【正文】 冠軍瓷磚、申真鱷魚漆、虹瑞涂料、橫昊玻璃、東鵬潔具、科勒衛(wèi)浴、 TOTO衛(wèi)浴、鷹牌陶瓷、歐神諾陶瓷、鉆石瓷磚、友邦吊頂。中國社會(huì)改革發(fā)展了三十年后，也隱隱出現(xiàn)了 M型社會(huì)的影子。社會(huì)上只剩下兩類人：窮人和富人。 家居建材行業(yè)八大未來趨勢(shì)預(yù)測(cè) 第二大趨勢(shì)就是中國會(huì)出現(xiàn)巨大的 “ 銀絲 ” 市場 所謂銀絲市場，就是老年人市場。 如櫥柜企業(yè)要研發(fā)地柜底部放空（如能插進(jìn)老年輪椅）、吊柜變成中部柜（利于老人拿取東西）、臺(tái)面連續(xù)（便于老年人移動(dòng)物品）的櫥柜。毛坯房是最不環(huán)保、最不經(jīng)濟(jì)的住房，隨著全球能源緊張和倡導(dǎo)低碳經(jīng)濟(jì)的到來，國家也紛紛出臺(tái)了很多政策來推進(jìn)精裝房，毛坯房將漸漸淡出人們的視野。再也看不到幾個(gè)民工卷著鋪蓋卷吃、睡在業(yè)主家的情況了。這種情況會(huì)存在一定時(shí)間，但洗牌的時(shí)間早晚要到來，行業(yè)內(nèi)只剩下幾個(gè)大品牌、大集團(tuán)，占據(jù)絕大部分的市場份額。中國的家電行業(yè)現(xiàn)在是 “ 美蘇（國美、蘇寧）爭霸 ” ，國美、蘇寧兩大渠道巨頭，壟斷整個(gè)家電流通行業(yè)，其他的渠道基本沒有話語權(quán)。一些專注于細(xì)分市場和細(xì)分品類的專業(yè)公司將憑借自己的差異化產(chǎn)品、專業(yè)化服務(wù)、個(gè)性化品牌等得到細(xì)分市場消費(fèi)者的信賴和忠誠，能與大企業(yè)集團(tuán)同臺(tái)競技，立于不敗之地。無店鋪銷售成為實(shí)體店的有力補(bǔ)充，并在未來占據(jù)一定市場份額。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營銷工作步步領(lǐng)先！ 小區(qū)拓展 商 場主動(dòng)營銷 渠道拓展 小區(qū)推廣的步驟 第一步： 建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍 商 場主動(dòng)營銷 渠道拓展 小區(qū)推廣部經(jīng)理 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 確定相關(guān)人員的職責(zé) ? 小區(qū)推廣經(jīng)理主要職責(zé)： 1） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； 2） 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度； 3） 建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工； 4） 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 5） 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)； 6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾公司、物業(yè)公司、門店等相關(guān)部門的關(guān)系。 商 場主動(dòng)營銷 渠道拓展 第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 ? 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“ 紅旗 ” 標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。 ? 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 ? 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 商 場主動(dòng)營銷 渠道拓展 （一）對(duì)不同類型的樓盤采用不同的進(jìn)駐方式： 商 場主動(dòng)營銷 渠道拓展 （二）不同時(shí)期的宣傳方式 ? （ 1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 ? （ 3）中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。 切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場展示、宣傳等。 商 場主動(dòng)營銷 渠道拓展 第五步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本 進(jìn)駐 ? 聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭取以較低的成本取得較好的位臵、方式。 ? 建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少 2天要拜訪一次。 形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。 X架、 KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。 商 場主動(dòng)營銷 渠道拓展 第七步：正式進(jìn)駐 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇 ? （一）單獨(dú)進(jìn)駐 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。 附近以太陽傘配合造勢(shì)。 3. 4場地布臵必須有氣勢(shì) ,有一定的震撼作用和吸引力； 3. 5有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。 ? 絕對(duì)不可以與業(yè)主爭吵。 ? 接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。 商 場主動(dòng)營銷 渠道拓展 第九步： 掃樓 ? 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 商 場主動(dòng)營銷 渠道拓展 第十步：參觀預(yù)約登記 /確認(rèn) ? 對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ド虉稣箯d參觀。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。接待的動(dòng)作主要有： 倒水 介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用 FABE法。 ? 地點(diǎn)：專賣店內(nèi)或會(huì)議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、家裝案例分享、家裝注意事項(xiàng)。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。 ? 團(tuán)購分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購廚柜的貼子，有意向購買的就會(huì)跟貼。 ? 對(duì)因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭取成功銷售 ? 在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、安裝效果是否