如何做好家具店面經(jīng)營-文庫吧在線文庫
【正文】 家具市場越來越細分，各個廠家都在爭取市場份額，在一個地區(qū)，一個商場，同類產(chǎn)品越來越多，尤其是當前市場上稍微見得到的適銷款式、風格，更是品牌繁多，競爭激烈，且越來越趨向于同質(zhì)化競爭。家具企業(yè)要想在激烈競爭中脫穎而出，非常有必要了解和掌握消費者的心理特征和動態(tài)趨勢。其買賣不在于商品的物質(zhì)形態(tài)，而是商品 所體現(xiàn)的意義，價值，地位。在生活態(tài)度方面，其傾向于自然、輕松、簡單的生活方式；在消費取向方面，相對而言他們消費時更希望得到身份和地位的認同，期待博得認同與喝彩，家具消費更偏好能體現(xiàn)沉穩(wěn)氣質(zhì)的高端家具，比較關(guān)注產(chǎn)品是否高貴典雅，能否襯托身份和社會地位，對色彩方面一般喜好較傳統(tǒng)的原木色，而且一般喜歡購買成套家具。因而這類人群在年齡分布上比較分散，中年、中青年人群都有分布。 細節(jié)決定成敗 30 理財型 ——注重投資 理財型高端人群在消費價值觀方面比較熱衷于追求財富、忠誠，其他方面不怎么敏感，充分顯示出此類人群追求財富，注重投資理財?shù)膬r值觀理念。擁有自信的陽光心態(tài)是必備條件。 細節(jié)決定成敗 38 、團隊品牌價值觀、誠信度： ? 中國傳統(tǒng)文化中有修身、齊家、治國平天下之說。 細節(jié)決定成敗 43 二、 從眾心理 從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。 細節(jié)決定成敗 46 五、 害怕后悔 ? 每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，生怕做錯決定，生怕花的錢是錯誤的，這就是購后沖突。 ? 相比炫耀心理，客戶的攀比心理更在乎“有 ”——你有我也有。 :06:2809:06:28February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :06:2809:06Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 3日星期五 9時 6分 28秒 09:06:283 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 3日星期五 9時 6分 28秒 09:06:283 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 細節(jié)決定成敗 48 七、炫耀心理 ? 客戶炫耀心理，在消費產(chǎn)品上，多表現(xiàn)為心理成分遠遠超過實用的成分。 這種對權(quán)威的推崇往往導致客戶對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷。 ? 穿著打扮簡潔大方、合乎職業(yè)形象，語言表達簡潔流暢、邏輯性強等都是與高端客戶交往要注意的。 細節(jié)決定成敗 37 ： ? 人與人交往第一印象非常重要，它可讓成功率達到 80%。 細節(jié)決定成敗 32 為什么消費者愿意支付高昂的價格購買奢侈品牌這個符號，首先是因為他了解這個符號的意義，而這個符號的意義正是品牌的價值所在。在生活習慣方面，其比較喜歡去酒吧、高爾夫、健身房等場所，傾向于有個性、充滿激情的生活；在消費取向方面，標簽型高端人群更傾向于品牌消費，多數(shù)人喜歡奢侈品。但是總體而言，此類人群在主要價值觀要素上的要求都高于平均水平，這也充分體現(xiàn)了此類人群追求生活品質(zhì)的價值觀。 細節(jié)決定成敗 23 尊貴型 ——追求自然、閑適 高端奢侈消費體驗對尊貴型人群來說是事業(yè)成功的標志，如高端豪宅、別墅則是釋放工作壓力獲得獨立自由私密空間的場所，也是體現(xiàn)他們生活品味、情趣、情調(diào)的地方。這些要求不僅體現(xiàn)在物質(zhì)層面上，更體現(xiàn)在對健康、人文內(nèi)涵、生態(tài)環(huán)境、私密性、服務等多方面的特別關(guān)注，以及追求物質(zhì)與精神的統(tǒng)一、前瞻性的生活理念及功能多元化等各個方面。所以，我們家具業(yè)的優(yōu)秀銷售人員，需要較高的從業(yè)素質(zhì)，這個素質(zhì)是多方面的，除了掌握行業(yè)本身的專業(yè)知識外，還要具備多行業(yè)專業(yè)知識，以下，就從多個層面總結(jié)我們?nèi)绾巫龊玫昝驿N售。 細節(jié)決定成敗 5 裝修與飾品 細節(jié)決定成敗 6 店面裝修、布展的意義 ? 店面裝修是產(chǎn)品風格、文化訴求、產(chǎn)品定位的綜合體現(xiàn)，他是吸引目標客戶進一步了解產(chǎn)品的展示面 ? 布展是在第一時間讓目標客戶產(chǎn)生認同感，在滿足目標客戶的審美習慣的同時還要傳遞品牌的價值取向、生活定位 細節(jié)決定成敗 7 飾品的定義 ? 飾品除豐富店面視覺效果外，也是產(chǎn)品風格定位表現(xiàn)的具體元素， ? 飾品擺放在某件產(chǎn)品上或里面，是說明、
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