【文章內(nèi)容簡介】 差 （ 3）影響水平價(jià)差的因素 —— 朝向 朝向通常是指客廳的朝向，簡易的判斷方式以客廳鄰接 主陽臺所靠的方向?yàn)樽颉? 調(diào)整原則： ① 大戶型住宅，調(diào)整幅度大；中小型戶型，調(diào)整幅度??； ② 單價(jià)高時(shí)，為達(dá)到價(jià)差的效果，調(diào)整幅度較大，單價(jià)低 時(shí)，調(diào)整幅度?。? ③ 朝向向南，日照適中時(shí)，調(diào)整幅度大；朝西或朝東日照 過多、朝北日照明顯不足時(shí)，其調(diào)整幅度較??； ④ 風(fēng)向與朝向不同時(shí)，調(diào)整幅度大；風(fēng)向與朝向相同時(shí)， 調(diào)整幅度小。 確定項(xiàng)目水平價(jià)差 朝向價(jià)差修正系數(shù) 朝向 東 東南 南 西南 西 西北 北 東北 系數(shù) 影響朝向取舍的因素 ① 景觀 現(xiàn)代園林設(shè)計(jì)、綠化，使得小區(qū)內(nèi)部景觀舒適、清新宜人， 由此可以緩解朝向的壓力，優(yōu)質(zhì)景觀設(shè)計(jì)可以彌補(bǔ)同方向的朝 向缺陷。 ② 技術(shù) 例如空調(diào)的設(shè)置以及室內(nèi)自動換氣設(shè)備可以在一定程度上緩 解朝向無風(fēng)的壓力。 ③ 生活習(xí)慣 例如因工作習(xí)慣，早上需睡懶覺的人就不適合東向朝向，早 上充足的陽光會影響睡眠。 確定項(xiàng)目水平價(jià)差 （ 4）影響水平價(jià)差的因素 —— 采光 采光通常是指房屋所鄰接采光面積的大小。 調(diào)整原則 ① 有暗房時(shí)，調(diào)整幅度大，反之則小 ② 與鄰屋棟距大時(shí)，調(diào)整幅度大，反之則小 ③ 面前道路寬敞時(shí)，調(diào)整幅度大，反之則小 ④ 日照時(shí)數(shù)適中時(shí)，調(diào)整幅度大，日照時(shí)數(shù)太長或太短時(shí) ，調(diào)整幅度小 ⑤ 樓層位置較高者，調(diào)整幅度大，反之則小 確定項(xiàng)目水平價(jià)差 修正價(jià)差 若以單面采光者為零，再以同樓層作比較： ① 無采光之暗房價(jià)差可為 100200元 ② 二面采光者可比單面采光者多加 100200元 ③ 三面采光時(shí)則可由兩面采光的價(jià)格再加 50150元 ④ 四面采光甚至于四面以上，每增加一個采光面，每平方 米加 50100元。 確定項(xiàng)目水平價(jià)差 （ 5）影響水平價(jià)差的因素 —— 私密性 私密性是指私有空間與公共空間或其他戶別私有空間隔 離的程度，可用棟距來評估。 調(diào)整原則 ① 同一樓層戶數(shù)較少時(shí)，調(diào)整幅度大，反之則小 ② 大樓管理品質(zhì)較佳者，調(diào)整幅度大，大樓較復(fù)雜， 難以管理者，調(diào)整幅度小 ③ 防火間隔大者調(diào)整幅度大，反之則小 ④ 與鄰房無高低差，或高低差小者，調(diào)整幅度大（即私密性程度較高），與鄰房高低差大，則調(diào)整幅度小。 ⑤ 大門距電梯口之距離大者，調(diào)整幅度大，反之則小 確定項(xiàng)目水平價(jià)差 （ 6）影響水平價(jià)差的因素 —— 景觀 景觀對于住宅購房者而言，常具有決定性的影響力。在 制定景觀差價(jià)時(shí)，最好事先觀察基地區(qū)域的現(xiàn)狀圖以及城 市規(guī)劃圖，以判別是否有遮擋、正對他戶屋角，以及潛在 景觀條件等。 調(diào)整原則 ① 面臨道路寬敞，調(diào)整彈性大；面臨道路狹窄，調(diào)整彈性 小 ② 面臨學(xué)校、公園或自然景觀、永久綠地者，調(diào)整幅度大 ，反之則小 ③ 附近沒有景觀較差及環(huán)境污染較重的設(shè)施調(diào)整幅度大， 反之則?。幻鎸︼L(fēng)水禁忌，則調(diào)整幅度大。 確定項(xiàng)目水平價(jià)差 修正價(jià)差 目前景觀的有無已明顯決定了樓盤是否具有競爭性，通 常有景觀房屋的售價(jià)通?？杀葻o景觀房屋每平方米多 300 500元，甚至更高。 若景觀面不止一面，則每多一個景觀面，每平方米可再 增加 200300元。 確定項(xiàng)目水平價(jià)差 （ 7）影響水平價(jià)差的因素 —— 戶型 在同一樓層中，平面戶型最好與最壞的單位應(yīng)有適當(dāng)價(jià)格 差距，價(jià)差調(diào)整幅度可參考下列原則： ① 格局方正、形狀完整，調(diào)整幅度大，反之則調(diào)整幅度小 ② 室內(nèi)動線規(guī)劃簡明流暢的，調(diào)整幅度大，冗長浪費(fèi)的，調(diào)整幅度小 ③ 產(chǎn)品單價(jià)高，調(diào)整幅度大，產(chǎn)品單價(jià)低，調(diào)整幅度小 ④ 功能配置理想，調(diào)整幅度大，配置不符合使用原則，則調(diào)整幅度小，或?yàn)樨?fù)價(jià)差。 ⑤ 室內(nèi)空氣流通，調(diào)整幅度大，室內(nèi)開窗位置不良，空氣無法對流者，調(diào)整幅度小 水平差價(jià)制定的目的，在于適當(dāng)反映同一水平層面各戶之 間相對優(yōu)劣的程度。