無(wú)形產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2025-01-21 22:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度252。 客戶的異議給你更多的信息見(jiàn)第見(jiàn)第 22頁(yè)頁(yè)54傳統(tǒng)銷(xiāo)售對(duì)異議的看法252。 真實(shí)的異議q 客戶表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑252。 虛假的異議q 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒(méi)有誠(chéng)意。提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒(méi)有簽單見(jiàn)第見(jiàn)第 22頁(yè)頁(yè)55對(duì)異議的基本態(tài)度252。 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)252。 異議可以縮短到簽單的路程252。 有異議表明客戶仍然有求于你252。 異議可能表示客戶需要更多的信息252。 細(xì)聽(tīng)客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議252。 絕對(duì)不能用大話來(lái)對(duì)付異議見(jiàn)第見(jiàn)第 22頁(yè)頁(yè)56商業(yè)銷(xiāo)售模式的基本核心252。 商業(yè)銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)q 人對(duì)人的影響能力252。 認(rèn)識(shí)具體的客戶狀態(tài)q 客戶是多種多樣的，沒(méi)有一成不變的客戶252。 認(rèn)識(shí)自我的銷(xiāo)售風(fēng)格q 每個(gè)人有屬于自己的銷(xiāo)售習(xí)慣，銷(xiāo)售秘訣，銷(xiāo)售特點(diǎn)252。 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員的七大力量核心q 銷(xiāo)售行為的完成受七個(gè)核心能力的支撐和協(xié)調(diào)第 23 頁(yè)總結(jié)：銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶是 互相影響 的關(guān)系57測(cè)試252。12個(gè)問(wèn)題252。21個(gè)問(wèn)題58客戶狀態(tài)252。 銷(xiāo)售中的主導(dǎo)力量q 客戶主導(dǎo)q 銷(xiāo)售人員主導(dǎo)252。 認(rèn)識(shí)客戶狀態(tài)q 低購(gòu)買(mǎi)意愿；低素質(zhì)q 高購(gòu)買(mǎi)意愿；低素質(zhì)q 低購(gòu)買(mǎi)意愿；高素質(zhì)q 高購(gòu)買(mǎi)意愿：高素質(zhì)第 24 頁(yè)59什么是客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿？252。 對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知的能力q 重視質(zhì)量、效益、服務(wù)、品牌q 重視價(jià)格、產(chǎn)品投遞的時(shí)間、可靠性252。 對(duì)自己需求認(rèn)知的能力252。 意愿 ：購(gòu)買(mǎi)意愿不是絕對(duì)的。在供應(yīng)商中選擇的能力決定著客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。包括對(duì)自己業(yè)務(wù)的認(rèn)知，對(duì)供應(yīng)商的了解等都是組成購(gòu)買(mǎi)意愿的部分。具體的內(nèi)容參見(jiàn)客戶百分圖。第 24 頁(yè)60判斷客戶購(gòu)買(mǎi)意愿252。 是否使用過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？252。 是否知道本公司產(chǎn)品？252。 對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？252。 對(duì)其它公司同類(lèi)產(chǎn)品了解多少？252。 是否知道其它人在用該產(chǎn)品？252。 是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？252。 是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？252。 是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？252。 對(duì)方在采購(gòu)決策中的影響力是多少？252。 采購(gòu)決策的人數(shù)？第 25 頁(yè)61變動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)意愿252。 隨著銷(xiāo)售進(jìn)程的展開(kāi)，客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿在變化252。 從 40分向 80分過(guò)渡252。 銷(xiāo)售的方式也應(yīng)該對(duì)應(yīng)地變化62什么是客戶的素質(zhì)？252。 知識(shí)水平252。 文化水平252。 行業(yè)水平252。 社會(huì)經(jīng)驗(yàn)252。 素質(zhì) ：素質(zhì)不是知識(shí)堆積起來(lái)的。更不是學(xué)歷可以代表的。素質(zhì)決定了客戶本人對(duì)產(chǎn)品，供應(yīng)商，銷(xiāo)售成本，以及自己的業(yè)務(wù)的理解程度。不同的素質(zhì)的客戶應(yīng)該采用不同的銷(xiāo)售方法完成銷(xiāo)售。第 24 頁(yè)63判斷客戶素質(zhì)水平252。 客戶的學(xué)歷狀況如何？252。 