【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 使您駕車更順暢，更輕松。神奇輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎液 —— 補(bǔ)胎劑行業(yè) 相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手32smiFunGenVon’sPPT鄭州駝馬科貿(mào)有限公司輪胎保自動(dòng)補(bǔ)胎劑 深圳市科邁隆高新科技有限公司 （ RideonTPS）由美國 Inovex公司研發(fā)生產(chǎn)。 輪胎保自動(dòng)補(bǔ)胎劑是肖守鎮(zhèn)先生最新研制發(fā)明的一種高科技專利產(chǎn)品。專利號(hào)： ?！拜喬ケＷ詣?dòng)補(bǔ)胎劑 ”原稱 “補(bǔ)胎魔液 ”，曾榮獲國家 “星火計(jì)劃 ”成果金獎(jiǎng)、國家發(fā)明獎(jiǎng)和專利項(xiàng)目金杯及科技創(chuàng)新金獎(jiǎng)，已被載入《當(dāng)代發(fā)明家成果詞典》第二冊(cè)，現(xiàn)被深圳市政府列為《深圳名優(yōu)產(chǎn)品》，中國國家技術(shù)監(jiān)督局確認(rèn)為國家名優(yōu)產(chǎn)品并頒發(fā) “中國名優(yōu)產(chǎn)品 ”證書，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、加拿大、東南亞等國。 唐山冀東輪胎防爆劑有限公司生產(chǎn)的倍神輪胎防爆液，２月１５日通過國家轎車質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的檢測(cè)。 檢驗(yàn)中心將倍神牌輪胎防爆液注入一輛轎車右前輪、右后輪中，充好氣達(dá)到２２０ＫＰａ，右前輪用 Φ８ｍｍ鋼釘穿刺輪胎后拔出，右后輪的輪胎軋過有１０顆鐵釘?shù)哪景迳像傔^，然后在北京二環(huán)路行駛５１．８公里、１００．６公里，在高速公路上行駛５０．６公里，１０．４公里后，用普通氣壓表測(cè)量，輪胎氣壓基本無變化。 —— 補(bǔ)胎劑行業(yè) 相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手耐得安輪胎保護(hù)系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)胎劑 \車載充氣泵倍神輪胎防爆液33smiFunGenVon’sPPT —— 產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線1 3第一階段初創(chuàng)2 第二階段規(guī)模化第三階段聚集4 第四階段平衡和聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)集中度CR3100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%5 10 15 20軟飲料國防汽車制造汽車配件汽車服務(wù)汽車養(yǎng)護(hù)EDS— EndGame Curve時(shí)間（年）資料來源：結(jié)合 EDS的產(chǎn)業(yè)分析工具 EndGameCurve以及 2023中國汽車市場(chǎng)年鑒與 2023中國汽車工業(yè)年鑒資料整理分析 34smiFunGenVon’sPPT —— 機(jī)遇與威脅機(jī)遇? 整個(gè)市場(chǎng)潛力巨大，并且正處于上升通道? 東南沿海汽車保有量大，檔次高，對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)等專項(xiàng)服務(wù)業(yè)需求巨大? 目前汽車銷售體系正向品牌專賣店形式發(fā)展，渠道長(zhǎng)度縮短，利于產(chǎn)銷購三方共贏? 為本產(chǎn)品 提供良好的通向客戶的有效渠道? 汽車養(yǎng)護(hù)與美容連鎖業(yè)態(tài)正在形成并快速發(fā)展 ，為本產(chǎn)品提供了可供搭載的又一渠道 威脅? 市場(chǎng)秩序混亂，行業(yè)管理水平不高? 競(jìng)爭(zhēng)者眾多，實(shí)力強(qiáng)大? 渠道支配者實(shí)力過強(qiáng)，渠道拓展難度較大? 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品還未形成正確認(rèn)知35smiFunGenVon’sPPTB1. 產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷B2. 人力資源與資金實(shí)力 B3. 結(jié)論 —— 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)B. 公司內(nèi)部分析36smiFunGenVon’sPPTB1. 