反饋信息 2 34 Report06TwoCoreOrgDesign 管理原則 KAM: 一個(gè)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的有機(jī)整體 （二） 在 控制，溝通和操作等方面需要協(xié)調(diào)的關(guān)鍵領(lǐng)域 鋼廠 貿(mào)易公司(KAM) 地區(qū) KAM 地區(qū)公司 剪切加工 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 合同談判 價(jià)格制定 新產(chǎn)品試 制 高級(jí)技術(shù)服 務(wù) 一般技術(shù)支 持 商務(wù)服務(wù)，送貨等 剪切服務(wù)協(xié) 調(diào) 客戶關(guān)系 （用戶回訪等） 牽頭 協(xié)調(diào) 執(zhí)行 2 35 Report06TwoCoreOrgDesign KAM相關(guān)人員的職責(zé)描述 KAM經(jīng)理 (鋼廠 ) 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 ? 與貿(mào)易公司的 KAM相關(guān)人員一起制定重點(diǎn)客戶的戰(zhàn)略和運(yùn)作計(jì)劃 ? 對(duì)于每個(gè)重點(diǎn)客戶，尋找可能的合作產(chǎn)品和項(xiàng)目 ? 對(duì)于計(jì)劃的執(zhí)行，制定確實(shí)可行的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 就最終的戰(zhàn)略客戶計(jì)劃，與貿(mào)易公司的 KAM行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行溝通 合同談判和價(jià)格制定 ? 對(duì)于重點(diǎn)客戶，制定價(jià)格策略 ? 對(duì)于重點(diǎn)客戶，提出一般的定價(jià)框架，同時(shí)聽取貿(mào)易公司的 KAM相關(guān)人員的建議 ? 在所制定的價(jià)格策略的指導(dǎo)下，與重點(diǎn)客戶進(jìn)行銷售談判 ? 將最終的客戶協(xié)議以及定價(jià)情況通知貿(mào)易公司的 KAM行業(yè)經(jīng)理 新產(chǎn)品試制和高級(jí)技術(shù)服務(wù) ? 牽頭和協(xié)調(diào)具體客戶的新產(chǎn)品試制項(xiàng)目 ? 確保相應(yīng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行 KAM行業(yè)經(jīng)理 (貿(mào)易公司 ) 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 ? 收集相關(guān)信息，并確保信息的正確性 ? 在戰(zhàn)略客戶規(guī)劃過程中，協(xié)助鋼廠的 KAM經(jīng)理 合同談判和價(jià)格制定 ? 參與談判，協(xié)助鋼廠的 KAM經(jīng)理 ? 在日常業(yè)務(wù)操作中，實(shí)施既定的價(jià)格方針 新產(chǎn)品試制和高級(jí)技術(shù)服務(wù) ? 參與新產(chǎn)品試制的項(xiàng)目，并把項(xiàng)目的進(jìn)行情況和最終的成果轉(zhuǎn)達(dá)給所有的相關(guān)的地區(qū)KAM代表（比如，所有在相關(guān)行業(yè)的代表） 一般技術(shù)服務(wù) ? 協(xié)助地區(qū) KAM代表，確?？梢詮匿搹S得到足夠的內(nèi)部技術(shù)支持 ? 組織地區(qū) KAM代表和客戶，參加技術(shù)培訓(xùn) 客戶關(guān)系管理 ? 計(jì)劃并實(shí)施客戶回訪 ? 將客戶的意見和相應(yīng)的市場(chǎng)信息反饋給鋼廠 地區(qū) KAM代表 (地區(qū) ) 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 ? 協(xié)助鋼廠的 KAM經(jīng)理，收集相關(guān)信息 合同談判和價(jià)格制定 ? 在日常業(yè)務(wù)操作中，實(shí)施既定的價(jià)格方針 一般技術(shù)服務(wù) ? 向重點(diǎn)客戶提供一般的技術(shù)服務(wù)（比如，現(xiàn)場(chǎng)支持） 客戶關(guān)系管理 ? 定期拜訪用戶，并及時(shí)與 KAM行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行溝通 相關(guān)的商務(wù)服務(wù) ? 為客戶協(xié)調(diào)并安排剪切加工服務(wù) ? 確保及時(shí)開票 ? 每月及時(shí)寄送客戶對(duì)帳單 管理原則 2 36 Report06TwoCoreOrgDesign KAM的核心流程（一） 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 KAM (鋼廠 ) KAM 行業(yè)經(jīng)理 (貿(mào)易 ) 地區(qū) KAM代表 要求貿(mào)易公司提供數(shù)據(jù) 收集數(shù)據(jù) 收集數(shù)據(jù) 匯總數(shù)據(jù) 建立總體 目標(biāo) 具體行業(yè)內(nèi)客戶的管理計(jì)劃 建立具體客戶的管理計(jì)劃 聯(lián)席 會(huì)議 批準(zhǔn)客戶發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo) 跟蹤計(jì)劃 實(shí)施 收集數(shù)據(jù) 收集數(shù)據(jù) ? 