【正文】 第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 ? 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷(xiāo)售成功率已達(dá) 60%以上。 現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的性能等 回答顧客疑問(wèn)、費(fèi)用預(yù)算 舉辦“家裝課堂”（詳見(jiàn)第十三步） 接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見(jiàn)第十四步） 在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。 ? 設(shè)備：使用投影儀、電腦（最好 PPT演示） 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 第十四步：接受預(yù)訂 ? 顧客在展廳逗留 1個(gè)小時(shí)左右后，就可開(kāi)始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法： 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 第十七步：口碑宣傳 ? 在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。 ? 二是利用 BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。 可以這樣說(shuō)，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門(mén)服務(wù)（上門(mén)測(cè)量、出效果圖）。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 第十三步 ：家裝課堂 ? 時(shí)間：一般選在周六、日。每次接送的人數(shù)以 20～ 30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車(chē)可裝滿(mǎn)?！? 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。 ? 推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。利用裝修公司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。 要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。 4) 有應(yīng)用的案例。 小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。 ? 在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 （三）建議跟物業(yè)公司合作設(shè)計(jì)一個(gè)小區(qū)收樓晚會(huì) /業(yè)主 聯(lián)誼會(huì) ? 小區(qū)收樓晚會(huì) /業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。 ? 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶(hù)拜訪。 小別墅 特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。 “工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫(xiě) 《 工作日志 》 ，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議， 《 工作日志 》 在早會(huì)前提交；每月提交 《 月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃 》 。 未來(lái)，隨著消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度提高和對(duì)一攬子一站式家居解決方案的喜愛(ài)和青睞，跨越多個(gè)品類(lèi)（業(yè)務(wù)范圍可能橫跨家具、地板、陶瓷衛(wèi)浴、櫥柜衣柜、廚房電器、木門(mén)等多品類(lèi)）的泛家居集團(tuán)公司將成長(zhǎng)為行業(yè)內(nèi)的巨無(wú)霸企業(yè)，憑借強(qiáng)大的品牌拉力和綜合實(shí)力，占據(jù)市場(chǎng)的主要份額。目前的中國(guó)家居建材市場(chǎng)是百花齊放，魚(yú)龍混雜，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有無(wú)數(shù)的企業(yè)擠在里邊，品牌集中度非常低。 毛坯房像中國(guó)以前最火爆的 VCD一樣，是被老外看不懂理解不了的，具有中國(guó)特色的產(chǎn)物。定位在不尷不尬的“中端”的企業(yè)和品牌會(huì)活得比較累，甚至有可能關(guān)門(mén)倒閉。通俗地講，社會(huì)的階層只有兩頭的窮人和富人，而中間的中產(chǎn)階級(jí)大量萎縮，就像 M這個(gè)字母一樣，從中間塌陷下去，資本主義社會(huì)引以為傲的中產(chǎn)階級(jí)不復(fù)存在，只有窮人和富人兩個(gè)階層。中國(guó)社會(huì)改革發(fā)展了三十年后，也隱隱出現(xiàn)了 M型社會(huì)的影子。 家居建材行業(yè)八大未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè) 第二大趨勢(shì)就是中國(guó)會(huì)出現(xiàn)巨大的 “ 銀絲 ” 市場(chǎng) 所謂銀絲市場(chǎng)，就是老年人市場(chǎng)。毛坯房是最不環(huán)保、最不經(jīng)濟(jì)的住房，隨著全球能源緊張和倡導(dǎo)低碳經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，國(guó)家也紛紛出臺(tái)了很多政策來(lái)推進(jìn)精裝房，毛坯房將漸漸淡出人們的視野。這種情況會(huì)存在一定時(shí)間，但洗牌的時(shí)間早晚要到來(lái)，行業(yè)內(nèi)只剩下幾個(gè)大品牌、大集團(tuán)，占據(jù)絕大部分的市場(chǎng)份額。一些專(zhuān)注于細(xì)分市場(chǎng)和細(xì)分品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)公司將憑借自己的差異化產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)、個(gè)性化品牌等得到細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的信賴(lài)和忠誠(chéng)，能與大企業(yè)集團(tuán)同臺(tái)競(jìng)技，立于不敗之地。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖 ? 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶(hù)型、戶(hù)數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱(chēng)標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“ 紅旗 ” 標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。 ? 將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi)，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 （一）對(duì)不同類(lèi)型的樓盤(pán)采用不同的進(jìn)駐方式： 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 （二）不同時(shí)期的宣傳方式 ? （ 1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示、宣傳等。 ? 建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前，一般最少 2天要拜訪一次。 X架、 KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。應(yīng)用案例是銷(xiāo)售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。 附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。 ? 接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 第十步：參觀預(yù)約登記 /確認(rèn) ? 對(duì)一些有意向的客戶(hù)，可建議他們?nèi)ド虉?chǎng)展廳參觀。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。 ? 地點(diǎn)：專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)或會(huì)議室內(nèi)，一般來(lái)說(shuō)，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)廚柜的貼子，有意向購(gòu)買(mǎi)的就會(huì)