產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷產(chǎn)品生產(chǎn) 科技含量 —— 較高質(zhì)量認(rèn)證 —— 目前還沒有質(zhì)量保險(xiǎn) —— 有保險(xiǎn)產(chǎn)品成本 —— 較低供貨速度 —— 較快產(chǎn)品界定產(chǎn)品銷售營(yíng)銷體系 —— 尚未建立營(yíng)銷渠道 —— 不暢通汽車產(chǎn)業(yè)汽車配件業(yè)補(bǔ)胎劑汽車服務(wù)業(yè)汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)37smiFunGenVon’sPPTB2. 人力資源與資金實(shí)力公司資金實(shí)力 投資規(guī)模 ——200 萬融資能力 ——1000 萬流動(dòng)資金 —— 較為充沛人力資源 合格的工人 —— 勞動(dòng)力豐富，但熟練技工需要培養(yǎng)管理人員 —— 經(jīng)驗(yàn)豐富銷售人員 —— 經(jīng)驗(yàn)豐富38smiFunGenVon’sPPTB3. 結(jié)論 —— 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)產(chǎn)品科技含量高產(chǎn)品價(jià)格低產(chǎn)能易于調(diào)節(jié)知名度小銷售渠道不暢通公司實(shí)力較小39smiFunGenVon’sPPTC. 訪談與調(diào)查40smiFunGenVon’sPPTC1. 一汽汽貿(mào)公司一汽汽貿(mào)公司的解放車的營(yíng)銷策略營(yíng)銷理念 建立 21世紀(jì)新型客戶關(guān)系，有市場(chǎng)營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，主動(dòng)服務(wù)向感動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，企業(yè)效益第一向用戶價(jià)值第一轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商不是溝通解放與客戶的潤(rùn)滑劑，而是同解放、同客戶的利益共同體整合營(yíng)銷的 3個(gè)層面用同一個(gè)聲音說話， 推出解放 CI標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷全接觸，即解放同終端客戶、同經(jīng)銷商、同服務(wù)商等，只要暴露給客戶的每一個(gè)部分，每一個(gè)點(diǎn)，都必須信息整合建立一種關(guān)系，即解放同經(jīng)銷商的關(guān)系、解放同服務(wù)商的關(guān)系 、解放同終端客戶的關(guān)系都?xì)w入解放事業(yè)部進(jìn)行管理。渠道策略 一汽解放一汽貿(mào)易公司 各省公司 代理商 客戶服務(wù)站渠道管理 統(tǒng)一解放價(jià)格，規(guī)范解放市場(chǎng)秩序，禁止經(jīng)銷商異地銷售銷售反利激勵(lì)代理商41smiFunGenVon’sPPTC2. 東風(fēng)汽車貿(mào)易公司渠道結(jié)構(gòu)管理政策東風(fēng)載重東風(fēng)汽貿(mào)公司 各省部 代理商 客戶服務(wù)站直銷公司營(yíng)銷理念 無網(wǎng)不勝，網(wǎng)亂不勝賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)特許經(jīng)營(yíng)店“公平、公正、公開 ”的商務(wù)政策“限定區(qū)域、限定價(jià)格 ”的雙限管理明確規(guī)定合同價(jià)加運(yùn)費(fèi)為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最低限價(jià)加強(qiáng)市場(chǎng)檢查力度，推進(jìn)屬地銷售42smiFunGenVon’sPPTC3. 南汽商務(wù)部南汽工廠商務(wù)部 客戶4S店渠道結(jié)構(gòu)管理政策基本利差 4S店到客戶：新車一般利差較高，普通車型利差約在 5%到 8%之間，派力奧的利差約為 5%， 4S店的主要利潤(rùn)來自于配件和服務(wù)。全部采取 4S店的方式經(jīng)銷， 4S店由雙方合資（廠方不一定控股，具體比例不祥）， 4S店由商務(wù)部管理，有商務(wù)部每年對(duì)其考核，在銷售、服務(wù)、配件、信息反饋等各方面都合格的 4S店，每輛車有 500至 1000元的基本返利（不同車型返利不一樣）4S店的所有商品都由商務(wù)部提供，汽車配件必須是原廠家的標(biāo)準(zhǔn)配件，養(yǎng)護(hù)品屬于配件中的精品，需由商務(wù)部制定，并由商務(wù)部提供。嚴(yán)格劃分經(jīng)銷區(qū)域，不許躥貨大賣場(chǎng)買的車基本上是卡車、客車和微型車，汽配經(jīng)銷商主要還是面向較舊的車型的汽車維修店43smiFunGenVon’sPPTC4. 湖北大昌汽配渠道結(jié)構(gòu)管理政策基本利差 不同產(chǎn)品利差不同，廠商到一級(jí)經(jīng)銷商的利差多數(shù)產(chǎn)品約在 10%左右，部分產(chǎn)品在 15%左右，二級(jí)經(jīng)銷商與客戶間的利差約在 15%左右。