【文章內(nèi)容簡介】 售公司 華東區(qū) 華南區(qū)天津公司(中南區(qū) 冰洗經(jīng)理人力資源部 行政內(nèi)勤 空調(diào)經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 市場部 銷售代表 零售督導(dǎo)小家電經(jīng)理售后服務(wù)部北京公司 42河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢區(qū)域分公司下設(shè)各地辦事處不是獨(dú)立法人，無開票權(quán)，無帳號 伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式權(quán)利促銷其他付款方式經(jīng)營決策權(quán)下放到區(qū)域分公司，每一個(gè)分公司負(fù)責(zé)幾個(gè)省的業(yè)務(wù)分公司有開票權(quán)，有支配費(fèi)用的權(quán)利；有針對當(dāng)?shù)夭煌纳碳艺{(diào)整不同的銷售政策的權(quán)利；可以自主決定銷售價(jià)格，總部定出底價(jià)，辦事處可根據(jù)市場情況上浮，其中的差價(jià)留作辦事處自主處理與直供商的結(jié)款方式是簽定經(jīng)銷合同。但在實(shí)際操作上，付款方式是按照 “代銷 ”方式而采取月清月結(jié)開匯票給伊萊克斯；與經(jīng)銷商的結(jié)算方式是要求經(jīng)銷商預(yù)付定金，可提高資金周轉(zhuǎn)率，緩解資金占用壓力其特點(diǎn)有二：特點(diǎn)一是信息決策快，其北京分公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)并實(shí)施，上報(bào)到華北區(qū)域經(jīng)理，只要華北區(qū)域經(jīng)理簽字同意，即可實(shí)施。其決策權(quán)在華北區(qū)，不必上報(bào)到總部。43河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢格力的聯(lián)營公司管理模式 組織結(jié)構(gòu)董事會總經(jīng)理業(yè)務(wù)部 售后部 綜合部 財(cái)務(wù)部 后勤執(zhí)行董事44河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢格力的聯(lián)營公司管理模式年終分紅按照股權(quán)比例分配，保證股本金有 3040%的收益；但不以現(xiàn)金形式返還，其中 50%沖作貨款，另外 50%可以作為股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把這部分股份賣給新舊股東，再把現(xiàn)金返換給原持有人股東的銷售額必須達(dá)到股本金的 12倍才能得到 3040%的收益（相當(dāng)于年底按銷售額給予 3%的返利），否則會相應(yīng)扣減；如果超過 12倍，有小車等獎(jiǎng)勵(lì)資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等法人地位權(quán)利股東結(jié)構(gòu)分紅財(cái)務(wù)管理獨(dú)立法人，聯(lián)營公司的董事長由格力公司總經(jīng)理董明珠擔(dān)任人員安排執(zhí)行董事由格力業(yè)務(wù)代表擔(dān)任，主要監(jiān)控聯(lián)營公司 銷售行為，保證資金和網(wǎng)絡(luò)的專用性；總經(jīng)理由各股東推薦產(chǎn)生，格力也會挑選合適自己的人選，原則上不招股東原有的業(yè)務(wù)員，即使聘用也會洗腦，以免他們偏幫舊東家擁有獨(dú)立自主的經(jīng)營權(quán)。格力不投入股本金，也不享受分紅，法律上沒有控股權(quán)，但是名義上有控股權(quán)，否則對聯(lián)營公司難以控制財(cái)務(wù)管理上格力會派人定期對帳目進(jìn)行審計(jì)，但不需要常駐人員，因?yàn)楦窳Σ粎⑴c分紅，對費(fèi)用控制不會太緊張；其他股東每人都有財(cái)務(wù)代表負(fù)責(zé)查帳股東股權(quán)結(jié)構(gòu)，符合條件的經(jīng)銷商，參考以往的經(jīng)營業(yè)績按照一定比例出資參股45河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢分公司管理模式應(yīng)考慮的幾個(gè)因素分公司應(yīng)及時(shí)對市場情況及競爭對手的行為作出反應(yīng)靈活性可控性經(jīng)濟(jì)性可持續(xù)性總部要隨時(shí)掌握分公司的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并保證對分公司的管理要及時(shí)到位，通過分公司實(shí)現(xiàn)總部的經(jīng)營戰(zhàn)略分公司的銷售收入所產(chǎn)生的毛利應(yīng)足以支付其經(jīng)營費(fèi)用，這與產(chǎn)品的銷量及公司的產(chǎn)品線有關(guān)。分公司的管理模式能否適應(yīng)日趨激烈的市場競爭以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關(guān)鍵。