【正文】 =分公司平均日銷售額 X（分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) +在途周轉(zhuǎn)天數(shù)）? 分公司庫存包括分公司駐外庫及代銷庫庫存? 分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標(biāo)，如 30天；? 在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)距離與運(yùn)輸條件確定的天數(shù)，如 4天64河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢分公司運(yùn)營資金的管理辦法? 根據(jù)分公司營運(yùn)資金計(jì)算辦法確定分公司的運(yùn)營資金，并為分公司預(yù)提營運(yùn)資金貸款? 分公司實(shí)現(xiàn)銷售回款后補(bǔ)足運(yùn)營資金? 分公司運(yùn)用補(bǔ)足后的營運(yùn)資金繼續(xù)從總部進(jìn)貨，與總部內(nèi)部結(jié)算 ,實(shí)現(xiàn)周轉(zhuǎn)? 目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)后，分公司由于銷售回款無法及時(shí)實(shí)現(xiàn)而運(yùn)營資金不足，需要總部的更多貸款的，分公司可以向總部申請?jiān)儋J款，總部在為其補(bǔ)足所需，分公司實(shí)現(xiàn)回款后返還該筆貸款，總部同時(shí)計(jì)算該筆貸款利息并從分公司進(jìn)銷差價(jià)中扣除? 總部每季度根據(jù)銷售季節(jié)性及分公司銷售情況調(diào)整分公司的運(yùn)營資金貸款額度? 由于分公司庫存周轉(zhuǎn)速度加快而可以減少分公司運(yùn)營資金貸款的，總部將減少部分的利息獎(jiǎng)勵(lì)給分公司，記入分公司進(jìn)銷差價(jià)中? 總部應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控分公司運(yùn)營資金周轉(zhuǎn)情況，發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)不暢時(shí)應(yīng)及時(shí)與分公司溝通解決問題65河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢第二階段：各分公司利用流動(dòng)資金額度滾動(dòng)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)購銷模式第一步： 各分公司根據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標(biāo)（年度目標(biāo)）、市場狀況、客戶回款、庫存水平等預(yù)測銷售情況（月度、季度的銷售等）第二步： 分公司根據(jù)銷售預(yù)測，定期（每周）向銷售管理部提出要貨申請第三步： 根據(jù)要貨計(jì)劃，用流動(dòng)資金同總部財(cái)務(wù)部進(jìn)行額度結(jié)算第四步： 銷售管理部集中各分公司要貨需求，聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)部及生產(chǎn)制造部供貨第五步： 經(jīng)銷商將銷售回款打入分公司的資金帳號，總部財(cái)務(wù)部留下流動(dòng)資金用于分公司繼續(xù)周轉(zhuǎn)后提取剩余部分第六步： 總部財(cái)務(wù)部按分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)分配給分公司支配66河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢第一步下的產(chǎn)品價(jià)格體系注：以總部統(tǒng)一到岸價(jià)為 100，各級價(jià)格如圖所示。 分公司有權(quán)策劃并實(shí)施針對當(dāng)?shù)氐拇黉N活動(dòng) , 支配促銷費(fèi)用及確定促銷價(jià)格 .總部在供貨上應(yīng)積極配合。法律意義上仍為辦事處，經(jīng)營上模擬分公司。責(zé)：完成銷售任務(wù)，開拓維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳新飛品牌權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷?，F(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，幾個(gè)經(jīng)銷商要貨可以湊足一車的物流公司配送，不能夠湊足一車的，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼– 駐外庫的產(chǎn)品首先滿足下過該要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，沒有下要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，在征得要貨的經(jīng)銷商認(rèn)可后可以發(fā)給未要貨的經(jīng)銷商– 定期對經(jīng)銷商的要貨準(zhǔn)確性進(jìn)行考核并體現(xiàn)在年終對經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲中80河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢經(jīng)驗(yàn)借鑒 格力聯(lián)營公司的物流情況? 訂貨：業(yè)務(wù)員制定要貨計(jì)劃，由聯(lián)營公司統(tǒng)一向格力總部計(jì)劃科下定單，七天左右到貨? 運(yùn)輸：利用返程汽車運(yùn)輸? 中轉(zhuǎn)庫：格力在區(qū)域流通中心建立中轉(zhuǎn)庫，然后把貨物分流到各地的經(jīng)銷商倉庫和代庫? 經(jīng)銷商倉庫：為自己的網(wǎng)絡(luò)供貨? 代庫：格力通過讓利 %，吸引經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨以滿足格力其他零散網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)貨需求，此舉分散了格力的資金壓力和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)銷商對這種做法也很歡迎，因?yàn)榭梢猿浞掷盟麄兊馁Y金和儲(chǔ)運(yùn)優(yōu)勢又不需要負(fù)責(zé)銷售，只要把倉庫管好等別人交錢提貨就行了珠?？値焓仪f中轉(zhuǎn)庫邯鄲經(jīng)銷商倉庫或者代庫資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 81河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢第一步分公司下總部對分公司的幾個(gè)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)虛擬分公司下，總部將通過對幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制，來對分公司實(shí)施科學(xué)嚴(yán)格的監(jiān)督管理：過程控制：流動(dòng)資金貸款：流動(dòng)資金是分公司向總部進(jìn)貨的資本，有限度的流動(dòng)資金將控制分公司向總部購貨的數(shù)量，從而控制分公司的庫存周轉(zhuǎn)率；同時(shí)也可以鼓勵(lì)分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策；總部對分公司費(fèi)用支出的審核：總部成立費(fèi)用審核小組，每季度審核分公司的費(fèi)用支出對不合理支出進(jìn)行處罰總部對分公司經(jīng)營狀況的監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務(wù)助理隨時(shí)掌握分公司的銷售狀況、流動(dòng)資金使用狀況，每月向銷售管理部部長和銷售副總匯報(bào)，發(fā)現(xiàn)分公司異常狀況隨時(shí)匯報(bào)總部的備案及抽查：分公司的每筆支出應(yīng)按規(guī)定時(shí)間向總部相應(yīng)部門備案，總部通過抽查來監(jiān)控分公司結(jié)果控制：分公司的考核指標(biāo)：通過對不同分公司設(shè)立不同類別的考核指標(biāo)，定期對分公司的經(jīng)營業(yè)績進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，對分公司建立合理的引導(dǎo)和激勵(lì)82河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢該模式的操作中的難點(diǎn)及解決方法難點(diǎn)? 