【文章內容簡介】 作初步判斷 ?談判策略和計劃 ?談判的目標、策略、計劃和步驟 ?談判和實施進程表 ?記錄各項工作的過程 ?采購意向書和合同 ?規(guī)范的采購意向書和合同 ?所需物品供應程序和制度 ?各部門如何提出要求并獲取所需物資的辦法和規(guī)章 ICBC/991110/(97GB) 737 4. 按計劃、按步驟的實施 談判 舉措 要點 ?與各個選出的生產商分頭談判各項條款 ?與 12家條件最優(yōu)惠的生產商達到原則上的一致 ?安排各項細節(jié) ?簽訂采購合同或意向書 ?調整內部供貨體系以與采購意向書的要求協(xié)調 ?設專人定期跟蹤、落實各項實施舉措 ?讓幾家生產商競爭從而在談判中占據主動地位 ?在簽訂合同前一定要談妥各項細節(jié) ?與內部各需求部門作充分溝通，以使他們充分了解并享受談判得來的優(yōu)惠條件 ?一定要有專人定期跟蹤合同執(zhí)行情況，以發(fā)現(xiàn)問題，及時改進 簽訂合同 設專人落實跟蹤 ICBC/991110/(97GB) 738 合同關鍵內容 關鍵內容 詳細說明 ?有效期限 ?價格 ?購買品牌、型號 ?購買量 ?供貨方式 ?付款方式 ?售后服務和保修 ?對質量要求 ?一年還是半年 ?要明確規(guī)定折扣幅度；價格是否固定還是隨市場浮動 ?一年購買同一品牌和型號還是可以有多種選擇 ?規(guī)定最少購買量 ?免費送貨，隨叫隨到，還要注明供貨覆蓋地區(qū) ?規(guī)定付款方式和期限 ?明確注明免費服務項目、付費服務的價格和保修期，還有日常服務網點 ?規(guī)定質量要求和退還質量不符要求產品的辦法 ICBC/991110/(97GB) 739 評估試點效果 主要工作 ?結算實行集中采購后的費用減少 ?估算集中采購所需的各項投資 ?估算總體效益 最終成果 ?集中采購所帶來的效益估算 ?比較是否與預期效益相符 評估試點 效果 總結試點 經驗 調整試點 方案 ?總結各項舉措的執(zhí)行好壞情況和可能改進的地方 ?總結談判的經驗 ?對試點經驗的總結報告 ?根據總結和評估，修改、調整試點方案 ?經過修改的試點方案 ICBC/991110/(97GB) 740 循序漸進，不斷完善的實施進程 談判實施 評估、總結、調整 制定集中采購策略 修改 數(shù)據庫 建立 數(shù)據庫 前期準備工作 ICBC/991110/(97GB) 741 推廣最佳方案的組織結構 推廣操作手冊 方案推廣小組 項目小組 采購項目 1. 推廣小組 采購項目 2. 推廣小組 采購項目 n. 推廣小組 … ... 主要職責 ?聯(lián)絡并控制整個項目進程 ?給予項目小組解決問題和進行數(shù)據分析的各項必要培訓和幫助 ?是項目小組所能依靠的咨詢顧問 分行負責領導小組 ?分行計財處，群聯(lián)公司和科技處領導 ? 3名項目小組成員 ?將最佳方案在各項目小組所在的分行進行推廣 ?進行實際操作 ?與改革小組溝通并向其分行領導小組匯報進程 ICBC/991110/(97GB) 742 目的 ?明確關于組織結構的關鍵議題和差距 ?衡量進行變革的理由和得失 ?在銀行上下提高改革的意識和迫切性 分析現(xiàn)存的組織和人員結構 設計新組織結構 ?設計新組織結構，包括結構、技能、人員配備、流程和系統(tǒng) ?促進跨職能部門間對新組織結構的歡迎和接受 ?獲取高層的支持 實施 ?根據新的要求評估現(xiàn)有人員的技能 ?在內部作大量的溝通工作以提高對采購管理工作的重視 ?