【文章內容簡介】 ，廚房較大，主臥套房 劣：干濕不分區(qū)，次臥太小， 142144平米 本報告是嚴格保密的。 26 產品分析： 本項目主力兩房優(yōu)勢不明顯；主力大三房產品優(yōu)勢明顯，存在一定的競爭力。 本報告是嚴格保密的。 27 產品細分 。 高 市場 增長率 高 明星 現(xiàn)金牛 嬰兒 瘦狗 相對市場份額 波士頓矩陣 明星產品 包裝，旗幟！ 四房 +小三 80套 —— 具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產品，形成項目標桿價值。高端客戶關注、可實現(xiàn)高市場價值。 現(xiàn)金牛產品 利潤主力 二房 +大三 246套 成熟市場中的領導者，具有廣泛的客戶關注，它是項目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實現(xiàn)較高價值。 綜合對市場供應、項目自身產品差異化及目標客戶需求的分析，本項目的產品細分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)： 嬰兒產品 培育、轉化 樓王復式 16套 —— 需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。目前客戶需求較低、熱賣帶動、展示到位后可實現(xiàn)較高市場價值。 本報告是嚴格保密的。 28 報告結構 1 2 3 4 策略前的分析 價格策略指導 核心均價的推導 價格表制作及驗證 5 推售策略及工作計劃 ?市場分析 ?產品分析 ?客戶分析 本報告是嚴格保密的。 29 客戶積累情況 通過兩次活動，截至 11月 9已經積累辦卡客戶 1300余批。 10月 13日香格里拉活動，梳理老客戶辦卡 555批。 10月 2023日售樓處開放活動，梳理新老客戶辦卡 870批。 本報告是嚴格保密的。 30 客戶以武漢本地人為主，主要分布在周邊區(qū)域、漢口中心區(qū)域及徐東片區(qū)，其中漢口中心區(qū)域價格承受力較強客戶占 31% 武漢本地人77%因工作經常到武漢8%外地人長期在武漢工作11%其他4%深圳1%王家灣1%鐘家村2%港澳臺1%水果湖3%后湖3%青山片區(qū)1%武昌其他區(qū)域3%金銀湖1%徐東片區(qū)7%橋口區(qū)3%江岸區(qū)15%江漢區(qū)16%湖北其他城市1%全國其他城市1%二七片區(qū)41%?目前積累的新客戶與之前的客戶在來源區(qū)域上不存在明顯的變化，仍以武漢本地客戶為主，占約96%的比例；外地客戶主要集中在湖北省內其他地區(qū)、深圳、港澳臺。 ?武漢客戶中，漢口客戶79%，武昌客戶占 10%，漢陽客戶占 3%，周邊區(qū)域2%。 ?漢口客戶中，二七片區(qū)的客戶占到 40%以上；其次為江漢區(qū)和江岸區(qū)各占15%左右；另外武昌區(qū)域的徐東片區(qū)的客戶也占相對較高的比例，約 7%。 31%的客戶有較強的支付能力 本報告是嚴格保密的。 31 以自住為主的首次換房客為主，投資客戶比例較少 沒有20%一處房產55%兩處19%三處及以上6%自己居住46%給孩子居住20%給父母居住12%投資11%其它11%?目前擁有房產數(shù)量 ： ?本次置業(yè)目的： 本報告是嚴格保密的。 32 客戶明顯得表現(xiàn)為需求小面積產品，大面積需求量不足，尤以大三房主力戶型 120㎡ 左右三房25%90㎡ 左右二房62%145㎡左右三房9%165㎡左右四房3%180240平米復式1%?需求戶型 ： 10號 二房 小三 大三 四房 復式 92m2 128 142144 165167 183239 供應量 110 26 136 54 16 需求量 806 325 117 39 13 本報告是嚴格保密的。 33 客戶關注敏感點主要在區(qū)域發(fā)展?jié)摿Α⒛壳爸苓吪涮谞顩r、項目自身素質及開發(fā)商品牌四大方面 片區(qū)未來發(fā)展?jié)摿?8%開發(fā)商 _7%其他7%朋友置業(yè)影響4%升值潛力大13%周邊配套21%區(qū)域潛力 周邊配套狀況 自身素質 開發(fā)商品牌 ﹥ ﹥ ﹥ 本報告是嚴格保密的。 34 分析小結 武漢市場 ：武漢整體市場尚處于上升期，受政策干擾后的恢復能力強。但也不可避免的將存在轉淡的風險。 競爭市場 ：跳出二級項目的價格區(qū)間將存在風險。明年上半年區(qū)域市場整體競爭加劇，需要加快推盤節(jié)奏。 產品分析 ：本項目主力兩房優(yōu)勢不明顯；主力大三房產品優(yōu)勢明顯，存在一定的競爭力。 客戶市場 ：自住客戶為主，但客戶需求明顯偏小。 本報告是嚴格保密的。 35 報告目錄 1 2 3 4 報告的前提 價格策略指導 核心均價的推導 價格表制作及驗證 5 推售策略及工作計劃 本報告是嚴格保密的。 36 價格策略 ?樹立價格標桿：通過明星產品疊加別墅和花園洋房的價格標桿作用，樹立項目新城區(qū)的標桿形象； ?預留價格上漲空間：為后續(xù)價格拉升提供可能，并為可能帶來的市場轉向預留項目操作空間； ?整體價格策略：平開高走的定價策略； 本報告是嚴格保密的。 37 平開高走的策略之下利用價格杠桿實現(xiàn)目標 內部價格關系處理 洋房 3樓，疊加上疊 價格杠桿針對產品的大類別、具體產品比較分別發(fā)揮作用： 正向標桿： 稀缺洋房 1樓及疊下別墅為價格標桿，總體平開但需要建立高價標桿，為順利實現(xiàn)開盤目標之后的提價實現(xiàn)引導基礎。 明星標桿，立挺高價 現(xiàn)金牛產品，走量 洋房 1樓、疊加下疊 本報告是嚴格保密的。 38 報告目錄 1 2 3 4 報告的前提 價格策略指導 核心均價的推導 價格表制作及驗證 5 推售策略及工作計劃 ?定價方法 ?核心均價的比準及確定 本報告是嚴格保密的。 39 定價思路推導 市場比較法確定 小高層 正常售價 內部比較確定 洋房價格 市場比較法確定 疊加售價 經驗比值確定 疊加價格 經驗值確定 洋房價格 洋房價格推導 疊加價格推 導 本報告是嚴格保密的。 40 小高層定價 本報告是嚴格保密的。 41 本項目 國信 龍湖世家 綠地 商務城 中茵 龍湖國際 恒基 雍景新城 上海建工 中鐵 龍域中央 總建面 62萬方 45萬方 200萬方 25萬方 50萬方 20萬方 6