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃必須聯(lián)手制定，以確保可以從協(xié)調(diào)管理所有的重點(diǎn)客戶而獲得協(xié)同效應(yīng) ? 計(jì)劃設(shè)定和計(jì)劃執(zhí)行情況的跟蹤評(píng)估是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃目標(biāo)的關(guān)鍵 ? 在貿(mào)易公司和鋼廠之間職責(zé)權(quán)限的明確界定，可以增強(qiáng)規(guī)劃的可操作性 核心流程 3 37 Report06TwoCoreOrgDesign KAM的核心流程（二） 新產(chǎn)品試制 KAM (鋼廠 ) KAM 行業(yè)經(jīng)理 (貿(mào)易 ) 地區(qū) KAM代表 記錄客戶需求并接管 將客戶需求轉(zhuǎn)交 鋼廠 理解并 傳遞客戶需求 與技術(shù)部研討 安排客戶與技術(shù)部門的會(huì)晤 和技術(shù)部門的聯(lián)席會(huì)議，商討技術(shù)可行性和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 通知最終 結(jié)果 向其它的地區(qū) KAM 代表傳達(dá) 確保供貨 重點(diǎn)客戶 （ KA） 遞交新產(chǎn)品試制 申請(qǐng) 準(zhǔn)備參加會(huì)議 跟蹤內(nèi)部審批流程 ? KAM經(jīng)理（鋼廠）應(yīng)當(dāng)對(duì)全過程負(fù)責(zé) ? KAM行業(yè)經(jīng)理（貿(mào)易）應(yīng)當(dāng)將最終結(jié)果傳達(dá)給其它的地區(qū) KAM代表 跟蹤了解進(jìn)展和及時(shí)獲取信息 獲悉進(jìn)展 情況 核心流程 3 38 Report06TwoCoreOrgDesign KAM的核心流程（三） 商務(wù)服務(wù) KAM (鋼廠 ) KAM 行業(yè)經(jīng)理 (貿(mào)易 ) 地區(qū) KAM代表 鋼廠 /剪切中心 重點(diǎn)客戶 （ KA） 審核供貨協(xié)議 向地區(qū)KAM代表傳達(dá)協(xié)議 協(xié)議歸檔 下達(dá)采購(gòu)訂單 向客戶確認(rèn)訂單 條款 將訂單傳給鋼廠 /剪切中心 跟蹤、確保及時(shí) 交貨 生產(chǎn) 確保及時(shí)開票和 收款 向客戶確認(rèn)交貨 核心流程 3 39 Report06TwoCoreOrgDesign 從 THYSSEN KRUPP得到的啟示（一） 與最有價(jià)值的重點(diǎn)客戶建立客戶合伙關(guān)系，意義重大 資料來源： BCGKrupp 4K 實(shí)施項(xiàng)目組 ? 確定有價(jià)值的客戶 (利潤(rùn)潛力 ) ? 提高在客戶中的產(chǎn)品占有率 (在客戶中的產(chǎn)品占有率 ) ? 了解客戶的需求 (具體客戶需求 ) 根據(jù)客戶的遠(yuǎn)景目標(biāo)，系統(tǒng)化地分析其潛在的能力 ? 產(chǎn)生的客戶價(jià)值 ? 銷售和服務(wù)體系 ? 核心流程 ? 主要界面 ? 工具和設(shè)備 ? 銷售效率 對(duì)客戶進(jìn)行合作方案的試點(diǎn) 改善內(nèi)部績(jī)效 ―一覽表” 系統(tǒng)化的重點(diǎn)客戶工作 分析準(zhǔn)備 客戶合伙關(guān)系周期； ? 內(nèi)部能力 ? 合作潛力 制定客戶合作關(guān)系的衡量標(biāo)準(zhǔn)： 核心流程 3 40 Report06TwoCoreOrgDesign 從 THYSSEN KRUPP得到的啟示（二） 根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的具體戰(zhàn)略，制定重點(diǎn)客戶組合 資料來源： BCGKrupp 4K 實(shí)施項(xiàng)目組 評(píng)估客戶的利潤(rùn)率 細(xì)分市場(chǎng)的具體戰(zhàn)略 建立新的市場(chǎng)壁壘 確保市場(chǎng)壁壘的存在 高 低 低 高 在客戶中的產(chǎn)品占有率 市場(chǎng)壁壘 ? 新供應(yīng)商要提高市場(chǎng)分額的難度 ? 客戶更換供應(yīng)商的能力 ? 分析各客戶的利潤(rùn) ? 如有必要，用新的客戶予以取代 ? 優(yōu)化客戶組合 ? 把自身的質(zhì)量檢查整合到客戶的流程中 ? 使銷售過程協(xié)調(diào)一致 ? 與市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣行動(dòng)相銜接 ? 分析內(nèi)部客戶的流程 ? 合作優(yōu)化整個(gè)客戶價(jià)值鏈上的界面 ? 確定該領(lǐng)域的具體需求和戰(zhàn)略 ? 