〖銷售管理培訓(xùn)〗市場分割與產(chǎn)品提供(編輯修改稿)
2025-02-13 12:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 計(jì)平均借款 ($000) 最佳借款需求 匆匆逃離的新辦企業(yè) 成立不滿 3 年 。 銷售額超過100萬美元的企業(yè) 90 225 流動(dòng)資本管理 年輕的落后者 成立 410 年 。 銷售額沒有增長或增長不大 125 50 增加設(shè)施 成熟的現(xiàn)金牛 成立 10年以上； 銷售適度增長 175 140 設(shè)備融資 經(jīng)驗(yàn)豐富的發(fā)展企業(yè) 成立 10年以上 。 銷售增長迅速 675 200 設(shè)備融資 。 設(shè)施增加 美國中小企業(yè)生活方式市場劃分范例 Source: PSI Global 生活方式市場劃分 : 根據(jù)中小企業(yè)公司發(fā)展的不同階段，進(jìn)行劃分群體 27 17%19%18%20%9%5%12%領(lǐng)先部門 小型技術(shù) 小型企業(yè)市場分割 100% = 1,460萬家企業(yè) 生活方式市場分割 : 案例研究 規(guī)模小、生存困難的企業(yè) ?預(yù)計(jì)不會(huì)增長 ?融資簡單 ?業(yè)務(wù)開展信心不足 ?需要不斷注入資金 ?主要是個(gè)人融資 我行我素者 ?自信 。 喜歡所做的事情 ?對財(cái)務(wù)非常滿意 ?增長速度慢 ?交易量最少 ?小額業(yè)務(wù)與不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)比例較高 ?成立時(shí)間較早，開展業(yè)務(wù)時(shí)間較早 規(guī)模適度者 ?使用互聯(lián)網(wǎng) ?不打算增長 ?對金融服務(wù)的利用一般 普通企業(yè) ?比例最大 ?金融業(yè)務(wù)滲透程度高 ?適度增長 ?越區(qū)銷售程度最低 公司聯(lián)合體 ?規(guī)模較大 。 銷售額最高 ?預(yù)計(jì)增高的增長速度 ?最專業(yè) 。 人員混合最少 ?內(nèi)部記帳員 。 需求層次高 ?聯(lián)合體融資 。 面向技術(shù) 28 生存困難的企業(yè) 者 技術(shù) Preneur 企業(yè) 聯(lián)合休占市場的百分比 12% 18% 19% 5% 17% 21% 9%融資復(fù)雜程度 較低 較低 較低 較低 適度 適度 較高預(yù)期增長 適度 較低 較低 較低 較高 適度 較高金融知識(shí) 較低 較高 適度 適度 適度 適度 較高技術(shù)引進(jìn) 適度 較低 適度 較高 較高 較低 適度單獨(dú)業(yè)務(wù)與個(gè)人融資 較低 較低 較低 適度 適度 適度 較高喜歡 / 愿意開展融資活動(dòng) 較低 較高 適度 適度 較低 適度 較高加速 QuickBooks Intuit 使產(chǎn)品與中小企業(yè)的復(fù)雜程度和預(yù)期增長情況相適應(yīng) 29 以需求為基礎(chǔ)的市場分割 以需求為基礎(chǔ)的市場分割可以實(shí)現(xiàn)收入的最大化 產(chǎn)品價(jià)格 客戶需求 產(chǎn)品價(jià)格 客戶需求 簡單產(chǎn)品 多部門產(chǎn)品 50% 已實(shí)現(xiàn)收入 50% 未實(shí)現(xiàn)收入 80% 已實(shí)現(xiàn)收入 20% 未實(shí)現(xiàn)收入 30 在線業(yè)務(wù) /ATM 分支 遠(yuǎn)程客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 $1,000 $4,000+ $2,000 $3,000 $0 凈關(guān)系貢獻(xiàn) 服務(wù)交付渠道 以需求為基礎(chǔ)的市場分割 : 利潤 /渠道 依據(jù)服務(wù)成本和收益率，以需求為基礎(chǔ)的市場分割可以指明適當(dāng)?shù)慕桓斗绞? 31 對市場進(jìn)行有效分割的措施 ? 實(shí)用性 ? 市場分割計(jì)劃的實(shí)用性和可操作性如何？ ? 可靠性 ? 市場分割計(jì)劃的穩(wěn)定性與再生性如何？ ? 有效性 ? 在真實(shí)的、有意義的特征方面，市場分割是不是有所差別？ 32 美林 案例 美林通過市場分割方式建立了強(qiáng)大的經(jīng)銷區(qū)域 被分割市場 : 有限的目標(biāo)市場 被分割的產(chǎn)品 : 三種主要產(chǎn)品 被分割的資源 : 強(qiáng)大的單一產(chǎn)品 委托銷售隊(duì)伍 33 “第一個(gè)市場分割計(jì)劃是將機(jī)構(gòu)帳戶與個(gè)人帳戶分離出來 。這是一個(gè)最基本的市場分割，我們現(xiàn)在都認(rèn)為理應(yīng)如此。 ” Dan Tully, 前總裁（已退休） 美林 美林 客戶群 機(jī)構(gòu)客戶 個(gè)人客戶 公司客戶 企業(yè)客戶 個(gè)體客戶 新出現(xiàn) 的富裕戶 直接網(wǎng) 上中介 最初的分割 以后的分割 34 帳戶余額 交易數(shù)量 行為分割 : 余額 /交易量矩陣 低 高 目標(biāo)市場 低 高 美林的中小企業(yè)市場分割： 隨意選取 35 產(chǎn)品 方式 流動(dòng)帳戶 貸款 咨詢 ? 由 14,000名中小企業(yè)主所關(guān)注的融資顧問出售，這些顧問同時(shí)還尋求其它產(chǎn)品來源 ? 從 $300,000 到 $2,500萬 ? 有抵押和個(gè)人保證“作?！? ? 單獨(dú)的銷售隊(duì)伍 ? 出借人都曾經(jīng)是銀行工作人員，具有 45年經(jīng)驗(yàn)； 報(bào)酬與 large upside掛鉤 ? 銷售方的 MA 業(yè)務(wù)從 $2,500萬 2億美元起 ? 單獨(dú)的投資銀行業(yè)務(wù)關(guān)
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