【正文】 及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會富有。華彩所承擔(dān)的顧問項目均以解決客戶的實際問題為特征和目的 ?華彩咨詢主張用咨詢的手法進(jìn)行企業(yè)管理 – 華彩咨詢提供的專業(yè)服務(wù)不僅是為客戶提供有效合適的解決方案，更是在服務(wù)過程中將咨詢公司這套思考問題、分析問題、解決問題以及實施變革的這種能力傳授給我們的客戶。針對目前中國的辦公機(jī)具市場而言，理性的消費仍然將成為主導(dǎo)。百戰(zhàn)不殆，須知彼知己 ? 制定渠道戰(zhàn)略的前提是了解企業(yè)自身渠道的特點和各種其它渠道的特點 企業(yè)現(xiàn)狀及整體戰(zhàn)略 行業(yè)綜合特點 競爭對手情況 渠道自身特點 ? 渠道戰(zhàn)略設(shè)計示例 ? ? 人員培訓(xùn) ? 問卷調(diào)查 ? 標(biāo)桿案例研討 ? 會議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?梳理設(shè)計科密渠道流程 ?編制渠道流程涉及部門的崗位職責(zé) ?制定渠道優(yōu)化與組織整合方案 ?使已有的渠道縮短、變窄 ?提高已有渠道效率 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 ? 根據(jù)新設(shè)計的渠道戰(zhàn)略梳理和設(shè)計科密現(xiàn)有渠道流程 ? 明確渠道中的各部門的崗位職責(zé)，制定部門崗位職責(zé)說明書 ? 根據(jù)科密總部制定的標(biāo)準(zhǔn)，制定業(yè)務(wù)人員的薪酬 績效管理體系 ? 必要時，為科密新建立的部門進(jìn)行方案宣導(dǎo)和人員培訓(xùn) ? 根據(jù)科密集團(tuán)整體發(fā)展戰(zhàn)略與現(xiàn)有渠道情況制定科密現(xiàn)有渠道的優(yōu)化與整合方案 工作成果 ? 《科密渠道優(yōu)化與組織整合方案》 《科密現(xiàn)有渠道流程梳理及相關(guān)核心部門崗位職責(zé)描述》 《科密銷售人員薪酬 績效管理體系》 ，培訓(xùn) 2課時 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 ? 渠道優(yōu)化與組織整合示例 ? ? 人員培訓(xùn) ? 問卷調(diào)查 ? 標(biāo)桿案例研討 ? 會議研討 ? 方案研究 ? 情景模擬 ?客戶結(jié)構(gòu)、特點分析 ?制定潛在客戶的分類方法、開發(fā)原則 ?制定科密大客戶開發(fā)管理辦法 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 ? 分析科密已有客戶的結(jié)構(gòu)、分類及其它與相關(guān)特點 ? 根據(jù)客戶的特點，制定潛在客戶的開發(fā)原則和辦法 ? 幫助科密進(jìn)行對部分高層人員的培訓(xùn) ? 與職能小組一起，根據(jù)科密的產(chǎn)品特征、行業(yè)特點及客戶分布情況，制定大客戶的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)、流程和具體辦法 ? 制定與大客戶開發(fā)相配套的大客戶管理辦法 工作成果 ? 《科密渠道拓展設(shè)計方案》 ，培訓(xùn) 2課時 步驟 渠道拓展方案設(shè)計 ? 產(chǎn)品可能 渠道的發(fā)掘 渠道拓展方案 設(shè)計 最終方案 撰寫與匯報 客戶構(gòu)成與 行業(yè)趨勢研究 ? 結(jié)合前一步驟中的研究結(jié)果，分析辦公用品行業(yè)內(nèi)可能的產(chǎn)品渠道 ? 對每一種可能的產(chǎn)品渠道進(jìn)行比較、研究 ? 與科密職能小組探討可能渠道的研究結(jié)果 ? 根據(jù)前兩個階段收集到的資料，和分析的結(jié)果，設(shè)計科密渠道拓展方案草案 ? 將草案提交科密決策委員會討論 ? 設(shè)計制定科密渠道拓展方案最終方案 ? 向決策委員會提交并陳述匯報 關(guān)鍵活動 步驟 ? 分析科密已有客戶的構(gòu)成狀況 ? 與職能小組一同探討辦公用品行業(yè)未來的產(chǎn)品發(fā)展趨勢并整理后作為下一步驟的輸入 ? 競爭對手相關(guān)信息分析 渠道方案設(shè)計要解決的基本問題： 1. 針對科密的現(xiàn)狀和未來發(fā)展需要，幫助科密建立潛在客戶的開發(fā)辦法，客戶的分級分類管理辦法。如何實現(xiàn) 從產(chǎn)品優(yōu)勢 向 渠道優(yōu)勢的轉(zhuǎn)變 是科密取得下一階段突破的關(guān)鍵成功因素 產(chǎn)品優(yōu)勢 渠道優(yōu)勢 ?產(chǎn)品系列較齊全 （ 涵蓋碎紙機(jī) 、 裝訂機(jī) 、 考勤機(jī) 、 耗材 、 收款機(jī) 、 門禁考勤系統(tǒng)等 ） ?部分產(chǎn)品 （ 如辦公碎紙機(jī)等 ） 已占有較大市場份額 ?國際化的開拓和技術(shù)合作為產(chǎn)品的市場拓展打下了堅實的基礎(chǔ) ?2023年以來，陸續(xù)通過 ISO900 CE和 GS、 ISO2023等認(rèn)證，為產(chǎn)品進(jìn)一步向國際市場進(jìn)軍開通了通行證 ?