【文章內(nèi)容簡介】 與強化項目所要解決的主要問題 ?調查科密各職能部門及各個銷售分公司進行溝通 ?對本次咨詢設計的變革活動進行宣導 ?盡可能全面地收集相關的資料 ? 華彩咨詢的企業(yè)深入診斷操作流程 選擇診斷方式與深 度、廣度、參與范圍 診斷過程管理 診斷方案與匯報 ? 通過與科密各職能部門及各個銷售分公司的溝通，確定此次渠道控制力提升與強化項目所要解決的主要問題 ? 盡可能全面地收集相關的資料 診斷要解決的的基本問題： 1. 科密在渠道管理中存在什么問題？其根源是什么？哪些是暫時解決不了的？哪些是可以著手解決的？如何解決？ 2. 科密渠道的系統(tǒng)管理能否進一步優(yōu)化？如何進行？ 3. 對科密而言，未來幾年內(nèi)有哪些戰(zhàn)略性機遇？有那些渠道拓展的重大契機？如何才能抓住并駕馭好這些機遇？ 4. 科密對下游經(jīng)銷商的依賴程度究竟如何？能否改變？科密品牌的現(xiàn)實認知度和美譽度如何？未來的科密品牌建設工作該怎樣進行？ 明確診斷方向 ? 從診斷的深度、廣度、范圍等角度進行研究 ? 為更好、更準確的發(fā)現(xiàn)問題，我們將使用不同的診斷手法，并將這些手法進行組合應用 ? 診斷前的宣傳與溝通 ? 被訪人員的配合問題 ? 提供資訊的健全程度 ? 用日結法進行問題匯總，并及時與科密此次咨詢項目負責人進行溝通與意見交換 ? 從橫向比較的角度進行指標對比分析 ? 從縱向的角度，揭示營銷渠道管理各個流程中的問題 ? 從管理體系運轉的多個角度研究與揭示科密經(jīng)營中可以加以改進的地方 關鍵活動 目的 步驟 ? 項目背景 華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認識與思考 項目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設計 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設計 步驟 渠道維護設計 步驟 渠道管理強化 步驟 渠道吸引力建設規(guī)劃與設計 第三階段 結案與后續(xù)工作階段 項目提交成果 項目操作方式提議 華彩咨詢簡介 ? 步驟 渠道戰(zhàn)略設計 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設計 本階段有七個步驟： 步驟 渠道維護設計 步驟 渠道管理強化 步驟 渠道吸引力建設規(guī)劃與設計 ? ? 問卷調查 ? 標桿案例研討 ? 會議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?渠道現(xiàn)狀的診斷和分析 ?辦公用品市場未來渠道的發(fā)展趨勢分析 ?明確未來渠道的建設方向與規(guī)劃 ?新渠道模式在部分地區(qū)的試點方案 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 ? 對現(xiàn)有渠道中的分銷商、客戶進行了解 ? 收集分析科密現(xiàn)有營銷渠道的建設和發(fā)展狀況； ? 收集分析科密競爭對手渠道建設資料 ? 收集分析辦公用品市場未來營銷渠道建設與創(chuàng)新趨勢，并與科密高層一起探討未來辦公用品渠道建設的發(fā)展方向； ? 探討科密未來渠道建設的新方式和發(fā)展方向 ? 明確科密營銷戰(zhàn)略 ? 在深入了解和探討科密營銷渠道的現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向的基礎上，與科密一起規(guī)劃未來營銷渠道的整體規(guī)劃策略 工作成果 ? 《科密渠道現(xiàn)狀診斷分析報告》 《科密渠道戰(zhàn)略設計方案》《科密營銷戰(zhàn)略設計方案》 步驟 渠道戰(zhàn)略設計 ? 渠道戰(zhàn)略的制定需要綜合考慮如下四個方面的要素 制定渠道戰(zhàn)略 ? 企業(yè)渠道戰(zhàn)略設計必須基于企業(yè)的現(xiàn)狀并滿足企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為企業(yè)戰(zhàn)略服務，并隨著戰(zhàn)略的調整而調整 ? 辦公用品行業(yè)的現(xiàn)狀，尤其是未來發(fā)展趨勢，將對企業(yè)構成巨大的影響。因此，影響渠道戰(zhàn)略的制定 ? 渠道建設，實際上是一系列的搏弈過程，而這其中最重要的博弈就是與競爭對手的博弈。百戰(zhàn)不殆，須知彼知己 ? 制定渠道戰(zhàn)略的前提是了解企業(yè)自身渠道的特點和各種其它渠道的特點 企業(yè)現(xiàn)狀及整體戰(zhàn)略 行業(yè)綜合特點 競爭對手情況 渠道自身特點 ? 渠道戰(zhàn)略設計示例 ? ? 人員培訓 ? 