【正文】 第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 ? 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá) 60%以上。 現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的性能等 回答顧客疑問、費(fèi)用預(yù)算 舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步） 接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步） 在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。 ? 設(shè)備：使用投影儀、電腦（最好 PPT演示） 商 場主動營銷 渠道拓展 第十四步：接受預(yù)訂 ? 顧客在展廳逗留 1個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法： 團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎勵。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十七步：口碑宣傳 ? 在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。 ? 二是利用 BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。 可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門測量、出效果圖）。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十三步 ：家裝課堂 ? 時(shí)間：一般選在周六、日。每次接送的人數(shù)以 20～ 30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿?！? 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。 ? 推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。 要配有統(tǒng)一的形象臺。 4) 有應(yīng)用的案例。 小禮品：贈送給業(yè)主。 ? 在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。 商 場主動營銷 渠道拓展 （三）建議跟物業(yè)公司合作設(shè)計(jì)一個(gè)小區(qū)收樓晚會 /業(yè)主 聯(lián)誼會 ? 小區(qū)收樓晚會 /業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。 ? 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。 小別墅 特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果。 “工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫 《 工作日志 》 ，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報(bào)，提出工作建議， 《 工作日志 》 在早會前提交；每月提交 《 月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃 》 。 未來，隨著消費(fèi)者對品牌的忠誠度提高和對一攬子一站式家居解決方案的喜愛和青睞，跨越多個(gè)品類（業(yè)務(wù)范圍可能橫跨家具、地板、陶瓷衛(wèi)浴、櫥柜衣柜、廚房電器、木門等多品類）的泛家居集團(tuán)公司將成長為行業(yè)內(nèi)的巨無霸企業(yè)，憑借強(qiáng)大的品牌拉力和綜合實(shí)力，占據(jù)市場的主要份額。目前的中國家居建材市場是百花齊放，魚龍混雜，每個(gè)細(xì)分市場都有無數(shù)的企業(yè)擠在里邊，品牌集中度非常低。 毛坯房像中國以前最火爆的 VCD一樣，是被老外看不懂理解不了的，具有中國特色的產(chǎn)物。定位在不尷不尬的“中端”的企業(yè)和品牌會活得比較累，甚至有可能關(guān)門倒閉。通俗地講，社會的階層只有兩頭的窮人和富人，而中間的中產(chǎn)階級大量萎縮，就像 M這個(gè)字母一樣，從中間塌陷下去，資本主義社會引以為傲的中產(chǎn)階級不復(fù)存在，只有窮人和富人兩個(gè)階層。中國社會改革發(fā)展了三十年后，也隱隱出現(xiàn)了 M型社會的影子。 家居建材行業(yè)八大未來趨勢預(yù)測 第二大趨勢就是中國會出現(xiàn)巨大的 “ 銀絲 ” 市場 所謂銀絲市場，就是老年人市場。毛坯房是最不環(huán)保、最不經(jīng)濟(jì)的住房，隨著全球能源緊張和倡導(dǎo)低碳經(jīng)濟(jì)的到來，國家也紛紛出臺了很多政策來推進(jìn)精裝房，毛坯房將漸漸淡出人們的視野。這種情況會存在一定時(shí)間，但洗牌的時(shí)間早晚要到來，行業(yè)內(nèi)只剩下幾個(gè)大品牌、大集團(tuán)，占據(jù)絕大部分的市場份額。一些專注于細(xì)分市場和細(xì)分品類的專業(yè)公司將憑借自己的差異化產(chǎn)品、專業(yè)化服務(wù)、個(gè)性化品牌等得到細(xì)分市場消費(fèi)者的信賴和忠誠，能與大企業(yè)集團(tuán)同臺競技，立于不敗之地。 商 場主動營銷 渠道拓展 第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 ? 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“ 紅旗 ” 標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。 ? 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 商 場主動營銷 渠道拓展 （一）對不同類型的樓盤采用不同的進(jìn)駐方式： 商 場主動營銷 渠道拓展 （二）不同時(shí)期的宣傳方式 ? （ 1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示、宣傳等。 ? 建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少 2天要拜訪一次。 X架、 KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。 附近以太陽傘配合造勢。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。 ? 接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十步：參觀預(yù)約登記 /確認(rèn) ? 對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ド虉稣箯d參觀。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。 ? 地點(diǎn)：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購廚柜的貼子，有意向購買的就會