46河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢分公司管理的靈活性比較 海爾工貿(mào)公司新飛海爾伊萊克斯格力新飛的對分公司的集權(quán)管理模式對分公司無放權(quán)，所有涉及經(jīng)營的決定均需總部批示，缺乏靈活性海爾的工貿(mào)公司模式，以利潤為中心，自主決定扣點(diǎn)及促銷活動，并有權(quán)及時(shí)激勵(lì)員工。伊萊克斯對分公司有放權(quán)，規(guī)定每年完成目標(biāo)營業(yè)額，并給予一定金額的預(yù)算。分公司經(jīng)理在此權(quán)限范圍內(nèi)，可以充分發(fā)揮創(chuàng)造力，因地制宜，反應(yīng)靈活格力的聯(lián)營公司，有獨(dú)立的經(jīng)營決策權(quán)，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧47河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢分公司管理的可控性比較新飛海爾伊萊克斯格力新飛的對分公司的集權(quán)管理模式，強(qiáng)調(diào)總部對經(jīng)營決策權(quán)的絕對控制，對分公司無放權(quán)，可控性非常高海爾的子公司模式，理論上講可控性最差，公司經(jīng)理權(quán)利過大，易產(chǎn)生腐敗及財(cái)務(wù)混亂。但由于海爾良好的管理機(jī)制和極強(qiáng)的管能力及藝術(shù)，保證了對子公司的控制力伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，管理跨度適當(dāng)，總部集中管好幾個(gè)區(qū)域銷售公司即可，達(dá)到集權(quán)和分權(quán)的平衡。格力的聯(lián)營公司模式，由于格力并不出資入股，管理上派代表監(jiān)督；不擁有公司的控制權(quán)，產(chǎn)品利潤空間趨薄時(shí)，該種模式很不穩(wěn)定，可控性變差。48河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢分公司管理的可持續(xù)性比較新飛海爾伊萊克斯格力新飛的對分公司的集權(quán)管理模式顯得被動，不能適應(yīng)日趨激烈的市場競爭，可持續(xù)性不高。海爾的工貿(mào)公司模式，有放權(quán)有監(jiān)督，有壓力有動力，市場表現(xiàn)良好，顯示了強(qiáng)大的生命力。伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，按地區(qū)因地制宜，反應(yīng)靈活，取得了不俗的業(yè)績，證明該模式可持續(xù)性很強(qiáng)。格力的聯(lián)營公司模式，在競爭加劇，產(chǎn)品利潤空間趨薄時(shí)，該種模式很不穩(wěn)定，可持續(xù)性變差。49河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢新飛目前的分公司管理模式與競爭對手相比新飛 海爾 伊萊克斯 格力靈活性可控性經(jīng)濟(jì)性可持續(xù)性高 中 低50河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢新飛分公司管理模式應(yīng)解決以下主要問題 1，集權(quán)和分權(quán)的問題?“ 集權(quán) ” 的總部管理職能薄弱?分公司決策過程長，反應(yīng)速度慢?總部放權(quán)不夠，造成分公司被動應(yīng)戰(zhàn)2，打破全國一盤棋的管理模式3，將分公司從管理者變?yōu)榻?jīng)營者4，創(chuàng)建信息收集、匯總、分析、共享的平臺5，解決新飛渠道管理的低適應(yīng)性、低可控性51河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢新飛采取競爭對手的分公司管理模式的可行性海爾的子公司模式 格力的聯(lián)營公司模式 伊萊克斯的分公司模式新飛的可行性原因分析 通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性可以借鑒的方面無強(qiáng)大的管理機(jī)制和能力造成管理控制問題且子公司需較長的產(chǎn)品線支持新飛與伊萊克斯產(chǎn)品線接近且管理模式值得借鑒貼近市場決策迅速良好管理機(jī)制分權(quán)管理文化格力模式的最大好處是把經(jīng)銷商甚至零售商的資金和經(jīng)營精力都套牢了，分散了廠家的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力52河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢今日議程? 新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議? 新飛分公司管理模式建議–競爭對手分公司管理模式研究–新飛分公司管理模式建議? 新飛訂單流程建議? 新飛營銷流程建議? 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議? 