確定進(jìn)攻方案（如：價(jià)格、交貨日期等） 核心流程 3 41 Report06TwoCoreOrgDesign 供應(yīng)商審批 質(zhì)量分析 物流管理 采購(gòu)樣品 從 THYSSEN KRUPP得到的啟示（三） 實(shí)例：樣品測(cè)試界面的優(yōu)化 樣品申請(qǐng) 研發(fā) 汽車客戶 質(zhì)量分析 物流管理 試生產(chǎn)產(chǎn)品 樣品申請(qǐng) 研發(fā) 部門 研發(fā) 沖壓 計(jì)劃 研發(fā) 采購(gòu) 采購(gòu) 處理 計(jì)劃 研發(fā) 沖壓 采購(gòu) 技術(shù) 研發(fā) 銷售 部門 技術(shù) 銷售 銷售 處理過程 服務(wù) 系統(tǒng)化地改善在整個(gè)客戶價(jià)值鏈上與重點(diǎn)客戶的所有界面 資料來源： BCGKrupp 4K 實(shí)施項(xiàng)目組 核心流程 3 42 Report06TwoCoreOrgDesign 重點(diǎn)客戶管理（ KAM） 的推薦組織結(jié)構(gòu) 達(dá)成共識(shí)綜述 華東公司 經(jīng)理 南方公司 經(jīng)理 ... 成品貿(mào)易和 剪切服務(wù)副總裁 總部 KAM經(jīng)理 地區(qū) KAM 代表 地區(qū) KAM 代表 地區(qū) KAM 代表 KAM （ 鋼廠） 鋼廠 貿(mào)易公司 組織結(jié)構(gòu) 角色 主要職責(zé) ? 接觸與洽談 ? 戰(zhàn)略定價(jià) ? 新產(chǎn)品開發(fā) ? 高級(jí)技術(shù)服務(wù) ? 交易的執(zhí)行 ? 一般技術(shù)支持 ? 定期顧客訪問 ? 同剪切中心協(xié)調(diào)加工工作 ? 向鋼廠傳達(dá)客戶的反饋信息 ? “領(lǐng)導(dǎo)” 設(shè)定客戶管理的戰(zhàn)略方向 ? “協(xié)調(diào)者” 鋼廠和貿(mào)易公司之間 地區(qū)公司之間 ? “執(zhí)行者” 商務(wù)服務(wù) 當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的主要聯(lián)系人 ? 協(xié)助鋼廠制定戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 ? 跨地區(qū)協(xié)調(diào) KAM， 實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng) 43 Report06TwoCoreOrgDesign 對(duì) KAM以外的成品貿(mào)易組織的建議 北方 南方 成品貿(mào)易和 剪切配送 市場(chǎng)規(guī)劃 成品貿(mào)易 成品貿(mào)易 貿(mào)易公司 股份公司 市場(chǎng)部 KAM A B C A ? 與地區(qū)公司聯(lián)手制定市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 收集并匯總各地區(qū)公司的銷售數(shù)據(jù) ? 收集并匯總各地區(qū)公司提交的市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 ? 盈利情況分析 （按地區(qū)和按產(chǎn)品市場(chǎng)） ? 將鋼廠的市場(chǎng)推廣計(jì)劃傳達(dá)給各個(gè)地區(qū)公司 ? 跨地區(qū)協(xié)調(diào)成品銷售 通過總部的市場(chǎng)規(guī)劃部，來協(xié)調(diào)同鋼廠及各個(gè)地區(qū)公司之間的業(yè)務(wù) B ? 與 KAM協(xié)調(diào)并了解戰(zhàn)略重點(diǎn)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展情況 C ? 協(xié)助鋼廠制定市場(chǎng)計(jì)劃 ? 將匯總的市場(chǎng)信息反饋給鋼廠 ... ... ... 44 Report06TwoCoreOrgDesign 目錄 成品貿(mào)易組織設(shè)計(jì) ? 成品貿(mào)易總體組織設(shè)計(jì) ? 重點(diǎn)客戶管理（ KAM） 組織設(shè)計(jì) ? 剪切加工組織設(shè)計(jì) 鐵礦石貿(mào)易組織設(shè)計(jì) 45 Report06TwoCoreOrgDesign 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 剪切加工業(yè)務(wù)組織架構(gòu)設(shè)計(jì) 成品貿(mào)易和剪切加工 鐵礦石 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 業(yè)務(wù)發(fā)展道路 修正的市場(chǎng)規(guī)模分析 重點(diǎn)客戶管理 剪切和加工 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 0 200 400 600 800 1000 AG 鋼產(chǎn)量 鐵礦石 MG WG SG Jinan Target market 1 2 3 4 5 寶鋼 非寶鋼 重點(diǎn)客 戶管理 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 寶鋼 非寶鋼 46 Report06TwoCoreOrgDesign 剪切市場(chǎng)預(yù)計(jì)到 2023年達(dá)到 1000萬噸的規(guī)模，需要大約 83家剪切中心服務(wù)于中高檔市場(chǎng) 基本剪切服務(wù)市場(chǎng)近期仍將處于供過于求的狀態(tài) 80%的需求集中在沿海地區(qū)，超過一半的高端需求來自于家電和汽車行業(yè) 寶鋼給客戶帶來的價(jià)值將不僅限于基本剪切服務(wù) 剪切服務(wù)的盈利能力主要取決于是否具有服務(wù)于高附加值需求的能力