【文章內(nèi)容簡介】 股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把這部分股份賣給新舊股東，再把現(xiàn)金返換給原持有人股東的銷售額必須達到股本金的 12倍才能得到 3040%的收益（相當于年底按銷售額給予 3%的返利），否則會相應扣減；如果超過 12倍，有小車等獎勵資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等法人地位權(quán)利股東結(jié)構(gòu)分紅財務管理獨立法人，聯(lián)營公司的董事長由格力公司總經(jīng)理董明珠擔任人員安排執(zhí)行董事由格力業(yè)務代表擔任，主要監(jiān)控聯(lián)營公司 銷售行為，保證資金和網(wǎng)絡的專用性；總經(jīng)理由各股東推薦產(chǎn)生，格力也會挑選合適自己的人選，原則上不招股東原有的業(yè)務員，即使聘用也會洗腦，以免他們偏幫舊東家擁有獨立自主的經(jīng)營權(quán)。格力不投入股本金，也不享受分紅，法律上沒有控股權(quán)，但是名義上有控股權(quán)，否則對聯(lián)營公司難以控制財務管理上格力會派人定期對帳目進行審計，但不需要常駐人員，因為格力不參與分紅，對費用控制不會太緊張；其他股東每人都有財務代表負責查帳股東股權(quán)結(jié)構(gòu)，符合條件的經(jīng)銷商，參考以往的經(jīng)營業(yè)績按照一定比例出資參股營銷管理體系咨詢分公司管理模式應考慮的幾個因素分公司應及時對市場情況及競爭對手的行為作出反應靈活性可控性經(jīng)濟性可持續(xù)性總部要隨時掌握分公司的業(yè)務發(fā)展情況，并保證對分公司的管理要及時到位，通過分公司實現(xiàn)總部的經(jīng)營戰(zhàn)略分公司的銷售收入所產(chǎn)生的毛利應足以支付其經(jīng)營費用，這與產(chǎn)品的銷量及公司的產(chǎn)品線有關(guān)。分公司的管理模式能否適應日趨激烈的市場競爭以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關(guān)鍵。營銷管理體系咨詢分公司管理的靈活性比較 海爾工貿(mào)公司新飛海爾伊萊克斯格力新飛的對分公司的集權(quán)管理模式對分公司無放權(quán)，所有涉及經(jīng)營的決定均需總部批示，缺乏靈活性海爾的工貿(mào)公司模式，以利潤為中心，自主決定扣點及促銷活動，并有權(quán)及時激勵員工。伊萊克斯對分公司有放權(quán)，規(guī)定每年完成目標營業(yè)額，并給予一定金額的預算。分公司經(jīng)理在此權(quán)限范圍內(nèi)，可以充分發(fā)揮創(chuàng)造力，因地制宜，反應靈活格力的聯(lián)營公司，有獨立的經(jīng)營決策權(quán)，自主經(jīng)營，自負盈虧營銷管理體系咨詢分公司管理的可控性比較新飛海爾伊萊克斯格力新飛的對分公司的集權(quán)管理模式，強調(diào)總部對經(jīng)營決策權(quán)的絕對控制，對分公司無放權(quán)，可控性非常高海爾的子公司模式，理論上講可控性最差，公司經(jīng)理權(quán)利過大，易產(chǎn)生腐敗及財務混亂。但由于海爾良好的管理機制和極強的管能力及藝術(shù)，保證了對子公司的控制力伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，管理跨度適當，總部集中管好幾個區(qū)域銷售公司即可，達到集權(quán)和分權(quán)的平衡。格力的聯(lián)營公司模式，由于格力并不出資入股，管理上派代表監(jiān)督；不擁有公司的控制權(quán)，產(chǎn)品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可控性變差。營銷管理體系咨詢分公司管理的可持續(xù)性比較新飛海爾伊萊克斯格力新飛的對分公司的集權(quán)管理模式顯得被動，不能適應日趨激烈的市場競爭，可持續(xù)性不高。海爾的工貿(mào)公司模式，有放權(quán)有監(jiān)督，有壓力有動力，市場表現(xiàn)良好，顯示了強大的生命力。伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，按地區(qū)因地制宜，反應靈活，取得了不俗的業(yè)績，證明該模式可持續(xù)性很強。格力的聯(lián)營公司模式，在競爭加劇，產(chǎn)品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可持續(xù)性變差。營銷管理體系咨詢新飛目前的分公司管理模式與競爭對手相比新飛 海爾 伊萊克斯 格力靈活性可控性經(jīng)濟性可持續(xù)性高 中 低營銷管理體系咨詢新飛分公司管理模式應解決以下主要問題 1，集權(quán)和分權(quán)的問題?“ 集權(quán) ” 的總部管理職能薄弱?分公司決策過程長，反應速度慢?總部放權(quán)不夠，造成分公司被動應戰(zhàn)2，打破全國一盤棋的管理模式3，將分公司從管理者變?yōu)榻?jīng)營者4，創(chuàng)建信息收集、匯總、分析、共享的平臺5，解決新飛渠道管理的低適應性、低可控性營銷管理體系咨詢新飛采取競爭對手的分公司管理模式的可行性海爾的子公司模式 格力的聯(lián)營公司模式 伊萊克斯的分公司模式新飛的可行性原因分析 通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性可以借鑒的方面無強大的管理機制和能力造成管理控制問題且子公司需較長的產(chǎn)品線支持新飛與伊萊克斯產(chǎn)品線接近且管理模式值得借鑒貼近市場決策迅速良好管理機制分權(quán)管理文化格力模式的最大好處是把經(jīng)銷商甚至零售商的資金和經(jīng)營精力都套牢了，分散了廠家的經(jīng)營風險和資金壓力營銷管理體系咨詢今日議程? 