對總部及分公司制定業(yè)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算的能力提出高要求? 對分公司經(jīng)理的經(jīng)營決策能力提出較高要求，總部對不能夠利用流動(dòng)資金完成銷售并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)毛利的分公司經(jīng)理進(jìn)行撤換會(huì)造成經(jīng)營的不穩(wěn)定? 由于對分公司流動(dòng)資金的限制對經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格的收款政策，對總部及分公司的配送能力提出高要求，配送能力根不上可能造成銷售量的下降? 對分公司每周下要貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性提出較高要求，要貨計(jì)劃與實(shí)際銷售相差大將造成分公司產(chǎn)品的積壓，影響分公司流動(dòng)資金的使用效率，從而影響銷售量? 總部及分公司在前一年制定業(yè)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算時(shí)必須小心謹(jǐn)慎，充分核算，總部應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃? 加強(qiáng)對分公司經(jīng)理的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及對分公司的監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)分公司經(jīng)營中的問題，盡早解決? 聘請有實(shí)力的物流公司完成總部至分公司的配送，各省內(nèi)聘請物流公司省內(nèi)配送，合理駐外庫的布局，物流公司的選擇及發(fā)生的費(fèi)用由儲(chǔ)運(yùn)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)? 總部應(yīng)及時(shí)解決分公司的積壓產(chǎn)品，如在各省駐外庫間調(diào)撥，或者及時(shí)分公司采取處理措施? 通過分公司加強(qiáng)對零售終端的控制和管理，出臺(tái)鼓勵(lì)零售終端報(bào)計(jì)劃的政策，提高要貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性解決方法83河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢以上海為例模擬虛擬分公司模式運(yùn)作－上海分公司駐外庫按一個(gè)月銷量計(jì)算，代銷庫按嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度計(jì)算，可節(jié)約庫存2900臺(tái)左右代銷庫 現(xiàn)狀 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度2125臺(tái) 2255臺(tái) 461臺(tái)駐外庫 現(xiàn)狀 保持一個(gè)月的銷售量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次 保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 2414臺(tái) 1309臺(tái) 873臺(tái)總庫存情況 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度 嚴(yán)格執(zhí)行 2023年信用額度保持一個(gè)月的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn)一次保持 20天的銷量 ,即每月周轉(zhuǎn) 3564 17703128 1334比目前庫存減少 2899臺(tái)目前上海有一個(gè)駐外庫，實(shí)行新模式后，上海的駐外庫具備配送能力，代銷庫庫存壓縮。.? 由于各地消費(fèi)水平及消費(fèi)心理不同，各地分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況自主決定促銷方式，包括獎(jiǎng)品，折扣，促銷形式等等。市場信息由商家及公司業(yè)務(wù)員，促銷員反饋到分公司，匯總后向總部匯報(bào)。伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，按地區(qū)因地制宜，反應(yīng)靈活，取得了不俗的業(yè)績，證明該模式可持續(xù)性很強(qiáng)。分公司的管理模式能否適應(yīng)日趨激烈的市場競爭以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關(guān)鍵。34河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢行政助理職責(zé)說明?制定并監(jiān)督執(zhí)行本部門的各項(xiàng)規(guī)章制度；?考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領(lǐng)導(dǎo)提交每周和每月的考評結(jié)果；?制定廣告費(fèi)、制作費(fèi)、市場調(diào)研費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等費(fèi)用計(jì)劃；?根據(jù)各項(xiàng)費(fèi)用的使用情況，評估其使用效果，提供改進(jìn)建議；?記錄和整理各項(xiàng)費(fèi)用的開支帳目，每周和每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱；?負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作所需款項(xiàng)的申請、付款、報(bào)銷事宜；?負(fù)責(zé)各項(xiàng)制作品的驗(yàn)收、進(jìn)出庫及發(fā)貨跟蹤；?負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的評估與驗(yàn)收；?負(fù)責(zé)本部門員工的考勤，嚴(yán)格勞動(dòng)紀(jì)律；?負(fù)責(zé)維護(hù)正常有序的辦公環(huán)境，全面貫徹 5S；?負(fù)責(zé)管理本部門的文檔資料，并及時(shí)提供使用；?得體、禮貌、友善地接待公司內(nèi)外訪客；?負(fù)責(zé)本部門員工的工資核算以及其它福利待遇。20河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢冰箱 /冰柜產(chǎn)品策劃助理職責(zé)說明?全面協(xié)助冰箱產(chǎn)品經(jīng)理開展工作?監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費(fèi)者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率?指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引?