從現(xiàn)有的采購部門、其它部門 (主要有工程和財務部門 )和銀行外部招聘能力強、高水準的人才 改革采購組織結構的一般過程 階段 1 2 3 ICBC/991110/(97GB) 743 一家銀行的新型采購組織結構 供應商理事會 首席執(zhí)行官 合同管理 擁有出色技能的高水準采購專業(yè)人員 財務報告 采購操作 采購經理 采購理事會 采購總監(jiān) 最高財務總監(jiān) ?成員來自總行，各業(yè)務及主要職能領域 ?提出各項采購工作議題 ?對業(yè)績做出反饋 ?主要的供應商輪流參與 ?反饋供應市場中的關鍵趨勢 ?指出流程中需作的改善 ?負責“費用組合” ?與用戶進行協(xié)調 ?合同談判 ?解決問題 ?采購組織流程 ?營運和系統(tǒng)支持 ?應付帳款 ?庫存管理 ?表格管理 ?電話中心 /服務臺 ?業(yè)績跟蹤 ?評分 ?營運和管理報告 ?發(fā)票的現(xiàn)場審核 ?條款與條件的遵循 ?合同文庫 國際范例 ICBC/991110/(97GB) 744 1. 西方金融業(yè)的采購模式 2. 試點的目的與成功標準 3. 試點過程中可能遇到的問題與解決方法 4. 試點工作的主要步驟與內容 5. 試點工作時間安排 6. 試點工作跟蹤計劃 目錄 ICBC/991110/(97GB) 745 5. 試點工作時間安排 負責人 決定 12個試點采購項目 * 成立試點小組 * 啟動試點 試點小組成員培訓 收集有關采購數(shù)據 制定采購策略 準備各種采購文件 與初步篩選后的生產商分別談判 選擇最好的 12個生產商簽訂采購意向書 設專人跟蹤實施情況 評估實施效果，總結經驗 調整修改下一個采購實施策略 寫推廣操作手冊 改革組織機構 向項目指導委員會匯報成果 試點項目小組 周 1 周 2 周 3 周 4 周 5 周 6 確定方案并開始實施 啟動會 第一階段匯報 項目結案匯報 * 需在試點時決定 ICBC/991110/(97GB) 746 1. 西方金融業(yè)的采購模式 2. 試點的目的與成功標準 3. 試點過程中可能遇到的問題與解決方法 4. 試點工作的主要步驟與內容 5. 試點工作時間安排 6. 試點工作跟蹤計劃 目錄 ICBC/991110/(97GB) 747 6. 計劃跟蹤 決定 12個試點采購項目 成立試點小組 啟動試點 試點小組成員培訓 收集有關采購數(shù)據 制定采購策略 準備各種采購文件 與初步篩選后的生產商分別談判 選擇最好的 12個生產商簽訂采購意向書 設專人跟蹤實施情況 評估實施效果，總結經驗 調整修改下一個采購實施策略 寫推廣操作手冊 改革組織機構 計劃完成時間 實際完成時間 實施中的問題 ICBC/991110/(97GB) 748 ICBC/991110/(97GB) 749 為什么采購與供應管理應放在銀行老總的業(yè)績議事日程的首要位置 ? 銀行的支出涵蓋了許多物品和服務，通常它們占非利息支出的 40% ? 降低購買物品和服務的成本將使銀行有機會大幅改善其財務業(yè)績，并使效率提高 2個百分點 ? 對供應商進行戰(zhàn)略管理能給銀行帶來全新的提高收益的機會 ? 由于過去一直認為采購并不是銀行整體業(yè)績中的關鍵因素 ? 因此大多數(shù)銀行都不具備世界水平的供應管理組織 ICBC/991110/(97GB) 750 銀行費用細分 開支特征 100 15 45 40 NIE 不可壓縮的開支 工資、福利 購物支出 非支出 百分比 購物 百分比 15121010875 330%貸物運送及郵資 ?報關 ?武裝押運 ?押運 旅游及娛樂 其它 專業(yè)服務 ?審計 ?咨詢 ?法律 營銷 ?廣告 ?推廣 ?公關 辦公地 ?維護 ?衛(wèi)生清潔 ?設施 ?