【文章內容簡介】 戶多數(shù)能接受總價在 401600萬之間客戶典型交易獲利型客戶業(yè)主姓名： 戴小姐年齡： 33籍貫： 原籍江蘇，現(xiàn)籍加拿大家庭結構： 一家二口與父母同住職業(yè)： 某電子公司老總學歷： 本科畢業(yè)后至加拿大留學描述： 父親經(jīng)營電子公司多年，自己留學后加深接手家業(yè)，認可房地產投資前景，曾投資紅樹西岸 3套，在世金漢宮投資 10套，第五園交了三個籌，未買到，觀瀾翡翠灣購買兩套別墅。因為行業(yè)的原因知道松山湖認為如果低于 2萬絕對值得投資豪宅的定性訪談客戶典型享受使用型客戶業(yè)主姓名： 方先生年齡： 42籍貫： 中國籍家庭結構： 一家三口與父母同住職業(yè)：某 煙草公司老總學歷： 本科畢業(yè)描述： 由于某種特別的原因有大量的資金進行房地產投資，所購買的物業(yè)都要買最貴最好的，通過中原購買云深處，紅樹西岸，瀾翡翠灣，也購買過天琴灣，不清楚松山湖，但對萬科印象很好，現(xiàn)在在深圳的居所波托菲諾。十分注重細節(jié)，文化修養(yǎng)較高，因為天琴灣垃圾筒上的香熏就馬上購買，在觀瀾 ARTDECO藝術品鑒會上看到一件展品不是 ARTDECO風格，十分生氣。此人是圈子內的意見領袖式人物，可以影響周邊很多人。豪宅的定性訪談客戶典型資產持有型客戶業(yè)主姓名： 李先生年齡： 38籍貫：香港 籍家庭結構： 一家三口職業(yè)： 建材公司老板學歷： 不清楚描述： 李先生所經(jīng)營的建材公司，專門代理世界頂級瓷磚，龍頭。許多別墅業(yè)主也是他客戶，現(xiàn)在他所經(jīng)營的公司與中原是戰(zhàn)略聯(lián)盟。購買翡翠灣的原因一是希望作為商務活動場所，一是作為他的產品展示區(qū)域。李先生與香港及國內的大部分頂級室內設計師合作，比如香密湖一號的樣板房大多從李先生公司采購。是比較隱性的意見領袖。豪宅的定性訪談客戶深圳客戶研究小結按照客戶分類進行總結?資產持有型認為稀缺資源最重要，其次是保值升值、開發(fā)商品牌，能接受的總價在 401600萬之間?享受使用型認為稀缺資源最為重要，其次是配套設施、開發(fā)商品牌， 能接受總價 601萬以上?交易獲利型認為保值升值最為重要，其次是稀缺資源和開發(fā)商品牌，能接受總價在 401600萬之間客戶?客戶趨于年輕化?兩代居是主力客戶群體?超過半數(shù)的客戶，家庭年收入在 50萬以上，購買力較強?對萬科品牌認知度高?價格因素驅使多數(shù)客戶傾向于購買th產品?較為看重稀缺資源、保值增值、開發(fā)商品牌三個因素?價格接受度較高， 69%的客戶可以接受總價在 401800萬之間1. 泛旗峰山片區(qū)客戶 （ 20）2. 環(huán)水濂湖片區(qū)客戶 （ 27）3. 環(huán)崗湖片區(qū)客戶 （ 18）問卷調查客戶資產持有型 （ 21）交易獲利型 （ 6 ）享受使用型 （ 38）客戶類型 東莞客戶研究東莞客戶 有效問卷1. 東莞東城山莊換房客戶（ 2）2. 愉景別墅客戶（ 1）3. TOWN HOUSE 客戶（ 2）4. 萬科高爾夫復式業(yè)主（ 1）5. 運河東投資客（ 2）定性訪談 8人政府官員本土豪客臺灣籍 /新東莞人（潮州籍）萬科忠實客戶（本地人）本地投資客戶 /深圳投資客戶?發(fā)出 380個問卷?回收 163份，有效樣本 65有效問卷客戶背景40歲 —50 歲之間的客戶 38人，占 58%；另有 11人在51歲以上34名家庭成員 27人，占42%； 56名家庭成員 31人，占 48%，說明兩代居和三代居是主力客戶群客戶家庭年收入p家庭年收入在 2050萬之間，占 14%p5180萬之間，占 32%；p81120萬之間，占 16%；p121180萬之間，占 3%；p181250萬之間，占 2%；p251350萬之間，占 2%；p351萬以上，占 2%；p保密人數(shù)占 29%。p有效問卷中家庭年收入在 50萬以上占 57%，另有 29%的客戶保密，說明東莞客戶經(jīng)濟實力雄厚 。萬科在很多東莞本土豪客的心目中，影響力偏弱。多數(shù)客戶僅僅是聽說過萬科品牌，但印象不深。同時也有不少政府官員或銀行背景的客戶對萬科比較認同。東莞萬科的品牌知名度調查客戶三種類型客戶比例構成?資產持有型占 32%?享受使用型占 59%?