【正文】 8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。 商 場主動營銷 渠道拓展 第三步：進行樓盤分類 ? 小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。 商品房 特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。 商 場主動營銷 渠道拓展 第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式 ? 在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 需投入多少人？進行多少天？ 前期的公關(guān)費是多少？ 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？ 預計銷售收入有多少？ ? 經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。 ? 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。 ? （ 2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、 X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。（詳見上表） ? （ 4）后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。 操作：可與房地產(chǎn)公司、物業(yè)公司合辦或單獨主辦。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。 商 場主動營銷 渠道拓展 第六步：進駐前的準備 ? 物料清單： 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。 電視機、電腦、 VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。 商 場主動營銷 渠道拓展 ? 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設計質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。 3) 有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。 5) 有服務承諾。 場地布臵： 一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。 注意事項 : 3. 1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進行公關(guān)。 商 場主動營銷 渠道拓展 ? （二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐 為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如廚柜與地板、廚柜與陶瓷、廚柜與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。每成交一單，給予設計師、裝修公司一定金額的獎勵。 ? 向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。 ? 積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說： “ 我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十一步：接送目標顧客至展廳參觀 ? 接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達 60%以上。 在接送前一天確認參觀的顧客名單。 現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的性能等 回答顧客疑問、費用預算 舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步） 接受產(chǎn)品預訂（詳見第十四步） 在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講解。 ? 設備：使用投影儀、電腦（最好 PPT演示） 商 場主動營銷 渠道拓展 第十四步：接受預訂 ? 顧客在展廳逗留 1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法： 團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策?！?《 產(chǎn)品預訂單 》 一式兩份，公司與業(yè)主各留一份?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領一族”就特別有效。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十七步：口碑宣傳 ? 在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十六步：小區(qū)回訪 ? 根據(jù)預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實、安排送貨及安裝、收取貨款、指導施工、處理售后等服務。 ? 二是利用 BBS進行網(wǎng)上招募。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十五步：團購 團購就是集體購買，有些稱為集采。 可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門測量、出效果圖）。 ? 內(nèi)容：目前流行的裝飾風格、如何選擇裝飾公司、如何選購廚柜、瓷磚、地板、潔具。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十三步 ：家裝課堂 ? 時間：一般選在周六、日。 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排 商 場主動營銷 渠道拓展 第十二步：展廳接待 ? 顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。每次接送的人數(shù)以 20～ 30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。 ” 說完，可拿出一份 《 邀請函 》 （見附件），請業(yè)主填一下?！? 掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累?！? 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。 ? 推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。 ? 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用 FABE方法來介紹產(chǎn)品。利用裝修公司租用