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案53河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢分公司的組織結(jié)構(gòu)和職能分公司經(jīng)理冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場專員儲運(yùn)管理人員客戶服務(wù)人員駐外會計(jì)?負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開發(fā)和維護(hù)?負(fù)責(zé)冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開發(fā)和維護(hù)?負(fù)責(zé)分公司的市場信息收集及上報(bào)?負(fù)責(zé)規(guī)劃并實(shí)施分公司當(dāng)?shù)氐膹V告促銷活動副經(jīng)理（客戶服務(wù)）副經(jīng)理（空調(diào)）?負(fù)責(zé)分公司當(dāng)?shù)氐目蛻舴?wù)工作及維修網(wǎng)點(diǎn)的管理? 負(fù)責(zé)分公司的費(fèi)用報(bào)銷? 監(jiān)管代銷庫存監(jiān)管駐外庫存? 在分公司銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上根據(jù)庫存按期下要貨計(jì)劃? 負(fù)責(zé)管理分公司駐外倉庫保證帳物相符? 及時(shí)向駐外會計(jì)通報(bào)庫存情況54河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢1，完成目標(biāo)銷售額2，合理使用預(yù)算費(fèi)用3，策劃實(shí)施促銷方案4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營政策分公司職能5，收集信息并通報(bào)總部6，實(shí)施售后服務(wù)7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨8，開拓新的銷售渠道賦予分公司相應(yīng)的權(quán)力加強(qiáng)分公司的經(jīng)營能力提高新飛的市場反應(yīng)速度新華信建議對分公司進(jìn)行如下授權(quán)：自主支配一定金額的促銷預(yù)算；自主策劃并實(shí)施適合當(dāng)?shù)厥袌龅拇黉N活動；可在一定范圍內(nèi)，自主決定對商家的供貨價(jià)（如：上下浮動 1%）在遵從總部大原則的前提下，可靈活調(diào)控經(jīng)營政策，如：返點(diǎn)，帳期，包銷方案，定制方案，等。55河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢今日議程? 新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議? 新飛分公司管理模式建議? 新飛訂單流程及庫存控制建議? 新飛營銷流程建議? 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議? 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案56河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實(shí)施第一步 第二步 第三步2023年實(shí)施時(shí)間 2023年 2023年管理模式概述? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣 10點(diǎn)? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)由分公司自行支配? 分公司的銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項(xiàng)費(fèi)用? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)即為分公司可以支配的各項(xiàng)銷售費(fèi)用? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實(shí)現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部的制造成本? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)按一定比例提取分公司銷售費(fèi)用? 2023年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點(diǎn)57河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢第一步的具體闡述基本情況與總部責(zé)權(quán)利分配對分公司的考核物流安排資金流安排信息流安排目標(biāo)銷售額的完成情況，預(yù)算費(fèi)用的合理使用。