問卷調查 ? 標桿案例研討 ? 會議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?梳理設計科密渠道流程 ?編制渠道流程涉及部門的崗位職責 ?制定渠道優(yōu)化與組織整合方案 ?使已有的渠道縮短、變窄 ?提高已有渠道效率 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 ? 根據(jù)新設計的渠道戰(zhàn)略梳理和設計科密現(xiàn)有渠道流程 ? 明確渠道中的各部門的崗位職責，制定部門崗位職責說明書 ? 根據(jù)科密總部制定的標準，制定業(yè)務人員的薪酬 績效管理體系 ? 必要時，為科密新建立的部門進行方案宣導和人員培訓 ? 根據(jù)科密集團整體發(fā)展戰(zhàn)略與現(xiàn)有渠道情況制定科密現(xiàn)有渠道的優(yōu)化與整合方案 工作成果 ? 《科密渠道優(yōu)化與組織整合方案》 《科密現(xiàn)有渠道流程梳理及相關核心部門崗位職責描述》 《科密銷售人員薪酬 績效管理體系》 ，培訓 2課時 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 ? 渠道優(yōu)化與組織整合示例 ? ? 人員培訓 ? 問卷調查 ? 標桿案例研討 ? 會議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?客戶結構、特點分析 ?制定潛在客戶的分類方法、開發(fā)原則 ?制定科密大客戶開發(fā)管理辦法 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 ? 分析科密已有客戶的結構、分類及其它與相關特點 ? 根據(jù)客戶的特點，制定潛在客戶的開發(fā)原則和辦法 ? 幫助科密進行對部分高層人員的培訓 ? 與職能小組一起，根據(jù)科密的產(chǎn)品特征、行業(yè)特點及客戶分布情況，制定大客戶的開發(fā)標準、流程和具體辦法 ? 制定與大客戶開發(fā)相配套的大客戶管理辦法 工作成果 ? 《科密渠道拓展設計方案》 ，培訓 2課時 步驟 渠道拓展方案設計 ? 產(chǎn)品可能 渠道的發(fā)掘 渠道拓展方案 設計 最終方案 撰寫與匯報 客戶構成與 行業(yè)趨勢研究 ? 結合前一步驟中的研究結果，分析辦公用品行業(yè)內(nèi)可能的產(chǎn)品渠道 ? 對每一種可能的產(chǎn)品渠道進行比較、研究 ? 與科密職能小組探討可能渠道的研究結果 ? 根據(jù)前兩個階段收集到的資料，和分析的結果，設計科密渠道拓展方案草案 ? 將草案提交科密決策委員會討論 ? 設計制定科密渠道拓展方案最終方案 ? 向決策委員會提交并陳述匯報 關鍵活動 步驟 ? 分析科密已有客戶的構成狀況 ? 與職能小組一同探討辦公用品行業(yè)未來的產(chǎn)品發(fā)展趨勢并整理后作為下一步驟的輸入 ? 競爭對手相關信息分析 渠道方案設計要解決的基本問題： 1. 針對科密的現(xiàn)狀和未來發(fā)展需要，幫助科密建立潛在客戶的開發(fā)辦法，客戶的分級分類管理辦法。 2. 協(xié)助科密建立自己的大客戶開發(fā)管理體系。 目的 華彩的渠道拓展方案設計流程 分公司關鍵管理人員專題培訓指導 ? 向分公司管理人員就此次設計的渠道拓展方案進行專題宣導 ? 對分公司管理人員在方案學習方面提出的問題進行答復和指導 ? 渠道拓展方案設計示例 ? ?人員培訓 ?標桿案例研討 ? 專題研討會 ? 流程分析會 ? 牛皮紙法 ? 三色筆法 ? 資料研究 ?渠道現(xiàn)狀的診斷和分析 ?辦公用品市場未來渠道的發(fā)展趨勢分析 ?明確未來渠道的建設方向與規(guī)劃 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 ? 以科密典型的幾類經(jīng)銷商為代表，分析科密現(xiàn)有經(jīng)銷商情況 ? 與職能小組一同依據(jù)科密現(xiàn)狀和未來發(fā)展的需要，制定經(jīng)銷商分級評定標準 ? 結合經(jīng)銷商分級評定系統(tǒng)制定科密賒銷信用管理制度 ? 建立應收賬款相關管理制度，提升科密對應收賬款事前、事中和事后的管控能力 ? 建立經(jīng)銷商日常管理制度和異動管理制度 工作成果 ? 《科密經(jīng)銷商分級、信用及應收賬款管理辦法》《經(jīng)銷商常規(guī)及典型異動管理辦法》 ，培訓 4課時 步驟 渠道維護設計 ? 對于渠道的維護，華彩將幫助科密完善以下管理功能 渠道維護 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的分級 賒銷信用管理 應收賬款管理 經(jīng)銷商日常管理 經(jīng)銷商異動管理 ?