【文章內容簡介】 3501金融業(yè)通信業(yè)制造業(yè)政府機構其它 (科教、能源、零售、等 )1999 2023針對行業(yè)的軟件銷售將是企業(yè)軟件發(fā)展的重要方向年復合增長率48%44%47%52%46%50%百萬美元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%33LDCL010331BJ(GB)final corp strategy神州數(shù)碼可能采取的軟件服務戰(zhàn)略完全定制的解決方案半定制的解決方案只需調整設置的應用軟件 完全包裝軟件服務項目產(chǎn)品1 產(chǎn)品 /項目數(shù)量可擴展性壓力 全球競爭性壓力神州數(shù)碼應致力發(fā)展以產(chǎn)品為中心的軟件服務? 完全定制的解決方案沒有可擴展性，經(jīng)濟效益的實現(xiàn)受到壓力? 中國市場規(guī)模尚小，導致很少可發(fā)展企業(yè)應用軟件的機會；同時國際性企業(yè)已具有極強的競爭力，加大風險? 各國經(jīng)歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內，本地軟件商很難與國際性贏家競爭，只有少數(shù)本地軟件商可以存活平均單位成本34LDCL010331BJ(GB)final corp strategy戰(zhàn)略定位決定篩選具體軟件產(chǎn)品業(yè)務機會的標準產(chǎn)品規(guī)?；瘽摿? 目標客戶需求一致性和持久性? 目標客戶個數(shù)及其增長所需服務的專門化程度? 對針對性編程的需求? 國內廠商競爭力? 難以完全產(chǎn)品化，使用多家集成商服務大小高低完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應用軟件? CRM? 電話中心（一般性）? ERP針對垂直行業(yè)的半定制軟件? 電話計費，國稅? Smrtbanking? 與特定硬件廠商配合的電話中心軟件完全定制的解決方案? 為單一客戶定制的服務極少重點選擇機會35LDCL010331BJ(GB)final corp strategy軟件發(fā)展也需要合作 /并購合作、并購原因技術人才客戶??軟 LAS收入人民幣億元； %2023年估計 LAS軟件收入2023年目標 **2023年目標為三大行業(yè)軟件市場（規(guī)模約為 200億）的 7%及跨行業(yè)軟件市場的（規(guī)模約為 65億） 2%資料來源： IDC軟件業(yè)報告；訪談；麥肯錫分析CAGR=108%?實現(xiàn)行業(yè)軟件前三名的目標意味著每年翻一番的增長?通過合作、并購，神州數(shù)碼可以快速獲得重要的核心軟件技術，以加快軟件業(yè)務的發(fā)展速度?通過并購可以獲得軟件方面的人才，緩解內部人才發(fā)展的局限?一些重要的客戶關系可以通過并購獲得，減少客戶發(fā)展方面的工作難度及風險36LDCL010331BJ(GB)final corp strategy內容182。 公司中期目標182。 公司整體戰(zhàn)略182。 財務分析182。 業(yè)績管理182。 下一步工作37LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)務發(fā)展預測ROIC 自由現(xiàn)金流收入 利潤2023 2023 20232023 2023 2023 2023 2023 20232023 2023 2023億元人民幣38LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)務結構 2023 – 052023 2023通用信息產(chǎn)品100%= 網(wǎng)絡軟件利潤結構企業(yè)17%44%13%36%24%49%9%26%2023 2023通用信息產(chǎn)品100%= 125 510網(wǎng)絡軟件收入結構 *企業(yè)25%30%3%21%21%58% 43%1%39LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)務結構的變化將帶來 P/E值的增長P/E1020 3010 1520 30利潤結構神州數(shù)碼 P/E分銷 網(wǎng)絡 軟件2023 20232023 2023通用信息產(chǎn)品100%= 網(wǎng)絡軟件企業(yè)17%44%13%36%24%49%9%26%40LDCL010331BJ(GB)final corp strategy公司價值的創(chuàng)造在于自由現(xiàn)金流公司價值 = 折現(xiàn)自由現(xiàn)金流 長期負債自由現(xiàn)金流按現(xiàn)有運作模式推導億元人民幣2023 2023 2023 2023 2023示意41LDCL010331BJ(GB)final corp strategy自由現(xiàn)金流必須在 2023年以前扭負為正公司凈現(xiàn)值億元人民幣實現(xiàn)自由現(xiàn)金流扭負為正的時間2023 2023 20232023 202342LDCL010331BJ(GB)final corp strategy內容182。 公司中期目標182。 公司整體戰(zhàn)略182。 財務分析182。 業(yè)績管理43LDCL010331BJ(GB)final corp strategy神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績考核系統(tǒng)面對的挑戰(zhàn)對考核體系的新要求? 新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標準進行系統(tǒng)化整合和個別調整，以反映不同業(yè)務的發(fā)展重點和在公司中的定位? 新的組織結構需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設機構制定相適應的考核標準現(xiàn)有考核體系暴露的問題? 經(jīng)營部門考核指標集中于收入、利潤、風險控制和人員效率，尤以利潤為重，未體現(xiàn)價值創(chuàng)造的理念? 長期增長性業(yè)務和工作以當期利潤等作為衡量標準，造成短視效應? 職能部門的衡量難以量化，責權利不夠統(tǒng)一? 個人考核標準制定的完全放權，使考核標準各異，缺乏公司的系統(tǒng)性制定適用于不同業(yè)務性質的不同考核指標體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應解決的核心問題44LDCL010331BJ(GB)final corp strategy高效業(yè)績管理體系的主要特征?