客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何？252。 客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？252。 客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？252。 客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？252。 客戶是否經(jīng)歷過(guò)坎坷？252。 客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？252。 客戶周?chē)娜藢?duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？252。 是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？252。 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？第 25 頁(yè)64利用表格實(shí)際聯(lián)系252。 確定一個(gè)目標(biāo)客戶：客戶的名稱q 一定是拜訪過(guò)的q 可以是成交的，也可以是未成交的q 可以是順利的，也可以是遇到困難的252。 填寫(xiě)表格 252。 討論一個(gè)成功的252。 討論一個(gè)困難的第 25 頁(yè)65銷(xiāo)售人員的影響力252。 通過(guò)有針對(duì)性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化252。 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷(xiāo)售影響行為從而形成一種互動(dòng)的銷(xiāo)售模式66個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格之調(diào)整252。 個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格的測(cè)試252。 個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格的理解與使用252。 七個(gè)銷(xiāo)售要素的對(duì)應(yīng)分析67銷(xiāo)售風(fēng)格252。 兩種趨勢(shì)的銷(xiāo)售q 傳統(tǒng)與顧問(wèn)銷(xiāo)售模式252。 認(rèn)識(shí)自我的銷(xiāo)售風(fēng)格q 高傳統(tǒng)；低顧問(wèn)q 高傳統(tǒng)；高顧問(wèn)q 低傳統(tǒng)；高顧問(wèn)q 低傳統(tǒng)；低顧問(wèn)第 26 頁(yè)68傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能（ PSS ）252。出現(xiàn)于工業(yè)文明時(shí)代，生產(chǎn)力大幅度提升的時(shí)期。252。首要解決的是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，庫(kù)存的消化。252。20世紀(jì) 20年代， 《 銷(xiāo)售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能252。目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能則始于 1942年施樂(lè)69顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能（ CSS）252。站在買(mǎi)方的立場(chǎng)上：q 從說(shuō)服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫?；q 從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I(mǎi)方為中心q 要?jiǎng)裾f(shuō)別人，最好的方法不是勸說(shuō)q 你永遠(yuǎn)不可能說(shuō)服客戶，客戶只能自己說(shuō)服自己q 顧問(wèn)銷(xiāo)售的本質(zhì)：理解252。1976年始于 IBM70模式的解釋與應(yīng)用252。 參加測(cè)試252。 模式的具體解釋71代表四種銷(xiāo)售風(fēng)格的主要詞匯252。S1：鼓動(dòng)、誘惑、信誓旦旦252。S2：講解、勸說(shuō)、說(shuō)服252。S3：參與、展示、暗示252。S4：維護(hù)、知會(huì)，通告72銷(xiāo)售人員的影響力銷(xiāo)售人員的影響力? 通過(guò)有針對(duì)性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化? 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷(xiāo)售影響行為從而形成一種互動(dòng)的銷(xiāo)售模式強(qiáng)強(qiáng)情景銷(xiāo)售圖情景象限傳統(tǒng)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售弱S1S3 S2S4銷(xiāo)售導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài)高購(gòu)買(mǎi)意愿高素質(zhì)低購(gòu)買(mǎi)意愿高素質(zhì)高購(gòu)買(mǎi)意愿低素質(zhì)低購(gòu)買(mǎi)意愿低素質(zhì)參與展示暗示講解勸說(shuō)說(shuō)服鼓動(dòng)誘惑信誓旦旦維護(hù)知會(huì)通告73銷(xiāo)售實(shí)力的七大核心要素252。 行業(yè)知識(shí)：對(duì)客戶所在行業(yè)的廣泛的知識(shí)252。 客戶利益：擁有對(duì)客戶消費(fèi)使用本產(chǎn)品獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知252。 顧
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