【文章內(nèi)容簡介】 及銷售費用報告 銷售定單，折扣，銷售費用，商務費用，每一美元定單所負擔的銷售費用產(chǎn)品生產(chǎn)部門損益報告 銷售收入，生產(chǎn)成本，毛利，看接費用，管理費用分攤，凈利潤服務部門損益報告 服務收入，服務成本，毛利直接費用，管理費用分攤，凈利潤資產(chǎn)項目狀況報告 應收銷貨款，存貨，展示用存貨，其它資產(chǎn)各部門成本費用報告 工資，福利費，獎金，差旅費，其它費用及公共費用分攤項目 當月實際當月預算差異率％ 本年實際本年預算差異率％ 上年同期實際本年與上年比較％工資費福利費外籍人員費用差旅費本地交通費設備成本電話費培訓費內(nèi)部營業(yè)會議費業(yè)務招待費辦公用品費其它營業(yè)費用 部門直接費用合計 場地占用費分攤其它其同費用分攤信息技術支持費分攤 部門費用總計 管理部門費用報告舉例各部門經(jīng)理 :總體費用是否在預算 之內(nèi)費用支出的分配是否合理實際人工成本（￥ /小時）員工有效工時率部門費用總計場地占用費分攤其它其同費用分攤信息技術支持費分攤總經(jīng)理業(yè)務發(fā)展部行政部財務部人事部……工資費福利費外籍人員費用差旅費本地交通費設備成本電話費培訓費內(nèi)部營業(yè)會議費業(yè)務招待費辦公用品費其它營業(yè)費用本年與上年比較％上年同期實際差異率%本年預算本年實際差異率％當月預算當月實際項目各部門經(jīng)理總體費用是否在預算之內(nèi)？員工有效工時率？實際人工成本？（完全成本法）營運部門費用報告舉例利潤中心損益報告舉例營業(yè)利潤總公司費用分攤銷售及市場費用管理費用利潤中心費用銷售及市場費用研發(fā)費用管理費用應收帳款壞帳費用資本成本利潤中心毛利各項銷售成本毛利產(chǎn)品（或服務）標準價格銷售折扣銷售凈收入每一元收入所負擔的成本費用％本年與上年比較％上年同期實際差異率％本年預算本年實際差異率％當月預算當月實際利潤中心負責人收入計劃是否完成？利潤目標是否達到？ 用戶滿意程度？利潤中心資產(chǎn)月報表舉例資本成本存貨庫存品展示品及推出品在途商品易耗品及備件帳齡超過 90天的存貨比例應收帳款應收銷貨款DSO（從收入確認到書款周期）帳齡超過 90天的應收款比例本年與上年比較％上年同期實際差異率％本年預算本年實際差異率％當月預算當月實際各利潤中心負責人應收帳款是否即時收回？各項存貨是否正常？主要經(jīng)營指標追蹤報告舉例（預算數(shù)，實際數(shù)，及上年同期比較，各事業(yè)部之間比較）員工滿意度用戶滿意度員工總數(shù)人均收入額凈現(xiàn)金流營業(yè)利潤率每一元收入所負擔的綱用銷售及市費用研發(fā)費用資本成本管理費用帳齡 90天以上的存貨比率DSO（收入確認至收款的周期）新產(chǎn)品發(fā)布進度毛利率銷售收入銷售定單，銷售折扣責任人合計12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月關系企業(yè)生存的關鍵指標預算管理周期Budget Management CycleMarketAnalysis市場分析市場分析MissionStatement公司宗旨公司宗旨35YearObjectives3年目標年目標SelfSWOTAnalysis差異分析差異分析ProductsandServices產(chǎn)品產(chǎn)品 /服務選擇服務選擇FinancialFeasibility財務可行性分析財務可行性分析OneYearBudget年度預演年度預演ImplementationControl組織實施組織實施 及及反饋調(diào)整市場定位80%消費者 :80%消費品 :市場分析 : 城市取舍人均收入人口數(shù)量上海上海北京北京深圳深圳沈陽沈陽珠海珠海大連大連Mission Statement公司宗旨最有效地滿足最有效地滿足 80% 消費者的消費者的 80% 商品需求。商品需求。價值取向價值取向 : 薄利多銷一次性購足顧客自行選擇交通方便 /自行停車銷售額增長目標百萬元人民幣銷售及收款預測 Sales and Sales Receipts Forecast1. 內(nèi)部預測內(nèi)部預測 Internal Forecast2. 外部預測外部預測 External Forecast3. 外部和內(nèi)部調(diào)整外部和內(nèi)部調(diào)整 4. Internal External Adjustment4. 收帳期及壞帳收帳期及壞帳5. Collection Period Bad Debt產(chǎn)品取舍 品種選擇： 適銷對路產(chǎn)品， 80%20%規(guī)律經(jīng)驗， 市場調(diào)查 限制品種，及品種周轉(zhuǎn) 供應商選擇 價格談判： 以量定價 訂貨數(shù)量店鋪投資優(yōu)化167。店面設計，線性空間優(yōu)化167。商品品種及陳列167。顧客流動路徑167。采購心理把握167。店內(nèi)促銷及導購， TG， DM人力資源投資優(yōu)化169。崗位確定169。責任確定169。技能確定169。招聘選擇169。職前 /在職培訓169。