【文章內容簡介】 提供了堅實的渠道支持,部分核心經銷商忽視零售，而將精力放在批卡放號和跨區(qū)竄貨上 市場價格體系混亂，批發(fā)環(huán)節(jié)存在價格競爭，而零售終端價格也不統(tǒng)一，經銷商的利益得不到保障 經銷商存在短期行為和投機心理，對與移動長期合作的意識淡化 數(shù)據(jù)業(yè)務對部分經銷商而言既不能提供當期利益，又需要投入精力和資源，故此往往得不到經銷商的重視,渠道體系規(guī)范前…,在分銷體系建立起來后，絕大部分經銷商的工作重心將重新回到零售，杜絕其批卡竄貨的短期行為 市場價格體系穩(wěn)定，經銷商的利益獲得保證 在經銷商短期投機行為受到遏制后，其與移動的長期合作意識開始增強 數(shù)據(jù)業(yè)務對經銷商而言將逐步成為繼放號業(yè)務以外的新的業(yè)務增長點，他們對其重視程度和資源投入將得到提高,渠道體系規(guī)范后…,數(shù)據(jù)業(yè)務推廣無法獲得渠道的支持,數(shù)據(jù)業(yè)務的推廣將獲得渠道的有力支持和資源保證,31,Document number,提升經銷商的忠誠度，形成其與移動長期發(fā)展的合作意識,,發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的6大原則,依賴產生忠誠 資源向核心合作伙伴進行傾斜，通過幫助經銷商帶來客戶來對其進行有效控制,前景產生忠誠 年終獎勵將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務發(fā)展基金，將激勵方式引導其業(yè)務發(fā)展和零售網(wǎng)點擴展，并形成鎖定機制 ，此外新業(yè)務的收益可以與零售商進行長期分成，以此形成共同利益機制,退出壁壘產生忠誠 激勵機制設計需要考慮服務年限因素，尤其是針對業(yè)務貢獻大的經銷商，需要形成“工齡”性質的退出障礙,多重鞏固產生忠誠 針對經銷商的個人生活，家庭生活，社會生活等方面，通過個人/家庭保險提供，全球通VIP卡提供，經銷商協(xié)會等形式來形成對經營者的全方位“鎖定”,差別化產生忠誠 在根據(jù)業(yè)態(tài)分類的同時，需要根據(jù)其業(yè)績表現(xiàn)和對移動合作/忠誠程度來進行分級，并進行相應的業(yè)務資源支持，從而形成優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)機制,經營全面滲透產生忠誠 通過對于新業(yè)務的導入，形成經銷商在卡品銷售外新的利益點，從而形成多元化的業(yè)務捆綁,32,Document number,結成團隊 Teaming, 結成伙伴 Partnering **,競爭 Compete,調和 Accommodate,妥協(xié) Compromise,業(yè)務目標 Business Objectives,High,Low,Low,High,關系目標 Relationship Objectives,案例分析:移動通信市場渠道管理焦點的變化,回避 Avoid,常規(guī) Transactional!,運營商大都關注在此！,** 需要 : 領導力 溝通 信任及長時期觀察,33,Document number,渠道轉型需要渠道管理水平的提高，如實行分銷就需要推行OGSM、影子管理等科學的管理制度,完善分銷/零售輻射模式運作，提高渠道分銷效率,OGSM管理,分銷報告制,影子管理,網(wǎng)點走訪,34,Document number,OGSM管理制度可以幫助運營商提高分銷的效率,O.G.S.M 管理方法,O.G.S.M 管理效果,在分銷/零售輻射主管中確認并強化對當期工作目標的認識 引導分銷/零售輻射主管根據(jù)公司工作目標調整工作方法 在分銷/零售輻射主管與直接領導之間形成有效的溝通 作為分銷/零售輻射主管之間工作經驗交流的基礎 提升分銷/零售輻射主管的管理技能,35,Document number,影子管理是在不增加人員編制的情況下，借助分銷商的銷售代表管理分銷渠道和收集渠道信息的有效手段,運營商 