【正文】 只剩下幾個(gè)大品牌、大集團(tuán)，占據(jù)絕大部分的市場(chǎng)份額。這種情況會(huì)隨著中國(guó)家居建材市場(chǎng)的規(guī)范，行業(yè)集中度的提升，國(guó)外的品牌大鱷會(huì)擇機(jī)全面切入中國(guó)家居建材市場(chǎng)，與中國(guó)企業(yè)一起切分市場(chǎng)蛋糕。中國(guó)的家電行業(yè)現(xiàn)在是 “ 美蘇（國(guó)美、蘇寧）爭(zhēng)霸 ” ，國(guó)美、蘇寧兩大渠道巨頭，壟斷整個(gè)家電流通行業(yè)，其他的渠道基本沒有話語(yǔ)權(quán)。 家居建材行業(yè)八大未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè) 第七大趨勢(shì)是家居建材行業(yè)里會(huì)出現(xiàn)巨無(wú)霸的泛家居集團(tuán)與專業(yè)化的品牌公司同臺(tái)競(jìng)技的場(chǎng)面。一些專注于細(xì)分市場(chǎng)和細(xì)分品類的專業(yè)公司將憑借自己的差異化產(chǎn)品、專業(yè)化服務(wù)、個(gè)性化品牌等得到細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的信賴和忠誠(chéng)，能與大企業(yè)集團(tuán)同臺(tái)競(jìng)技，立于不敗之地。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上虛擬體驗(yàn)，視頻購(gòu)物，顧客根據(jù)自己的喜好，親自 DIY產(chǎn)品，在線下單、在線支付等功能。無(wú)店鋪銷售成為實(shí)體店的有力補(bǔ)充，并在未來(lái)占據(jù)一定市場(chǎng)份額。 ?服務(wù)人員的素質(zhì)與能力要求 ?員工話述 ?服務(wù)規(guī)范 —— 通過以上因素來(lái)提高在單店各個(gè)銷售環(huán)節(jié)中的服務(wù)水平。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷工作步步領(lǐng)先！ 小區(qū)拓展 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 小區(qū)推廣的步驟 第一步： 建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 小區(qū)推廣部經(jīng)理 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 確定相關(guān)人員的職責(zé) ? 小區(qū)推廣經(jīng)理主要職責(zé)： 1） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； 2） 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度； 3） 建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工； 4） 開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 5） 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)； 6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾公司、物業(yè)公司、門店等相關(guān)部門的關(guān)系。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 人員培訓(xùn)與制度建設(shè) ? 建立小區(qū)推廣基本制度，包括以下一些內(nèi)容： 《 小區(qū)推廣部崗位職責(zé) 》 、 《 小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè) 》 、 《 小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法 》 、《 小區(qū)推廣物料管理辦法 》 、 《 小區(qū)推廣樣板管理辦法 》 ? 員工培訓(xùn) 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 小區(qū)推廣的過程管理 ? 小區(qū)推廣部的過程管理 “三會(huì)制度”：通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 ? 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“ 紅旗 ” 標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。 集資房 特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。 拆遷戶、出租樓盤 特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 ? 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有： ? 租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn) /展示區(qū)。 ? 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 ? 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 （一）對(duì)不同類型的樓盤采用不同的進(jìn)駐方式： 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 （二）不同時(shí)期的宣傳方式 ? （ 1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。 ? （ 3）中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。另外做好小區(qū)售后服務(wù)。 切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示、宣傳等。 展示、宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布臵展架和樣板等。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第五步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本 進(jìn)駐 ? 聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位臵、方式。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部 (福利處 )等部門。 ? 建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少 2天要拜訪一次。 產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。 形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。 X架、 KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)： 1) 公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證、馳名商標(biāo)等。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷售。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。將公司在送貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第七步：正式進(jìn)駐 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇 ? （一）單獨(dú)進(jìn)駐 場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。 產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。