【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 6 960％ 50％ ％ % 10％ 15%70 42 20 5 2 60% % % % 10％ %32 19 10 2 2% % % % 10% %22 13 6 3 1 59% % 23% % 10% 13%17 8 5 1 47% % % 10% 15%1. 市場(chǎng)投入由辦事處直接掌控，經(jīng)銷(xiāo)商只承擔(dān)配貨和結(jié)款職能，終端維護(hù)、開(kāi)瓶費(fèi)兌現(xiàn)、終端物料投放、促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施均由辦事處人員執(zhí)行2. 團(tuán)購(gòu)公關(guān)涉及市場(chǎng)投入會(huì)體現(xiàn)在具體運(yùn)作方案中，但總的運(yùn)作空間不變3. 名煙名酒店運(yùn)作前期重點(diǎn)在終端促銷(xiāo)，強(qiáng)化終端推力，具體運(yùn)作分解在促銷(xiāo)方案中體現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商利益層級(jí)分配 原則 :“ 順價(jià)銷(xiāo)售 ” 模式，返利實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)品名 總經(jīng)銷(xiāo)總空間 經(jīng)銷(xiāo)商利益空間 (總經(jīng)銷(xiāo)的利益空間為 50%)總經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)承擔(dān)市場(chǎng)投入空間總經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作成本 總經(jīng)銷(xiāo)商獲利產(chǎn)品一 20%(20元 /瓶 )10%(2元 /瓶 )40%(8元 /瓶 )50% (10元 /瓶 )產(chǎn)品二 20％（ 16元 /瓶）10％（ /瓶）40％（ /瓶）50％(8元 /瓶 )產(chǎn)品三 ％(10元 /瓶 )10％(1元 /瓶 )40％(4元 /瓶 )50％(5元 /瓶 )產(chǎn)品四 ％(8元 /瓶 )10％( /瓶 )40％( /瓶 )50％(4元 /瓶 )產(chǎn)品五 %(5元 /瓶 )10%( /瓶 )40%(2元 /瓶 )50% ( /瓶 )說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)分為兩部分 :一部分是順位價(jià)差的 40%,一部分是返點(diǎn)和運(yùn)輸補(bǔ)助 ,順位價(jià)差的 50%要用來(lái)投入市場(chǎng)運(yùn)作。寶豐許昌新品名煙名酒費(fèi)用運(yùn)作分解? 針對(duì)名煙名酒店進(jìn)行 10%20%的銷(xiāo)售返利? 返利主要為現(xiàn)返，前期，現(xiàn)返主要是為輔助鋪貨，每次經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，都可獲得 10%的現(xiàn)金返利或價(jià)值相等的其他產(chǎn)品 ,如可樂(lè)或?qū)氊S其他的產(chǎn)品，同時(shí)預(yù)留一部分作為階段促銷(xiāo)費(fèi)用，針對(duì)名煙名酒消費(fèi)者促銷(xiāo)和團(tuán)購(gòu)的特殊返利，成品成熟后，階段促銷(xiāo)可以以季返形式表現(xiàn)。? 針對(duì)名煙名酒店的促銷(xiāo)費(fèi)用由廠家承擔(dān) ,依產(chǎn)品的費(fèi)用運(yùn)作空間操作。產(chǎn)品品名 運(yùn)作費(fèi)用空間 出廠價(jià)名煙名酒店價(jià)格導(dǎo)入價(jià) 零售價(jià) 返利現(xiàn)返 階段促銷(xiāo)產(chǎn)品一 60 100 130 148 10％ 10％產(chǎn)品二 42 70 92 118 10％ 10％產(chǎn)品三 19 32 42 48 10％ 10％產(chǎn)品四 13 22 30 35 10％ 10％產(chǎn)品五 8 17 22 25 10％ 10％寶豐許昌導(dǎo)入產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)費(fèi)用運(yùn)作分解產(chǎn)品系列 出廠價(jià) 團(tuán)購(gòu)價(jià) 廠家運(yùn)作費(fèi)用空間 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員提成客戶(hù)提成產(chǎn)品一 100 135 95 % 20元 30元產(chǎn)品二 70 100 72 72% 10元 15元說(shuō)明 :1. 團(tuán)購(gòu)費(fèi)用涉及客情費(fèi)用、客情贈(zèng)酒、以及品鑒會(huì)組織等費(fèi)用，作為前置投入費(fèi)用，需要辦事處成立團(tuán)購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)運(yùn)作投放2. 團(tuán)購(gòu)操作由經(jīng)銷(xiāo)商和辦事處的團(tuán)購(gòu)部合作完成。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷(xiāo)策略渠道規(guī)劃1. 重點(diǎn)做好團(tuán)購(gòu)渠道，利用經(jīng)銷(xiāo)商和名煙名酒店的社會(huì)關(guān)系，擴(kuò)大團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)量，做好消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)。2. 做深名煙名酒店，使名煙名酒店與核心酒店形成互動(dòng)，使寶豐在小盤(pán)內(nèi)形成熱銷(xiāo)氣氛。3. 在名煙名酒重點(diǎn)做好寶豐常規(guī)產(chǎn)品的陳列和生動(dòng)化。產(chǎn)品系列 餐飲終端 名煙名酒店 團(tuán)購(gòu)渠道A類(lèi)終端 B類(lèi)終端 C類(lèi)特色 A類(lèi)終端 B類(lèi)終端198 252。 252。 252。 252。 138 252。 252。 252。 252。 58 252。 252。 252。 252。 38 252。 