分銷主管,分銷商 業(yè)務經理,銷售代表,分銷主管對分銷商的分銷人員具有 1 業(yè)務管理權 2 薪酬考核權 3 崗位建議權,分銷主管管理依據(jù),分銷管理制度 分銷管理規(guī)范 分銷效益,分銷商接受意愿,對分銷商銷售隊伍管理水平的提高 在分銷商分銷收益中的直接體現(xiàn),36,Document number,分銷管理日報,報告人：銷售代表 報告內容： 各分銷網(wǎng)點當日銷售情況 移動產品鋪貨記錄 新放號用戶信息匯總,分銷管理周報,報告人：分銷主管 報告內容： 分銷商渠道管理評價 分銷網(wǎng)點銷售跟蹤分析 競爭對手渠道與市場競爭動態(tài),分銷管理月報,報告人：分銷主管 報告內容： 分銷商本月銷售考核及意見 分銷商分銷管理與業(yè)務配合情況匯報,嚴格、規(guī)范的分銷報告制是有效進行渠道信息與用戶資料管理的科學手段,37,Document number,,,1,4,3,,巡訪記錄,行程安排,渠道信息,渠道巡訪,渠道巡訪日志 渠道信息匯總 根據(jù)渠道動態(tài)調整相關工作安排,了解相關產品銷售情況，評估分銷網(wǎng)點總體經營狀況 關注用戶反映 跟蹤競爭對手動態(tài),2,確定巡訪渠道目標及巡訪路線 計劃巡訪工作內容 準備相關材料,與分銷/零售輻射網(wǎng)點負責人溝通 記錄渠道情況（宣傳品擺放、促銷政策執(zhí)行、顧客接待等） 糾正分銷/零售輻射網(wǎng)點不規(guī)范行為,分銷主管需要加強與直屬管理的網(wǎng)點之間的管理和溝通，采用渠道巡訪行程規(guī)劃管理方法,38,Document number,運營商不僅需要提升渠道管理水平，還需要豐富渠道管控手段，轉變渠道管理觀念,內部控制系統(tǒng) 銷售數(shù)量與銷售效率管理（目標管理、激活率） 新發(fā)展用戶質量調控（離網(wǎng)率、平均ARPU） 渠道業(yè)績考核跟蹤（銷售增長、業(yè)績提升） 渠道信息反饋與應變機制（渠道拜訪與報告） 渠道秩序與經營規(guī)范（獎勵與處罰） 渠道管理人員激勵控制（績效考核） 外部監(jiān)控系統(tǒng) 經銷商真實信息記錄（網(wǎng)點錄入、統(tǒng)計準確） 核心渠道信息反饋（對手動態(tài)、市場異動） 中介機構調查（渠道檢查、市場跟蹤） 經銷商協(xié)作溝通機制（全體例會與個別溝通）,豐富渠道管控手段,改變舊觀念 家長作風 渠道檢查員 互不信任 限制發(fā)展 樹立新觀念 合作互信 雙贏發(fā)展 服務意識 正視競爭,轉變渠道管理觀念,39,Document number,管理體系需要大量相關的文件和制度來規(guī)范,渠道發(fā)展戰(zhàn)略 和轉型步驟 XX移動有限公司,渠道資源整合方法 和渠道管理模式 XX移動有限公司,自營廳假設規(guī)劃 XX移動有限公司,經銷商管控與 激勵體系 XX移動有限公司,新興渠道合作策略 XX移動有限公司,渠道管理體系 XX移動有限公司,核心零售商 扶植計劃 XX移動有限公司,如何進行渠道審計 XX移動有限公司,40,Document number,渠道終端運作技巧,41,Document number,充分認識終端工作的戰(zhàn)略地位,掌控渠道和終端廠商資源，實現(xiàn)對價值鏈的主導 優(yōu)化客戶使用界面，促進數(shù)據(jù)業(yè)務的銷售 為應對競爭、渠道建設和品牌建設提供支撐手段 為3G的到來做好準備,終端市場,2001.5,終端存量市場（非定制，不知類型終端）,增量市場,優(yōu)化終端使用界面，支持新業(yè)務和客戶品牌建設。,調動社會資源，促進定制終端銷售，擴大定制終端市場占有率。,掌握客戶終端信息，做好數(shù)據(jù)業(yè)務的準確營銷。,優(yōu)化界面,擴大規(guī)模,掌握信息,42,Document number,確定展示技巧,43,Document number,距離市場近的推廣方式,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,店面陳列布置與