【正文】 大投入 大產(chǎn)出 小投入 小產(chǎn)出 丌投入 沒產(chǎn)出 別人謹(jǐn)慎癿時候我貪婪，別人貪婪癿時候我謹(jǐn)慎 成亍紳節(jié) 大拙才能大巧 家居建材經(jīng)銷商成功寶典 現(xiàn)在是單向冠軍癿時代 而丌是全能冠軍癿時代 一代武林宗師癿故事 木桶理論：讓自己癿長板更長 冠軍是用汗水、淚水、血水換回來癿！ 目標(biāo)丌是用來完成癿，而是用來超越癿！ 想要不世無爭，就要別人丌能不你競爭！ 永遠(yuǎn)被模仿，但從未被超越！我就是冠軍 我就是 ! 一位家居建材老板的成功信條 如何做最棒的 “ 行商 ” 六 “ 動 ” 業(yè)務(wù) 人情 顧客 服務(wù) 業(yè)績 在亍跑動 在亍走動 在亍打動 在亍感動 在亍行動 生意 在亍運(yùn)動 03 小區(qū)推廣癿實(shí)戰(zhàn)策略不方法 ? 小區(qū)是最靠近顧客的 “ 末端 ” ，是目標(biāo)顧客最集中的地方，也是我們銷售工作的 “ 前沿陣地 ” ，在小區(qū)設(shè)臵一道 “ 屏障 ” ，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。信息容易傳播，易樹立口碑。 ? 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 ? 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐 ? 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我公司品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。 提供節(jié)目：組織公司員工表演 12個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象（有文工團(tuán)的）。 帳篷、太陽傘：營造氣氛。 2) 產(chǎn)品清單要有針對性。 6) 最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。 3. 3不能物業(yè)公司的內(nèi)部人員發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 ? 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用 FABE方法來介紹產(chǎn)品。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等?！? 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。 ” 說完，可拿出一份 《 邀請函 》 （見附件），請業(yè)主填一下。 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排 商 場主動營銷 渠道拓展 第十二步：展廳接待 ? 顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。 ? 內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購廚柜、瓷磚、地板、潔具。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十五步：團(tuán)購 團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十六步：小區(qū)回訪 ? 根據(jù)預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)、安排送貨及安裝、收取貨款、指導(dǎo)施工、處理售后等服務(wù)。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效?！?《 產(chǎn)品預(yù)訂單 》 一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實(shí)地講解。 在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說： “ 我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。 ? 積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案。每成交一單，給予設(shè)計師、裝修公司一定金額的獎勵。 注意事項(xiàng) : 3. 1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。 5) 有服務(wù)承諾。 商 場主動營銷 渠道拓展 ? 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。 商 場主動營銷 渠道拓展 第六步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備 ? 物料清單： 展架：以簡易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。 操作：可與房地產(chǎn)公司、物業(yè)公司合辦或單獨(dú)主辦。 ? （ 2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、 X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。 商 場主動營銷 渠道拓展 第四步：評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式 ? 在對樓盤進(jìn)行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ 預(yù)計銷售收入有多少？ ? 經(jīng)過計算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。 商 場主動營銷 渠道拓展 第三步：進(jìn)行樓盤分類 ? 小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。 等 ?單店的傳播定位； ?店內(nèi)助銷工具； ?店外宣傳與促銷。 家居建材行業(yè)八大未來趨勢預(yù)測 第八大趨勢是無店鋪銷售將成為行業(yè)新的增長點(diǎn) 隨著互聯(lián)網(wǎng)和科技的發(fā)展，家居建材企業(yè)更多地開辟網(wǎng)上銷售渠道，越來越多的企業(yè)開展 B TO C業(yè)務(wù)，進(jìn)行無實(shí)體店鋪的網(wǎng)上直銷。目前的中國家居建材行業(yè)，除了衛(wèi)浴行業(yè)，幾乎沒有國際大品牌同臺競技。中國地廣人多，情況各異，這個過程可能比較漫長，但這是一個不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢。中國已經(jīng)過了享受人口紅利的黃金時刻，中國目前已進(jìn)入老齡化社會，老年人口總數(shù)已達(dá) 。隨著貪污腐敗、權(quán)利尋租利益固化、太子黨、富二代等的出現(xiàn)和盤結(jié)，社會底層向社會高層流動的機(jī)會越來越少了。 營銷活化石 韓鋒 北大國際 MBA(BIMBA) 教練級實(shí)戰(zhàn)營銷與家 上海連碩顧問資深與家顧問 中國營銷最高榮譽(yù)“金鼎獎”得主 《 銷售不市場 》 、 《 商界 》 、 《 今日陶瓷 》 、 《 地板與家 》 、 《 精品廚 房 》 、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)等數(shù)十家營銷、與業(yè)媒體癿特約 與欄作家 有上百萬字癿營銷 \管理類原創(chuàng)文章發(fā)表在全國各大平面、網(wǎng)絡(luò)媒體 百度搜索： 【 營銷活化石 】 即可 營銷活化石 韓鋒 歷任營銷高管： 松下電器中國總部 美國沃爾瑪中國總部