【文章內(nèi)容簡介】 場中，客戶會將某一供應商的產(chǎn)品用在許多不同的用途上，工業(yè)產(chǎn)品不容易根據(jù)產(chǎn)品特色來形成差異?？蛻羧绻枰匦逻x擇供應商，則考慮是否降低成本。?企業(yè)市場，每家客戶都以不一樣的方式使用機器和原材料，所需要的特性常常迥然不同，必須提供定制化產(chǎn)品、數(shù)量和價格26寶潔公司 高露潔公司 聯(lián)合利華公司目標市場 中高收入家庭，愿意在保潔用品上消費的父母和學生同寶潔公司 同寶潔公司，但也包括對價格敏感的群體產(chǎn)品比較 佳潔士牙膏品種齊全，質(zhì)量有保證；但德國品牌形象薄弱。其牙膏一貫強調(diào)對牙齒的保健功能；但種類不如佳潔士品牌知名度高；但牙膏非其強項價格比較 零售價格最高；但大批量購買較便宜批發(fā)、零售均利潤客觀；雖有低價產(chǎn)品但總體偏高價格便宜，但零售商利潤偏低競爭障礙 專利保持，專家和專業(yè)機構(gòu)推薦；高價位制約市場覆蓋率售后服務支持出色；但難以滿足不同需求的消費者規(guī)模經(jīng)濟，成本較低；但顧客忠誠度低促銷 大量電視廣告和促銷活動；但促銷成本偏高，人員促銷效果不顯著強大有效的促銷力量；但廣告更新慢廣告支出大，且有一定文化共鳴；但關(guān)系促銷反映遲緩渠道 與零售商關(guān)系密切，大超市樂于購買；一般雜貨店少經(jīng)營與只售高露潔的中間商關(guān)系密切；但在超市不敵佳潔士各類超市均可見到產(chǎn)品；與各級經(jīng)銷商關(guān)系一般建議性策略提高批零利潤分成，擴展低級銷貨渠道，樹立產(chǎn)品忠誠度加大零售商店內(nèi)促銷力度，及時更新廣告，推出更多消費者特殊需要產(chǎn)品增加短期促銷，培養(yǎng)固定中間銷售商，增加科牙膏科研費用在德國牙膏市場上，寶潔與主要競爭對手比較 競爭對手對比分析 把握和分析行業(yè)特征的另一個重要方面，就是對競爭對手或行業(yè)領(lǐng)先者的經(jīng)營及競爭優(yōu)勢進行分析和研究，行業(yè)領(lǐng)先者為獲取競爭優(yōu)勢的一些經(jīng)營和管理創(chuàng)新，往往代表這一行業(yè)的展趨勢。因此，在分析行業(yè)的一般經(jīng)營規(guī)律和特征的同時，應對其進行重點分析，從中發(fā)現(xiàn)代表行業(yè)未來發(fā)展趨勢的一些經(jīng)營和管理方法。 更詳細的比較27目 錄一、行業(yè)研究的概述和意義 …………..…………P二、行業(yè)研究的主要程序 ……..…………………P三、行業(yè)研究的工具方法 ……..…………………P四、行業(yè)研究報告的構(gòu)成 ………………………..P28167。行業(yè)的界定 /分類167。行業(yè)規(guī)模 /結(jié)構(gòu)167。行業(yè)進出口狀況167。國外同行業(yè)現(xiàn)狀167。行業(yè)發(fā)展特點167。行業(yè)集中狀況167。行業(yè)內(nèi)企業(yè)特征及需求167。領(lǐng)先企業(yè)研究167。關(guān)鍵成功因素167。產(chǎn)業(yè)政策167。行業(yè)管理體制167。投資狀況167。技術(shù)替代167。原材料情況四、行業(yè)研究報告的構(gòu)成一般來說，行業(yè)研究報告的核心內(nèi)容包括以下五方面：167。行業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品產(chǎn)銷情況167。主要銷售模式167。市場需求167。細分市場行業(yè)概況 企業(yè)狀況產(chǎn)品狀況行業(yè)環(huán)境 趨勢對策167。市場發(fā)展趨勢167。技術(shù)發(fā)展趨勢167。國家發(fā)展規(guī)劃167。體制改革計劃167。企業(yè)發(fā)展對策v受資料的限制，有時候不能夠?qū)π袠I(yè)進行全面地分析，分析的思路也會被資料所左右。但是無論如何，我們還是以所有掌握的資料為基礎，盡可能對資料進行整合，以揭示行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為決策提供依據(jù)。v行業(yè)研究的難易程度因行業(yè)不同而有所差別。壟斷性行業(yè)的研究與競爭性行業(yè)的不一樣，主導性行業(yè)的研究與配套性行業(yè)的也不一樣。更為重要的是，行業(yè)不同，資料來源不同，資料的可信程度也不同。 29 行業(yè)概況耗能方式分類 特種行業(yè)分類 工業(yè)車輛分類 行走方式216。燃料叉車216。電力叉車216。手動叉車216。防爆叉車216。多向走叉車216。越野叉車216。集裝箱行走吊216。軍用工業(yè)車輛216。車載式叉車216。電動托盤搬運車216。前移式叉車216。低位揀選叉車216。高位揀選叉車216。電動拖頭216。集裝箱叉車216。