協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性?制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度?策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人?制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng) (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判?執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算?監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)?完成上級指派的其他工作任務(wù)21河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明? 制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門加以執(zhí)行；? 監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費(fèi)者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率；? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引；? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；? 制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度；? 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人；? 制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng) (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判；? 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算；? 監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)；? 完成上級指派的其他工作任務(wù)。河南 新鄉(xiāng)2023年 11月 13日營銷管理體系咨詢營銷組織架構(gòu)建議1河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢今日議程? 新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議? 新飛分公司管理模式建議? 新飛訂單流程及庫存控制建議? 新飛營銷流程建議? 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議? 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案2河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢營銷體系組織應(yīng)解決的問題如何加強(qiáng)總部的管理職能？如何解決總部與分公司間集權(quán)與分權(quán)？分公司的應(yīng)采取怎樣的管理模式？如何建立透明高效的物流及信息流程？3河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢營銷系統(tǒng)解決方案原則 管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo)，經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo) 經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策?統(tǒng)一的經(jīng)營戰(zhàn)略?統(tǒng)一的整合營銷戰(zhàn)略?統(tǒng)一的銷售渠道戰(zhàn)略?統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理?統(tǒng)一的物流管理?統(tǒng)一的信息管理?統(tǒng)一的銷售隊(duì)伍管理?根據(jù)各區(qū)域市場的發(fā)育程度不同確定市場開發(fā)策略?根據(jù)各區(qū)域市場的消費(fèi)特點(diǎn)確定市場推廣策略?根據(jù)各區(qū)域市場的競爭狀況制定相應(yīng)的競爭對策包括價(jià)格策略，產(chǎn)品策略等?根據(jù)各區(qū)域市場的渠道分布及特點(diǎn)選擇合適的渠道及經(jīng)銷商管理辦法4河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢營銷系統(tǒng)管理模式新飛高層銷售管理 客戶服務(wù) 財(cái)務(wù) 物資倉儲(chǔ)省分公司冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場專員客戶服務(wù)人員會(huì)計(jì) 儲(chǔ)運(yùn)管 理市場推廣，信息收集市場省分公司。19河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢冰柜產(chǎn)品經(jīng)理? 制定冰柜產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門加以執(zhí)行；? 監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費(fèi)者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率；? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引；? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；? 制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度；? 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人；? 制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng) (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判；? 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算；? 監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)；? 完成上級指派的其他工作任務(wù)。33河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢培訓(xùn)助理職責(zé)說明?.負(fù)責(zé)公司營銷系統(tǒng)的整體培訓(xùn)計(jì)劃的制訂 ,包括管理人員、業(yè)務(wù)人員；? 技術(shù)人員的培訓(xùn)計(jì)劃；?.培訓(xùn)計(jì)劃的組織實(shí)施、協(xié)調(diào)和安排；?.培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)；?.承擔(dān)部分對管理人員和一線人員的培訓(xùn)課程；?.具體組織高級別職員對直接下屬或相關(guān)人員的培訓(xùn)；?.組織、聘請外部專家或其他人員對公司相關(guān)人員的培訓(xùn)；? 其他與培訓(xùn)相關(guān)的工作。格力不投入股本金，也不享受分紅，法律上沒有控股權(quán)，但是名義上有控股權(quán)，否則對聯(lián)營公司難以控制財(cái)務(wù)管理上格力會(huì)派人定期對帳目進(jìn)行審計(jì)，但不需要常駐人員，因?yàn)楦窳Σ粎⑴c分紅，對費(fèi)用控制不會(huì)太緊張；