【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 號(hào)便全部售完。 戶型特征及目標(biāo)客戶群 ? 暢銷戶型：該樓盤 120 ㎡ 以下戶型在開盤當(dāng)天完成銷售 。但 900個(gè)排號(hào)客戶中300余客戶選擇 100 ㎡ 以下經(jīng)濟(jì)型戶型，從銷售速率上看， 100 ㎡ 以下的經(jīng)濟(jì)型戶型銷售速度最快，其中又以 93 ㎡ 的小套三尤為突出。 ? 主流客戶群體特征 由于樓盤的高性價(jià)比和品質(zhì)特征，吸引了大量外企、合資企業(yè)白領(lǐng)及工薪階層，所以從職業(yè)上看，覆蓋面廣，經(jīng)濟(jì)型戶型的購(gòu)買者多為 2530歲年輕人。 ? 戶型配比及暢銷戶型 （四）典型案例分析的啟示 ? 特色產(chǎn)品及差異化定位可以突破地塊規(guī)模較小的瓶頸。 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新溢價(jià)率較高，特色差異化的產(chǎn)品將成為平衡本案較高地價(jià)的杠桿。 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新：寬景、純板、一梯兩戶、每戶花園露臺(tái) /空中院落、雙面通風(fēng)采光、躍層、空中四合院（公共共享空間）、建筑立面等。 ? 戶型面積區(qū)間相對(duì)較長(zhǎng)，主力戶型在 50130m2。 ? 特色樓盤的中小戶型銷售周期較短，普遍在 3個(gè)月左右。 ? 150m2以上戶型為滯銷戶型， C地塊應(yīng)不作考慮。 ? 相對(duì)高價(jià)特征，同比大戶型價(jià)格偏高。 ? 高端特色樓盤的主流客戶群特征： 有經(jīng)濟(jì)型功能需求和生活品質(zhì)要求的中高端客戶，年齡主要在 2535歲，職業(yè)主要為外企 /合資企業(yè)白領(lǐng)、企事業(yè)單位職工、中高收入工薪階層。 第四部分 C地塊項(xiàng)目定位 價(jià)格定位 客戶定位 產(chǎn)品定位 項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 物業(yè)發(fā)展建議 經(jīng)濟(jì)測(cè)算 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 （一） C地塊總體定位 定位思路 C地塊總體發(fā)展原則 ? 是整個(gè)項(xiàng)目的展示區(qū) ? 是整個(gè)項(xiàng)目的體驗(yàn)區(qū) ? 是整個(gè)項(xiàng)目的配套區(qū) ? 是整個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)成功的啟動(dòng)區(qū) C地塊的發(fā)展思路 ? 200畝大社區(qū)進(jìn)行整體推廣， C地塊是 200畝大社區(qū)的啟動(dòng)區(qū)。 ? 差異化的中小戶型的定位，并以特色產(chǎn)品的創(chuàng)新來(lái)拉動(dòng)需求市場(chǎng)，平衡較高地價(jià)。 ? 抓住市場(chǎng)細(xì)分的空白，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，縮短銷售周期，促進(jìn)項(xiàng)目良性運(yùn)轉(zhuǎn)。 ? 形象公建化，中海品牌優(yōu)勢(shì)。 C地塊定位依據(jù) 城西 四大板塊黃金交界處 約 200畝 小學(xué)、幼兒園 創(chuàng)新產(chǎn)品 形象公建化 項(xiàng)目形象高檔 項(xiàng)目成本中高檔 中海地產(chǎn) 項(xiàng)目所在區(qū)位 地塊條件 項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo) 客戶關(guān)注因素 發(fā)展商實(shí)力 貴氣 高檔 大氣 配套全 差異化、特色 地標(biāo)、新型 高檔 中小戶型，緊湊 實(shí)力、品牌 分析因素 本項(xiàng)目條件 衍生聯(lián)想涵義 C地塊項(xiàng)目定位 高檔的、特色地標(biāo)型的新型城市公寓 （二） C地塊住宅定位 價(jià)格定位 ? 盈虧平衡點(diǎn)銷售價(jià)格 =盈虧平衡銷售收入 /可供銷售建筑面積 =4485元 /平方米 ? 盈虧平衡點(diǎn)銷售收入 =開發(fā)總成本 /（ 1銷售費(fèi)率 單位營(yíng)業(yè)稅金及附加率） =23196萬(wàn)元 ? 即該項(xiàng)目的平均銷售價(jià)格能達(dá) 4485元 /平方米，銷售收入達(dá)到 23196萬(wàn)元， C地塊即可達(dá)到盈虧平衡，項(xiàng)目就不會(huì)虧損。 （ 1） C地塊盈虧平衡點(diǎn)測(cè)算結(jié)論 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較 （ 3）價(jià)格建議 價(jià)格盈虧點(diǎn)： 4485元 /平方米 比準(zhǔn)價(jià)格： 4602元 /平方米 C地塊住宅價(jià)格建議為 4600元 /平方米，是通過(guò)努力可以在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)的價(jià)格。項(xiàng)目如追求更高的價(jià)格，則需著重突出產(chǎn)品特色，以此來(lái)提高項(xiàng)目品質(zhì)，爭(zhēng)取更高價(jià)格 目標(biāo)客戶群定位 研究方法：區(qū)域中小戶型項(xiàng)目及曼哈頓自然派、錦都、康郡等成都典型中小戶型項(xiàng)目的銷售部經(jīng)理及置業(yè)顧問(wèn)深訪， ? 第一類： 2530歲年輕人，多以外企、合資企業(yè)、企事業(yè)單位的職工為主，家庭人口數(shù)為 12人。 ? 第二類： 3035歲的中薪階層，以一次置業(yè)及二次置業(yè)為主，家庭人口數(shù)為 23人，以自住為主。 ? 第三類：收入穩(wěn)定的老年人，用于改善居住環(huán)境，二次或多次置業(yè)： ? 第四類：投資者，年齡 3040歲，看重區(qū)域投資價(jià)值及升值潛力，對(duì)開發(fā)商品牌有著較高認(rèn)知度 。 （ 1）定性研究（深訪） （ 2）定量研究 說(shuō)明：由于目標(biāo)客戶群調(diào)研工作正在進(jìn)行，此部分僅對(duì)已調(diào)查的 65個(gè)樣本進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，后期有局部調(diào)整的可能。 ? 目前居住區(qū)域主要為城西和城南 ? 目前工作區(qū)域主要為城南、城西和市中心 ? 學(xué)歷主要為本科、高中 /中專 /技校、大專 ? 消費(fèi)者年齡集中在 2535歲 ? 行業(yè)主要為個(gè)體零售 /批發(fā)、制造業(yè)、 IT業(yè)、金融 /保險(xiǎn) /證券、飲食服務(wù)、政府公務(wù)員 ? 職位主要為中層管理人員、普通職員及自營(yíng) /個(gè)體工商人員 （ 3）目標(biāo)客戶群 —— 定量研究 ? 家庭同住人口為 24人。 ? 家庭結(jié)構(gòu)以夫妻二人與子女同住、與父母同住、夫妻二人同住為主。 ? 婚姻狀況主要為未婚、已婚有 6歲以下小孩及已婚無(wú)小孩，幼兒園的教育配套是 C地塊目標(biāo)客戶群最為關(guān)注的。 ? 約 %的個(gè)人月收入在 5500元以下。 ? 約 %的家庭年收入在 1012萬(wàn)元 （ 4）家庭最低年收入 C地塊目標(biāo)客戶群的家庭最低年收入在 58萬(wàn)元以上。 （ 5）目標(biāo)客戶群定位 戶型配比 （ 1）同類項(xiàng)目供給及銷售情況 （ 2）成都典型案例供給及銷售狀況 ? 套二戶型銷售狀況最好，第二為套三的戶型，第三為套四或套一的戶型。 ? 區(qū)域中小戶型樓盤的戶型配比中，套二套數(shù)較多為 1522套，套三的套數(shù)為 1078套，套二的戶型略多于套三。 ? 從供應(yīng)及銷售情況來(lái)看，套二是中小戶型的主流市場(chǎng)，配置比例應(yīng)相對(duì)較多，其次為套三的戶型。 ? 康郡最暢銷的 93m2三室二廳單衛(wèi)供不應(yīng)求的現(xiàn)狀，可以看出 9195m2的小套三 C地塊也應(yīng)適當(dāng)考慮。 （ 3）區(qū)域及典型案例的戶型供應(yīng)及銷售現(xiàn)狀小結(jié) （ 4）消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu) （ 5） C地塊戶型配比建議 （三） C地塊商業(yè)定位 商業(yè)發(fā)展思路 ? 本項(xiàng)目未來(lái)入住人口約 9000人，按照社區(qū)梯級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)屬于“小區(qū)”標(biāo)準(zhǔn)（小區(qū)用地一般為 1630公頃，人口為 7000— 10000人）。小區(qū)人口已經(jīng)達(dá)到一定的密度，需單獨(dú)配備一定的商業(yè)場(chǎng)所來(lái)實(shí)現(xiàn)社區(qū)配套。 ? 本項(xiàng)目所在的龍騰路目前社區(qū)商業(yè)檔次較低，不能滿足本項(xiàng)目的商業(yè)配套需求，而外雙楠片區(qū)與本項(xiàng)目則有一定距離，不符合社區(qū)配套的就近原則，因此本社區(qū)需要自建商業(yè)。 ? 從整個(gè)項(xiàng)目的住宅品質(zhì)和商業(yè)條件兩方面來(lái)考慮，本項(xiàng)目中的 C地塊無(wú)疑承擔(dān)著最主要的社區(qū)商業(yè)配套功能。 ? 地塊上的加氣站是本項(xiàng)目的一大劣勢(shì)，而 C地塊的商業(yè)建筑通過(guò)精心規(guī)劃可遮掩加氣站，弱化住宅臨靠加氣站的劣勢(shì) （ 1）商業(yè)發(fā)展必要性 （ 2）周邊商業(yè)租售分析 ? 龍騰路平均租金約為 40元 /