某集團(tuán)高績效市場銷售組項目會議報告(編輯修改稿)
2025-03-12 14:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?Start/980806/SHKO(97GB) 確定產(chǎn)品目標(biāo)顧客群體 確定價值號召力 制定定價策略 制定渠道 策略 市場營銷和銷售主要工作程序 市場營銷 產(chǎn)品營銷策略制訂程序 品牌管理程序 銷售及業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序 關(guān)鍵客戶管理程序 分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 銷售隊伍人力資源管理程序 制定廣告策略 制定促銷策略 確定品牌價值來源 定義品牌內(nèi)涵 制定消費者溝通策略 品牌生命周期管理 品牌組合管理 理解市場營銷戰(zhàn)略 (目標(biāo)和驅(qū)動因素 ) 制定業(yè)績考核指標(biāo)和具體目標(biāo) 確定業(yè)績考核及獎懲辦法 考核和獎懲 目標(biāo)調(diào)整 (按需要 ) 確定目標(biāo)及初步接觸 設(shè)計客戶特定的產(chǎn)品 /服務(wù)方案 談判及簽訂合同 項目進(jìn)行和管理 發(fā)展長期客戶關(guān)系 重審和修訂客戶合同 制定經(jīng)銷商管理原則 確定分銷商角色與職責(zé) 評估經(jīng)銷商業(yè)績 獎懲經(jīng)銷商 界定崗位及技能要求 制定招聘和培訓(xùn)計劃 招聘 制定業(yè)績目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和獎懲辦法 考核業(yè)績 獎懲 培訓(xùn) 銷售 舉例 19 ?Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 – 市場營銷及銷售組織業(yè)績管理體系 如何定義部門使命并建立有效的部門業(yè)績管理體系？ 如何定義各部門的關(guān)鍵崗位職能并建立有效的業(yè)績管理體系？ ?應(yīng)明確怎樣的部門使命以制定和實施營銷 /銷售戰(zhàn)略？ ?應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和考核方法？ ?哪些崗位是營銷 / 銷售部門的關(guān)鍵崗位？ ?應(yīng)制定怎樣的關(guān)鍵崗位職責(zé)？ ?應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？ ?應(yīng)如何考核和激勵出色的業(yè)績？ ?實達(dá)現(xiàn)有的銷售 /營銷部門使命 ?麥肯錫國際 /國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗 ?戰(zhàn)略驅(qū)動因素 ?各類財務(wù)業(yè)績、行為和市場業(yè)績指標(biāo)的重要性及其可衡量性 ?同類國際 /國內(nèi)企業(yè)的做法 ?實達(dá)的營銷 /銷售戰(zhàn)略 ?實達(dá)的營銷 /銷售程序 ?實達(dá)的營銷 /銷售部門使命 ?麥肯錫國際最佳經(jīng)驗 ?該崗位對戰(zhàn)略實施的驅(qū)動作用 ?各類財務(wù)業(yè)績、行為和市場業(yè)績指標(biāo)的重要性及可衡量性 ?實達(dá)現(xiàn)有的薪酬獎勵組合和事業(yè)發(fā)展道路 ?同類國際 /國內(nèi)企業(yè)的做法 分議題 主要輸入 實達(dá)應(yīng)建立怎樣的配套業(yè)績管理體系，以確保新的市場營銷及銷售組織體系的高效運(yùn)作？ 20 ?Start/980806/SHKO(97GB) 市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績管理體系的主要成果 銷售部業(yè)績管理體系 使命 ?制定清晰的銷售策略 ?實施高效率的銷售覆蓋 ?培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧 ?激勵和培養(yǎng)有潛力的銷售人員 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?市場占有率增長 ?關(guān)鍵大客戶的滿意率 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務(wù)數(shù)據(jù)，市場調(diào)研數(shù)據(jù)， 客戶訪談 部門業(yè)績管理 關(guān)鍵崗位業(yè)績管理 舉例說明 銷售部主管業(yè)績管理 職責(zé) ?制定管轄區(qū)域的銷售策略 ?制定銷售目標(biāo)和計劃 ?指導(dǎo)銷售隊伍 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?銷售人員實地指導(dǎo)的時間 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務(wù)數(shù)據(jù)，銷售人員反饋， 時間安排表 激勵機(jī)制 ?獎金比例 ?精神激勵 ?事業(yè)發(fā)展道路 21 ?Start/980806/SHKO(97GB) 項目階段性安排、具體工作及成果 診斷、提出營銷及銷售體系架構(gòu)的初步方案 細(xì)化設(shè)計 3周 5周 時間 主要工作 ?分析各產(chǎn)品線的市場細(xì)分及實達(dá)客戶需求、購買行為 ?分析實達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體 ?分析比照競爭對手做法和國際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗 ?診斷實達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系，提出所需營銷及銷售體系構(gòu)架的初步方案 ?對實達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系的診斷 ?新的營銷及銷售體系的構(gòu)架的初步方案 成果 ?具體設(shè)計營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序 ?具體設(shè)計營銷及銷售的主要工作程序 ?具體設(shè)計營銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、激勵機(jī)制 ?通過選定的試點單位 (待定 )，論證及測試以上各項成果的可行性 ?制定新機(jī)構(gòu) /體系實施計劃，提供必要的培訓(xùn) ?明確的營銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求 ?明確的營銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績指標(biāo)、激勵機(jī)制 ?詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé) ?實施計劃 22 ?Start/980806/SHKO(97GB) 10 11 12 13 14 17 18 19 20 21 24 25 26 27 28 31 1 2 3 4 階段一 ?收集實達(dá)各產(chǎn)品線銷售 數(shù)據(jù)及其他相關(guān)信息 ?訪談實達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及中層管理人員 ?達(dá)成對實達(dá)總體組織結(jié)構(gòu)框架的共識 ?安排外部 (經(jīng)銷商、主要客戶及競爭對手 )訪談 ?訪談若干地區(qū)分公司銷售人員、經(jīng)銷商及主要客戶 ?訪談同業(yè)內(nèi)相關(guān)競爭對手 ?收集麥肯錫最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗 ?提出新的營銷及銷售構(gòu)架的初步方案 ?階段一進(jìn)程報告 項目工作計劃 八月 九月 23 ?Start/980806/SHKO(97GB) 項目工作計劃 (續(xù) ) 階段二 * ?具體設(shè)計營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)其他部門之間的協(xié)調(diào)界面及程序 ?選定試點單位 ?以試點單位為基礎(chǔ)設(shè)計營銷及銷售部門職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法、激勵機(jī)制 ?試點測試可行性 ?具體設(shè)計詳細(xì)工作程序 ?制訂實施計劃 ?完成項目文本 ?項目總結(jié)報告 10/5 8/31 9/7 9/14 9/21 9/28 * 階段 一結(jié)束將提供詳細(xì)的階段二工作計劃 24 ?Start/980806/SHKO(97GB) 項目領(lǐng)導(dǎo)小組 ?歐高敦 潘望博 葉樂萍 ?陳建文 ?在項目結(jié)束時進(jìn)行正式的項目報告 ?定期進(jìn)行雙向?qū)υ? 項目指導(dǎo)委員會
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