企業(yè)商務(wù)談判的關(guān)鍵要素(編輯修改稿)
2025-01-23 17:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Possible Standpoints ? 概率路線 Probability Route ? 應(yīng)對(duì)策略 Responding Strategies ? 轉(zhuǎn)化路線 Changing Route ? 預(yù)期結(jié)果 Desired Results CS PS PR GDR RS BDR CR 36 典型談判情景下的 SNR 前期： ? 準(zhǔn)備、破冰、探詢(xún)、價(jià)值傳遞 中期： ? 討價(jià)還價(jià)、達(dá)成共識(shí) 后期： ? 促成簽約、應(yīng)對(duì)抱怨（已講） 37 4 實(shí)戰(zhàn)談判前期的典型情景和價(jià)值 傳遞路線 38 前期破冰 價(jià)值傳遞 探詢(xún)需求 39 前期破冰 引導(dǎo)案例： 3分鐘介紹談判系統(tǒng)軟件 40 打破談判堅(jiān)冰！ ? Interest——一開(kāi)始就要打中關(guān)鍵訴求點(diǎn)！ ? Concerts——一開(kāi)始就要打消對(duì)方顧慮 ? Emotion——一開(kāi)始就營(yíng)造合適的氛圍 ? 破冰不等于拉關(guān)系，而是獲取信任的同時(shí)獲得需要的氛圍 41 前期破冰 談判是從應(yīng)對(duì)破冰和建立良好關(guān)系開(kāi)始的 應(yīng)對(duì)拒絕和破冰的情景下的 SNR 主要條件：銷(xiāo)售談判、初期接觸 42 “冰封”的原因和對(duì)方的借口 情景練習(xí)： 客戶(hù)拒絕的常見(jiàn)借口有哪些？ 這些借口背后有哪些真實(shí)原因？ .... . 43 破冰時(shí)應(yīng)對(duì)的“ No” No Money 沒(méi)預(yù)算 No Time 沒(méi)時(shí)間 No Interesting 沒(méi)興趣 No Authority 沒(méi)權(quán)限 No Trust 不信任 No Opportunity 沒(méi)機(jī)會(huì) （有競(jìng)爭(zhēng)者） No Need 不需要 客戶(hù)說(shuō)“ NO” 44 冰封和抗拒的真實(shí)原因 ? 不熟悉缺乏信任 ? 沒(méi)有需求 ? 已經(jīng)有固定購(gòu)買(mǎi)渠道 ? 認(rèn)識(shí)不足 ? 支付能力不足 ? 想貨比三家 ? 無(wú)法更改交易條件 ? 本能拒絕 45 破冰和消除客戶(hù)抗拒的 SNR 46 準(zhǔn)確探詢(xún)需求的談判模式 引導(dǎo)案例： 為什么 Intel選擇投資成都？ 國(guó)際買(mǎi)家如何判斷你是國(guó)際化企業(yè)？ 47 提問(wèn)循環(huán)探詢(xún)技巧 開(kāi)放式 選擇式 封閉式 鎖定 信息量大，壓力小 拓展 規(guī)范選擇 過(guò)濾 判斷 鎖定 問(wèn)題結(jié)構(gòu) 問(wèn)題范圍 排除 48 探詢(xún)需求的雙循環(huán)探詢(xún)技巧 提問(wèn)循環(huán) 類(lèi)比判斷 引導(dǎo)描述 49 訴求點(diǎn) 2 探詢(xún)需求 開(kāi)放問(wèn)題 ： 你們國(guó)內(nèi)都需要哪些規(guī)格的產(chǎn)品？ 選擇問(wèn)題： 是需要挖掘機(jī)械更多還是混凝土機(jī)械更多？ 提問(wèn)循環(huán) 訴求點(diǎn) N 訴求點(diǎn) 1 選擇問(wèn)題： 是租賃居多還是要轉(zhuǎn)自用或者轉(zhuǎn)賣(mài)？ 自用居多？ 中型挖掘機(jī)最受歡迎？ 問(wèn)題是否搞清 問(wèn)題是否搞清 Y N 轉(zhuǎn)向下一個(gè)問(wèn)題 確認(rèn)需求 類(lèi)比判斷 引導(dǎo)式描述 類(lèi)比判斷 引導(dǎo)式描述 暫時(shí)轉(zhuǎn)入介紹 探尋需求的 SNR 50 價(jià)值傳遞 例：航空公司的“沖突解決”項(xiàng)目 51 價(jià)值傳遞 ? 對(duì)方在沒(méi)有認(rèn)識(shí)到價(jià)值之前不會(huì)做任何決策 ? 價(jià)值傳遞是達(dá)成共識(shí)的前提 如何進(jìn)行價(jià)值傳遞？ 52 價(jià)值傳遞的 FABE模式 ? Feature（情景描述）：描述一個(gè)情景，讓對(duì)方形成印象，吸引注意力； ? Advantage（優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)）：強(qiáng)調(diào)我方服務(wù)或方案的優(yōu)勢(shì)或特色； ? Benefit（利益誘導(dǎo)）：這些優(yōu)勢(shì)或特色能滿(mǎn)足對(duì)方的哪些利益？ ? Evidence（成功例證）：和客戶(hù)相近的例證。 FABE是廣泛有效的展示說(shuō)服和價(jià)值傳遞模式。 53 情景訓(xùn)練四：價(jià)值傳遞 國(guó)外買(mǎi)家組織的競(jìng)爭(zhēng)性談判步入關(guān)鍵時(shí)期，我們與各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛使出各種計(jì)策。國(guó)外買(mǎi)家也覺(jué)得難以分辨，于是對(duì)方主要決策人要求每個(gè)廠商在談判前利用三分鐘時(shí)間宣傳本公司的產(chǎn)品，告訴他們?yōu)槭裁幢竟径皇瞧渌镜牡漠a(chǎn)品。 請(qǐng)選擇一個(gè)你最熟悉的產(chǎn)品，利用三分鐘時(shí)間對(duì)小組成員進(jìn)行演示。一人演示的時(shí)候其他組員就是現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委和聽(tīng)眾，可以對(duì)他提出兩個(gè)置疑問(wèn)題。 每組組員輪流演示，不得重復(fù)前一個(gè)演示者強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢(shì)。請(qǐng)嚴(yán)格按照 FABE模式進(jìn)行演示。 54 商務(wù)談判前期常用策略技巧 有效破冰 ——一開(kāi)始創(chuàng)造需要的氛圍 探詢(xún)需求 ——抓住關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵決策點(diǎn) 價(jià)值傳遞 ——吸引對(duì)方 預(yù)防性報(bào)價(jià) ——留出余地 為什么前期很重要？鞭長(zhǎng)效應(yīng) 55 5 實(shí)戰(zhàn)談判中期的交易條件談判路線 56 討價(jià)還價(jià) 57 談判核心：討價(jià)還價(jià) 自檢：您是否曾經(jīng)遇到下列問(wèn)題 ? 報(bào)價(jià)或還價(jià)之后感到后悔 ? 拿不準(zhǔn)對(duì)方的承受能力，很難報(bào)價(jià)或做價(jià) ? 讓價(jià)后依然無(wú)法吸引對(duì)方 ? 在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺(jué)得底氣不足 58 討價(jià)還價(jià)心理 價(jià)格調(diào)查： 模仿客戶(hù)給銷(xiāo)售人員打電話(huà)詢(xún)價(jià)，事先準(zhǔn)備好的答案都是“太貴了”?？翠N(xiāo)售人員的反應(yīng)，統(tǒng)計(jì)如右圖：
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