【文章內(nèi)容簡介】 差 （ 3）影響水平價差的因素 —— 朝向 朝向通常是指客廳的朝向，簡易的判斷方式以客廳鄰接 主陽臺所靠的方向為座向。 調(diào)整原則： ① 大戶型住宅，調(diào)整幅度大；中小型戶型，調(diào)整幅度?。? ② 單價高時，為達到價差的效果，調(diào)整幅度較大，單價低 時，調(diào)整幅度小； ③ 朝向向南，日照適中時，調(diào)整幅度大；朝西或朝東日照 過多、朝北日照明顯不足時，其調(diào)整幅度較小； ④ 風向與朝向不同時，調(diào)整幅度大；風向與朝向相同時， 調(diào)整幅度小。 確定項目水平價差 朝向價差修正系數(shù) 朝向 東 東南 南 西南 西 西北 北 東北 系數(shù) 影響朝向取舍的因素 ① 景觀 現(xiàn)代園林設(shè)計、綠化，使得小區(qū)內(nèi)部景觀舒適、清新宜人， 由此可以緩解朝向的壓力，優(yōu)質(zhì)景觀設(shè)計可以彌補同方向的朝 向缺陷。 ② 技術(shù) 例如空調(diào)的設(shè)置以及室內(nèi)自動換氣設(shè)備可以在一定程度上緩 解朝向無風的壓力。 ③ 生活習(xí)慣 例如因工作習(xí)慣，早上需睡懶覺的人就不適合東向朝向，早 上充足的陽光會影響睡眠。 確定項目水平價差 （ 4）影響水平價差的因素 —— 采光 采光通常是指房屋所鄰接采光面積的大小。 調(diào)整原則 ① 有暗房時，調(diào)整幅度大，反之則小 ② 與鄰屋棟距大時，調(diào)整幅度大，反之則小 ③ 面前道路寬敞時，調(diào)整幅度大，反之則小 ④ 日照時數(shù)適中時，調(diào)整幅度大，日照時數(shù)太長或太短時 ，調(diào)整幅度小 ⑤ 樓層位置較高者，調(diào)整幅度大，反之則小 確定項目水平價差 修正價差 若以單面采光者為零，再以同樓層作比較： ① 無采光之暗房價差可為 100200元 ② 二面采光者可比單面采光者多加 100200元 ③ 三面采光時則可由兩面采光的價格再加 50150元 ④ 四面采光甚至于四面以上，每增加一個采光面，每平方 米加 50100元。 確定項目水平價差 （ 5）影響水平價差的因素 —— 私密性 私密性是指私有空間與公共空間或其他戶別私有空間隔 離的程度，可用棟距來評估。 調(diào)整原則 ① 同一樓層戶數(shù)較少時，調(diào)整幅度大，反之則小 ② 大樓管理品質(zhì)較佳者，調(diào)整幅度大，大樓較復(fù)雜， 難以管理者，調(diào)整幅度小 ③ 防火間隔大者調(diào)整幅度大，反之則小 ④ 與鄰房無高低差，或高低差小者，調(diào)整幅度大（即私密性程度較高），與鄰房高低差大，則調(diào)整幅度小。 ⑤ 大門距電梯口之距離大者，調(diào)整幅度大，反之則小 確定項目水平價差 （ 6）影響水平價差的因素 —— 景觀 景觀對于住宅購房者而言，常具有決定性的影響力。在 制定景觀差價時，最好事先觀察基地區(qū)域的現(xiàn)狀圖以及城 市規(guī)劃圖，以判別是否有遮擋、正對他戶屋角，以及潛在 景觀條件等。 調(diào)整原則 ① 面臨道路寬敞，調(diào)整彈性大；面臨道路狹窄，調(diào)整彈性 小 ② 面臨學(xué)校、公園或自然景觀、永久綠地者，調(diào)整幅度大 ，反之則小 ③ 附近沒有景觀較差及環(huán)境污染較重的設(shè)施調(diào)整幅度大， 反之則??；面對風水禁忌，則調(diào)整幅度大。 確定項目水平價差 修正價差 目前景觀的有無已明顯決定了樓盤是否具有競爭性，通 常有景觀房屋的售價通?？杀葻o景觀房屋每平方米多 300 500元，甚至更高。 若景觀面不止一面，則每多一個景觀面，每平方米可再 增加 200300元。 確定項目水平價差 （ 7）影響水平價差的因素 —— 戶型 在同一樓層中，平面戶型最好與最壞的單位應(yīng)有適當價格 差距，價差調(diào)整幅度可參考下列原則： ① 格局方正、形狀完整，調(diào)整幅度大，反之則調(diào)整幅度小 ② 室內(nèi)動線規(guī)劃簡明流暢的，調(diào)整幅度大，冗長浪費的，調(diào)整幅度小 ③ 產(chǎn)品單價高，調(diào)整幅度大，產(chǎn)品單價低，調(diào)整幅度小 ④ 功能配置理想，調(diào)整幅度大，配置不符合使用原則，則調(diào)整幅度小，或為負價差。 ⑤ 室內(nèi)空氣流通，調(diào)整幅度大，室內(nèi)開窗位置不良，空氣無法對流者，調(diào)整幅度小 水平差價制定的目的，在于適當反映同一水平層面各戶之 間相對優(yōu)劣的程度。就預(yù)售樓盤而言，水平價差制定的越合 理成功，各戶銷售的速度和可能性越一致。 確定項目水平價差 制定水平差價的程序 ①確定同一水平層面的戶數(shù)或單元數(shù) ②確定單棟或多棟建筑物，如單棟建筑物，則以該棟同一 樓層不同戶別指定價差，如屬多棟，則以同一層面不同棟 別制定差價。 ③確定影響水平差價的因素 ④評定（調(diào)整）各個因素對價格的影響程度 ⑤評定或調(diào)整各戶各棟別就各個因素的價差以計算出個別價差 ⑥累計各戶別、棟別之正負價差總數(shù) ⑦確定正負價差總數(shù)是否為零 ⑧確定是否再進行單棟定價 ⑨水平價差定價完成 確定項目水平價差 （三）房地產(chǎn)定價方法 成本導(dǎo)向定價法 需求導(dǎo)向定價法 競爭導(dǎo)向定價法 成本加成定價法 目標收益定價法 盈虧平衡定價法 邊際或本定價法 理解價值定價法 區(qū)分需求定價法 隨行就市定價法 直接競爭定價法 傾銷定價法 這是一種最簡單的定價方法，就是在單位產(chǎn)品成本（含稅金）的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的售價。其計算公式為: 單位產(chǎn)品價格＝單位產(chǎn)品成本 （ 1+加成率） 這種方法的優(yōu)點是計算方便，可以簡化定價工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況作調(diào)整，在市場環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證開發(fā)商獲得正常的利潤。這種方法也存在著局限性：不利于開發(fā)商控制開發(fā)成本；沒有考慮市場承受能力，有可能形成銷售壓力。 該方法的關(guān)鍵在于：加成率的估算應(yīng)根據(jù)行業(yè)狀況和產(chǎn)品特色正確把握。 成本加成定價法 定價的具體計算公式為： 稅率成本利潤率）單位成本（單價???11稅率銷售利潤率單位成本單價???1 [例 1]某公司開發(fā)了 9000m2的商品住宅，綜合造價為 1710萬元，公司希望成本利潤率達到 18%，稅率為 %。則該商品住宅的平均銷售單價為多少？ [解 ]該 商品房的單位成本為： ? ?222m237 1%%181190 0m190 0m900 0171 0元銷售均價元萬元單位成本?????? [例 2]某房地產(chǎn)代理機構(gòu)購進一批平均單價為 1800元 /m2的商品住宅，該代理機構(gòu)的代理銷售利潤率為 15%，稅率為 5%。試求代理商的銷售單價。 [解 ]代理商的銷售單價為： %5%151180 0???代理銷售單價2m/2250 元? 這種方法又稱目標利潤定價法，或投資收益率定價法。它是在項目投資總額的基礎(chǔ)上，按照目標收益率的高低計算售價的方法。其計算步驟如下： ⑴ 確定目標收益率。目標收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同的形式。 ⑵ 確定目標利潤。由于目標收益率的表現(xiàn)形式的多樣性，目標利潤的計算也不同，其計算公式為： 目標利潤＝ 總投資額 目標投資利潤率 目標利潤＝ 總成本 目標成本利潤率 目標利潤＝ 銷售收入 目標銷售利潤率 目標利潤＝ 資金平均占用額 目標資金利潤率 目標收益定價法 ⑶ 計算售價。根據(jù)總成本、目標利潤和預(yù)計銷售量來計算，計算公式為： 目標收益定價法的優(yōu)點是：可以保證企業(yè)既定目標利潤的實現(xiàn)。