【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 設(shè)計(jì)出 獨(dú)特的優(yōu)質(zhì) “ 孤島 ” 環(huán)境，讓來訪的客群可以有世外桃源 的驚奇和感覺。 ? 以獨(dú)特的文化接待中心， VIP接待服務(wù)系統(tǒng)等精神層面的 東西淡化或轉(zhuǎn)移物質(zhì)層面不足部分。（ 老北京百家講壇 ， 長河中秋賞詩會(huì) ， 御河放生祈福會(huì) ） ? 以勾勒未來的城市規(guī)劃，打消潛在客群的的購買顧慮。 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品的附加值 層峰豪宅 硬性 軟性 新風(fēng)系統(tǒng) 除塵系統(tǒng) 安保系統(tǒng) 健康顧問 管家服務(wù) 會(huì)客服務(wù) 健康 與 舒適 樣板的示范作用 樣板間裝潢設(shè)計(jì)的很出色 但它的接受群體過于單一 增加現(xiàn)代貴族風(fēng)格樣板間 客群定位 客群定位 核心問題一：對(duì)誰說？ 區(qū)域性定位 富賈之地 東西豪宅客群對(duì)比 所謂一方水土一方人，從豪宅的身上，會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)用 “ 東富西貴 ”來形容北京果真恰如其分。 城東有 CBD、使館區(qū)，城西有部委機(jī)關(guān)、軍隊(duì)駐地；城東豪宅多為金發(fā)碧眼的外籍人士及標(biāo)以 “ 全球自由人 ” 身份的商界富豪階層所準(zhǔn)備，這里有他們慣于嗅到的 “ 國際化 ” 味道；城西豪宅向來是英雄不問出處，家庭背景彼此均心照不宣，童年在 “ 陽光燦爛的日子 ” 里長大。 城東豪宅的客戶，很多游遍世界的首席 CEO、社會(huì)名流、石油巨亨、國際巨星因認(rèn)同東城區(qū)域而認(rèn)同東城豪宅的價(jià)值；而城西豪宅很多 客戶往往打小是在八一湖游泳游大的，他們對(duì)這里懷有 一種特殊的情結(jié)。 區(qū)域性定位 貴胄之選 客戶特征定位 他們是誰？ 有資本和智本， 有品位和品味的他們，更象誰？ 客戶特征定位 他們是 …… . ?與西部各種機(jī)關(guān)部委有密切商務(wù)往來的機(jī)構(gòu)高管或企業(yè)主； ?區(qū)域內(nèi)中關(guān)村高科技區(qū)域內(nèi)國際高端企業(yè)高管； ?區(qū)域內(nèi)教育產(chǎn)業(yè)的成功人士和管理階層； ?區(qū)域內(nèi)軍隊(duì)部委、總后機(jī)關(guān)，軍隊(duì)企業(yè)，特殊行業(yè)高層； ?歸國華人、外地（外省或外籍）高管； ?追求城市的便捷、第二居所需求的城市富裕階層； ?投資機(jī)構(gòu)、區(qū)域內(nèi)部分投資型客戶； ?上層公關(guān)、私密需求、禮品贈(zèng)予。 客戶特征定位 他們象 …… 古時(shí)候，他們應(yīng)該被叫士大夫，仕階層 ? 士大夫是對(duì)古代官僚人文知識(shí)分子的統(tǒng)稱。這是一個(gè)精英社會(huì) 群 體，他們既是國家政治的直接參與者，同時(shí)又是文化藝術(shù)的 創(chuàng)造者、傳承者?！笆看蠓颉边@一階層在宋代正式形成了。 ? 真正提出“士”的理論標(biāo)準(zhǔn)的是孔子。 《 論語 子路 》 子貢問： “何如斯可謂之士矣”？孔子答曰：“行己有恥，使于四方不 辱君命，可謂士矣?！边@就是說，只要嚴(yán)于律己、忠君愛國的 人能稱為“士”。這個(gè)“士”和“君子”概念基本 上是重迭的 。 客戶特征定位 將這些人，包裝為 …… 21世紀(jì)國際北京，我們叫他們新仕階 ? 出身、族屬、仕階、世系、居所是古代決定一個(gè)人地位 的五大要素，出身，族屬，世系三大要素在講究個(gè)人奮 斗的 21世紀(jì)已無所謂。仕階，是文化文明的新標(biāo)準(zhǔn)，那 居所也就是身份品味的新附載了。 ? 21世紀(jì)國際北京的新仕階。正需要有著與他們身份匹配 的居所， 在張揚(yáng)中國千年仕階文化的精粹。 客戶特征定位 新仕階，需要物質(zhì)與精神二合一的新居所 他們皆具社會(huì)地位＼財(cái)富品味 他們是物質(zhì)與精神的上層仕階 對(duì)高端居所的精神需求已凌駕于物質(zhì)需求之上 形象定位 形象定位 核心問題 二：怎么說？ 地緣價(jià)值，提升物質(zhì)的精神力量 總是故居 ,把人內(nèi)心的渴望呼喚出來 北京西部的財(cái)富階層，最終還是要回歸西部 寄托故鄉(xiāng)情素的地緣價(jià)值 ,是項(xiàng)目最大的價(jià)值 也是西貴的新 “ 士大夫 ” 們選擇的最牢固的價(jià)值基礎(chǔ) 地緣價(jià)值的共鳴出感情因素，讓他們?cè)敢? 付出更多物質(zhì)價(jià)值 地緣價(jià)值，給精神世界打開歷史的璀璨 長河邊，乾隆蓋頤和園，我們蓋“星竹園” 北京是一座的回憶城市，永遠(yuǎn)脫不出一個(gè) “ 皇 ” 字 一條歷史的河流 ，架起兩座時(shí)代著名的建筑。 新仕階 狂熱追求豐富的物質(zhì)文明，卻無法割舍 對(duì)傳統(tǒng)精神的刻骨崇尚 在紐約時(shí)代廣場(chǎng)附近，東京銀座，法國香榭麗舍，頂級(jí)豪華公寓都貴過同城市郊區(qū)別墅。因?yàn)樨?cái)富階層最終是城市中心的寵兒。難舍繁華，喧鬧。 西二環(huán)， 北京中心地帶區(qū)域，古時(shí)候皇城邊要地，現(xiàn)在交通的要沖。本項(xiàng)目地段價(jià)值滿足財(cái)富 階層最大生活需要。 地緣價(jià)值，現(xiàn)代城市混搭傳統(tǒng)價(jià)值觀 結(jié)廬在靜巷 ,而無車馬喧 北京難舍的 河脈文化 , 是項(xiàng)目環(huán)境與文化交叉價(jià)值點(diǎn) 北京鬧市的 靜巷名宅 , 促成成功者動(dòng)靜兩面的和諧統(tǒng)一 心靈，是世界上最大的市場(chǎng) 讓地緣價(jià)值，是新仕階心靈市場(chǎng)的價(jià)值線 地緣價(jià)值，讓心靈是最大的市場(chǎng) : 走慣紅地毯 , 更愛林蔭路 文化索引： 河脈文化；由水的發(fā)展而來的文化源頭 水，在中國哲學(xué)家、思想家的眼睛里，早已超越生產(chǎn)、生活，須臾 不可或缺的必需之物，而成為至高無上精神世界之神。 ?子曰：智者樂水，仁者樂山。 《 論語 .雍也篇 》 ?“上善若水 ” ，水 “ 利萬物而不爭(zhēng)，處眾人之所惡 ” 老子 《 道德經(jīng) 》 ?“發(fā)源必東，浩浩乎不屈 ” 荀子 ?“ 達(dá)于事理而周流無滯，有似于水，故樂水 ” 朱熹 文化索引： 長河文化：中國真正的皇家水道 ?長河，是明清時(shí)期北京惟一的御用河道。 它從西山山麓通過西 湖（即昆明湖）。經(jīng)過海淀的麥莊橋，過西直門注入北護(hù)城河，流至德勝門的“ 水關(guān) ” 進(jìn)入積水潭。 ?長河的極盛時(shí)期是在清乾隆以后，當(dāng)時(shí)為了治理皇都的水， 不僅局部拓寬和整理了泊岸工程，而且也成了皇室去西郊御苑的水道，到了慈禧垂政年間，極盡奢華，每年春季她從西直門外的綺紅堂碼頭 （今動(dòng)物園西門內(nèi)）乘龍舟赴頤和園 . 靜巷名宅： 低調(diào)，是更深層次的炫耀 無論是法國拉德芳斯富人區(qū)，還是美國中央公園附近的豪宅地， 或則是日本、臺(tái)灣財(cái)富階層的寓所，都不會(huì)張揚(yáng)在路邊，往往是處于主人隱私和安全的需要，選擇靠近鬧市區(qū)的次街或主街道的靜項(xiàng)。 靜巷名宅，往往還蘊(yùn)藏著中國儒家 “ 大隱隱于市 ” 的 概念和思想 深度 。 文化索引： 知道客群，知道了產(chǎn)品， 還必須知道如何讓兩者發(fā)生關(guān)聯(lián)， 讓客戶如何按我們的想法去理解產(chǎn)品！ 深度了解了市場(chǎng)和客群 最有效果的定位，展開最大效益推廣 怎么最大效益推廣？ 