分公司設(shè)立資金帳號，通過流動資金貸款完成與總部的購銷模式，總部按統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣 10點(diǎn)作為與分公司的結(jié)算價(jià)格，分公司有能力實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)的，進(jìn)銷差價(jià)歸分公司支配。對完成年度目標(biāo)銷售額負(fù)有直接責(zé)任，總部負(fù)責(zé)對其進(jìn)行考核。分公司駐外倉庫覆蓋全省，具備配送能力。銷售回款進(jìn)入資金帳戶，總部從資金帳戶中留下分公司的流動資金后提取剩余部分。市場信息由商家及公司業(yè)務(wù)員，促銷員反饋到分公司，匯總后向總部匯報(bào)。58河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢在該種分公司管理模式下 ,新華信就以下方面提出了建議?流動資金管理?費(fèi)用支配?年度預(yù)算?財(cái)務(wù)管理?價(jià)格體系?進(jìn)銷差價(jià)?年度業(yè)務(wù)計(jì)劃?分公司物流?考核59河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢第一步的利弊分析利：管理上有歷史連貫性，從總部到分公司無劇烈變化；放權(quán)給分公司，決策過程加快，提高市場反饋速度及競爭力；分公司有自由支配的資金用作當(dāng)?shù)氐墓P(guān)及人員獎(jiǎng)勵(lì)；分公司的激勵(lì)提高通過流動資金貸款控制了分公司的庫存和提高了周轉(zhuǎn)速度 弊：對分公司的激勵(lì)中沒有對分公司利潤意識的引導(dǎo)，為完成銷售額，分公司會主推個(gè)別暢銷產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不平衡，即：利潤率低的產(chǎn)品銷量大，利潤率高的產(chǎn)品銷量小。有引起串貨的可能 60河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢第一步分公司的責(zé)、權(quán)、利 1，完成目標(biāo)銷售額2，合理使用預(yù)算費(fèi)用3，策劃實(shí)施促銷方案4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營政策5，收集信息并通報(bào)總部6，實(shí)施售后服務(wù)7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨8，開拓新的銷售渠道1，產(chǎn)品二次定價(jià)權(quán)2，滯銷機(jī)的削價(jià)權(quán)3，銷售政策的制定4，策劃實(shí)施促銷活動5，自主支配當(dāng)?shù)貜V告費(fèi)用6，自主支配當(dāng)?shù)氐拇黉N費(fèi)用1， 分公司的進(jìn)銷差價(jià)部分可以用于分公司自由支配2，根據(jù)對分公司的業(yè)績考核對分公司進(jìn)行獎(jiǎng)懲 分公司的職責(zé) 分公司的權(quán)利 分公司的利益61河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢第一步分公司下的銷售流程銷售管理部集中分公司要貨申請后，根據(jù)庫存聯(lián)系生產(chǎn)制造部供貨生產(chǎn)制造部生產(chǎn)制造部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部 銷售管理部銷售管理部銷售分公司銷售分公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商 /零售商零售商分公司根據(jù)銷售預(yù)測定期提出要貨申請財(cái)務(wù)部根據(jù)預(yù)算撥付分公司費(fèi)用財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動資金貸款資金流資金流信息流信息流貨物流貨物流財(cái)務(wù)部將分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)發(fā)放給分公司資金帳戶資金帳戶儲運(yùn)部安排向各分公司按計(jì)劃發(fā)貨銷售分公司與經(jīng)銷商 /零售商?開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款分公司與財(cái)務(wù)部結(jié)算，支付貨款儲運(yùn)部門儲運(yùn)部門銷售管理部集中要貨申請后聯(lián)系儲運(yùn)部門法貨儲運(yùn)部通知庫存62河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢第一階段：對于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行 “流動資金額度管理 ”，其具體的銷售流程如下：第一階段：總部向各銷售分公司提供流動資金貸款及費(fèi)用撥款第一步：總部根據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)的銷售目標(biāo)，周轉(zhuǎn)速度目標(biāo)等確定分公司流動資金