交易獲利型占 9%客戶東莞客戶的考慮因素392818861211112131311332181014119845314120 10 20 30 40 50 60 70稀缺景觀開發(fā)品牌安全私密建筑外觀配套生活設施物業(yè)管理戶型建筑質量周邊人群保值升值其次重要最 重要第三重要%?資產持有型最看中稀缺資源，其次是配套設施和安全私密?享受使用型最看中稀缺資源，其次是安全私密性和配套設施?交易獲利型最看中稀缺資源，其次是配套設施和物業(yè)管理客戶q選擇獨棟別墅的客戶占 54%q選擇 th的客戶占 31%q三類客戶都更加看中獨棟別墅q在調研員提及 th產品，并強調產品面積較小具備總價優(yōu)勢時，有部分別墅客戶表示也可以接受th產品，但希望 th產品做出特色多數(shù)客戶對 TH、 疊拼的具體概念并不十分清晰東莞客戶對建筑類型的選擇客戶?享受使用型多數(shù)選擇 301500平米?資產持有型多數(shù)選擇 301400平米?交易獲利型多數(shù)選擇 201300平米?300平米以上的超過 80%?選擇 300400的客戶接近 50%?選擇 300400平米的為主流需求東莞客戶需求的面積區(qū)間客戶東莞客戶對片區(qū)的接受度?東莞客戶對上述四個片區(qū)的接受程度普遍較高?松山湖片區(qū)作為新興的片區(qū)，相比其他三個較為成熟的片 區(qū)而言，接受度偏低客戶?資產持有型最接受環(huán)水濂湖片區(qū)，其次是泛旗峰山片區(qū)?享受使用型最接受環(huán)水濂湖片區(qū)，其次是環(huán)崗湖片區(qū)?交易獲利型最接受環(huán)水濂湖片區(qū)，其次是松山湖片區(qū)對片區(qū)的接受度因素分析?分析交通 \配套 \片區(qū)形象 \知名度四個因素，決定松山湖在四個片區(qū)接受程度低的因素取決于片區(qū)的配套 ,由此，未來隨著片區(qū)的發(fā)展 ,配套的完善，東莞客戶對片區(qū)的接受程度將有所提高?？蛻舻湫拖硎苁褂眯涂蛻魳I(yè)主姓名： 劉先生年齡： 45左右籍貫：東莞本地人家庭結構： 一家四口職業(yè)：醫(yī)療器械公司老板學歷： 不清楚描述：劉 先生所經(jīng)營的醫(yī)療器械公司，公司在城區(qū)，工廠在高步，是愉景的業(yè)主在東莞多處有別墅，超過五套以上，因為工作的關系準備投資新的項目，所以對松山湖非常了解和認同。交游廣闊，很多別的樓盤的客戶訪談經(jīng)由他介紹最關心安全問題。東莞本地客戶的典型代表，資金勢力雄厚，購買別墅都是一次性付款認同黃旗山的環(huán)境和地理位置，注重安全，自己花了 5萬元全部換了防彈玻璃十分矛盾，有時內向少言，有時滔滔不決與朋友一起共同投資在松山湖建個藥廠。所以對松山湖十分認同 ,“ 很象澳洲”東莞客戶的定性訪談客戶典型資產持有型客戶業(yè)主姓名： 張先生年齡： 45左右籍貫：臺灣人，美國籍家庭結構： 一家五口職業(yè)：電子公司老板學歷： 本科描述：張 先生所經(jīng)營的是電子音響公司，經(jīng)常往來香港，深圳，東莞，工廠在寮步，公司非常有實力，在深圳的西鄉(xiāng)也有工廠，有公司在商業(yè)銀行大廈辦公，來大陸多年，曾經(jīng)租住過萬科的荔景公寓，對萬科非常了解和認同。知道松山湖但不是特別了解，現(xiàn)在購買了世紀城的 TH，有朋友買了上海的蘭喬圣菲非常認同和喜歡那種格調。東莞客戶的定性訪談客戶東莞客戶研究小結按客戶類型進行總結?資產持有型最看中稀缺資源，其次是配套設施和安全私密，多數(shù)選擇301400平米?享受使用型最看中稀缺資源，其次是安全私密性和配套設施，多數(shù)選擇 301500平米?交易獲利型最看中稀缺資源，其次是配套設施和物業(yè)管理，多數(shù)選擇201300平米客戶?4050歲客戶是購房主力?家庭構成多為兩代居和三代居?接近 6成的客戶年收入 50萬以上，客戶經(jīng)濟實力雄厚?萬科品牌的認知度低?300400平米的區(qū)間是主流需求?較為看中稀缺資源、安全私密和配套設施?相比其他豪宅片區(qū)，松山湖片區(qū)的認知度高，但接受度不高，原因在于 配套缺乏?多數(shù)客戶傾向購買獨立別墅Q —— 產品 引用均衡價格理論 P=f（ Q， P?， I， E），建立價值網(wǎng)絡，全面闡述如何破局P?—— 市場E —— 預期破