人力資源激勵2123可持續(xù)增長計劃 魚和熊掌的有機平衡1. 企業(yè)規(guī)模企業(yè)規(guī)模 : 市場份額，銷售增長，產(chǎn)品品種市場份額，銷售增長，產(chǎn)品品種 2. 經(jīng)營效率經(jīng)營效率3. 資金資金 管理資源管理資源 4. 資本市場期望資本市場期望5. 經(jīng)營與償付風險經(jīng)營與償付風險?MakeorBuy 制造或購買?SpecialOrder 特殊訂單?DivisionDrop 部門精減?ProductsMix 產(chǎn)品構成營運決策 Operation Decisions利潤率和貢獻毛益利潤率和貢獻毛益Profit Margin and Contribution Margin去除產(chǎn)品所有成本后剩余的價格ExcessofPriceoverUnitFullCost固定銷售費用和管理費用FixedMarketingandAdministrativeCosts變動銷售費用和管理費用VariableMarketingandAdministrativeCosts固定生產(chǎn)成本FixedManufacturingCosts變動生產(chǎn)成本VariableManufacturingCosts銷售價格SalesPrice貢獻毛益ContributionMargin每件產(chǎn)品的變動成本VariableCostperunit利潤率ProfitMargin變動成本法的存貨價值InventoryValueusingVariableCostingMethod每件產(chǎn)品的全部成本FullCostperunit邊際貢獻 ContributionMargin=PV利潤利潤 = 總收入（總收入（ TR）） 總成本（總成本（ TC）） = 價格價格 X 售量售量 （固定成本（固定成本 + 單位變動成本單位變動成本 X 售量）售量） = PX （（ F + VX）） = F + （（ PV）） X營運決策依據(jù)邊際貢獻率 ContributionMarginRatio=PVPProfitPXVX利潤 Profit產(chǎn)銷量 Volume100營運決策依據(jù)損益平衡點 ?x=BreakevenPoint最低訂量 LowestOrderVolume（生產(chǎn)量 Capacity）最低售價 LowestPrice制造或購買 MakeorBuy 特殊訂單 SpecialOrder 部門精減 DivisionDrop 產(chǎn)品構成 ProductsMix ?PVF= CMF或損益平衡銷售額 ： x*P=（BreakevenRevenue PVF ） *P ?S=（ PV） /PF決策應用 Decision Making存貨管理：為什么投資存貨？價值價值Value停業(yè)待貨 Salesshortage停工待料Productsinterruption批量價格Bulkpricediscount長途運輸Freightsaving成本成本Cost 倉儲費 Storage保險費 Insurance維護費 Maintenance管理人員工資 Labor資金成本 Interest?采購成本 S PurchasePrice ?訂貨成本 F FulfillmentCost?持有成本 H HoldingCost存貨成本存貨成本 Inventory CostOptimized Ordering Quantity存貨經(jīng)濟訂量訂貨間距訂量安全存貨經(jīng)濟訂貨量經(jīng)濟訂貨量 Q=H2SF?存貨帳目 Inventoryledge?財務指標 FinancialIndex?實地盤存 PhysicalInventory?出入庫管理 FIFO?ABC法：按重要性（用額大小）排列，分重點管理存貨日常管理Inventory Regular Management?以銷定產(chǎn) Productionbyorder?可靠供應商 ReliableSupplier?高效內(nèi)部流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)Highlyefficientinternalflow理想化： 零庫存JIT Inventory為什么賒銷？為什么賒銷？ Why grant credit?應收管理： A/R Management效益效益Benefit增加銷售 提高市場分額 競爭手段成本成本Cost 壞帳現(xiàn)金折扣管理、收帳費用利息效益效益Benefit 成本成本Cost 中國信用管理關鍵信 用審核 — 風險防范屏障 追 — 應收帳款管理程序客戶信用管理系統(tǒng)模式前臺前臺客戶資信評估中臺中臺未到期帳款監(jiān)控后臺后臺逾期欠款追收客戶檔案管理和信息?內(nèi)部信息?外部信息5C的組成? Character: 性格特質(zhì)，這是指企業(yè)和經(jīng)營者歷史背景、過去性格特質(zhì)，這是指企業(yè)和經(jīng)營者歷史背景、過去的付款記錄、及法院記錄，如果企業(yè)及決策者品行不好，能的付款記錄、及法院記錄，如果企業(yè)及決策者品行不好，能力不足，則其信用度便會降低。