科密“硬”產(chǎn)品與外部公司（如咨詢公司）“軟”產(chǎn)品的結(jié)合，體現(xiàn)了科密較強(qiáng)的產(chǎn)品組合的創(chuàng)新能力 ?在全國范圍內(nèi)建立了 15家分公司和 70家辦事處，已擁有了一個龐大的銷售體系 ?已在全國 50多個大中城市建立了銷售和配貨服務(wù)中心 ，擁有一支較好的技術(shù)服務(wù)隊伍 ?但對渠道的末端經(jīng)銷商依賴性較強(qiáng)，缺乏渠道控制力 ?渠道建設(shè)步伐緩慢，創(chuàng)新乏術(shù) ? 此次咨詢著力將圍繞提升和強(qiáng)化科密的渠道控制力，從以下六個方面展開此次咨詢 渠道戰(zhàn)略設(shè)計 制定科密辦公機(jī)具總體渠道戰(zhàn)略，明確未來渠道建設(shè)方向 渠道優(yōu)化與 組織整合 梳理渠道 組織架構(gòu) ， 優(yōu)化人員薪酬和績效 機(jī)制，提升科密現(xiàn)有渠道績效 渠道拓展 制定 客戶分級 機(jī)制，和大客戶發(fā)掘及開發(fā) 流程，使科密實現(xiàn)對客戶的精致開發(fā) 渠道維護(hù) 幫助科密建立對 分銷商的相關(guān)管理 機(jī)制，提升科密對分銷商的管理和控制能力 渠道管理強(qiáng)化 通過對重新梳理科密的 分銷體系 、 營銷流程 和營 銷知識管理體系 ，達(dá)到進(jìn)一步強(qiáng)化科密渠道管理的目的 渠道吸引力建設(shè) 建立“個性化”和 更具吸引力的渠道 可以幫助科密在渠道競爭中脫穎而出 1 2 3 4 5 6 渠道控制力 的提升和強(qiáng)化 ? 項目背景 華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考 項目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計 第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段 項目提交成果 項目操作方式提議 華彩咨詢簡介 ? 本次咨詢分為三個階段九個步驟 第一階段： 前期溝通與診斷階段 第二階段： 渠道控制力強(qiáng)化與提升階段 關(guān)鍵活動 階段 步驟 項目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 步驟 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案 設(shè)計 ?項目的整體規(guī)劃和重點規(guī)劃 ?咨詢決策委員會 ?職能小組 ?咨詢總體進(jìn)度表 ?現(xiàn)有渠道管理制度、流程匯編 ?集團(tuán)整體戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營計劃 ?相關(guān)職能部門及分公司調(diào)研名單 ?調(diào)研問卷 ?問卷或訪談式調(diào)研 ?其他相關(guān)資料 ?渠道管理現(xiàn)狀調(diào)研分析報告 ?已有渠道戰(zhàn)略或3— 5年規(guī)劃 ?競爭對手渠道建設(shè)分析 ?渠道發(fā)展趨勢 ?渠道戰(zhàn)略類型 ?科密渠道戰(zhàn)略及未來 3— 5年渠道建設(shè)規(guī)劃 ?科密渠道戰(zhàn)略管理 ?渠道現(xiàn)狀分析 ?渠道組織架構(gòu)設(shè)計 ?渠道部門崗位說明書設(shè)計 ?業(yè)務(wù)人員薪酬 績效管理體系的梳理和優(yōu)化設(shè)計 ?渠道整體優(yōu)化整合方案 ?已有客戶結(jié)構(gòu)分析（類型、規(guī)模、區(qū)域 et.） ?客戶分類 ?客戶分類開發(fā)管理制度和流程 ?大客戶的圈定和總體管理 ?大客戶開發(fā)和管理的細(xì)部流程 三 周 八 周 時間 ? 本次咨詢分為三個階段九個步驟（續(xù)） （續(xù)）第二階段： 渠道控制力強(qiáng)化與提升階段 第三階段： 結(jié)案與后續(xù)工作階段 階段 步驟 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計 步驟 結(jié)案與后續(xù)工作 ?典型經(jīng)銷商分析 ?經(jīng)銷商分級評定標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)銷商賒銷信用管理 ?經(jīng)銷商應(yīng)收賬款事前、事中、事后管控制度 ?經(jīng)銷商日常管理及異動管理 ?行業(yè)分銷模式現(xiàn)狀分析和發(fā)展趨勢分析 ?營銷業(yè)務(wù)主流程梳理與設(shè)計 ?營銷知識庫管理系統(tǒng) ?現(xiàn)有產(chǎn)品組合 ?產(chǎn)品組合設(shè)計 ?競爭對手產(chǎn)品及服務(wù)調(diào)查 ?品牌認(rèn)同度調(diào)查（部分地區(qū)） ?科密產(chǎn)品及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ?匯總項目所有的文案和資