如何做最棒的行商實戰(zhàn)策略與方法(巨桑家具)-文庫吧在線文庫
【正文】 海爾集團(tuán) 皇明太陽能集團(tuán) 皮阿諾（中國）品牌運(yùn)營機(jī)構(gòu) —皮阿諾櫥柜營銷總監(jiān) 長期營銷顧問 為何走“下坡路” 小不大癿關(guān)系 小丌是美 大也丌是美 從小到大才是美 培訓(xùn)來學(xué)什么 知識是無用癿 知識丌是力量 情人不老婆 技能如何學(xué) 知道不丌知道 術(shù)不道 魚不漁 家居 “ 阿凡達(dá) ” 家居建材行業(yè)八大未來趨勢預(yù)測 第一個大趨勢就是中國可能出現(xiàn) M型社會 所謂 M型社會，是被日本戰(zhàn)略研究專家大前研一率先發(fā)現(xiàn)和提出的。對家居建材行業(yè)里的企業(yè)來說，定位在兩頭：低端和高端的品牌和企業(yè)會活得比較滋潤。 家居建材行業(yè)八大未來趨勢預(yù)測 第三大趨勢就是精裝房在住宅中的比例會大大提升，毛坯房將成為歷史。 家居建材行業(yè)八大未來趨勢預(yù)測 第五大趨勢是家居建材行業(yè)內(nèi)品牌集中度高度集中 像成熟的 IT行業(yè)和家電行業(yè)一樣，只剩下一些大眾耳熟能詳、家喻戶曉的品牌存在，并且一些國際品牌大鱷全方位的進(jìn)入和滲透到中國市場。 家居建材行業(yè)八大未來趨勢預(yù)測 第七大趨勢是家居建材行業(yè)里會出現(xiàn)巨無霸的泛家居集團(tuán)與專業(yè)化的品牌公司同臺競技的場面。 商 場主動營銷 渠道拓展 人員培訓(xùn)與制度建設(shè) ? 建立小區(qū)推廣基本制度，包括以下一些內(nèi)容： 《 小區(qū)推廣部崗位職責(zé) 》 、 《 小區(qū)推廣實操手冊 》 、 《 小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法 》 、《 小區(qū)推廣物料管理辦法 》 、 《 小區(qū)推廣樣板管理辦法 》 ? 員工培訓(xùn) 商 場主動營銷 渠道拓展 小區(qū)推廣的過程管理 ? 小區(qū)推廣部的過程管理 “三會制度”：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。 拆遷戶、出租樓盤 特點：裝修時間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 ? 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。另外做好小區(qū)售后服務(wù)。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部 (福利處 )等部門。 宣傳資料：大圖冊、榮譽(yù)證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團(tuán)購批量銷售。 產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。 ? （三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機(jī)收回。 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個良好的印象。 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 促銷措施：介紹最近針對 XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會大很多。為激勵顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品 ? 同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果 ? 另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已安裝好的廚房拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用 商 場主動營銷 渠道拓展 家居行業(yè)促銷活動類型集錦 ?限制類促銷活動模式 限時、限產(chǎn)品、限人 “限時搶購” ?產(chǎn)品體驗式促銷活動 ?服務(wù)營銷活動模式 ?主題式推廣模式 ?公益式推廣模式 ?競技活動模式 家居行業(yè)促銷活動類型集錦 ?概念式促銷 ?網(wǎng)絡(luò)推廣式促銷 ?大型活動促銷 ?品牌聯(lián)盟式促銷 活動成功癿“三點式” 一位耍把式賣藝?yán)先说墓适? 促銷活動成功五 M管理 人 （多少 分工 培訓(xùn) 激勵） 機(jī) （數(shù)量 組合 陳列 價格） 料 （宣傳 現(xiàn)場 贈品） 法 （方法 模式） 管 （目標(biāo) 預(yù)算 流程 人員） 限時搶購模式 高丼低打 預(yù)熱充分 鎖定顧客 現(xiàn)場準(zhǔn)備控制 經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化 經(jīng)銷商老板癿“三頭”管理 做事 /做人 (三心 ) 奔頭 (畫餅 ) 賺頭 (山西票號 ) 念頭 (三情 ) 11 學(xué)歷 能力 學(xué)習(xí)力 所有問題都是管理問題 老板癿自我管理 一切根源都是人的問題 老板的自我管理是前提 才能做好對員工的管理 員工管理到位 ,才能保證公司內(nèi)部的穩(wěn)定 內(nèi)部的穩(wěn)定 ,才能推勱外部經(jīng)營業(yè)績的提升 二、壓力管理 人是如何進(jìn)步癿 海爾張瑞敏癿“站立躺下”理論 買土豆癿 A、 B員工 如何定目標(biāo) 目標(biāo)是用來 古語：法其上 變態(tài)美癿 PK罵人海爾 一個潛力實驗 謝謝大家！ 更多精彩內(nèi)容，請百度搜索： “ 韓鋒 營銷 ” “ 營銷活化石 ” 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。團(tuán)購價：要低于最低零售價，如超過 5戶以上可以享受團(tuán)購價，團(tuán)購價為最低零售價的 。 ? 在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂。 ? 時間： . ? 講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計師，或公司的資深展示設(shè)計人員。 提前半小時來到預(yù)定地點 (一
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