電動托盤堆垛車216。內(nèi)燃式叉車216。電瓶叉車216。側(cè)面叉車216。固定平臺搬運車216。集裝箱正面吊216。 叉車行業(yè)是我國機械行業(yè)的重要組成部分，屬于工程機械行業(yè)中的工業(yè)機動車輛子行業(yè)，廣泛運用于交通運輸、港口機場、煙草食品和物流倉儲等領(lǐng)域；216。目前國內(nèi)叉車容量約 57萬臺，全世界容量約 5560萬臺；216。不同于其他工程機械產(chǎn)品的是，叉車受 固定投資的周期性影響小，局部調(diào)整與波動對叉車影響都不大，且有一定的滯后性。叉車分類機械行業(yè)工程機械工業(yè)專用車叉車叉車范疇叉車是一個商業(yè)用途廣、需求波動小的重要工程機械行業(yè)示 例 行業(yè)的界定與分類通過對行業(yè)的界定和對產(chǎn)品的分類，明確行業(yè)研究的范圍及相關(guān)的上下游產(chǎn)業(yè)。行業(yè)概況 企業(yè)狀況產(chǎn)品狀況行業(yè)環(huán)境 趨勢對策30類別 主要產(chǎn)品 主要用途 相關(guān)說明一次電池 鋅錳電池 用于低功率家用電器、玩具等 主要有糊式 (S型 )、紙板電池（包括 C和 P型 )及堿性鋅錳電池等三代產(chǎn)品，其中堿性鋅錳電池占主導氧化銀電池 主要用于手表、計算器 功率較小，發(fā)展?jié)摿Σ淮笠淮武囧i電池 用于相機等耗電量低的電子產(chǎn)品二次電池?鎳鎘電池?鎳氫電池?鋰離子電池鎳氫和鋰離子電池主要用于家用小型數(shù)碼電器等耗電量較大的電子產(chǎn)品? 鎳鎘電池的產(chǎn)量將逐步減少? 鎳氫和鋰離子電池產(chǎn)量快速增長? 上市公司目前介入此領(lǐng)域的較多 鉛酸蓄電池?閉口鉛酸蓄電池?開口鉛酸蓄電池 主要用于汽車、摩托車、電動車全密封、免維護鉛酸蓄電池將逐步取代傳統(tǒng)的開口鉛酸蓄電池動力電池 ?動力鎳氫電池?動力鋰電池 目前只能用于電動自行車在電動汽車或混合動力汽車上的應用已經(jīng)啟動 燃料電池 ●氫空電堆●氫氧電堆 把氫能轉(zhuǎn)化為電能的發(fā)電裝置，應用前景是汽車動力和發(fā)電站有高效、潔凈、高比功率、可室溫快速啟動等特點，我國已逐步轉(zhuǎn)入批量生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)化階段太陽能電池晶體硅太陽能電池 地面光伏發(fā)電應用，以電站 (通訊、郵電 )和戶用電源為主我國以硅太陽能電池為主，年產(chǎn)量 兆瓦，解決無電地區(qū)生活用電問題示 例電池分類及主要用途一覽表31XX市場發(fā)展迅速年均增長率 %連續(xù) 15年高于國民經(jīng)濟增長速度 ， “七五 ”、 “八五 ”、 “九五 ”時期比國民經(jīng)濟年增長速度分別高出 10個、 20個、 30個百分點 行業(yè)規(guī)模分析32XX產(chǎn)業(yè)趨向規(guī)?；?、集中化1994—1998 年前 20XX產(chǎn)量和全國總產(chǎn)量比較 （萬噸）1994 1995 1996 1997 199812023080883949629181 226 317 441 505%%前 20強產(chǎn)量全國總產(chǎn)量33 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析目 前未來? 零散式或攤位制經(jīng)營為主，后者主要靠收取廠家和商家的租金、管理費等運作? 對消費者了解不充分，僅滿足于產(chǎn)品售出? 低價、仿制產(chǎn)品廣受歡迎，業(yè)內(nèi)抄襲成風，廠家個性化不突出? 對顧客了解不充分，多數(shù)廠家以生產(chǎn)為導向? 關(guān)注消費者需求變化，動態(tài)把握產(chǎn)品流行趨勢和市場變化? 注重與消費者的深度溝通，提供 “一站式 ”、全方位服務? 連鎖零售商或經(jīng)銷集團占據(jù)主導地位，并控制、引導制造商的加工生產(chǎn)? 產(chǎn)品個性化突出，品牌附加值得到體現(xiàn)? 專業(yè)分工進一步細化，生產(chǎn)方式向市場導向轉(zhuǎn)變家具制造商家具流通商家具流通商家具制造商消費者消費者? 以滿足功能需求為主，對價格非常敏感? 價格敏感度降低，個性化、藝術(shù)性需求加強行業(yè)價值鏈中心逐漸由制造商向流通商轉(zhuǎn)移，資源整合不斷強化示 例家具行業(yè)結(jié)構(gòu)變動特征行業(yè)結(jié)構(gòu)分析主要涉及到行業(yè)的資本結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。一般來說，主要是行業(yè)進入障礙和行業(yè)內(nèi)競爭程度的分析。 34 行業(yè)進出口狀況分析通過行業(yè)進出口狀況的分析，明確行業(yè)產(chǎn)品在國際市場的位置，了解國際