企業(yè)商務談判的關鍵要素(編輯修改稿)
2025-01-23 17:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 Possible Standpoints ? 概率路線 Probability Route ? 應對策略 Responding Strategies ? 轉(zhuǎn)化路線 Changing Route ? 預期結(jié)果 Desired Results CS PS PR GDR RS BDR CR 36 典型談判情景下的 SNR 前期： ? 準備、破冰、探詢、價值傳遞 中期： ? 討價還價、達成共識 后期： ? 促成簽約、應對抱怨（已講） 37 4 實戰(zhàn)談判前期的典型情景和價值 傳遞路線 38 前期破冰 價值傳遞 探詢需求 39 前期破冰 引導案例： 3分鐘介紹談判系統(tǒng)軟件 40 打破談判堅冰！ ? Interest——一開始就要打中關鍵訴求點！ ? Concerts——一開始就要打消對方顧慮 ? Emotion——一開始就營造合適的氛圍 ? 破冰不等于拉關系，而是獲取信任的同時獲得需要的氛圍 41 前期破冰 談判是從應對破冰和建立良好關系開始的 應對拒絕和破冰的情景下的 SNR 主要條件：銷售談判、初期接觸 42 “冰封”的原因和對方的借口 情景練習： 客戶拒絕的常見借口有哪些？ 這些借口背后有哪些真實原因？ .... . 43 破冰時應對的“ No” No Money 沒預算 No Time 沒時間 No Interesting 沒興趣 No Authority 沒權限 No Trust 不信任 No Opportunity 沒機會 （有競爭者） No Need 不需要 客戶說“ NO” 44 冰封和抗拒的真實原因 ? 不熟悉缺乏信任 ? 沒有需求 ? 已經(jīng)有固定購買渠道 ? 認識不足 ? 支付能力不足 ? 想貨比三家 ? 無法更改交易條件 ? 本能拒絕 45 破冰和消除客戶抗拒的 SNR 46 準確探詢需求的談判模式 引導案例： 為什么 Intel選擇投資成都？ 國際買家如何判斷你是國際化企業(yè)？ 47 提問循環(huán)探詢技巧 開放式 選擇式 封閉式 鎖定 信息量大，壓力小 拓展 規(guī)范選擇 過濾 判斷 鎖定 問題結(jié)構(gòu) 問題范圍 排除 48 探詢需求的雙循環(huán)探詢技巧 提問循環(huán) 類比判斷 引導描述 49 訴求點 2 探詢需求 開放問題 ： 你們國內(nèi)都需要哪些規(guī)格的產(chǎn)品？ 選擇問題： 是需要挖掘機械更多還是混凝土機械更多？ 提問循環(huán) 訴求點 N 訴求點 1 選擇問題： 是租賃居多還是要轉(zhuǎn)自用或者轉(zhuǎn)賣？ 自用居多？ 中型挖掘機最受歡迎？ 問題是否搞清 問題是否搞清 Y N 轉(zhuǎn)向下一個問題 確認需求 類比判斷 引導式描述 類比判斷 引導式描述 暫時轉(zhuǎn)入介紹 探尋需求的 SNR 50 價值傳遞 例：航空公司的“沖突解決”項目 51 價值傳遞 ? 對方在沒有認識到價值之前不會做任何決策 ? 價值傳遞是達成共識的前提 如何進行價值傳遞？ 52 價值傳遞的 FABE模式 ? Feature（情景描述）：描述一個情景，讓對方形成印象，吸引注意力； ? Advantage（優(yōu)勢強調(diào)）：強調(diào)我方服務或方案的優(yōu)勢或特色； ? Benefit（利益誘導）：這些優(yōu)勢或特色能滿足對方的哪些利益？ ? Evidence（成功例證）：和客戶相近的例證。 FABE是廣泛有效的展示說服和價值傳遞模式。 53 情景訓練四：價值傳遞 國外買家組織的競爭性談判步入關鍵時期，我們與各個競爭對手紛紛使出各種計策。國外買家也覺得難以分辨，于是對方主要決策人要求每個廠商在談判前利用三分鐘時間宣傳本公司的產(chǎn)品，告訴他們?yōu)槭裁幢竟径皇瞧渌镜牡漠a(chǎn)品。 請選擇一個你最熟悉的產(chǎn)品，利用三分鐘時間對小組成員進行演示。一人演示的時候其他組員就是現(xiàn)場評委和聽眾，可以對他提出兩個置疑問題。 每組組員輪流演示，不得重復前一個演示者強調(diào)的優(yōu)勢。請嚴格按照 FABE模式進行演示。 54 商務談判前期常用策略技巧 有效破冰 ——一開始創(chuàng)造需要的氛圍 探詢需求 ——抓住關鍵決策人的關鍵決策點 價值傳遞 ——吸引對方 預防性報價 ——留出余地 為什么前期很重要？鞭長效應 55 5 實戰(zhàn)談判中期的交易條件談判路線 56 討價還價 57 談判核心：討價還價 自檢：您是否曾經(jīng)遇到下列問題 ? 報價或還價之后感到后悔 ? 拿不準對方的承受能力，很難報價或做價 ? 讓價后依然無法吸引對方 ? 在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足 58 討價還價心理 價格調(diào)查： 模仿客戶給銷售人員打電話詢價，事先準備好的答案都是“太貴了”?？翠N售人員的反應，統(tǒng)計如右圖：
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