【文章內(nèi)容簡介】 強的計劃性，但在堅持執(zhí)行即定計劃的同時還必須根據(jù)市場的變化和競爭者的動態(tài)，實行即時性對策，以確保在激烈的競爭中保持有利的地位，搶占市場先機。2023/3/5 星期五 64? 商業(yè)地產(chǎn)策劃需要消費者認同? 對商業(yè)地產(chǎn)來說，無論是投資者，還是經(jīng)營者，他們的經(jīng)濟效益都必須通過最終的消費者才能得以體現(xiàn)。? 商業(yè)的消費者是商業(yè)地產(chǎn)消費鏈上的最終環(huán)節(jié)。? 只有當(dāng)消費者充分認識到商業(yè)的價值時，他們才愿意在此投入大量的資金血拼，商業(yè)經(jīng)營也才會取得更大的利潤。2023/3/5 星期五 65在商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃中，應(yīng)重點從消費者著手，在消費的最終環(huán)節(jié)上發(fā)力，只有廣大消費者認可的商業(yè)場所，生意才可能火暴，這樣逆向刺激商業(yè)地產(chǎn)的銷售和招商。那么如何在商業(yè)地產(chǎn)的營銷招商階段吸引最終的消費者，這便給商業(yè)策劃人提出了一個很高的要求，必須通過一系列的舉措牢牢抓住消費者。2023/3/5 星期五 66運營機構(gòu)的功能在商業(yè)地產(chǎn)的租售（招商）中心，設(shè)立商業(yè)運營管理的幾個基本職能展示如：信息中心、網(wǎng)絡(luò)采供中心、商業(yè)廣場人力資源中心和事務(wù)代理中心等服務(wù)機構(gòu)，各機構(gòu)應(yīng)根據(jù)銷售和招商的工作進度落實相關(guān)的事務(wù)性工作。這樣既是對未來商業(yè)運營管理內(nèi)容的展示和承諾增強客戶信心；又是商業(yè)運營管理工作的提前預(yù)熱、先期演練，確保后期正式開業(yè)后的管理服務(wù)水平，一舉多得。2023/3/5 星期五 67時機原則把握應(yīng)仿效水庫原理，在水源充足或降雨充分時，盡可能多地蓄水；當(dāng)需要泄洪或為下游補水時開閘放水，氣勢如宏、一瀉千里！同理，在內(nèi)部認購階段商業(yè)地產(chǎn)要充分地營銷推廣、充分地累積意向客戶，并盡可能地與客戶簽署認購協(xié)議。當(dāng)積累期協(xié)議認購面積達到總體商業(yè)可銷售面積的 60%時，即可組織聲勢浩大的開盤慶典，當(dāng)日實行客戶轉(zhuǎn)化、當(dāng)日簽署正式的商鋪買賣合同，以最強大的銷售勢頭亮相，為后期持續(xù)熱銷打下堅實的基礎(chǔ)，首戰(zhàn)必須全面告捷！2023/3/5 星期五 68商業(yè)地產(chǎn)策劃應(yīng)把重點精力放在商業(yè)活動的組織上2023/3/5 星期五 69商業(yè)地產(chǎn)策劃要注重商業(yè)活動商業(yè)地產(chǎn)策劃應(yīng)把重點精力放在商業(yè)活動的組織上，在著力組織大型商業(yè)活動的同時，利用平面媒體給予適當(dāng)?shù)男麄鲌蟮?，加大活動的知名度和聲勢！商業(yè)活動重點要圍繞商開展，充分提升項目前期的商業(yè)氛圍，并通過一系列的前期活動展現(xiàn)項目商業(yè)運營管理的成熟度和工作模式，增添整體商業(yè)的經(jīng)營氛圍，增強投資者、經(jīng)營者和消費者對該商業(yè)的信心?；顒颖仨氂刹邉澣藛T、招商人員和商業(yè)運營公司齊心合力共同完成?；顒又鲗?dǎo)原則是商業(yè)策劃的工作重點也是應(yīng)投入大量人力物力的環(huán)節(jié)，應(yīng)給予足夠的重視。2023/3/5 星期五 70商業(yè)地產(chǎn)策劃人員的技能商業(yè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)策劃的含蓋面比較廣，涉及到各種商業(yè)服務(wù)業(yè)業(yè)種業(yè)態(tài)及其商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)盈利模式和回報方式這些都是策劃人員必需熟練掌握的要點。以項目各產(chǎn)品規(guī)模設(shè)計為例，商鋪、辦公、娛樂、餐飲等商業(yè)功能規(guī)模比例多少適合，是要由項目地各行業(yè)的市場發(fā)展態(tài)勢所決定的，要經(jīng)過全面的、專業(yè)的、細致的、大量的市場研究才能完成，這里需要各行業(yè)的專業(yè)人員組成的市場調(diào)查小組，協(xié)同策劃人員、建筑設(shè)計人員等共同執(zhí)行的，也是商業(yè)地產(chǎn)項目策劃的理由點。 2023/3/5 星期五 71全面的、專業(yè)的、細致的、大量的市場研究才能完成商業(yè)策劃2023/3/5 星期五 72作為專業(yè)的商業(yè)房地產(chǎn)策劃人員，除了熟悉房地產(chǎn)開發(fā)、銷售各環(huán)節(jié)對賣點的深度發(fā)掘、提煉和行銷控制點掌控這些項目專業(yè)知識外，還必需深知作為商業(yè)項目的2023/3/5 星期五 73商業(yè)經(jīng)營成果預(yù)期分析 規(guī)劃布局功能定位對外招商市場調(diào)查組織開業(yè)經(jīng)營管理平行垂直動線組織市場定位2023/3/5 星期五 74?