生產(chǎn)商對(duì)渠道控制不力，渠道激勵(lì)一般采取的是梯級(jí)銷量返利，具體返利比例或返利額不同廠商不同。上海主要的汽車修理養(yǎng)護(hù)連鎖店，如龜博士， 3M，快車手，快菲特，馳耐普等，有各種不同層次的加盟連鎖店，有的偏重于養(yǎng)護(hù)，有的偏重于秀麗，有的養(yǎng)護(hù)修理兼而有之，成為全方位的大型汽車服務(wù)中心。汽車修理工具的營(yíng)銷渠道基本上和汽車配件類似，有的甚至重疊。國內(nèi)汽配廠汽配經(jīng)銷商 客戶汽車服務(wù)站國外汽配廠進(jìn)口代理商汽車修理商汽車維修養(yǎng)護(hù)連鎖店44smiFunGenVon’sPPTC5. 汽車行業(yè)有關(guān)企業(yè)營(yíng)銷策略 —— 馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店北京直營(yíng)店渠道結(jié)構(gòu)管理政策基本利差美國殼牌公司旗下的澎澤爾 奎克 斯達(dá)特公司 馳耐普 總部 客戶連鎖經(jīng)營(yíng)店不同產(chǎn)品利差不同，總部到連鎖店多數(shù)產(chǎn)品約在 13%左右，少數(shù)產(chǎn)品利差較大，連鎖店與客戶間的利差多數(shù)產(chǎn)品約在 10%~15%左右。在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)簡(jiǎn)單化，以獲取規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營(yíng)包括三種形式：直營(yíng)連鎖、特許經(jīng)營(yíng)和自由連鎖統(tǒng)一進(jìn)貨 ，以降低成本，節(jié)省費(fèi)用，統(tǒng)一商品價(jià)格，方便管理 不同級(jí)別的連鎖店： （起步店）， （經(jīng)濟(jì)店） ， 10萬元（基礎(chǔ)店），18萬元（標(biāo)準(zhǔn)店） ， 38萬元（中心店） ， 80萬元（旗艦店）馳耐普與多家專業(yè)化運(yùn)輸公司結(jié)成伙伴關(guān)系，產(chǎn)品和耗材的配送能力穩(wěn)定可靠。能及時(shí)、準(zhǔn)確的將耗材和產(chǎn)品配送到加盟商指定的地方 依據(jù)馳耐普連鎖總部服務(wù)承諾，從總部配購設(shè)備一年內(nèi)保修，產(chǎn)品半年內(nèi)可以調(diào)換 價(jià)格： 88元 價(jià)格： 68元充氣型速可補(bǔ) 防護(hù)型速可補(bǔ)45smiFunGenVon’sPPTC7. 安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策 ——1渠道結(jié)構(gòu) 安利公司業(yè)務(wù)員客戶營(yíng)業(yè)店傭金率6%9%12%15%18%21%165。70， 000165。49， 000165。28， 000165。16， 800165。8， 400165。4， 200165。1， 4003%銷售傭金勞務(wù)獎(jiǎng)金加入政策所有有志從事安利事業(yè)的人都有可以從營(yíng)業(yè)代表開始發(fā)展。申請(qǐng)成為營(yíng)業(yè)代表需繳付 101元（包括《安利資料套裝》及每年各 11本的《安利月訊》及《安利新姿》的工本費(fèi)）。為鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)代表親自使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)與心得，安利為新參加者提供一次 60元貨款減免的優(yōu)惠，適用于自參加日起計(jì) 60天內(nèi)一次性購貨滿 500元或以上。營(yíng)業(yè)人員收入 銷售利潤(rùn) +銷售傭金 +勞務(wù)獎(jiǎng)金46smiFunGenVon’sPPT管理政策獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)安利會(huì)從每月凈營(yíng)業(yè)額統(tǒng)撥 21%作為市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)，營(yíng)業(yè)代表無論是以產(chǎn)品定價(jià)或以 8折優(yōu)惠銷售產(chǎn)品，每月均可按個(gè)人銷售的產(chǎn)品的凈營(yíng)業(yè)額獲公司發(fā)放最高達(dá) 21%的銷售傭金。 安利事業(yè)的各項(xiàng)報(bào)酬、獎(jiǎng)金，全部以基于需求的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)?yōu)橛?jì)算基礎(chǔ)與加入時(shí)間先后或?qū)⑾雀愕臒o絕對(duì)關(guān)系。各營(yíng)銷人員取得獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)均等將近來子公司提撥的市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)，是公司正常運(yùn)營(yíng)開支的一部分。