家具 科技 ?硬件 ?軟件 ?電腦 ?電信產品 承包式服務 ?承包式 ?程序員 臨時工 ?信貸評估 ?收集資料服務 辦公實施 ?傳真 ?復印機 ?文具 ?表格 ?2/3以上屬服務項目 ?大多開支對使用者而言是“不直接的”不被看作“銷售商品支出” ?在科技和承包程序設計方面的花費增加 ?對清單的要求偏低 ICBC/991110/(97GB) 751 購物開支對效率的影響 購買開支 工資及福利 % 承包服務 辦公場地 辦公設備 技術 營銷 專業(yè)服務 貨物運關及郵資 娛樂、旅游 其它 效率因素的相對權重 100%= 根據花費類別區(qū)分的購物效率 百分比 4540% ICBC/991110/(97GB) 752 節(jié)約購物開支對財務績效的影響 $915 80 835 基本開支 預期縮減 預期開支 9% % 資產 凈利息和非利益收益 凈利息開支 零售客戶數(shù)量 % 基本 購物減少 預期 節(jié)約購物開支 百萬元 取得同樣縮減所需的改進 百分比 效率率 百分比 ICBC/991110/(97GB) 753 成本節(jié)省來源 ?整合合同程序供應商，更多地使用內部程序員 ?在全國只使用一家臨時勞動供應商并減少需求 ?將信用評級量整合到一位供應商并爭取更低的價格 ?調整對新，丟失的或失竊的信用卡如“緊急訂貸”政策 * 在營銷和專業(yè)服務領域還有可能節(jié)省 510%的費用 百分比 20% 15 15 20 15 10 節(jié)省幅度* 10 10 10 15 10 8 10 5 5 5 5 2 合同服務 辦公室設備和耗材 技術 /通信 差旅和郵費 貸運和郵費 物業(yè)費用 節(jié)省方法 ?縮減辦公室用品的供應 ?外包表格管理 ?將復印機和傳真機的采購整合到一位全國性的供應商上 ?整合長途通話量并重新簽訂合同 ?縮小分行提款設備的維護覆蓋面 ?與 PC制造商和轉售商進行談判，爭取大幅的折扣 ?就公司的差旅管理重新簽訂合同 ?與主要的航空公司重新談判 ?減少公司的飛機數(shù)量 ?減少俱樂部會員數(shù)量 ?將發(fā)貨清點整合到少數(shù)供應商身上 ?減少每用寄送的報表數(shù)量 ?就運鈔車和 ATM機的現(xiàn)金補充簽訂合同 ?將所有的交通和郵件處理外包給第三方物流供應商 ?將分銀的清掃減至每兩天一次 ?通過控制用電來減少開支 ?通過技術和做法改善來減少開支 ?整合維修服務供應商 (如：電梯，廢物處理 ) ICBC/991110/(97GB) 754 一家銀行的新型采購組織結構 供應商理事會 首席執(zhí)行官 合同管理 擁有出色技能的高水準采購專業(yè)人員 財務報告 采購操作 采購經理 采購理事會 最高采購長官 最高財務總監(jiān) ?成員來自公司，各業(yè)務及主要職能領域 ?為采購的工作日程提供信息依據 ?對業(yè)績做出反饋 ?主要的供應商輪流參與 ?供應市場中的關鍵趨勢 ?確認流程的改善 ?對“費用組合”業(yè)績 ?與業(yè)務用戶進行協(xié)調 ?合同談判 ?解決問題 ?采購隊伍流程 ?經營和系統(tǒng)支持 ?應付帳款 ?倉庫 ?表格管理 ?電話中心 /服務臺 ?業(yè)績跟蹤 ?評分 ?經營和管理報告 ?發(fā)票的現(xiàn)場審核 ?條款與條件的遵循 ?合同書庫 ICBC/991110/(97GB) 755 成功的溝通戰(zhàn)略的要素 ?溝通項目要兼具公司整體性和高度針對性雙重特征 ?細分相關利益群體，以識別并解決其突出的關注點 ?由采購組負責人設計因類別而異的溝通計劃，作為推行計劃過程為一部分 ?根據具體的采購項目階