通過環(huán)環(huán)緊扣的?全方位、全過程?的策劃及商業(yè)運?營專業(yè)技術(shù)的應(yīng)?用，才能使項目?達到開發(fā)商的企?業(yè)愿景。這里不但需要策劃商業(yè)的專業(yè)技術(shù)，還需要具備戰(zhàn)略管理、組織設(shè)計、市場營銷、品牌管理諸多管理專業(yè)知識。 2023/3/5 星期五 75? 1商業(yè)房地產(chǎn)項目策劃的價值點 由于商業(yè)地產(chǎn)項目是產(chǎn)品（通過使用創(chuàng)造價值），而不是商品的重要特點因此在項目策劃過程中更離不開對未來運營的商業(yè)創(chuàng)業(yè)的策劃，這是商業(yè)地產(chǎn)項目維系四方（開發(fā)商、業(yè)主、商業(yè)經(jīng)營者、消費者）利益的根本點著眼于此，很大程度就完善了開發(fā)商的退出機制，使開發(fā)企業(yè)把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到開發(fā)上，而不是轉(zhuǎn)變?yōu)闋I運商。這是商業(yè)房地產(chǎn)策劃人員必需牢記于心的，也是商業(yè)地產(chǎn)項目策劃企業(yè)的立足點、價值點。 2023/3/5 星期五 76商業(yè)是城市的名片，居民生活水平的風(fēng)向標(biāo)，引領(lǐng)時代潮流的開拓者由此創(chuàng)新度成為衡量商業(yè)房地產(chǎn)項目策劃的重要標(biāo)準(zhǔn)，以項目商業(yè)定位為例，是超前、是懷舊、是經(jīng)典、是流行等，這都是需要仔細考慮的，也是商業(yè)房地產(chǎn)項目策劃的價值點。 商業(yè)地產(chǎn)首先應(yīng)該是商業(yè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)策劃，解決使用的問題，其次再是房地產(chǎn)項目策劃，解決資金回籠的問題，最后再是開發(fā)企業(yè)的利潤。完成商業(yè)地產(chǎn)項目策劃的應(yīng)該是一個團隊，而絕非是一個個人。 2023/3/5 星期五 77? 1商業(yè)地產(chǎn)的策劃要結(jié)合的幾個方面? 商業(yè)房地產(chǎn)項目可以根據(jù)各地區(qū)消費水平、消費結(jié)構(gòu)、消費能力和商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營規(guī)模進行經(jīng)營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮：? 　2023/3/5 星期五 78? ① 業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項目；? ② 目標(biāo)市場定位：滿足地區(qū)全客層消費者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)；? ③ 主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設(shè)計；? ④ 經(jīng)營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；? 　　2023/3/5 星期五 79 商業(yè)地產(chǎn)微觀策劃經(jīng)營主體選擇的第三點是要要考慮零售業(yè)的一些特點這包括：① 經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營還是特許經(jīng)營）② 銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）③ 經(jīng)營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）④ 經(jīng)營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）⑤ 經(jīng)營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）⑥ 商品本身特點（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）2023/3/5 星期五 80在大型商業(yè)地產(chǎn)策劃中有四種主要店鋪類型需要互相聚集。第一類：是男士用品店鋪，男鞋、男裝、運動用品應(yīng)當(dāng)集中布置。?第二類：是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、?童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品款式?價格和顏色進行比較。?第三類：是食品零售店鋪，包括肉店、魚店、熟食店、?面包店等等，聚集不僅給購物者帶來方便，而且還能有?