新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議? 新飛分公司管理模式建議–競爭對手分公司管理模式研究–新飛分公司管理模式建議? 新飛訂單流程建議? 新飛營銷流程建議? 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議? 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案營銷管理體系咨詢分公司的組織結(jié)構(gòu)和職能分公司經(jīng)理冰箱業(yè)務員空調(diào)業(yè)務員市場專員儲運管理人員客戶服務人員駐外會計?負責冰箱及冰柜的銷售業(yè)務、回款、網(wǎng)絡及零售終端的開發(fā)和維護?負責冰箱及冰柜的銷售業(yè)務、回款、網(wǎng)絡及零售終端的開發(fā)和維護?負責分公司的市場信息收集及上報?負責規(guī)劃并實施分公司當?shù)氐膹V告促銷活動副經(jīng)理（客戶服務）副經(jīng)理（空調(diào)）?負責分公司當?shù)氐目蛻舴展ぷ骷熬S修網(wǎng)點的管理? 負責分公司的費用報銷? 監(jiān)管代銷庫存監(jiān)管駐外庫存? 在分公司銷售預測的基礎(chǔ)上根據(jù)庫存按期下要貨計劃? 負責管理分公司駐外倉庫保證帳物相符? 及時向駐外會計通報庫存情況營銷管理體系咨詢1，完成目標銷售額2，合理使用預算費用3，策劃實施促銷方案4，制訂當?shù)亟?jīng)營政策分公司職能5，收集信息并通報總部6，實施售后服務7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨8，開拓新的銷售渠道賦予分公司相應的權(quán)力加強分公司的經(jīng)營能力提高新飛的市場反應速度新華信建議對分公司進行如下授權(quán)：自主支配一定金額的促銷預算；自主策劃并實施適合當?shù)厥袌龅拇黉N活動；可在一定范圍內(nèi)，自主決定對商家的供貨價（如：上下浮動 1%）在遵從總部大原則的前提下，可靈活調(diào)控經(jīng)營政策，如：返點，帳期，包銷方案，定制方案，等。營銷管理體系咨詢今日議程? 新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議? 新飛分公司管理模式建議? 新飛訂單流程及庫存控制建議? 新飛營銷流程建議? 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議? 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案營銷管理體系咨詢在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實施第一步 第二步 第三步2023年實施時間 2023年 2023年管理模式概述? 分公司設立資金帳戶，總部給分公司預提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為統(tǒng)一到岸價倒扣 10點? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進銷差價由分公司自行支配? 分公司的銷售費用由總部年初按預算分配，在預算內(nèi)的費用分公司可以按規(guī)定支配? 分公司設立資金帳戶，總部給分公司預提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項費用? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利? 為分公司設立費用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進銷差價即為分公司可以支配的各項銷售費用? 分公司設立資金帳戶，總部給分公司預提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造成本? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利? 為分公司設立費用帳戶，分公司實現(xiàn)的進銷差價按一定比例提取分公司銷售費用? 2023年選擇地區(qū)為第三步進行試點營銷管理體系咨詢第一步的具體闡述基本情況與總部責權(quán)利分配對分公司的考核物流安排資金流安排信息流安排目標銷售額的完成情況，預算費用的合理使用。分公司設立資金帳號，通過流動資金貸款完成與總部的購銷模式，總部按統(tǒng)一到岸價倒扣 10點作為與分公司的結(jié)算價格，分公司有能力實現(xiàn)進銷差價的，進銷差價歸分公司支配。對完成年度目標銷售額負有直接責任，總部負責對其進行考核。分公司駐外倉庫覆蓋全省，具備配送能力。銷售回款進入資金帳戶，總部從資金帳戶中留下分公司的流動資金后提取剩余部分。市場信息由商家及公司業(yè)務員，促銷員反饋到分公司，匯總后向總部匯報。營銷管理體系咨詢在該種分公司管理模式下 ,新華信就以下方面提出了建議?流動資金管理?費用支配?年度預算?財務管理?價格體系?進銷差價?年度業(yè)務計劃?分公司物流?