其最大的缺陷是以預(yù)估的銷售量來計算應(yīng)制定的價格，顛倒了價格與銷量的因果關(guān)系，忽略了市場需求和競爭。 這種方法一般適用于在市場上具有一定影響力、市場占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)采用。 預(yù)計銷售量目標利潤總成本單位產(chǎn)品價格＝ ? 以盈虧平衡點為基礎(chǔ)制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。 科學(xué)地預(yù)測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。定價后企業(yè)產(chǎn)品的銷售量達到盈虧平衡點，可實現(xiàn)收支平衡，超過該點就能獲得盈利；不足該點則必然出現(xiàn)虧損。 其計算公式為： 或 單位產(chǎn)品價格＝單位固定成本 +單位變動成本 以盈虧平衡點確定的價格只能使企業(yè)的開發(fā)成本得以補償，而不能獲得收益。因而這種定價方法只有在企業(yè)的產(chǎn)品銷售遇到了困難或市場競爭特別激烈，為避免更大的損失，將保本經(jīng)營作為定價目標時，才可使用。 盈虧平衡定價法 盈虧平衡點銷售量開發(fā)成本單位產(chǎn)品價格＝ 邊際成本定價法亦稱為變動成本定價法，就是以單位產(chǎn)品變動成本作為定價依據(jù)和可接受價格的最低界限，結(jié)合考慮邊際貢獻（產(chǎn)品賣價減去邊際成本）來制定價格的方法。即企業(yè)定價時只要所定價格高于單位產(chǎn)品的變動成本，就可以進行生產(chǎn)與銷售，以預(yù)期的邊際貢獻補償固定成本，并獲得收益。其計算公式為 單位產(chǎn)品的價格＝單位產(chǎn)品變動成本 + 單位產(chǎn)品邊際貢獻 邊際成本定價法改變了售價低于總成本便拒絕交易的傳統(tǒng)做法。通常適用于市場競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，庫存積壓，企業(yè)堅持以總成本為基礎(chǔ)定價時市場難以接受的情況，這時只要有邊際貢獻，就可以銷售，極大地加強了企業(yè)競爭力，如果企業(yè)的項目固定成本比重非常小則更為適用。 邊際成本本定價法 5. 理解價值 定價法（根據(jù)顧客的感受價值定價） 確定顧客的 認知價值 根據(jù)顧客認知價值 決定初始價格 預(yù)測商品銷售量 預(yù)測目標成本 決策 理解 價 值定價法的關(guān)鍵是準確地掌握消費者對商品價值的認知程度。 有效溝通、調(diào)查、整理分析是定價中必不可少的環(huán)節(jié)。 ? 某實業(yè)集團公司與某區(qū)建設(shè)發(fā)展總公司開發(fā)的某花苑，坐落于上海市區(qū)，占地面積 13265平方米，由一棟 30層商住樓和 3棟 30層住宅樓組成。該樓盤于 1994年 12月底開工， 1995年 4月開始預(yù)售。當時上海的房地產(chǎn)市場銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開發(fā)商經(jīng)過精心策劃，推出“客戶開價”銷售活動。 ? 該活動的具體操作方式是：開發(fā)商拿出 3— 7層共 30套房源，在確定其底價為每平方米 5900元后，顧客可以以高于此價的任何價格報價，不另加層次和朝向費用。該活動推出后，立即在社會上引起了一個“客戶開價”熱潮，僅僅半個多月時間，參與報價的客戶就達 63名。報價高的前 12名客戶按報價購買了該花苑的商品房，而其余客戶在認識到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比“客戶開價”更高的價格購買更好的樓層。從 1995年 8月 31日至 1995年底，該花苑共售出 102套住宅，占第一期推出樓盤的70%，取得了巨大的經(jīng)濟效益和社會效益。 6. 區(qū)分 需求定價法 ■ 區(qū)分 需求定價法是以需求對象 、 需求地點 、 需求時間