252。 252。 28 252。 252。 252。 讓產(chǎn)品在團(tuán)購(gòu)、名煙名酒和酒店分別運(yùn)作，同時(shí)注意各個(gè)渠道之間的聯(lián)系，達(dá)到渠道上的互動(dòng)。渠道布局 — 終端構(gòu)建計(jì)劃 市場(chǎng)階段 市場(chǎng)建設(shè)期 市場(chǎng)發(fā)展期 市場(chǎng)擴(kuò)張期 市場(chǎng)維護(hù)期 9月－ 10月 11月－ 1月 2月－ 5月 5月－ 9月 餐飲終端 A類(lèi) 3家 5家 5家 5家B類(lèi) 10家 50家 50家 50家名煙名酒店 30家 100家 200家 200家說(shuō)明：框格中的數(shù)字表示在一定時(shí)期，已有的終端數(shù)量。通過(guò)在核心酒店的盤(pán)中盤(pán)，配合團(tuán)購(gòu)和名煙名酒的烘托，市場(chǎng)氛圍會(huì)很快被帶動(dòng)起來(lái)。終端盤(pán)中盤(pán)的操作 在許昌市場(chǎng)的運(yùn)作的啟示終端盤(pán)中盤(pán)適合中高檔白酒的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售管理模式以寶豐新推出的國(guó)色清香系列中的198元和 138元產(chǎn)品為主打產(chǎn)品。需要有明確的核心旺銷(xiāo)餐飲終端的存在許昌市場(chǎng)旺銷(xiāo)的餐飲終端 1015家左右，餐飲終端集中。特殊的、針對(duì)性的市場(chǎng)服務(wù) 在運(yùn)作的時(shí)候要注意對(duì)餐飲終端的客情維護(hù)，定人、定時(shí)間地對(duì)酒店進(jìn)行拜訪利用價(jià)值鏈調(diào)動(dòng)廣泛的通路積極性 寶豐在價(jià)格體系設(shè)計(jì)的時(shí)候，要為通路預(yù)留足夠的操作空間。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)概念和必要的傳播 寶豐在許昌市場(chǎng)品牌認(rèn)知度比較高，產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良，在運(yùn)作的時(shí)候要配合一定的傳播戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷(xiāo)策略品鑒會(huì)具體操作方向會(huì)議前準(zhǔn)備：對(duì)邀請(qǐng)對(duì)象進(jìn)行分類(lèi)（行業(yè)、單位、區(qū)域、關(guān)系 …… ），確定核心聯(lián)絡(luò)人 —— 即在該類(lèi)人群中，最具廣泛關(guān)系人；然后在會(huì)前針對(duì)核心聯(lián)絡(luò)人進(jìn)行 “會(huì)前會(huì) ”，或者單獨(dú)公關(guān)！目的是一建立對(duì)品牌的好感 , 二通過(guò)他對(duì)其小團(tuán)體的了解，獲取針對(duì)該團(tuán)體細(xì)致的公關(guān)方案，三爭(zhēng)取讓他成為該團(tuán)體的核心聯(lián)絡(luò)人的角色 —— 意見(jiàn)領(lǐng)袖！委派團(tuán)購(gòu)公關(guān)人員與其溝通、聯(lián)絡(luò)會(huì)議中要強(qiáng)調(diào)規(guī)范性：流程要規(guī)范并固化（會(huì)場(chǎng)選址、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議流程、人員分工、確定主持人）在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員數(shù)量保證的前提下，會(huì)議中每個(gè)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員要與自己負(fù)責(zé)的對(duì)象相互結(jié)識(shí)，建立關(guān)系，為以后的公關(guān)、團(tuán)購(gòu)工作打下基礎(chǔ)會(huì)后及時(shí)追蹤：會(huì)議后，對(duì)核心消費(fèi)群名單進(jìn)行再梳理和確認(rèn)！然后定區(qū)域，定線路、定人員、定拜訪頻率，團(tuán)購(gòu)公關(guān)部的業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷(xiāo)策略對(duì)核心消費(fèi)者贈(zèng)酒目的：通過(guò)贈(zèng)酒達(dá)到對(duì)核心消費(fèi)者的口感培育，并提升品牌好感度，最終使消費(fèi)者能購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品。目標(biāo)：政府或大企業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖。時(shí)期：高端新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，很難在各個(gè)渠道形成動(dòng)銷(xiāo)。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷(xiāo)策略渠道推廣和地面廣告相結(jié)合來(lái)完成品牌推廣? 我們?cè)诰频旰土魍ㄇ赖闹魍飘a(chǎn)品是 38和 58元的產(chǎn)品，所以在終端的宣傳主要落在這兩款產(chǎn)品。? 地面廣告主做 198和 138元。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷(xiāo)策略終端傳播產(chǎn)品：產(chǎn)品單頁(yè)、瓶頸吊卡、消費(fèi)鑒賞手冊(cè)促銷(xiāo)小姐的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭促銷(xiāo)小姐服裝（選擇現(xiàn)代的服裝款式，但其中蘊(yùn)涵濃郁的文化元素 色彩、圖案）POP：條幅、海報(bào)、吊旗（牌）、易拉寶、桌上酒瓶狀的塑料合頁(yè)立牌（可插每日特價(jià)菜單）終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)方案：優(yōu)質(zhì)終端按照形象建設(shè)面積實(shí)施建設(shè)方案，目前終端管理、費(fèi)用、成本相對(duì)不高，終端支持的可能性比較大，且能