以業(yè)績合同的方式指導和考核個人多方面工作的綜合完成結果?考核指標以價值創(chuàng)造為導向?強調考核指標在上下級和合作部門之間的相互配合，不同部門在統(tǒng)一的努力方向下協(xié)作達到公司整體利益最優(yōu)?與個人激勵直接明確掛鉤 *? 通過多指標組成的有機整體而非單一指標，反映工作的綜合成果，同時指導個人行動? 不只考核利潤，更注重價值創(chuàng)造? 各層各類崗位的考核內容構成有機整體，而非各自分割? 獎金直接由個人考核結果決定 *關鍵特征 與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別*薪綢方面的問題 45LDCL010331BJ(GB)final corp strategy高效的經(jīng)營業(yè)績管理體系對神州數(shù)碼有重大意義意義 描述?以價值為驅動?業(yè)績透明化?管理系統(tǒng)化?建立以價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化?將經(jīng)營業(yè)績與個人 /部門 /公司的回報相結合?結合公司整體目標確定個人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹?為高層領導提供了解下屬業(yè)務表現(xiàn)的工具?公平的、坦誠的、全方位的業(yè)績審核與溝通?系統(tǒng)地、客觀地評估經(jīng)營業(yè)績?以系統(tǒng)的業(yè)績管理代替隨機的 “ 人管人 ”?上層對下層的管理以業(yè)績管理為主，而非對經(jīng)營的日常干預，保證責、權、利的劃分?一年中多次經(jīng)營業(yè)績審核，富有挑戰(zhàn)性?建立系統(tǒng)的機制考核、選擇和培養(yǎng)關鍵管理人員46LDCL010331BJ(GB)final corp strategy職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名： ________職責：負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2023年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務規(guī)通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關系在相關事業(yè)部培育大客戶 主管人職位：姓名： ________時間： _____考核方面 權重 目標值 實際值 業(yè)績分值KPI財務類：? 神州投資資本回報率? 事業(yè)本部投資資本回報率? 事業(yè)本部自由現(xiàn)金流? 事業(yè)部稅前利潤營運類：? 流動資金周轉率? 成熟產(chǎn)品利潤率? 新產(chǎn)品占總收入比例組織類：? 人均利潤? 員工人均收入增長工作目標設定? 渠道貼牌及渠道復合化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%總業(yè)績得分關鍵業(yè)績指標? 以價值創(chuàng)造為導向? 基于對關鍵價值驅動因素的分散? 與戰(zhàn)略重點相一致? 與職責設置統(tǒng)一? 可衡量權重? 反映 KPI的相對重要性? 一般不小于 5%，以避免權重太小失去衡量意義業(yè)績分值計算? 業(yè)績分值計算方 `法根據(jù)各 KPI性質不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵作用目標值設定? 符合實際、可達到的? 同時具有一定的挑戰(zhàn)性? 基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫建立以業(yè)績合同為核心的業(yè)績管理體系業(yè)績總分? 一薪酬、股票期權等激勵政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考? 作為經(jīng)營業(yè)績總體評價，定期回顧并轉化為改進的行動工作目標設定? 以打分方式，對不易以 KPI客觀衡量的工作內容進行補充47LDCL010331BJ(GB)final corp strategy關鍵業(yè)績指標的具體分類效益類營運類組織類考核目的 類別細分? 全面衡量創(chuàng)造股東價值的能力? 資產(chǎn)盈利效率? 現(xiàn)金獲利能力? 盈利水平? 衡量通過各種營運活動推動整體戰(zhàn)略目標完成的能力? 成本控制? 收入管理? 結構優(yōu)化? 風險管理? 進度管理? 質量管理? 衡量建立企業(yè)價值觀與人員組織競爭力的能力? 人員效率? 人才激勵? 人才培養(yǎng)舉例? 投資資本回報率? 自由現(xiàn)金流? 利潤總額 /稅息前利潤? 部門管理費用率? 市場份額? 平均毛利率? 應收帳款回收率? 研發(fā)計劃完成率? 檢測合格率? 員工人均創(chuàng)利? 員工滿意度? 培訓覆蓋率48LDCL010331BJ(GB)final corp strategy引入以價值創(chuàng)造為導向的關鍵業(yè)績指標營運利潤流動資金 +固定資產(chǎn)　營運利潤＋折舊－流動資金增加額－資本開支　　投資資本回報率自由現(xiàn)金流計算方法衡量經(jīng)營活動所占用的全部資產(chǎn)創(chuàng)造利潤的能力衡量經(jīng)營活動能為股東創(chuàng)造多少可支配的現(xiàn)金49LDCL010331BJ(GB)final corp strategy通過工作目標設定 ,更完整地考核崗位的全面工作舉例 :某公司財務部總經(jīng)理工作職責?編制財務報表?協(xié)調預算，分解成本 ,下達利潤并進行監(jiān)督?資金管理及籌資KPI(總權重 50%)財務類?投資資本回報率?自由現(xiàn)金流?總利潤營運類?財務費用?應收賬款周轉率?資本實際支出與預算差?總營運成本10%5%5%10%5%10%5%工作目標設定 (總權重 50%)?按時提交財務分析報告?財務信息完整準確?成功協(xié)調預算談判程序?客觀評估固定資產(chǎn)?高效管理流動資金15%10%10%5%10%50LDCL010331BJ(GB)final corp strategy工作目標設定由上級主管在期末評