某地產(chǎn)別墅項目前期營銷總結(jié)及銷售策略分析(編輯修改稿)
2025-02-09 05:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1. 市場整體供應(yīng)量大，獨(dú)棟別墅存量高2. 政策的威脅，如物業(yè)稅的出臺等3. 青浦、華漕形成大西郊概念區(qū)域；政府規(guī)劃齊聚青浦（朱家角、趙巷、徐涇），青浦樓盤環(huán)境優(yōu)、交通便利、性價比高，競爭威脅大4. 西郊莊園二手房源的競爭威脅蘭喬圣菲三期客源定位一、二期客源構(gòu)成? 來人成交比 1:33? 朋友介紹近半數(shù)；路過客戶達(dá)三成；平面媒體效果不明顯? 外籍 33%；港臺 29%；中國客戶 38%（上海客戶僅占中國客戶中的 20%）? 3545歲年齡段占 60%， 4555歲 25%? 子女在金豐社區(qū)內(nèi)就讀占 4成，美國學(xué)校占據(jù)絕大多數(shù) ,過多依賴美國學(xué)校? 上海區(qū)域內(nèi)客源的拓展不夠上海別墅客源構(gòu)成區(qū)域 分布地段 客源 典型個案閔行 華漕 臺灣客源、外籍華人居多 西郊莊園蘭喬圣菲青浦徐涇 臺商 30%40%，香港 20%，上海 20%30%，外籍華人 20%30% 圣堡趙巷 上海 20%30%，外籍華人 40%50%外地 15%20% 中海翡翠湖岸恒聯(lián)名人世家松江 佘山 境外、外籍華人、海歸 50%60%，上海 20%，外地 20%30% 月湖別墅上海晶園浦東龍東大道 上海 30%－ 40%，外地 10%－ 20%，境外、外籍華人 40%－ 50% 圣馬麗諾 ?橋白金瀚宮世紀(jì)公園 上海 10%,外地 10%20%,境外、外籍華人 70%－ 80% 御翠園碧云 上海 10%,外地 10%,外籍華人、香港、臺灣客源 80% 維詩凱亞南匯 滬南路 上海 40%，外籍華人 30%，港臺 20%，外地 10% 綠寶園? 西區(qū)佘山、華漕外籍客戶比例高；? 青浦以上海、港臺客戶居多；? 浦東世紀(jì)公園、碧云外籍客戶比例高；上?？蛻舯壤?；上?？蛻艏性邶垨|大道、南匯比例高上海別墅客源特征? 外籍客戶比例高區(qū)域多為高總價、高品質(zhì)區(qū)域（佘山、碧云、華漕）? 上?？蛻糇顬榫?，多購買性價比高的區(qū)域（青浦、南匯）? 港臺客戶多以其企業(yè)、工廠之距離作為考量（青浦、松江）；另外還偏愛臺灣、香港開發(fā)商開發(fā)之樓盤（御翠園香港客戶比例高；維詩凱亞臺灣客戶比例高）華漕與徐涇、趙巷板塊的客群特點(diǎn)相似 ? 臨近虹橋機(jī)場、虹橋開發(fā)區(qū)? 滬青平公路及滬青平高速連接延安路高架? 共同利用美國學(xué)校、新加坡學(xué)校等國際教育資源? 吸引大量來自古北地區(qū)的境外及港臺人士，其中又以港臺人士居多 ? 西區(qū)客戶購房均將青浦、華漕作為同一考慮區(qū)域蘭喬圣菲三期客源來源分析? 虹橋、古北、青浦工業(yè)園區(qū)、滬青平沿線客戶，多為港臺客戶? 上海西區(qū)地位顯赫型客戶? 全市范圍漂移性客戶，投資回報、教育資源的吸引? 隨著價值、價格的提升，外籍客戶比例將有所提高? 投資價值的潛力的吸引，將吸引江浙一帶部分客戶客源來源區(qū)域? 外籍 40%、港臺 35%、中國籍 25%，呈三分天下狀，略有區(qū)別? 中國籍客戶中江浙一帶客戶比例將較高，上海本地客戶比例將較少客戶群體類型 1.“ 鉆石富豪型 ” 中的上海外籍客戶 ? 財力雄厚的東南亞富商? 歐美外資（獨(dú)資、合資）海外華人企業(yè)家、高層管理者為主2. “ 鉆石富豪型 ” 中的港臺客戶 ? 私營企業(yè)主3.“ 鉆石富豪型 ” 中的江浙客戶? 江浙富商? 民營企業(yè)主4.“ 鉆石富豪型 ” 中的上海本地客戶 ? 上市公司董事長、總經(jīng)理? 大型民營企業(yè)董事長營銷推廣策略 目前營銷推廣存在的不足企劃推廣方面： 1. 案名 :蘭喬圣菲已銷售近 3年 ,再推新房源需具有一定新鮮感 ,以吸引新客源 , 2. 廣告總精神 :風(fēng)格主打 \美國學(xué)校等主訴求已經(jīng)無法再對市場產(chǎn)生沖擊力 3. 引導(dǎo)動線 :目前引導(dǎo)動線單一 ,嘉金高速通車，應(yīng)相應(yīng)增加新引導(dǎo)動線 4. 通路問題 :現(xiàn)有通路客源量有限 ,應(yīng)適當(dāng)考慮打開新的通路營銷方面 : 缺少公共活動 :目前舉行活動僅針對一、二期業(yè)主 ,且多為租賃業(yè)主 ,無對外活動企劃建議案名 :? 蘭喬圣菲已深入人心，具有很好的知名度，建議沿用? 但是由于一、二期銷售時間已經(jīng)將近 3年之久，若再以該案名銷售，則沒有新鮮感，易使客戶產(chǎn)生賣不掉之嫌，同時難以吸引新客源，對三期銷售造成抗性。 蘭喬圣菲三期建議：沿用蘭喬圣菲案名，在其后加后綴名廣告總精神 :重新擬訂方向引導(dǎo)動線建議本案A9\嘉金高速交叉口高炮設(shè)立北青路圍墻或看板的攔截通路開拓? 企業(yè)家俱樂部? 私企業(yè)主的信函郵寄? 游艇
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