效的增加銷量。第四類：適合聚集的還有個人服務(wù)店鋪，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場和入口，有可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)時間之外繼續(xù)營業(yè)。2023/3/5 星期五 81如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商場?百貨商場往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常只能?獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，?并且隨著面積的增加而遞減。?小型百貨商場則往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的次級核心?經(jīng)營主體。?小型百貨商場往往也很重要，所以也可以通過談判得到?比較低的租金。2023/3/5 星期五 82?1商業(yè)地產(chǎn)策劃 重點租金制定在確定了微觀經(jīng)營主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個微觀經(jīng)營主體的租金。?租金的制定應(yīng)該依據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項目的投資計?劃計算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營管理成本?參考當(dāng)?shù)厥袌錾虡I(yè)物業(yè)租金水平，并綜合考慮?項目經(jīng)營策略制定切實可行的招租條件?按照慣例招商招租條件可以分為 A、 B、 C類，?用以區(qū)別不同情況下對分類項目的招租。2023/3/5 星期五 83招商招租條件對同一項目要穩(wěn)定，對薄利配套項目要有一定程度的靈活性。店面租金與商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對較低。此外，位置不同，租金也會有所差別，即使在同一商業(yè)房地產(chǎn)項目內(nèi)部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。2023/3/5 星期五 841商業(yè)地產(chǎn)策劃選擇策略商業(yè)項目應(yīng)該盡量選擇國內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。推廣策劃應(yīng)該面對國際性水準(zhǔn)的眾多機會的篩選，范圍上要廣，重點介紹項目所在地消費環(huán)境、本項目的經(jīng)營定位、項目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理模式等合作商關(guān)心的實際問題，使合作商對項目有全面、深入的了解，便于進一步接觸洽談合作。2023/3/5 星期五 85? 商業(yè)地產(chǎn)項目的策劃的程序發(fā)達地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進一步吸引外地合作項目；如東部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后內(nèi)，即首先去吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項目。2023/3/5 星期五 86? 商業(yè)地產(chǎn)項目的策劃的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活多樣的方式。? 商業(yè)地產(chǎn)項目的策劃在微觀經(jīng)營主體選擇上應(yīng)該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。2023/3/5 星期五 87三、大型商業(yè)地產(chǎn)全程推廣策劃運營推廣策劃運營2023/3/5 星期五 88思路決定出路 目前，國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商幾乎都是由房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)化而來，許多人缺乏現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營運作理念，往往只重選址和招商但輕布局和開業(yè)。套用房地產(chǎn)思路開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，以物管方式管理活生生的商場，缺乏專業(yè)化開發(fā)技能。盡管商場選址好卻回報差，招商火爆、炒作轟動，開業(yè)卻很冷清，往往賺了樓市（或?qū)懽謽牵﹨s虧了商場。2023/3/5 星期五 89要規(guī)劃更要策劃 從前期選址、定位、規(guī)劃布局，到中期招商、租