就預(yù)售樓盤而言，水平價(jià)差制定的越合 理成功，各戶銷售的速度和可能性越一致。 確定項(xiàng)目水平價(jià)差 制定水平差價(jià)的程序 ①確定同一水平層面的戶數(shù)或單元數(shù) ②確定單棟或多棟建筑物，如單棟建筑物，則以該棟同一 樓層不同戶別指定價(jià)差，如屬多棟，則以同一層面不同棟 別制定差價(jià)。 ③確定影響水平差價(jià)的因素 ④評定（調(diào)整）各個因素對價(jià)格的影響程度 ⑤評定或調(diào)整各戶各棟別就各個因素的價(jià)差以計(jì)算出個別價(jià)差 ⑥累計(jì)各戶別、棟別之正負(fù)價(jià)差總數(shù) ⑦確定正負(fù)價(jià)差總數(shù)是否為零 ⑧確定是否再進(jìn)行單棟定價(jià) ⑨水平價(jià)差定價(jià)完成 確定項(xiàng)目水平價(jià)差 （三）房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成定價(jià)法 目標(biāo)收益定價(jià)法 盈虧平衡定價(jià)法 邊際或本定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法 區(qū)分需求定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 直接競爭定價(jià)法 傾銷定價(jià)法 這是一種最簡單的定價(jià)方法，就是在單位產(chǎn)品成本（含稅金）的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的售價(jià)。其計(jì)算公式為: 單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品成本 （ 1+加成率） 這種方法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算方便，可以簡化定價(jià)工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況作調(diào)整，在市場環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證開發(fā)商獲得正常的利潤。這種方法也存在著局限性：不利于開發(fā)商控制開發(fā)成本；沒有考慮市場承受能力，有可能形成銷售壓力。 該方法的關(guān)鍵在于：加成率的估算應(yīng)根據(jù)行業(yè)狀況和產(chǎn)品特色正確把握。 成本加成定價(jià)法 定價(jià)的具體計(jì)算公式為： 稅率成本利潤率）單位成本（單價(jià)???11稅率銷售利潤率單位成本單價(jià)???1 [例 1]某公司開發(fā)了 9000m2的商品住宅，綜合造價(jià)為 1710萬元，公司希望成本利潤率達(dá)到 18%，稅率為 %。則該商品住宅的平均銷售單價(jià)為多少？ [解 ]該 商品房的單位成本為： ? ?222m237 1%%181190 0m190 0m900 0171 0元銷售均價(jià)元萬元單位成本?????? [例 2]某房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)購進(jìn)一批平均單價(jià)為 1800元 /m2的商品住宅，該代理機(jī)構(gòu)的代理銷售利潤率為 15%，稅率為 5%。試求代理商的銷售單價(jià)。 [解 ]代理商的銷售單價(jià)為： %5%151180 0???代理銷售單價(jià)2m/2250 元? 這種方法又稱目標(biāo)利潤定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法。它是在項(xiàng)目投資總額的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法。其計(jì)算步驟如下： ⑴ 確定目標(biāo)收益率。目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同的形式。 ⑵ 確定目標(biāo)利潤。由于目標(biāo)收益率的表現(xiàn)形式的多樣性，目標(biāo)利潤的計(jì)算也不同，其計(jì)算公式為： 目標(biāo)利潤＝ 總投資額 目標(biāo)投資利潤率 目標(biāo)利潤＝ 總成本 目標(biāo)成本利潤率 目標(biāo)利潤＝ 銷售收入 目標(biāo)銷售利潤率 目標(biāo)利潤＝ 資金平均占用額 目標(biāo)資金利潤率 目標(biāo)收益定價(jià)法 ⑶ 計(jì)算售價(jià)。根據(jù)總成本、目標(biāo)利潤和預(yù)計(jì)銷售量來計(jì)算，計(jì)算公式為： 目標(biāo)收益定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是：可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)。其最大的缺陷是以預(yù)估的銷售量來計(jì)算應(yīng)制定的價(jià)格，顛倒了價(jià)格與銷量的因果關(guān)系，忽略了市場需求和競爭。 