【正文】 M管理制度可以幫助運(yùn)營(yíng)商提高分銷的效率,O.G.S.M 管理方法,O.G.S.M 管理效果,在分銷/零售輻射主管中確認(rèn)并強(qiáng)化對(duì)當(dāng)期工作目標(biāo)的認(rèn)識(shí) 引導(dǎo)分銷/零售輻射主管根據(jù)公司工作目標(biāo)調(diào)整工作方法 在分銷/零售輻射主管與直接領(lǐng)導(dǎo)之間形成有效的溝通 作為分銷/零售輻射主管之間工作經(jīng)驗(yàn)交流的基礎(chǔ) 提升分銷/零售輻射主管的管理技能,35,Document number,影子管理是在不增加人員編制的情況下，借助分銷商的銷售代表管理分銷渠道和收集渠道信息的有效手段,運(yùn)營(yíng)商 分銷主管,分銷商 業(yè)務(wù)經(jīng)理,銷售代表,分銷主管對(duì)分銷商的分銷人員具有 1 業(yè)務(wù)管理權(quán) 2 薪酬考核權(quán) 3 崗位建議權(quán),分銷主管管理依據(jù),分銷管理制度 分銷管理規(guī)范 分銷效益,分銷商接受意愿,對(duì)分銷商銷售隊(duì)伍管理水平的提高 在分銷商分銷收益中的直接體現(xiàn),36,Document number,分銷管理日?qǐng)?bào),報(bào)告人：銷售代表 報(bào)告內(nèi)容： 各分銷網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)日銷售情況 移動(dòng)產(chǎn)品鋪貨記錄 新放號(hào)用戶信息匯總,分銷管理周報(bào),報(bào)告人：分銷主管 報(bào)告內(nèi)容： 分銷商渠道管理評(píng)價(jià) 分銷網(wǎng)點(diǎn)銷售跟蹤分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),分銷管理月報(bào),報(bào)告人：分銷主管 報(bào)告內(nèi)容： 分銷商本月銷售考核及意見 分銷商分銷管理與業(yè)務(wù)配合情況匯報(bào),嚴(yán)格、規(guī)范的分銷報(bào)告制是有效進(jìn)行渠道信息與用戶資料管理的科學(xué)手段,37,Document number,1,4,3,巡訪記錄,行程安排,渠道信息,渠道巡訪,渠道巡訪日志 渠道信息匯總 根據(jù)渠道動(dòng)態(tài)調(diào)整相關(guān)工作安排,了解相關(guān)產(chǎn)品銷售情況，評(píng)估分銷網(wǎng)點(diǎn)總體經(jīng)營(yíng)狀況 關(guān)注用戶反映 跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài),2,確定巡訪渠道目標(biāo)及巡訪路線 計(jì)劃巡訪工作內(nèi)容 準(zhǔn)備相關(guān)材料,與分銷/零售輻射網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通 記錄渠道情況（宣傳品擺放、促銷政策執(zhí)行、顧客接待等） 糾正分銷/零售輻射網(wǎng)點(diǎn)不規(guī)范行為,分銷主管需要加強(qiáng)與直屬管理的網(wǎng)點(diǎn)之間的管理和溝通，采用渠道巡訪行程規(guī)劃管理方法,38,Document number,運(yùn)營(yíng)商不僅需要提升渠道管理水平，還需要豐富渠道管控手段，轉(zhuǎn)變渠道管理觀念,內(nèi)部控制系統(tǒng) 銷售數(shù)量與銷售效率管理（目標(biāo)管理、激活率） 新發(fā)展用戶質(zhì)量調(diào)控（離網(wǎng)率、平均ARPU） 渠道業(yè)績(jī)考核跟蹤（銷售增長(zhǎng)、業(yè)績(jī)提升） 渠道信息反饋與應(yīng)變機(jī)制（渠道拜訪與報(bào)告） 渠道秩序與經(jīng)營(yíng)規(guī)范（獎(jiǎng)勵(lì)與處罰） 渠道管理人員激勵(lì)控制（績(jī)效考核） 外部監(jiān)控系統(tǒng) 經(jīng)銷商真實(shí)信息記錄（網(wǎng)點(diǎn)錄入、統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確） 核心渠道信息反饋（對(duì)手動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)異動(dòng)） 中介機(jī)構(gòu)調(diào)查（渠道檢查、市場(chǎng)跟蹤） 經(jīng)銷商協(xié)作溝通機(jī)制（全體例會(huì)與個(gè)別溝通）,豐富渠道管控手段,改變舊觀念 家長(zhǎng)作風(fēng) 渠道檢查員 互不信任 限制發(fā)展 樹立新觀念 合作互信 雙贏發(fā)展 服務(wù)意識(shí) 正視競(jìng)爭(zhēng),轉(zhuǎn)變渠道管理觀念,39,Document number,管理體系需要大量相關(guān)的文件和制度來規(guī)范,渠道發(fā)展戰(zhàn)略 和轉(zhuǎn)型步驟 XX移動(dòng)有限公司,渠道資源整合方法 和渠道管理模式 XX移動(dòng)有限公司,自營(yíng)廳假設(shè)規(guī)劃 XX移動(dòng)有限公司,經(jīng)銷商管控與 激勵(lì)體系 XX移動(dòng)有限公司,新興渠道合作策略 XX移動(dòng)有限公司,渠道管理體系 XX移動(dòng)有限公司,核心零售商 扶植計(jì)劃 XX移動(dòng)有限公司,如何進(jìn)行渠道審計(jì) XX移動(dòng)有限公司,40,Document number,渠道終端運(yùn)作技巧,41,Document number,充分認(rèn)識(shí)終端工作的戰(zhàn)略地位,掌控渠道和終端廠商資源，實(shí)現(xiàn)對(duì)價(jià)值鏈的主導(dǎo) 優(yōu)化客戶使用界面，促進(jìn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的銷售 為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、渠道建設(shè)和品牌建設(shè)提供支撐手段 為3G的到來做好準(zhǔn)備,終端市場(chǎng),2001.5,終端存量市場(chǎng)（非定制，不知類型終端）,增量市場(chǎng),優(yōu)化終端使用界面，支持新業(yè)務(wù)和客戶品牌建設(shè)。