西二環(huán)，長河畔，仕階公館 西二環(huán)，蜿蜒長河畔，靜林名宅 CLASS，從品位到品味 用定位共鳴富人的面精神 高端客群，是理性的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，感性認(rèn)識(shí)價(jià)值， 所以越高端的產(chǎn)品，越要講究感性層面的共鳴。 地脈、水系、文化，無一不奠基皇城西貴的品位 而地理、建筑、鄰里又聚合在高端客群的品味中 西二環(huán)，長河畔，仕階公館 已經(jīng)升華為一種 [皇城文化中的新生活典范 ] 皇城文化中的新生活典范 價(jià)格定位 價(jià)格定位 通過對(duì)比手段，并結(jié)合市場(chǎng)漲幅預(yù)判，將價(jià)格定位由價(jià)格靜態(tài)定位轉(zhuǎn)為動(dòng)態(tài)，符合明年整體運(yùn)作時(shí)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展。 區(qū)域及周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比關(guān)系 主力與非主力類型產(chǎn)品對(duì)比關(guān)系 市場(chǎng)歷年度同比漲幅與環(huán)比漲幅 定價(jià)依據(jù) 定價(jià)方式 采用五級(jí)加權(quán)方法測(cè)算本項(xiàng)目理論基價(jià) 預(yù)測(cè) 07年度市場(chǎng)同比漲幅與環(huán)比漲幅 靜態(tài) 動(dòng)態(tài) 價(jià)格定位定價(jià)說明 區(qū)域及周邊同類型物業(yè)本年交易情況參考及同本項(xiàng)目的 5級(jí)加權(quán)對(duì)比權(quán)重說明 加權(quán)因子 內(nèi)容 說明 高板 權(quán)重說明 權(quán)重 建筑設(shè)計(jì) 外立面、建筑風(fēng)格、建筑形式、布局等 對(duì)建筑設(shè)計(jì)有所考慮但影響不大 10% 外部景觀資源 山、水自然景觀，市政公共景觀，外部居住環(huán)境等 雖有一定影響，但要求不高 10% 內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃 綠化率、園林設(shè)計(jì)、水景、參予性等 因個(gè)人居住空間有限，對(duì)社區(qū)內(nèi)環(huán)境有一定要求，特別是可參予性的景觀需求較強(qiáng) 15% 位置交通 公交、地鐵、道路等是否完善或暢通 因其出行主要工具借助公交或地鐵系統(tǒng)，對(duì)地段和交通依賴性強(qiáng) 15% 戶型面積 面積的大小，實(shí)用率等 多為首次置業(yè)，對(duì)價(jià)格的敏感度高，尤其是總價(jià)。實(shí)用率高、總價(jià)低的戶型將受到青睞 10% 房形格局 內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、功能區(qū)的劃分、 朝向、開間等 要求較為簡(jiǎn)單，適用為主 10% 社區(qū)配套 超市、會(huì)所、游泳池、運(yùn)動(dòng)健身場(chǎng)所、各年齡段人們的活動(dòng)空間等 對(duì)超市、實(shí)用性會(huì)所、室外活動(dòng)場(chǎng) 所有需求 10% 區(qū)域配套 周邊醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)銀行、郵局等布局結(jié)構(gòu) 希望生活的各類需求最好能在社區(qū)周邊解決，對(duì)區(qū)域配套的依賴性強(qiáng) 5% 5級(jí)加權(quán)權(quán)重說明 價(jià)格定位 價(jià)格定位 區(qū)域及周邊相同物業(yè)類型產(chǎn)品近期交易情況參考及同本項(xiàng)目的 5級(jí)加權(quán)對(duì)比