這種方法一般適用于在市場上具有一定影響力、市場占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)采用。 預(yù)計(jì)銷售量目標(biāo)利潤總成本單位產(chǎn)品價(jià)格＝ ? 以盈虧平衡點(diǎn)為基礎(chǔ)制定價(jià)格的方法就稱為盈虧平衡定價(jià)法。 科學(xué)地預(yù)測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價(jià)的前提。定價(jià)后企業(yè)產(chǎn)品的銷售量達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，可實(shí)現(xiàn)收支平衡，超過該點(diǎn)就能獲得盈利；不足該點(diǎn)則必然出現(xiàn)虧損。 其計(jì)算公式為： 或 單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位固定成本 +單位變動成本 以盈虧平衡點(diǎn)確定的價(jià)格只能使企業(yè)的開發(fā)成本得以補(bǔ)償，而不能獲得收益。因而這種定價(jià)方法只有在企業(yè)的產(chǎn)品銷售遇到了困難或市場競爭特別激烈，為避免更大的損失，將保本經(jīng)營作為定價(jià)目標(biāo)時(shí)，才可使用。 盈虧平衡定價(jià)法 盈虧平衡點(diǎn)銷售量開發(fā)成本單位產(chǎn)品價(jià)格＝ 邊際成本定價(jià)法亦稱為變動成本定價(jià)法，就是以單位產(chǎn)品變動成本作為定價(jià)依據(jù)和可接受價(jià)格的最低界限，結(jié)合考慮邊際貢獻(xiàn)（產(chǎn)品賣價(jià)減去邊際成本）來制定價(jià)格的方法。即企業(yè)定價(jià)時(shí)只要所定價(jià)格高于單位產(chǎn)品的變動成本，就可以進(jìn)行生產(chǎn)與銷售，以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本，并獲得收益。其計(jì)算公式為 單位產(chǎn)品的價(jià)格＝單位產(chǎn)品變動成本 + 單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) 邊際成本定價(jià)法改變了售價(jià)低于總成本便拒絕交易的傳統(tǒng)做法。通常適用于市場競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，庫存積壓，企業(yè)堅(jiān)持以總成本為基礎(chǔ)定價(jià)時(shí)市場難以接受的情況，這時(shí)只要有邊際貢獻(xiàn)，就可以銷售，極大地加強(qiáng)了企業(yè)競爭力，如果企業(yè)的項(xiàng)目固定成本比重非常小則更為適用。 邊際成本本定價(jià)法 5. 理解價(jià)值 定價(jià)法（根據(jù)顧客的感受價(jià)值定價(jià)） 確定顧客的 認(rèn)知價(jià)值 根據(jù)顧客認(rèn)知價(jià)值 決定初始價(jià)格 預(yù)測商品銷售量 預(yù)測目標(biāo)成本 決策 理解 價(jià) 值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對商品價(jià)值的認(rèn)知程度。 有效溝通、調(diào)查、整理分析是定價(jià)中必不可少的環(huán)節(jié)。 ? 某實(shí)業(yè)集團(tuán)公司與某區(qū)建設(shè)發(fā)展總公司開發(fā)的某花苑，坐落于上海市區(qū)，占地面積 13265平方米，由一棟 30層商住樓和 3棟 30層住宅樓組成。該樓盤于 1994年 12月底開工， 1995年 4月開始預(yù)售。當(dāng)時(shí)上海的房地產(chǎn)市場銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開發(fā)商經(jīng)過精心策劃，推出“客戶開價(jià)”銷售活動。 ? 該活動的具體操作方式是：開發(fā)商拿出 3— 7層共 30套房源，在確定其底價(jià)為每平方米 5900元后，顧客可以以高于此價(jià)的任何價(jià)格報(bào)價(jià)，不另加層次和朝向費(fèi)用。該活動推出后，立即在社會上引起了一個“客戶開價(jià)”熱潮，僅僅半個多月時(shí)間，參與報(bào)價(jià)的客戶就達(dá) 63名。報(bào)價(jià)高的前 12名客戶按報(bào)價(jià)購買了該花苑的商品房，而其余客戶在認(rèn)識到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比“客戶開價(jià)”更高的價(jià)格購買更好的樓層。從 1995年 8月 31日至 1995年底，該花苑共售出 102套住宅，占第一期推出樓盤的70%，取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。 6. 區(qū)分 需求定價(jià)法 ■ 區(qū)分 需求定價(jià)法是以需求對象 、 需求地點(diǎn) 、 需求時(shí)間