力不足，則其信用度便會降低。? Capital: 企業(yè)的資本狀況，如固定資本、投資額、借貸資本企業(yè)的資本狀況，如固定資本、投資額、借貸資本效益。效益。? Capacity: 企業(yè)的償債能力，企業(yè)的財政狀況及經(jīng)營情況決定企業(yè)的償債能力，企業(yè)的財政狀況及經(jīng)營情況決定了公司的償付能力。了公司的償付能力。? Collateral: 抵押的可靠性，企業(yè)用以獲得貸款的抵押財產(chǎn)的可抵押的可靠性，企業(yè)用以獲得貸款的抵押財產(chǎn)的可靠性以及保值性。靠性以及保值性。? Condition: 企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的狀況，包括宏觀國家經(jīng)濟狀況、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的狀況，包括宏觀國家經(jīng)濟狀況、條件、政治環(huán)境，社會形勢等外延風險程度。條件、政治環(huán)境，社會形勢等外延風險程度。信息來源與分析 內(nèi)部資源內(nèi)部資源? 信用申請信用申請? 客戶檔案客戶檔案? 監(jiān)督系統(tǒng)（帳齡表監(jiān)督系統(tǒng)（帳齡表 /DSO））? 行業(yè)經(jīng)驗行業(yè)經(jīng)驗 外部信息來源的類型外部信息來源的類型? 政府注冊資料政府注冊資料? 第三方資信提供者第三方資信提供者? 銀行銀行? 法庭法庭 ? 媒介媒介? 互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)? 競爭者競爭者 分析客戶信息從哪些方面可以找到客戶的 5C? 管理層和公司背景 經(jīng)營背景信息經(jīng)營背景信息 公司歷史公司歷史 所有制所有制? 市場位置 客戶客戶 競爭競爭 條件、設備、設施條件、設備、設施 業(yè)務業(yè)務 辦公場所辦公場所? 以往付款習慣? 其他負面信息 非財務分析信息非財務分析信息帳齡表客戶客戶銷售人員銷售人員合同及付款日期合同及付款日期金額金額應收帳期內(nèi)應收帳期內(nèi)130天天3160天天6190天天90+天天企業(yè)應收帳款管理? 帳齡分析方法在應收帳款管理中的應用 實行帳齡管理的意義實行帳齡管理的意義 帳齡記錄帳齡記錄 帳齡分析帳齡分析? 提高應收帳款回收率的有效方法（ PRM) 為什么要進行應收帳款的跟蹤管理為什么要進行應收帳款的跟蹤管理 應收帳款跟蹤管理的內(nèi)容應收帳款跟蹤管理的內(nèi)容 應收帳款跟蹤管理的實施步驟應收帳款跟蹤管理的實施步驟? 應用專業(yè)軟件實施應收帳款管理 專業(yè)軟件應具有的具體功能專業(yè)軟件應具有的具體功能 系統(tǒng)的應用目標系統(tǒng)的應用目標 具體操作過程及方法具體操作過程及方法應收帳款全程跟蹤管理： RPM第一步：建立應收帳款檔案第二步：貨到日的查詢第三步：對貨物滿意程度的核實第四步：提醒客戶付款到期日第五步：在貨款到期日的催收第六步：及時報告到期未付的情況Cash Reserve現(xiàn)金儲備1. 用于支付用于支付 2. 防范意外防范意外3. 把握機會把握機會Fund Sources Use Statement 資金來源和使用表來源來源 使用使用經(jīng)營活動所獲得資金凈利潤 201,242折舊 111,509應收帳款 ,減少 62,426其它資產(chǎn) ,減少 467銀行貸款 ,增加 91,997應付帳款 ,增加 11,634其它預提費用 ,增加 26,653長期負債 ,增加 4,323普通股和實收資本 ,增加 103510,354紅利 142,968固定資產(chǎn)增加 104,276存貨 ,增加 94,238預付帳款 ,增加 3,559預付稅金 ,增加 6,038投資 ,增加 65,376預提稅金 ,減少 91,252現(xiàn)金余額 ,增加 2,647510,3541. 公司償付能力2. 融資手段3. 帳期融資計劃Cash Flow Forecast現(xiàn)金流量表1. 時間 2. 金額Disbursement Forecast支出預測1. 營運支出營運支出 Operation Expenses 2. a. 原料原料 b. 工資工資 c. 營運費用營運費用 (水電租金等水電租金等 )2. 固定資產(chǎn)固定資產(chǎn) Fixed Assets3. 分紅分紅 Dividend4. 稅款稅款 TaxationAccount Type帳戶類型1. 活期帳戶活期帳戶 a. 基本戶基本戶 b. 一般戶一般戶 2. 定期存款定期存款多少帳戶為宜？在不影響營運的情況下，越少越好。1. 資金狀況2. 資金調(diào)撥時間、成本3. 帳戶管理成本，對帳，記帳4. 控制風險Cash in Transit在途現(xiàn)金1. 同城劃款同城劃款2. a. 支票支票 10：： 00， 16：： 00兩次交換兩次交換3. b. 銀行信匯銀行信匯 2. 異地劃款異地劃款3. a. 電匯電匯 – 同行一天，異行三天同行一天，異行三天4. 費用：費用： 1萬萬 110萬萬 1050萬萬 50100萬萬 100萬以上萬以上5.