某集團(tuán)高績(jī)效市場(chǎng)銷(xiāo)售組項(xiàng)目會(huì)議報(bào)告(編輯修改稿)
2025-03-12 14:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?Start/980806/SHKO(97GB) 確定產(chǎn)品目標(biāo)顧客群體 確定價(jià)值號(hào)召力 制定定價(jià)策略 制定渠道 策略 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售主要工作程序 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略制訂程序 品牌管理程序 銷(xiāo)售及業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理程序 銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理程序 制定廣告策略 制定促銷(xiāo)策略 確定品牌價(jià)值來(lái)源 定義品牌內(nèi)涵 制定消費(fèi)者溝通策略 品牌生命周期管理 品牌組合管理 理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 (目標(biāo)和驅(qū)動(dòng)因素 ) 制定業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和具體目標(biāo) 確定業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)懲辦法 考核和獎(jiǎng)懲 目標(biāo)調(diào)整 (按需要 ) 確定目標(biāo)及初步接觸 設(shè)計(jì)客戶(hù)特定的產(chǎn)品 /服務(wù)方案 談判及簽訂合同 項(xiàng)目進(jìn)行和管理 發(fā)展長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系 重審和修訂客戶(hù)合同 制定經(jīng)銷(xiāo)商管理原則 確定分銷(xiāo)商角色與職責(zé) 評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī) 獎(jiǎng)懲經(jīng)銷(xiāo)商 界定崗位及技能要求 制定招聘和培訓(xùn)計(jì)劃 招聘 制定業(yè)績(jī)目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲辦法 考核業(yè)績(jī) 獎(jiǎng)懲 培訓(xùn) 銷(xiāo)售 舉例 19 ?Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 – 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織業(yè)績(jī)管理體系 如何定義部門(mén)使命并建立有效的部門(mén)業(yè)績(jī)管理體系？ 如何定義各部門(mén)的關(guān)鍵崗位職能并建立有效的業(yè)績(jī)管理體系？ ?應(yīng)明確怎樣的部門(mén)使命以制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售戰(zhàn)略？ ?應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和考核方法？ ?哪些崗位是營(yíng)銷(xiāo) / 銷(xiāo)售部門(mén)的關(guān)鍵崗位？ ?應(yīng)制定怎樣的關(guān)鍵崗位職責(zé)？ ?應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？ ?應(yīng)如何考核和激勵(lì)出色的業(yè)績(jī)？ ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有的銷(xiāo)售 /營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)使命 ?麥肯錫國(guó)際 /國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)因素 ?各類(lèi)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)、行為和市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的重要性及其可衡量性 ?同類(lèi)國(guó)際 /國(guó)內(nèi)企業(yè)的做法 ?實(shí)達(dá)的營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ?實(shí)達(dá)的營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售程序 ?實(shí)達(dá)的營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售部門(mén)使命 ?麥肯錫國(guó)際最佳經(jīng)驗(yàn) ?該崗位對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施的驅(qū)動(dòng)作用 ?各類(lèi)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)、行為和市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的重要性及可衡量性 ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)組合和事業(yè)發(fā)展道路 ?同類(lèi)國(guó)際 /國(guó)內(nèi)企業(yè)的做法 分議題 主要輸入 實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的配套業(yè)績(jī)管理體系，以確保新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織體系的高效運(yùn)作？ 20 ?Start/980806/SHKO(97GB) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)管理體系的主要成果 銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)管理體系 使命 ?制定清晰的銷(xiāo)售策略 ?實(shí)施高效率的銷(xiāo)售覆蓋 ?培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷(xiāo)售技巧 ?激勵(lì)和培養(yǎng)有潛力的銷(xiāo)售人員 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?銷(xiāo)售額增長(zhǎng) ?利潤(rùn)率增長(zhǎng) ?市場(chǎng)占有率增長(zhǎng) ?關(guān)鍵大客戶(hù)的滿(mǎn)意率 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)， 客戶(hù)訪談 部門(mén)業(yè)績(jī)管理 關(guān)鍵崗位業(yè)績(jī)管理 舉例說(shuō)明 銷(xiāo)售部主管業(yè)績(jī)管理 職責(zé) ?制定管轄區(qū)域的銷(xiāo)售策略 ?制定銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃 ?指導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?銷(xiāo)售額增長(zhǎng) ?利潤(rùn)率增長(zhǎng) ?銷(xiāo)售人員實(shí)地指導(dǎo)的時(shí)間 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售人員反饋， 時(shí)間安排表 激勵(lì)機(jī)制 ?獎(jiǎng)金比例 ?精神激勵(lì) ?事業(yè)發(fā)展道路 21 ?Start/980806/SHKO(97GB) 項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果 診斷、提出營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系架構(gòu)的初步方案 細(xì)化設(shè)計(jì) 3周 5周 時(shí)間 主要工作 ?分析各產(chǎn)品線的市場(chǎng)細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶(hù)需求、購(gòu)買(mǎi)行為 ?分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷(xiāo)售模式、客戶(hù)群體 ?分析比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法和國(guó)際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?診斷實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系，提出所需營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系構(gòu)架的初步方案 ?對(duì)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的診斷 ?新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的構(gòu)架的初步方案 成果 ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門(mén)的協(xié)調(diào)界面和程序 ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的主要工作程序 ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售部門(mén)及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制 ?通過(guò)選定的試點(diǎn)單位 (待定 )，論證及測(cè)試以上各項(xiàng)成果的可行性 ?制定新機(jī)構(gòu) /體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn) ?明確的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售體系各部門(mén)之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求 ?明確的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系內(nèi)的部門(mén)及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績(jī)指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制 ?詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門(mén)相關(guān)人員在各步驟中職責(zé) ?實(shí)施計(jì)劃 22 ?Start/980806/SHKO(97GB) 10 11 12 13 14 17 18 19 20 21 24 25 26 27 28 31 1 2 3 4 階段一 ?收集實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷(xiāo)售 數(shù)據(jù)及其他相關(guān)信息 ?訪談實(shí)達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及中層管理人員 ?達(dá)成對(duì)實(shí)達(dá)總體組織結(jié)構(gòu)框架的共識(shí) ?安排外部 (經(jīng)銷(xiāo)商、主要客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 )訪談 ?訪談若干地區(qū)分公司銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商及主要客戶(hù) ?訪談同業(yè)內(nèi)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?收集麥肯錫最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?提出新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售構(gòu)架的初步方案 ?階段一進(jìn)程報(bào)告 項(xiàng)目工作計(jì)劃 八月 九月 23 ?Start/980806/SHKO(97GB) 項(xiàng)目工作計(jì)劃 (續(xù) ) 階段二 * ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系內(nèi)部及與集團(tuán)其他部門(mén)之間的協(xié)調(diào)界面及程序 ?選定試點(diǎn)單位 ?以試點(diǎn)單位為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售部門(mén)職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法、激勵(lì)機(jī)制 ?試點(diǎn)測(cè)試可行性 ?具體設(shè)計(jì)詳細(xì)工作程序 ?制訂實(shí)施計(jì)劃 ?完成項(xiàng)目文本 ?項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 10/5 8/31 9/7 9/14 9/21 9/28 * 階段 一結(jié)束將提供詳細(xì)的階段二工作計(jì)劃 24 ?Start/980806/SHKO(97GB) 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 ?歐高敦 潘望博 葉樂(lè)萍 ?陳建文 ?在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)進(jìn)行正式的項(xiàng)目報(bào)告 ?定期進(jìn)行雙向?qū)υ?huà) 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)
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