,掌握客戶終端信息，做好數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確營(yíng)銷。,44,Document number,品牌優(yōu)先原則 公司所有市場(chǎng)生動(dòng)化工作必須圍繞“品牌塑造”為核心，因此要求產(chǎn)品的擺放： 產(chǎn)品商標(biāo)必須一致向外 重點(diǎn)產(chǎn)品必須放在最佳位置 重點(diǎn)產(chǎn)品必須占據(jù)大部分展示位置 促銷廣告必須與品牌形象統(tǒng)一 產(chǎn)品和廣告物干凈整齊,售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地,距離市場(chǎng)近的推廣方式,45,Document number,系列陳列的效果 系列性的店面布置具有相乘的效果，入口處附近的櫥窗陳列，一般性的正規(guī)陳列以及商品的二次陳列，都能產(chǎn)生系列作用的話，往往會(huì)形成顧客的購(gòu)物誘因。在視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi)，銷售效果最好，在此范圍內(nèi)的商品，其銷貨可能率為50％，隨視線的上移或下移，效果則遞減．,售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地,距離市場(chǎng)近的推廣方式,47,Document number,陳列貨架旗幟（促銷POP海報(bào)） 在陳列貨架外伸展出一種硬卡式的旗幟，標(biāo)出商品特性或價(jià)格，可以提高125％的促銷效果。,售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地,距離市場(chǎng)近的推廣方式,48,Document number,貨架上的價(jià)格標(biāo)簽 約有65％的人在購(gòu)物時(shí)，會(huì)想去參閱貨架上的標(biāo)價(jià)，貨架上的價(jià)格標(biāo)簽有助于他們的意愿與選購(gòu)。此外，并有助于商品的鋪貨與陳列。就顧客購(gòu)買路線而言，在前三分之一的位置，似乎是最佳的位置．,售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地,距離市場(chǎng)近的推廣方式,50,Document number,特賣活動(dòng)卡（促銷海報(bào)） 就類似“每日一物”的特賣品，曾進(jìn)行測(cè)試，測(cè)驗(yàn)的重點(diǎn)為是否加上“特賣活動(dòng)卡”。,售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地,距離市場(chǎng)近的推廣方式,51,Document number,商品陳列的高度 商品陳列的高度，對(duì)于銷售量有決定性的影響。,售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地,距離市場(chǎng)近的推廣方式,52,Document number,導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的效果 在研究中發(fā)現(xiàn)，在“特賣插”中，如果加上專人的口語推薦，會(huì)產(chǎn)生更高的銷售力量．研究中發(fā)現(xiàn)，沒有這項(xiàng)口語推薦每天的銷售量，只有15件，加上口語推薦后，增加為145件。,售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地,距離市場(chǎng)近的推廣方式,54,Document number,商品如果以不規(guī)則的雜亂方式陳列，往往會(huì)吸引顧客伸手去拿，因此比其它方式更具誘導(dǎo)性．在本研究中曾就一規(guī)則排列與雜陳橫置的兩種陳列方式作比較，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，后者比前者多了一倍的銷售量。 延伸架不僅擴(kuò)大貨架的陳列量，并可直接將商品強(qiáng)迫式地映入顧客的眼簾。,在賣場(chǎng)促銷基本上是在旺季進(jìn)行促銷 年節(jié)的促銷 新產(chǎn)品上市的促銷 周末的促銷 改變包裝的促銷,時(shí)機(jī)：,方法：,66,Document number,促銷活動(dòng)的組織,67,Document number,促銷計(jì)劃,一個(gè)促銷報(bào)告不能缺少的：,人、地、時(shí)、事、物,請(qǐng)解釋這些是什么？,68,Document number,促銷計(jì)劃,促銷活動(dòng)計(jì)劃 促銷活動(dòng)的程序 具體內(nèi)容——XXXXX 關(guān)鍵點(diǎn) 配合內(nèi)容 時(shí)間: 地點(diǎn): 方法: 詳情: 操作程序,69,Document number,促銷計(jì)劃,促銷活動(dòng)控制 促銷方式： 促銷時(shí)間： （天、周、月） 促銷期間客流量 目標(biāo)消費(fèi)群 促銷期間預(yù)算銷量,70,Document number,促銷計(jì)