考核營銷管理體系咨詢第一步的利弊分析利：管理上有歷史連貫性，從總部到分公司無劇烈變化；放權(quán)給分公司，決策過程加快，提高市場反饋速度及競爭力；分公司有自由支配的資金用作當?shù)氐墓P(guān)及人員獎勵；分公司的激勵提高通過流動資金貸款控制了分公司的庫存和提高了周轉(zhuǎn)速度 弊：對分公司的激勵中沒有對分公司利潤意識的引導，為完成銷售額，分公司會主推個別暢銷產(chǎn)品，導致產(chǎn)品銷售不平衡，即：利潤率低的產(chǎn)品銷量大，利潤率高的產(chǎn)品銷量小。有引起串貨的可能 營銷管理體系咨詢第一步分公司的責、權(quán)、利 1，完成目標銷售額2，合理使用預算費用3，策劃實施促銷方案4，制訂當?shù)亟?jīng)營政策5，收集信息并通報總部6，實施售后服務7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨8，開拓新的銷售渠道1，產(chǎn)品二次定價權(quán)2，滯銷機的削價權(quán)3，銷售政策的制定4，策劃實施促銷活動5，自主支配當?shù)貜V告費用6，自主支配當?shù)氐拇黉N費用1， 分公司的進銷差價部分可以用于分公司自由支配2，根據(jù)對分公司的業(yè)績考核對分公司進行獎懲 分公司的職責 分公司的權(quán)利 分公司的利益營銷管理體系咨詢第一步分公司下的銷售流程銷售管理部集中分公司要貨申請后，根據(jù)庫存聯(lián)系生產(chǎn)制造部供貨生產(chǎn)制造部生產(chǎn)制造部財務部財務部 銷售管理部銷售管理部銷售分公司銷售分公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商 /零售商零售商分公司根據(jù)銷售預測定期提出要貨申請財務部根據(jù)預算撥付分公司費用財務部根據(jù)銷售目標，預期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動資金貸款資金流資金流信息流信息流貨物流貨物流財務部將分公司實現(xiàn)的進銷差價發(fā)放給分公司資金帳戶資金帳戶儲運部安排向各分公司按計劃發(fā)貨銷售分公司與經(jīng)銷商 /零售商?開展業(yè)務，實現(xiàn)回款分公司與財務部結(jié)算，支付貨款儲運部門儲運部門銷售管理部集中要貨申請后聯(lián)系儲運部門法貨儲運部通知庫存營銷管理體系咨詢第一階段：對于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行 “流動資金額度管理 ”，其具體的銷售流程如下：第一階段：總部向各銷售分公司提供流動資金貸款及費用撥款第一步：總部根據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)的銷售目標，周轉(zhuǎn)速度目標等確定分公司流動資金額度第二步：同時根據(jù)預算向各分公司提供日常經(jīng)營費用（固定費用，廣告促銷費用，人工費用等）第三步： 各分公司分別設立 “ 流動資金帳戶 ” ，用于銷售購貨第四步：總部銷售管理部及財務部定期（每季）評估、調(diào)整分公司流動資金貸款額度營銷管理體系咨詢各分公司運營資金額度的確定方法運營資金預算 =分公司平均日銷售額 X（分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) +在途周轉(zhuǎn)天數(shù)）? 分公司庫存包括分公司駐外庫及代銷庫庫存? 分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標，如 30天；? 在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運轉(zhuǎn)距離與運輸條件確定的天數(shù)，如 4天營銷管理體系咨詢分公司運營資金的管理辦法? 根據(jù)分公司營運資金計算辦法確定分公司的運營資金，并為分公司預提營運資金貸款? 分公司實現(xiàn)銷售回款后補足運營資金? 分公司運用補足后的營運資金繼續(xù)從總部進貨，與總部內(nèi)部結(jié)算 ,實現(xiàn)周轉(zhuǎn)? 目標周轉(zhuǎn)天數(shù)后，分公司由于銷售回款無法及時實現(xiàn)而運營資金不足，需要總部的更多貸款的，分公司可以向總部申請再貸款，總部在為其補足所需，分公司實現(xiàn)回款后返還該筆貸款，總部同時計算該筆貸款利息并從分公司進銷差價中扣除? 總部每季度根據(jù)銷售季節(jié)性及分公司銷售情況調(diào)整分公司的運營資金貸款額度? 由于分公司庫存周轉(zhuǎn)速度加快而可以減少分公司運營資金貸款的，總部將減少部分的利息獎勵給分公司，記入分公司進銷差價中? 總部應隨時監(jiān)控分公司運營資金周轉(zhuǎn)情況，發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)不暢時應及時與分公司溝通解決問題營銷管理體系咨詢第二階段：各分公司利用流動資金額度滾動經(jīng)營，實現(xiàn)購銷模式第一步： 各分公司根據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標（年度目標）、市場狀況、客戶回款、庫存水平等預測銷售情況（月度、季度的銷售等）第二步： 分公司根據(jù)銷售預測，定期（每周）向銷售管理部提出要貨申請第三步： 根據(jù)要貨計劃，用流動資金同總部財務部進行額度結(jié)算第四步： 銷售管理部集中各分公司要貨需求，聯(lián)系儲運部及生產(chǎn)制造部供貨第五步： 經(jīng)銷商將銷售回款打入分公司的資金帳號，總部財務部留下流動資金用于分公司繼續(xù)周轉(zhuǎn)后提取剩余部分第六步： 總部財務部按分公司實現(xiàn)