某公司營銷渠道建議(編輯修改稿)
2025-02-17 16:19 本頁面
【文章內容簡介】 網點數(shù)量非常有限 覆蓋率高的區(qū)所占面積比例： 18% 覆蓋率低的區(qū)所占面積比例： 27% 空白區(qū)所占面積比例： 55% 現(xiàn)在網點數(shù)量： 52個 現(xiàn)在業(yè)務員的數(shù)量： 10個（其中 4名外聘業(yè)務員） 每業(yè)務員負責網點數(shù)量的底線： 15個 上海最少應該擁有的網點數(shù)量： 150個 待開發(fā)網點數(shù)量： 100個 計算上海應該合理的銷量： full potential 銷售指標： 3萬 /年 已有網點能夠承擔的銷量： 2萬 缺口量： 1萬 可開發(fā)網點數(shù)量：經銷家電的超市數(shù)量，未進入的百貨商場 對于連鎖超市的見解：提高進店率 ?上?？梢赃M入的連鎖超市有 80家左右，目前已經進入的有 9個 ?全國性連鎖超市（家樂福，賣德龍）建議新 X總部統(tǒng)一談判，分公司操作 ?區(qū)域性連鎖超市由各分公司策劃和操作 ?區(qū)域控制：設立超市專供產品，進入超市的產品只能在各超市內銷售，不能竄貨到其他渠道 據(jù)保守估計，每多進一個超市，將給上海帶來每年 300臺的銷量 計算方法一： 新 X現(xiàn)有超市數(shù)量： 28個 2023年 18月產生銷量： 10987臺 平均每個超市每個月完成銷量： 50臺 平均每個網點每年完成銷量： 600臺 計算方法二： 新 X利用超市的效率是： 行業(yè)平均利用超市的效率是： 1 如果新進入的超市按照行業(yè)的平均數(shù)據(jù)計算 新 X的起步銷量是： 600*1/=413臺 計算方法三： 新 X每配備一名促銷員的底線是完成每月銷量： 25臺 每年每位促銷員完成的底線是： 25*12=300臺 計算方法四：從線形回歸圖上看 從超市投入產出比分析得出：必須投放單臺毛利為 147元以上的產品才能獲利 費用 金額（元）進店費 3000節(jié)慶費 1500店慶費 1000樣機折舊 2800老店翻新費 500宣傳單頁費 3500展臺燈箱費 2023固定返利 10200促銷員平均月工資 1500臺階返利 7500物流運輸費用 2400功關費 4500三個月匯票利息費用 3600合計單店投入 44000注：固定返利 2%按每店每年 300臺銷量估算，超市進貨價按照單臺 1700元估算 臺階返利按 40個店每年銷售額 2023萬的 %計算 舉例：以 “好又多 ”超市單店為例 資料來源：超市推進部 品牌渠道和超市的定價：目標成本法定價（倒推法） 品牌 假設容積180立升 每立升平均價格 估算零售價海爾 180 美菱 180 依萊克斯 180 建議新飛零售價格 1750估計超市進貨價 1700保本出廠價 1553對于品牌渠道（國美）的見解 總部統(tǒng)一談判，各地分公司操作 買段產品經營：為國美特制 B2B產品 在定價中必須預留一部分空間以防止國美的 “特殊要求 ” 建議對策： 國美要求 1 保證國美贏利： 8%以上 2 保證在國美經銷的產品在市場上是最低的價格：比其他商家低 2% 3 半個月以上的信用帳期 4 特價機的價格由國美自行決定 5 其他費用視情況而定：贊助費，電慶費，節(jié)日費等 國美投入產出比分析：大投入，大產出 計算方法：某種渠道的產品銷售總量 /某種業(yè)態(tài)店鋪總量 網點數(shù)量 銷量 渠道效率 新飛相對比例 行業(yè)平均數(shù)據(jù)連鎖超市 28 10,987 1品牌渠道 69 40,894 專業(yè)市場 91 57,338 百貨商場 747 295,165 家電專營點 1,879 539,285 專賣店 全國平均 2,327 630,900 投入： 10%點以上 銷量產出： 40894/69**68= 銷售額產出 *1700= 如果按照投入 3種特價機型計算：每種機型應該承擔的銷量是 2萬臺以上，承擔的銷售額是 3千萬以上 注：按每臺零售平均價格 1700元計算銷售額產出 對于百貨商場的一些見解：主抓形象百貨商場 注：可以考慮直接管理的形象百貨店有：新世界，浦東百貨，上海六百，第一八百伴等 對于上海代理商見解 1 不應該繼續(xù)在市區(qū)內開代理商 2 代理商應該負責周邊地區(qū)和二級縣城市：如寶山和崇明 3 嚴格劃分代理商的經銷區(qū)域，防止竄貨 4 為了避免銷量的波動，應該采取逐步過渡的 “軟著陸 ”，分階段的收回原來屬于代理商輻射的網點 渠道改革后，可能帶來的問題 ?產品組合不夠全，研發(fā)部門和生產部門能否及時提供適合特殊渠道要求的產品 ?對分公司經理和業(yè)務員的各方面要求都在提高，能否充分配合和貫徹總部的意圖 ?配送能力能否跟上 ?過渡期會引起震蕩，銷量可能會受到影響 ?超市的付款問題 ?被 “摘牌 ”的產品如何處理 從新 X各種渠道成員分銷效率分析可以看出：新 X渠道的利用效率改善 資料來源：新 X市場部，財經月刊，新華信分析 三年后，渠道發(fā)展后預計的上海渠道分解圖 上海渠道整改建議匯總 今日議程 新 X銷售渠道建議 –競爭對手渠道概覽 –上海分公司銷售渠道建議 –浙江分公司銷售渠道建議 浙江的市場概況反映該省的網點分布已
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