旅游獎(jiǎng)勵(lì)安利每年都會(huì)舉辦各類旅游研討會(huì)，邀請(qǐng)符合業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格遵守有關(guān)規(guī)定的安利營(yíng)銷人員出席銷售利潤(rùn)營(yíng)業(yè)代表每售出一件產(chǎn)品可獲得該產(chǎn)品定價(jià)的 20%（稅前）作為顧客服務(wù)報(bào)酬按月由公司支付至指定的銀行賬戶（若營(yíng)業(yè)代表以 8折優(yōu)惠價(jià)服務(wù)優(yōu)惠顧客，則不獲計(jì)算客戶服務(wù)報(bào)酬）。C6. 安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策 ——247smiFunGenVon’sPPT領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金 1部門的總業(yè)績(jī)達(dá)到最高傭金率 21%1部門在 1個(gè)月內(nèi)取得凈營(yíng)業(yè)額 14， 0000元以上的業(yè)績(jī)4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金 營(yíng)業(yè)主任2%作為紅寶石獎(jiǎng)金 紅寶石獎(jiǎng)?wù)?%明珠獎(jiǎng)金 明珠獎(jiǎng)?wù)?個(gè)部門能夠在同一財(cái)政年度內(nèi)有 6個(gè)月保持 21%業(yè)績(jī)獎(jiǎng)項(xiàng) 條件 獎(jiǎng)勵(lì)紅寶石獎(jiǎng)金明珠獎(jiǎng)?wù)卖浯浠t鉆石花紅行政鉆石花紅3個(gè)部門在 1個(gè)月內(nèi)達(dá)到 21%的最高傭金率直系獎(jiǎng)?wù)?1部門在 12個(gè)連續(xù)月內(nèi)的 6個(gè)月（其中三個(gè)月為連續(xù)月）內(nèi)取得凈營(yíng)業(yè)額 70， 000元以上的業(yè)績(jī) 直系獎(jiǎng)?wù)?高級(jí)營(yíng)業(yè)主任 6個(gè)部門能夠在同一財(cái)政年度內(nèi)有 6個(gè)月保持 21%業(yè)績(jī)7個(gè)部門都能在同一財(cái)政年度內(nèi)有 6個(gè)月 21%業(yè)績(jī)%年度翡翠花紅 營(yíng)業(yè)經(jīng)理 翡翠獎(jiǎng)?wù)?鉆石花紅 鉆石獎(jiǎng)?wù)赂呒?jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理%年度行政鉆石花紅C6. 安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策 ——348smiFunGenVon’sPPT一級(jí)批發(fā)商（ kA):出廠價(jià) *87%二級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià) *（ 87+3） %三級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià) *（ 87+3+3） %四級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià) *（ 87+3+3+3） %…… 依此類推中小型零售終端 KRC店：出廠價(jià) *（ 87+6） % 大型直銷（ kA):出廠價(jià) *87%:消費(fèi)者寶潔配送費(fèi)寶潔的渠道梯度利差（按通常標(biāo)準(zhǔn)： 600箱出廠價(jià)算）KA：即 KeyAccount寶潔重要客戶KRC店：出廠價(jià)。（ 87斗 6）％C7. 寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策 ——149smiFunGenVon’sPPTC7. 寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策 ——2管理政策基本利差常年返利銷售利潤(rùn)額外利潤(rùn)臨時(shí)促銷懲戒規(guī)則殘存折扣、庫存折扣銷量返利過程返利贈(zèng)品支持定量加送開箱費(fèi)竄貨罰金鋪貨率返點(diǎn)生動(dòng)化返點(diǎn)開戶率返點(diǎn)賬期返點(diǎn)專區(qū)銷售深度分銷費(fèi)梯級(jí)進(jìn)貨返利季度增量返利年終返利基本利差：建立利差的立足點(diǎn)，即給直供分銷商、零售商的價(jià)格與終端零售價(jià)格之間的 差價(jià)利潤(rùn)，直接一點(diǎn)說就是生產(chǎn)商的出貨價(jià)與零售價(jià)之間的差額。銷量返利的作用在于保持與分銷商長(zhǎng)期而持續(xù)的合作，并巳鼓勵(lì)分銷商多進(jìn)貨。過程返利的作用在干通過利益的刺激，借助分銷商完成終端的貨架占有、貨架生動(dòng)化，提