【文章內(nèi)容簡介】 8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。 商 場主動營銷 渠道拓展 人員培訓與制度建設 ? 建立小區(qū)推廣基本制度，包括以下一些內(nèi)容： 《 小區(qū)推廣部崗位職責 》 、 《 小區(qū)推廣實操手冊 》 、 《 小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法 》 、《 小區(qū)推廣物料管理辦法 》 、 《 小區(qū)推廣樣板管理辦法 》 ? 員工培訓 商 場主動營銷 渠道拓展 小區(qū)推廣的過程管理 ? 小區(qū)推廣部的過程管理 “三會制度”：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展狀況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。 “工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫 《 工作日志 》 ，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議， 《 工作日志 》 在早會前提交；每月提交 《 月度工作總結(jié)與工作計劃 》 。 商 場主動營銷 渠道拓展 第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 ? 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“ 紅旗 ” 標注，并及時添加新樓盤。 商 場主動營銷 渠道拓展 第三步：進行樓盤分類 ? 小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。 集資房 特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。 商品房 特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。 拆遷戶、出租樓盤 特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 小別墅 特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。 ? 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 商 場主動營銷 渠道拓展 第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式 ? 在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 需投入多少人？進行多少天？ 前期的公關(guān)費是多少？ 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？ 預計銷售收入有多少？ ? 經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。 商 場主動營銷 渠道拓展 目前而言，進駐小區(qū)的方式有： ? 租用門面或車庫，設立臨時售點 /展示區(qū)。 ? 與家裝公司聯(lián)合進駐 ? 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐 ? 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我公司品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 ? 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 ? 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。 ? 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。 ? 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。 商 場主動營銷 渠道拓展 （一）對不同類型的樓盤采用不同的進駐方式： 商 場主動營銷 渠道拓展 （二）不同時期的宣傳方式 ? （ 1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 ? （ 2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、 X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。 同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。 ? （ 3）中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。（詳見上表） ? （ 4）后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好小區(qū)售后服務。 商 場主動營銷 渠道拓展 （三）建議跟物業(yè)公司合作設計一個小區(qū)收樓晚會 /業(yè)主 聯(lián)誼會 ? 小區(qū)收樓晚會 /業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。 切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示、宣傳等。 操作：可與房地產(chǎn)公司、物業(yè)公司合辦或單獨主辦。 展示、宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布臵展架和樣板等。 提供節(jié)目：組織公司員工表演 12個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象（有文工團的）。 商 場主動營銷 渠道拓展 第五步：對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本 進駐 ? 聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位臵、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部 (福利處 )等部門。 ? 在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。 ? 建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少 2天要拜訪一次。 商 場主動營銷 渠道拓展 第六步：進駐前的準備 ? 物料清單： 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。 產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)