如何做產(chǎn)品介紹(編輯修改稿)
2025-03-04 15:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)生興趣 客戶站在展臺的側(cè)面 表示客戶暫時沒需求 客戶從側(cè)面轉(zhuǎn)到正面 表示客戶已產(chǎn)生興趣 四、重視客戶肢體語言 35 第五步 處 理 異 議 36 一、什么是客戶異議？ 客戶異議 ：客戶看到、聽到和想到與你銷售有關(guān)的問題 37 二、客戶拒絕分析 對于陌生人或事物的拒絕，有沒有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個這樣的調(diào)查問卷： A. 有很充分的理由拒絕 B. 雖然沒有明顯的理由，但仍能找一理由拒絕 C. 以事情很難為理由而拒絕 D. 記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕 E. 其他 F. 結(jié)果： A 18% B 17% C 7% D 45% E 13% G. 結(jié)論：拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。 38 三、正確對待客戶異議 ? 任何時候都可能出現(xiàn)異議 ? 異議是客戶的權(quán)利 ? 每項異議都可能成為業(yè)務(wù)成功的障礙 ? 異議代表了一種機(jī)會 39 四、被拒絕時應(yīng)保持良好心態(tài) ? 銷售人員訓(xùn)練之父雷達(dá)曼： “銷售是從被拒絕后開始的” ? 世界首席銷售代表齊藤竹之助： “銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅持” ? “任何理由在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會被拒絕 20次，如果您想成功就必須去找尋第21個會認(rèn)同您的識貨者” 40 ? 借口 ? 偏見 ? 自我表現(xiàn) ? 壓價 ? 價格偏高 五、分析客戶的異議 41 六、如何處理異議 ? 冷靜 ? 傾聽 /鼓勵顧客 ? 發(fā)問 ? 肯定 ? 尋找你的銷售優(yōu)勢 ? 重新介紹你的產(chǎn)品 ? 建議 ? 對事不對人 ? 道謝 42 ? 注視對方 ? 表示興趣 ? 微笑、點(diǎn)頭 ? 身體前傾 ? 請教問題 ? 避免打斷 ? 守住話題 聆聽的技巧 43 異議是客戶對您及產(chǎn)品的信賴與期望 嫌貨人才是買貨人！ 44 小 心！ ? 我不清楚 ? 我不懂，我不會 ? 這種問題，小孩都會 ? 別人用的都挺好的呀 ? 我們一直都這樣賣的 ? 我絕對沒有說過這種話 ? 你要知道，一分錢，一分貨 ? 絕對不可能有這種事情發(fā)生 45 你目前經(jīng)常遇到的異議是什么？ 你有收集客戶異議的習(xí)慣嗎？ 你對異議的處理方法是什么？ 客戶對異議的處理滿意嗎？ 問自己 46 第六步 達(dá) 成 協(xié) 議
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